??? 在銷售管理的訓(xùn)練課堂中，當(dāng)要求我們的銷售主管和經(jīng)理們把自己當(dāng)作銷售人員，然后回答“你公司中的銷售人員是如何理解他們自身的角色”這個問題的時候，得到了一些非常有意思的答案：

賣產(chǎn)品；

完成銷售項目；

尋找銷售機(jī)會；

與現(xiàn)有客戶保持良好關(guān)系；

承擔(dān)某些管理工作；

預(yù)測市場趨勢；

按時上班；

控制銷售開支；

……

??? 如果我們再讓這些銷售經(jīng)理和主管，以經(jīng)理和主管的身份列出他們對銷售人員角色的理解，通常會看到，又多了幾點內(nèi)容：

完成銷售指標(biāo)；

最好是超額完成銷售指標(biāo)；

……

??? 于是，我問他們：“你寫下了‘完成銷售指標(biāo)或超額完成銷售指標(biāo)’這兩點內(nèi)容，但你是否注意到，這兩點在銷售人員的觀點中卻沒有列出來呢？”

??? 一般來講，在實際情況下，這兩點是不會出現(xiàn)在銷售人員自己寫出的列表中的。事實上，與我公事的大多銷售人員，一般都不會考慮到完成或超額完成銷售指標(biāo)的問題。他們只是將銷售工作看做是一個月接一個月、一個季度接一個季度、一年接一年的謀生下去的手段。

??? 當(dāng)然，作為銷售經(jīng)理和主管很快會指出，銷售工作目標(biāo)中必然包括銷售指標(biāo)，但是完成或超過指標(biāo)（尤其是組織的指標(biāo)），通常不是銷售人員認(rèn)為應(yīng)該考慮或負(fù)責(zé)的事情。如果讓他們自己選擇，他們都不會輕易將銷售指標(biāo)作為工作描述的一部分。雖然對于監(jiān)督他們工作的銷售經(jīng)理和主管來說，完成或超額完成任務(wù)是最重要的的事情，但是對于銷售人員來說，他們并不認(rèn)為自己的角色定位中應(yīng)該包含這項內(nèi)容。

??? 既然銷售人員不認(rèn)為完成或超額完成銷售指標(biāo)是他們工作中的一部分職責(zé)，那么這里就存在角色的定位的差異了。作為銷售經(jīng)理和主管，我們不得不經(jīng)常向銷售團(tuán)隊成員強(qiáng)調(diào)這個觀念，并幫助他們樹立“完成或超額完成銷售指標(biāo)是他們工作中的一部分重要任務(wù)?！钡囊庾R。

??? 即使我們每周都提及一次，我們?nèi)匀粫l(fā)現(xiàn)，這個問題往往被銷售人員拋之腦后了。我們不得不想盡辦法讓銷售人員對指標(biāo)重視起來，不僅要引起個人的重視，還有引起整個銷售團(tuán)隊的重視。平時經(jīng)常對團(tuán)隊及個人提及指標(biāo)，就是希望銷售人員記住它是工作中的一部分。

??? 當(dāng)我們的銷售經(jīng)理和主管認(rèn)為在工作列表中排位第一的內(nèi)容與銷售人員認(rèn)為的最重要的一項內(nèi)容之間存在差異的時候，我們并不指望銷售人員所做的努力能夠迅速改變他們看待自己角色的方式。但是，我們作為銷售經(jīng)理和主管擔(dān)負(fù)著改變和提升銷售團(tuán)隊成員的觀念和行動力的責(zé)任，否則銷售人員對自身角色的定位是不會有所改善的。

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