愛華網(wǎng)? ? ? 商超渠道，是品牌進入主流領(lǐng)域的必經(jīng)之路。
近年，商超渠道本身也在經(jīng)歷著變革，其迫切需要更多的日化品類豐富自身，以穩(wěn)固原有消費群體和拓展?jié)摿οM群體。
而這對于想要搶占新領(lǐng)域的代理商，絕對是一大商機，更何況是在超市業(yè)態(tài)極度發(fā)達的山東濟南。
早在2009年，趙貴梅的維納商貿(mào)有限公司就已經(jīng)向濟南大潤發(fā)、華聯(lián)等超市滲透。經(jīng)過四年的發(fā)展，維納在濟南商超網(wǎng)點多達30余個。
不同于早前本土日化品牌在商超以貨架和嵌柜的陳列方式，維納主要是將旗下代理的韓后、藍秀、本草堂、男性主義、奧瑟等品牌的背柜導(dǎo)入商超日化區(qū)。依托于超市旺盛的客流，在僅有8平米的維納專屬品牌區(qū)，平均客單價已突破200元。
不過，據(jù)維納商貿(mào)濟南商超渠道的負責人楊永慧透露，實際上每個網(wǎng)點的客單價是隨著商超BA的服務(wù)熱情而波動。
早前是大包干性質(zhì)的，每個合作商超的BA是由維納公司統(tǒng)一派遣，工資也由維納公司支付。這就導(dǎo)致“BA熱情高的時候，銷量陡增，一旦熱情降下來，業(yè)績也隨之下滑?！鄙钍苓@一困惑的維納管理層開始醞釀出“將員工變成老板”的經(jīng)營方案。
最終，承包柜臺的方式應(yīng)運而生，“一方面讓現(xiàn)有表現(xiàn)優(yōu)秀的BA承包柜臺變成老板，一方面給維納遇到上升瓶頸的員工提供再就業(yè)的平臺?！?br>
據(jù)了解，維納不向承包者收取任何押金，但要求承包柜臺者必須親自跟店，不能將已承包柜臺再進行轉(zhuǎn)租，除此之外，每一個柜臺只能銷售維納旗下的品牌，所有銷售額除去商超扣點費用外，全由柜臺承包者所得。
與專營店負責人相比，柜臺承包者的工作相對簡單，僅需負責品牌的日常銷售工作，其他諸如商超的公關(guān)、客情維護等均由維納商貿(mào)的專人負責。
這種只需從維納進貨，不承擔任何風(fēng)險的承包模式一經(jīng)推出，即受到員工的追捧，甚至有同一賣場相鄰柜臺的BA主動上門尋求合作。
目前，維納在濟南市柜臺被承包的網(wǎng)點數(shù)量已占總數(shù)量的四分之三。
承包者熱火朝天的干勁，也讓維納旗下品牌在商超表現(xiàn)搶眼。以前月銷售只有5萬元的商超網(wǎng)點，如今銷量翻翻，最高的鉆石店一個月的銷量能達到15萬元。
通常，柜臺上的標配是承包人加一名店員的兩班制，而現(xiàn)在許多承包人是從早到晚駐守在柜臺前的。
另據(jù)楊永慧透露，除了盡職盡責地搞好經(jīng)營，承包者也會主動申請增加在商超常規(guī)促銷活動之外的各種動銷政策。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，濟南市的大潤發(fā)和華聯(lián)系統(tǒng)一年各為維納出貨400多萬元和1000多萬元。
維納在超市渠道運營是否會和零售終端產(chǎn)生沖突？楊永慧并不這么認為，“品牌往現(xiàn)代主流渠道走，能夠提升品牌知名度，最終形成互相推進的銷售氣候”。
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