在外需繼續(xù)疲軟的當(dāng)下，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷被視為消化過剩的產(chǎn)能的一劑良藥。對(duì)于大多數(shù)習(xí)慣了接單生產(chǎn)的中國(guó)加工貿(mào)易企業(yè)而言，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷是“一種迫不得已的選擇”。

“缺少品牌、沒有終端、同時(shí)面臨如此多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向布局國(guó)內(nèi)，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新培育，這相當(dāng)于企業(yè)從零開始”。東莞市紡織服裝行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳耀華分析，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷過程中品牌建設(shè)是長(zhǎng)期性工程，對(duì)于訂單萎縮面臨生死存亡的加工貿(mào)易企業(yè)而言，轉(zhuǎn)內(nèi)銷的燃眉之急是內(nèi)銷渠道。

這是中國(guó)制造跳出微笑曲線底部的必經(jīng)之路。

“除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，電子商務(wù)正成為未來三五年的發(fā)展趨勢(shì)?！卑⒗锇桶虲EO衛(wèi)哲通過電話接受了本報(bào)記者的采訪。

內(nèi)外兼修、大小通吃

《21世紀(jì)》：一個(gè)小小的訂單，可窺探外貿(mào)企業(yè)的生存狀況。在對(duì)全球買家的調(diào)查中，現(xiàn)在這些訂單出現(xiàn)了什么樣的變化？

衛(wèi)哲：對(duì)阿里巴巴平臺(tái)上我們的全球的買家，我們一直在關(guān)注和調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)全世界總的需求量不會(huì)大幅度的下降。我們已經(jīng)看到了美國(guó)四季度的零售總額下降了2%，零售總額下降2%意味著總需求下降不會(huì)大到哪兒去。為什么我們現(xiàn)在中國(guó)的出口企業(yè)感到日子特別難過呢？我們觀察到一個(gè)現(xiàn)象，叫全世界買家的采購(gòu)行為在過去的六個(gè)月內(nèi)發(fā)生了巨大的變化。

原來是一個(gè)訂單一年可能定十個(gè)集裝箱，他一次就定了，那么現(xiàn)在他總需求可能從十個(gè)集裝箱下降到八到九個(gè)，但是他八到九個(gè)集裝箱是分成五六個(gè)訂單下，為什么這樣？第一，他沒有這么多流動(dòng)資金；第二，他也擔(dān)心這些庫存在手里如果賣不掉怎么辦，所以庫存水平在下降。對(duì)中國(guó)制造的感受，他的工廠原來是準(zhǔn)備好你給我十個(gè)集裝箱的訂單甚至增長(zhǎng)一點(diǎn)，突然一下變成一兩個(gè)集裝箱訂單，這個(gè)很多規(guī)模反而較大的工廠，它的固定成本高，就可能扛不過去。比如十個(gè)集裝箱變成八個(gè)他能活下來，但這八個(gè)分成一年的時(shí)間分五六個(gè)訂單下來，所以他就堅(jiān)持不了，所以外貿(mào)形勢(shì)是由于全球采購(gòu)行為的重大變化而產(chǎn)生的變化。

每筆訂單的量比原來小很多，這是我們現(xiàn)在中小企業(yè)感到最困難的。大宗單價(jià)高的東西會(huì)受金融危機(jī)的影響，單價(jià)高的東西比如房子、汽車，一千美元以上的是高單價(jià)產(chǎn)品，受危機(jī)影響比較大，而中國(guó)制造畢竟沒有太多進(jìn)入到一千美元以上的高單價(jià)產(chǎn)品，中國(guó)制造主要做的還是中低端價(jià)格的產(chǎn)品，所以美國(guó)失業(yè)人口多不一定是壞事，失業(yè)人口的人還活著，他還得吃、還得領(lǐng)救濟(jì)金、還得消費(fèi)，所以他對(duì)中低端產(chǎn)品的需求從我們網(wǎng)上來看也是沒有大幅度下降。

所以這是對(duì)外貿(mào)形勢(shì)的判斷。

《21世紀(jì)》：外部需求銳減首先導(dǎo)致中國(guó)大量的中小企業(yè)生存維艱甚至倒閉，而這個(gè)群體又是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的主要群體。中小企業(yè)這個(gè)群體的內(nèi)銷轉(zhuǎn)型，如何消化？

衛(wèi)哲：在過去的半年多的時(shí)間里，中小企業(yè)關(guān)停的數(shù)量比以前多了，但是新開張的中小企業(yè)數(shù)量也比以前多了。中小企業(yè)數(shù)量絕對(duì)量是增加的。

為什么會(huì)這樣？一個(gè)兩三百人的工廠關(guān)門了，就是這個(gè)廠的老板不會(huì)待業(yè)，他會(huì)再開一個(gè)規(guī)模稍微小一點(diǎn)的工廠。而甚至從這個(gè)廠出來的人也許會(huì)開一些小規(guī)模的工廠，都有可能，因?yàn)樗麤]有退路。另外還有農(nóng)民工回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。隨著新的一輪的創(chuàng)業(yè)高峰，大量的就業(yè)通過新的中小企業(yè)來消化。

《21世紀(jì)》：目前很多企業(yè)對(duì)是否要轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)依舊持觀望態(tài)勢(shì)。畢竟對(duì)于習(xí)慣于資金、訂單“大進(jìn)大出、快進(jìn)快出”的外貿(mào)企業(yè)，一開始總會(huì)對(duì)終端零售“點(diǎn)滴積累”的內(nèi)銷模式感到很難適應(yīng)。

衛(wèi)哲：所以我建議外貿(mào)企業(yè)和任何一個(gè)中國(guó)中小企業(yè)做好八個(gè)字：內(nèi)外兼修、大小通吃，即同時(shí)兼顧國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，不要輕易把自己定位只做內(nèi)貿(mào)或外貿(mào)，要腳踩兩個(gè)市場(chǎng)。

但是我們并不是說要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型就意味著以前做的做了，現(xiàn)在做一點(diǎn)以前不做的事情。以前我們外貿(mào)企業(yè)習(xí)慣每年的訂單越做越大，現(xiàn)在要習(xí)慣做小訂單。

外貿(mào)趨勢(shì)下的新“內(nèi)外渠道”

《21世紀(jì)》：對(duì)于出口型企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，在你們的調(diào)查中，有哪些困難？

衛(wèi)哲：企業(yè)要做好內(nèi)銷有三件事情要做：第一是設(shè)計(jì)。中國(guó)低成本、高效率的復(fù)制能力已經(jīng)很強(qiáng)了。但是設(shè)計(jì)很重要，設(shè)計(jì)是創(chuàng)意。

第二是服務(wù)。產(chǎn)品有價(jià)，服務(wù)無價(jià)。中國(guó)原來是重制造，輕服務(wù)，我們不要去羨慕一個(gè)芭比娃娃在中國(guó)只賺了二三美元，別人可以賣幾十、上百美元。芭比娃娃能夠賣上百美元一個(gè)，給中國(guó)制造只留下幾美元的利潤(rùn)，核心是芭比娃娃是誰設(shè)計(jì)的，芭比娃娃的渠道在誰手里，芭比娃娃的售后服務(wù)，以及以后提供的更多服務(wù)，芭比穿的衣服的內(nèi)容是誰在做。

第三是渠道，渠道為王。中國(guó)如果只是停留在制造，沒有自己的渠道，將永遠(yuǎn)受制于人，而這個(gè)渠道不一定是傳統(tǒng)的零售連鎖渠道，也可以在網(wǎng)絡(luò)上用極低的成本打造一個(gè)外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)零售，大小通吃、內(nèi)外兼修的渠道。

阿里巴巴已經(jīng)開始著手對(duì)內(nèi)銷網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)。3月上旬，做內(nèi)貿(mào)的“誠(chéng)信通”正式升級(jí)，推出移動(dòng)版，讓‘坐’商變‘行’商，提高內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的活躍度。

《21世紀(jì)》：在推動(dòng)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷方面，廣東方面加快推動(dòng)中小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的一項(xiàng)重要舉措,就是要促進(jìn)中小企業(yè)信息化建設(shè)。東莞市政府也將會(huì)與阿里巴巴洽談電子商務(wù)方面的合作。這些合作能夠解決哪些問題呢？

衛(wèi)哲：去年阿里巴巴成立了全國(guó)體系內(nèi)第一個(gè)區(qū)域總部——華南管理總部，意味著在廣東我們是希望內(nèi)外兼休，零售批發(fā)兼顧，如淘寶都會(huì)加大在廣東地區(qū)幫助出口型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)、轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)零售的變化。

阿里巴巴集團(tuán)年度項(xiàng)目——首屆網(wǎng)商交易會(huì)，內(nèi)部代號(hào)“阿寶大會(huì)”也在5月16日-17日在廣州市流花館舉辦。這是集團(tuán)整合旗下B2B和淘寶兩家子公司的優(yōu)勢(shì)資源，首次以交易會(huì)形式為中小企業(yè)(B)與淘寶賣家(C)之間搭建橋梁，打通電子商務(wù)生態(tài)鏈中的B2C，一方面幫助B類外貿(mào)中小企業(yè)開拓內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，另一方面也將幫助C類淘寶個(gè)人網(wǎng)商開拓全新供貨渠道，創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。

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