1995年6月，時任海王集團總經(jīng)理的朱丹，創(chuàng)建了這家經(jīng)營大型醫(yī)藥、健康產(chǎn)品的專業(yè)營銷公司——海王星辰。其時朱丹正值三十而立，意氣風發(fā)，然而在成立的前5年里，“完全囿于政策限制”，除了在深圳建了有限的幾個店之外，海王星辰幾無發(fā)展。

　　“真正的發(fā)展是從2000年開始的，政策限制逐步取消。”隨著敘述內(nèi)容的“放晴”，朱丹整個人瞬時變得激情而張揚。從2000年開始，前后4年，海王星辰在華南、華東區(qū)域先后建立了550家“海王星辰”醫(yī)藥零售直營店。

　　作為2003年增長速度最快的連鎖企業(yè)之一，海王星辰為拓展網(wǎng)絡(luò)拋出了約5000萬人民幣。野心勃勃的朱丹打算在2004年將海王星辰直營店數(shù)量擴張至1000家，增長幾乎接近100%。

　　連鎖業(yè)界并不乏這樣的“雄心壯志”，卻往往最終未果。海王星辰這次會“賭”贏嗎？

　　一個不容忽視的事實是海王星辰大股東海王集團的資本支持力度漸弱。

　　據(jù)朱丹透露，前期支持海王星辰拓展的資金主渠道是其大股東海王集團。近幾年海王星辰在業(yè)界影響力漸大，2003年以逾7億人民幣銷售收入，高居“醫(yī)藥零售企業(yè)銷售收入排行榜”第6位。但近幾年來，大股東海王集團的贏利能力并不樂觀，海王星辰自身強勁的現(xiàn)金流能力逐步替代了海王集團的資金支持。10年前擔任海王集團總經(jīng)理的朱丹不諱言，“那個時候我們(海王集團)是全國前30位的醫(yī)藥制造企業(yè)，現(xiàn)在前100位都擠不進去了。”

　　這是高盛出場的重要前提。性情豪爽的朱丹對此毫不遮掩，“以后擴張所需的資金當然要依靠高盛了?！?/p>

　　2002年底海王星辰對外發(fā)出其意欲海外融資的信息，朱丹稱，一些境內(nèi)投資機構(gòu)、以及包括華潤投資、和黃集團等在內(nèi)的香港中資機構(gòu)、香港本地財團，均先后表示了投資意愿，朱丹證實“有人甚至給出了比高盛高出很多倍的價格”。

　　恰在同一時間全球頂級投資銀行高盛，也將目光圈定國內(nèi)藥品零售企業(yè)，尋找投資機會。2003年4月海王星辰成為高盛反復篩選之后鎖定的目標。但SARS使雙方的合作中斷了近5個月，直至2003年9月，才進入實質(zhì)性談判。在朱的描述中，雙方是“心心相印”，海王星辰是高盛眼中理想的“種子”，而高盛為海王星辰設(shè)計的“未來國際化發(fā)展途徑”同樣正切合朱丹的想法。

　　經(jīng)過近9個月在財務(wù)、法律方面的細節(jié)談判、審計、調(diào)查程序，2004年6月28日雙方簽署了投資意向書，據(jù)說儀式非常低調(diào)，沒有請任何媒體到場。這一天，海王星辰正好成立9周年。

　　對于與高盛合作的細節(jié)，朱丹表示基于事先約定，不得向外透露任何敏感環(huán)節(jié)。高盛的投資分為首次和后續(xù)再融資兩部分，首次投入4000萬美元，主要用于海王星辰全國性網(wǎng)絡(luò)拓展。朱丹透露高盛持股比例約在20%-40%之間，而“確切數(shù)字要等年底正式協(xié)議簽定之后(才能確定)。”

　　對于海王星辰目前的股權(quán)結(jié)構(gòu)，朱丹諱莫如深，有關(guān)股權(quán)變動的一切話題，朱丹一概表示不便透露。據(jù)熟悉海王集團的分析人士證實，作為核心創(chuàng)始人朱丹本人直接、間接持股比例約在20%左右，高盛進入后股權(quán)比例調(diào)整幅度最大的應(yīng)該是大股東海王集團。一位不愿透露身份的分析師向《中國企業(yè)家》表示，通過高盛注資，順利削弱海王集團的股權(quán)，其實是日漸強勢的海王星辰未來實現(xiàn)“單飛”的最好時機。

　　高盛的目的當然不是為海王星辰“救火”。作為注資條件，高盛要求未來五年內(nèi)海王星辰年營業(yè)額要達到40億人民幣，利潤達到1億人民幣。以其2003年銷售收入計，未來5年海王星辰必須在銷售收入方面保持年50%的增長，利潤增長則須高達100%。高盛寄望以這樣的業(yè)績將海王星辰帶入全球資本市場，復制摩根斯坦利投資蒙牛創(chuàng)造的獲利奇跡。

　　令朱丹頗覺得意的是，面對這個強勢投資者，海王星辰堅持了三大原則，“海王(集團)控股、沿用海王星辰品牌、保持原管理團隊”。不過朱丹亦坦言高盛進來后管理層面臨很大壓力，“要一改過去的習慣開始關(guān)注短期財務(wù)目標，并且以此為中心，調(diào)整、部署多項策略?！?/p>

　　朱丹的三張名片

　　除了印有海王星辰董事長職務(wù)的名片，在深圳市海王大廈15層樓的董事長辦公室里，朱丹拿出了他第二張名片—Medicine Shoppe(美信醫(yī)藥國際連鎖)中國總部董事長。

　　2002年6月的一條新聞并沒有引起業(yè)界多大的關(guān)注：海王星辰與Medicine Shoppe攜手，正式啟動美信醫(yī)藥國際連鎖在中國的發(fā)展計劃。Medicine Shoppe隸屬于全美最大的醫(yī)藥批發(fā)商Cardinal Health，創(chuàng)立于1970年，是全球第一大特許經(jīng)營醫(yī)藥連鎖商，美國第五大醫(yī)藥連鎖企業(yè)。

　　1998年，作為中國惟一的企業(yè)代表，朱丹赴美參加美國藥店聯(lián)合協(xié)會主持的“全美處方藥及醫(yī)療管理年會”，朱在其專題演講中大膽預測，“5年以后中國醫(yī)藥零售市場將逐步對外開放”，引起美國醫(yī)藥界人士關(guān)注，和Medicine Shoppe高層由此開始接觸。其時Medicine Shoppe在臺灣開設(shè)了第一家店(現(xiàn)在是臺灣第一大醫(yī)藥連鎖企業(yè))，在中國大陸和香港的拓展還沒有任何計劃。朱丹的出場引起了Medicine Shoppe對海王星辰的研究，“他們主動找到了我們。”但是隨后的談判卻持續(xù)了將近6年，具體卡在哪些環(huán)節(jié)里，朱丹并不愿解析。在接受《中國企業(yè)家》采訪時，朱丹首次透露，海王星辰支付了50萬美元獲得Medicine Shoppe在中國的10年特許經(jīng)營權(quán)。

　　目前美信的加盟店總數(shù)約在50家左右，2004年底預計可增加到100家，當年購買特許經(jīng)營權(quán)的成本還遠遠沒有收回。但是作為全球第一專業(yè)藥房，其操作模式、專業(yè)技術(shù)將成長中的海王星辰帶入了行業(yè)競爭另一層面。朱丹補充說Medicine Shoppe在中國并無物流配送系統(tǒng)，海王星辰提供的配送和采購服務(wù)增大了整體采購的規(guī)模效益。作為一個“副產(chǎn)品”，加盟形式使Medicine Shoppe特許店順利地進入了一些政策壁壘森嚴的市場，比如上海，正好成為海王星辰直營店隨后進入的先鋒。

　　據(jù)海王方面透露，目前以Medicine Shoppe為媒，海王星辰正在和全美最大的醫(yī)藥批發(fā)商Cardinal Health探討下一步在中國的合作，如果進展順利的話，這將很快成為海王星辰未來一大贏利亮點。

　　現(xiàn)在朱丹拿出了第三張名片：北京同仁堂商業(yè)投資發(fā)展有限責任公司董事、總經(jīng)理。

　　2000年，北京同仁堂把它在深圳的第一家零售店交給了海王星辰，這個合作結(jié)晶取名“同仁堂海王星辰店”。一年半之后的2003年底，同仁堂將其包括北京在內(nèi)的全國商業(yè)零售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營管理，全部交給了朱丹。同仁堂商業(yè)投資公司由北京同仁堂、北京首創(chuàng)科技投資有限公司和深圳海王星辰，共同出資組建。三方持股比例分別為同仁堂51%，首創(chuàng)29%，海王星辰20%。

　　海王星辰的商業(yè)運作經(jīng)驗、管理技術(shù)以及現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢正是在零售領(lǐng)域進展遲緩的同仁堂迫切需要的。兩者的進一步結(jié)合很快取得了雙贏，朱丹對《中國企業(yè)家》表示，新公司2004年上半年在深圳、杭州、蘇州、東莞等地啟動的現(xiàn)代同仁堂零售店，幾乎都在三個月內(nèi)開始贏利。朱丹解釋說，“同仁堂擁有它的制造優(yōu)勢，再把我們對零售店的認識—比如正確的選址、到位的服務(wù)—焊接進去，組合效果驚人?！?/p>

　　作為投資發(fā)展公司的總經(jīng)理，朱丹給他的大股東同仁堂列出了這樣三個條件：一、起用年輕人；二、統(tǒng)一營運管理體系；三、打造一套職業(yè)管理班子。

　　盡管朱丹坦承只是初步建立了“現(xiàn)代同仁堂零售店”商業(yè)模型，下一步面臨與同仁堂原有零售店的整合，以及大踏步擴張的任務(wù)和課題，但是急性子的朱丹已無意在此久留，他一心要全部投入到海王星辰“提速”中去，他說：“這三件事基本完成我就盡快退出?！?/p>

　　朱丹一人身兼三家“連鎖零售藥店”系統(tǒng)的負責人，這種現(xiàn)象在國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)界中并不多見。為了避開三套體系內(nèi)部之間的競爭沖突，朱丹在品牌定位上各有區(qū)分：海王星辰走便利化、多元化路線，主營健康類保健品；美信即Medicine Shoppe定位于專業(yè)藥房，主營西藥類產(chǎn)品；同仁堂藥店，則始終以中藥經(jīng)營為核心。談及美信及同仁堂對海王星辰有限公司贏利增長的貢獻，朱丹表示“微不足道”，只是一些品類的統(tǒng)一采購加大了海王星辰的規(guī)模效益，“美信和同仁堂的銷售收入都不會并入海王星辰的銷售額。”朱補充說，2003年海王星辰年7億銷售額全部來自于海王星辰直營店收入。

　　國泰君安一位分析師指出，三大品牌聯(lián)手，在物流配送、采購規(guī)模上形成了一定的成本效益，未來隨著網(wǎng)絡(luò)數(shù)目增長，這種規(guī)模效益將愈加顯著。

　　與業(yè)內(nèi)其他競爭對手單純埋頭于零售店規(guī)模增長不同，除引進Medicine Shoppe、聯(lián)手同仁堂之外，“合縱聯(lián)橫”可以說是貫穿了海王星辰整個發(fā)展史的“關(guān)鍵詞”。早在2000年之前，朱丹就數(shù)次南下北上意欲與當時一些成功的區(qū)域醫(yī)藥流通商聯(lián)合發(fā)展，基于種種原因多數(shù)計劃中途夭折。4年過去海王星辰在眾多的連鎖企業(yè)中脫穎而出，而那些朱丹曾寄予期望的合作者大多都悄無聲息了。采訪中朱丹前后數(shù)次強調(diào)，“要做一個成功的企業(yè)，就要跟那些比你更成功的企業(yè)站在一起。”

　　新結(jié)構(gòu)下的難題

　　朱丹對海王星辰寄托的目標如下：兩三年內(nèi)成為區(qū)域市場(華南、華東)的強者，未來成為區(qū)域市場最大的霸主。盡管過去朱丹也曾有“在全國范圍內(nèi)跨區(qū)域發(fā)展”、“成為全國行業(yè)領(lǐng)導者”之類豪言見諸媒體(高盛方面對海王星辰也有此期望)，但是現(xiàn)在朱丹已慎提“全國擴張”之類的說法。

　　經(jīng)過一輪又一輪的地盤擴張之后，目前國內(nèi)醫(yī)藥連鎖企業(yè)大多放慢速度、甚至收縮戰(zhàn)線，轉(zhuǎn)而加強在管理、技術(shù)、內(nèi)部整合方面的基本功。朱丹則毫不猶豫地引領(lǐng)海王星辰進入了“擴張?zhí)崴佟彪A段，“這是海王星辰的新一輪沖刺，主要目的是在已具優(yōu)勢的華南、華東區(qū)域深耕密植。”

　　目前醫(yī)藥零售業(yè)成為國內(nèi)外各種資本密集的高地，跨產(chǎn)業(yè)整合高手復星集團、華潤集團，以及醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先企業(yè)華源集團、三九集團、麗珠集團等，包括一些著名機構(gòu)投資者、財團都先后爭相涌入。這使整個產(chǎn)業(yè)競爭變得空前激烈，朱丹深信，“誰若先行一步，通過鋪建連鎖經(jīng)營網(wǎng)點掌握終端、擁有消費者，誰就能掌握市場發(fā)言權(quán)，成為最后的贏家。”

　　對于這個4年來突飛猛進在市場上初露崢嶸的企業(yè)來說，前景依舊并不明朗。持控股權(quán)的海王集團，在引入高盛的同時是否愿意出讓對海王星辰的控制權(quán)，并迅速適應(yīng)自己的新角色？新進入的高盛有意在戰(zhàn)略層面發(fā)揮作用，“想在投資判斷、兼并收購方面給出意見(朱丹語)”，而習慣對海王星辰發(fā)展“獨裁且態(tài)勢強硬”的朱丹能否適應(yīng)這個新東家？這些都是新結(jié)構(gòu)下海王星辰不得不面對的問題。

　　另外持續(xù)的高速擴張必然帶來更多的管理難題，朱丹也表示“攤子正變得越來越大”，自己需要掌握更多的“平衡術(shù)”，自稱“獨裁”和“集權(quán)”的朱丹稱，正在學著怎么在授權(quán)和集權(quán)中間找到平衡點。

　　朱丹個人簡歷

　　●1985年畢業(yè)于清華大學力學系；

　　●1987年畢業(yè)于上海交通大學管理學院決策系，獲MBA碩士學位；

　　●1988年-1989年任職于中國國際信托投資公司深圳公司投資部項目經(jīng)理；

　　●1989年-1995年擔任海王藥業(yè)總經(jīng)理；

　　●1995年至今擔任海王星辰醫(yī)藥有限公司董事長/總經(jīng)理；曾任海王集團副總裁。

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