網(wǎng)絡(luò)時(shí)代中間商如何生存

梁紅偉:你從是從哪一年創(chuàng)業(yè)的？創(chuàng)業(yè)前，是不是從事過鋼材這個(gè)行業(yè)？

吳昌松:真正自己創(chuàng)業(yè)做鋼材是2005年，之前就是做這一行的。

梁紅偉:恩，也就說，你現(xiàn)在的公司是你第一家創(chuàng)業(yè)公司？

吳昌松:不是的，之前與朋友合作過一年，分開后，我是凈身出戶的，當(dāng)時(shí)資金也不足，所以就考慮在阿里巴巴平臺(tái)上發(fā)展。

梁紅偉:你接手現(xiàn)在的公司后，就來阿里巴巴發(fā)展了，是吧？

吳昌松:是呀。因?yàn)樵谂c朋友合伙開公司之前，我在另一家公司打工，注冊(cè)了阿里的普通會(huì)員，那時(shí)求購的人多，供應(yīng)商卻沒現(xiàn)在這么多，普通會(huì)員也能接到訂單，因此，我接手這個(gè)公司后，第一件事就是申請(qǐng)誠信通。

梁紅偉:你現(xiàn)在的公司算是中小型貿(mào)易商了，一般來說，中小型貿(mào)易商在網(wǎng)絡(luò)上劣勢(shì)較大，比如價(jià)格及倉儲(chǔ)等，你是怎么處理這個(gè)難題的？

吳昌松:剛開始做時(shí)，盡可能找比市場(chǎng)價(jià)低的供應(yīng)商。在這一行比較長時(shí)間了，多少知道哪些供應(yīng)商的價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)要低些，比如一級(jí)供應(yīng)商和特約經(jīng)銷商，然后我就以市場(chǎng)價(jià)出售。發(fā)展到后來，慢慢轉(zhuǎn)做高端產(chǎn)品，現(xiàn)在主要做耐磨鋼板等特鋼。這些產(chǎn)品，供應(yīng)商偏少，單價(jià)高，利潤也相對(duì)稍高一些。

梁紅偉:我看有記者采訪你時(shí)說，雖然有時(shí)你的價(jià)格可能要比大的供應(yīng)商高些，但這些終端、小的客戶還是愿意來找你，原因是你的服務(wù)，你可以為他們配備不同的產(chǎn)品種類，而大的供應(yīng)商一般不大愛理小客戶，這也許是這類貿(mào)易公司生存之道吧？

吳昌松:我記得前年的網(wǎng)商大會(huì)期間，劉值曾經(jīng)說過一句話，中間商不應(yīng)該叫中間商，應(yīng)該叫增值商。這話對(duì)貿(mào)易型企業(yè)是很有啟發(fā)的，也點(diǎn)明了中間商在上下級(jí)中間需要做的就是增值服務(wù)，并證明了中間商存在的價(jià)值。

如何依靠阿里發(fā)展壯大

梁紅偉:你現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)推廣，還是主要在阿里上進(jìn)行嗎？有沒有自己的獨(dú)立網(wǎng)站？有沒參加百度競(jìng)價(jià)、行業(yè)網(wǎng)站廣告之類的推廣？

吳昌松:主要還是在阿里巴巴上，公司有獨(dú)立網(wǎng)站，但那是并不了解網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)做的，花了不少錢，卻沒有效果。現(xiàn)在正在開發(fā)新的企業(yè)網(wǎng)站。

百度競(jìng)價(jià)我現(xiàn)在沒有參加，2009年有加大在行業(yè)網(wǎng)站推廣的預(yù)算。

梁紅偉:你的業(yè)務(wù)主要在阿里展開，目前來說，找到你的客戶，大都從供應(yīng)信息上來的吧？博客、論壇和商盟有無促進(jìn)銷售？

吳昌松:博客與論壇、商盟起到的作用主要體現(xiàn)在信譽(yù)方面，對(duì)企業(yè)信譽(yù)起到了一定的參考作用。有些客戶是通過博客里的專業(yè)文章找來的。更多的時(shí)候，這幾項(xiàng)能夠讓客戶對(duì)我公司更加信任，促進(jìn)交易。

梁紅偉:對(duì)，這些平臺(tái)主要是增強(qiáng)客戶的信用信心。

梁紅偉:你在阿里除了更新供應(yīng)信息外，有無參加競(jìng)價(jià)、黃金展位之類？

吳昌松:在致力打造旺鋪之前，連續(xù)一年多參加競(jìng)價(jià)，后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己把關(guān)鍵字做好了，效果也不差。黃金展位沒有參加。今天剛充了1000元試試阿里的點(diǎn)擊推廣。

梁紅偉:你重發(fā)信息每天幾次？

吳昌松:每個(gè)小時(shí)重發(fā)一部分。我的主營產(chǎn)品在本類別中的排名，最好時(shí)排名前十里有九條是我的。

梁紅偉:厲害。重發(fā)信息是非常繁瑣和累人的，是你直接操作，還是有專門的員工負(fù)責(zé)？

吳昌松:目前主要由我自己來操作。員工負(fù)責(zé)詢盤與跟進(jìn)。

梁紅偉:你有無專門的電子商務(wù)部門？還是整個(gè)公司，大都利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售？

吳昌松:整個(gè)公司都是利用網(wǎng)絡(luò)銷售。

創(chuàng)業(yè)要從自己熟悉的行業(yè)下手

梁紅偉:我看你的博客中寫，你的兩個(gè)分公司已經(jīng)建立，在目前金融危機(jī)下，你是怎么考慮逆勢(shì)擴(kuò)張的？你的兩個(gè)分公司的銷售也是以網(wǎng)絡(luò)為主嗎？

吳昌松:平湖分公司，是考慮到地利之便，那里正在開發(fā)，機(jī)會(huì)比較多，所以以線下實(shí)體店銷售為主。設(shè)立義烏辦事處的原因是那里有很多國外的客戶在那邊采購，還有很多外貿(mào)公司，那個(gè)點(diǎn)，算是未雨綢繆的一種方法。

平湖分公司是做庫存的，而上海公司與義烏辦事處,都是拿到訂單后直接從廠里發(fā)貨，希望有機(jī)會(huì)可以直接或更間接地往外貿(mào)發(fā)展。

梁紅偉:作為創(chuàng)業(yè)者，你認(rèn)為要想成功，靠的是哪些因素？項(xiàng)目？團(tuán)隊(duì)？

吳昌松:團(tuán)隊(duì)很關(guān)鍵，還有就是心態(tài)與方法。

梁紅偉:你創(chuàng)業(yè)選擇鋼鐵行業(yè)，是因?yàn)槟阒氨容^熟悉這個(gè)行業(yè)，有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈，可謂不熟不做，這也給創(chuàng)業(yè)者一定啟發(fā)。

吳昌松:因?yàn)樗械娜嗣}及經(jīng)驗(yàn)都在這個(gè)圈子里，所以創(chuàng)業(yè)時(shí)，也就沒有別的選擇了，選擇自己熟悉的行業(yè)，總比貿(mào)然接觸自己完全陌生的行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)要來得小一些。

梁紅偉：從你的經(jīng)歷看，可謂一個(gè)純粹的網(wǎng)商，做為網(wǎng)商，而且做得還不錯(cuò)，你有無建議和大家分享？

吳昌松：我一直和網(wǎng)友說，成功并沒有什么秘訣，除了勤懇之外，再加上好學(xué)，不斷付出，才能收獲人脈、收獲友誼、收獲訂單。誠信是做生意的基礎(chǔ)，不忽悠，踏踏實(shí)實(shí)去做，不斷學(xué)習(xí)新東西提升自己，做到這幾點(diǎn)，其實(shí)不是很難的。

梁紅偉：確實(shí)，最基礎(chǔ)的東西做好了，效益就出來了。

梁紅偉：我看你07年的銷售額已經(jīng)到2000萬元了，08年是不是更上一層樓？09年有無銷售目標(biāo)？

吳昌松：今年目標(biāo)不只是銷售額，而是做其他產(chǎn)品，剛和阿里的商友簽了協(xié)議，我公司作為他們企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)總代理，負(fù)責(zé)開拓他們的新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。屆時(shí)，我會(huì)用自己的品牌去做這個(gè)項(xiàng)目，走品牌之路,是企業(yè)最終的目標(biāo)。

梁紅偉：恩，是那個(gè)鋼鐵樓梯是吧？

吳昌松：這個(gè)產(chǎn)品叫氟碳木紋裝飾型材，科技含量較高的新型環(huán)保產(chǎn)品，國內(nèi)首創(chuàng)。適用于別墅裝潢、市政園林工程等。

吳昌松：他們所看中的，并不是我們公司資金實(shí)力有多雄厚，而是我們網(wǎng)絡(luò)營銷方面的長處及口碑。

梁紅偉：這也許是網(wǎng)商轉(zhuǎn)型和升級(jí)的一個(gè)好案例，值得大家學(xué)習(xí)。在徹底熟悉網(wǎng)絡(luò)后，可以用自己的品牌做開產(chǎn)品線。

吳昌松：是的，如果只是一直做經(jīng)銷商，做的再好，最終自己除了獲得金錢的利益之外就沒有其他的了。

梁紅偉：我看你比較熱心商盟，還是上海商盟領(lǐng)導(dǎo)，這些線下活動(dòng)你樂此不彼的核心是什么？人脈？口碑？

吳昌松：最開始是興趣，后來擔(dān)任了商盟論壇的版主，感覺這成了我的責(zé)任。再后來，繼續(xù)下去，就等于有了這種情結(jié)，希望通過商盟活動(dòng)讓更多商友學(xué)到網(wǎng)絡(luò)營銷知識(shí)，找到合作伙伴等。

人脈及口碑方面并無多大關(guān)系，在沒有當(dāng)這個(gè)盟主之前，我在阿里的人脈也不錯(cuò)，口碑也挺好。做這些事情，如果私心重了，肯定是做不好的。

一天14個(gè)小時(shí)都在網(wǎng)絡(luò)上

吳昌松：平均每天至少十四個(gè)小時(shí)吧。早上九點(diǎn)左右至晚上一點(diǎn)左右。

吳昌松：兼顧公司、家庭、論壇、商盟，說不累是假的，但任何一樣都放不下，只好堅(jiān)持了。

梁紅偉：我正想問你如何兼顧家庭和事業(yè)呢。一般來說，女士創(chuàng)業(yè)比男士更困難，承受更大的壓力，尤其是家庭方面。

吳昌松：我一直沒有講述我的家庭故事。其實(shí)我一直是一個(gè)人帶著孩子過。幸好我的父母對(duì)我非常好，最開始創(chuàng)業(yè)時(shí)是侄子來幫我，后來我媽媽到上海來幫我照看孩子，我才沒有后顧之憂。

也許單身成了我創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力吧，沒有依靠，要生存，就要去努力。

梁紅偉：更讓人尊敬。變壓力為動(dòng)力。

梁紅偉：談?wù)勀愕奈磥硎聵I(yè)打算吧。

吳昌松：新的產(chǎn)品，需要做自己的品牌，所以我正在申請(qǐng)注冊(cè)新的公司。二月底或三月初能拿到營業(yè)執(zhí)照了，同時(shí)在注冊(cè)商標(biāo)。我的目標(biāo)還是要做自己的品牌，產(chǎn)品可以是任意的，但品牌一定要是自己的。

梁紅偉：有自己的品牌是大勢(shì)所趨。有品牌后，是不是以剛才你說的那個(gè)新產(chǎn)品為起點(diǎn)？

吳昌松：對(duì)的，這是起點(diǎn)，但我以后要做的產(chǎn)品殘聿喚黿鍪欽庖桓觥?

采訪手記：

認(rèn)識(shí)無語笑紅塵已經(jīng)有好幾年了，在阿里巴巴社區(qū)大會(huì)見過兩次面。2007年社區(qū)大會(huì)時(shí)，無語作為發(fā)言嘉賓，暢談了阿里網(wǎng)商如何利用阿里巴巴平臺(tái)，讓人印象深刻。

無語最讓我驚奇的是，她的中小型鋼鐵貿(mào)易公司竟完全依靠阿里巴巴平臺(tái)運(yùn)作。一年幾千萬的銷售額讓人禁不住一探她的生意秘訣。而采訪過程中，無語的打字速度、反應(yīng)靈敏讓我佩服不已。她非常坦然，對(duì)自己公司的運(yùn)作坦言

沒有任何秘訣，有的只是扎實(shí)地做好基礎(chǔ)工作，一點(diǎn)一滴地摸索和試驗(yàn)。從見面和訪談中，我可以清晰地感覺到無語的堅(jiān)強(qiáng)，這是不是跟她從事鋼鐵行業(yè)有關(guān)？(開個(gè)玩笑，鋼鐵女網(wǎng)商就是這么來的)

一篇訪談文章，也許不足以反映無語的創(chuàng)業(yè)和網(wǎng)商歷程，但我希望能給大家一點(diǎn)啟發(fā)——做好基礎(chǔ)工作，其他的東西水到渠成。

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