網(wǎng)絡(luò)時(shí)代中間商如何生存
梁紅偉:你從是從哪一年創(chuàng)業(yè)的?創(chuàng)業(yè)前,是不是從事過鋼材這個(gè)行業(yè)?
吳昌松:真正自己創(chuàng)業(yè)做鋼材是2005年,之前就是做這一行的。
梁紅偉:恩,也就說,你現(xiàn)在的公司是你第一家創(chuàng)業(yè)公司?
吳昌松:不是的,之前與朋友合作過一年,分開后,我是凈身出戶的,當(dāng)時(shí)資金也不足,所以就考慮在阿里巴巴平臺(tái)上發(fā)展。
梁紅偉:你接手現(xiàn)在的公司后,就來阿里巴巴發(fā)展了,是吧?
吳昌松:是呀。因?yàn)樵谂c朋友合伙開公司之前,我在另一家公司打工,注冊(cè)了阿里的普通會(huì)員,那時(shí)求購的人多,供應(yīng)商卻沒現(xiàn)在這么多,普通會(huì)員也能接到訂單,因此,我接手這個(gè)公司后,第一件事就是申請(qǐng)誠信通。
梁紅偉:你現(xiàn)在的公司算是中小型貿(mào)易商了,一般來說,中小型貿(mào)易商在網(wǎng)絡(luò)上劣勢(shì)較大,比如價(jià)格及倉儲(chǔ)等,你是怎么處理這個(gè)難題的?
吳昌松:剛開始做時(shí),盡可能找比市場(chǎng)價(jià)低的供應(yīng)商。在這一行比較長時(shí)間了,多少知道哪些供應(yīng)商的價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)要低些,比如一級(jí)供應(yīng)商和特約經(jīng)銷商,然后我就以市場(chǎng)價(jià)出售。發(fā)展到后來,慢慢轉(zhuǎn)做高端產(chǎn)品,現(xiàn)在主要做耐磨鋼板等特鋼。這些產(chǎn)品,供應(yīng)商偏少,單價(jià)高,利潤也相對(duì)稍高一些。
梁紅偉:我看有記者采訪你時(shí)說,雖然有時(shí)你的價(jià)格可能要比大的供應(yīng)商高些,但這些終端、小的客戶還是愿意來找你,原因是你的服務(wù),你可以為他們配備不同的產(chǎn)品種類,而大的供應(yīng)商一般不大愛理小客戶,這也許是這類貿(mào)易公司生存之道吧?
吳昌松:我記得前年的網(wǎng)商大會(huì)期間,劉值曾經(jīng)說過一句話,中間商不應(yīng)該叫中間商,應(yīng)該叫增值商。這話對(duì)貿(mào)易型企業(yè)是很有啟發(fā)的,也點(diǎn)明了中間商在上下級(jí)中間需要做的就是增值服務(wù),并證明了中間商存在的價(jià)值。
如何依靠阿里發(fā)展壯大
梁紅偉:你現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)推廣,還是主要在阿里上進(jìn)行嗎?有沒有自己的獨(dú)立網(wǎng)站?有沒參加百度競(jìng)價(jià)、行業(yè)網(wǎng)站廣告之類的推廣?
吳昌松:主要還是在阿里巴巴上,公司有獨(dú)立網(wǎng)站,但那是并不了解網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)做的,花了不少錢,卻沒有效果。現(xiàn)在正在開發(fā)新的企業(yè)網(wǎng)站。
百度競(jìng)價(jià)我現(xiàn)在沒有參加,2009年有加大在行業(yè)網(wǎng)站推廣的預(yù)算。
梁紅偉:你的業(yè)務(wù)主要在阿里展開,目前來說,找到你的客戶,大都從供應(yīng)信息上來的吧?博客、論壇和商盟有無促進(jìn)銷售?
吳昌松:博客與論壇、商盟起到的作用主要體現(xiàn)在信譽(yù)方面,對(duì)企業(yè)信譽(yù)起到了一定的參考作用。有些客戶是通過博客里的專業(yè)文章找來的。更多的時(shí)候,這幾項(xiàng)能夠讓客戶對(duì)我公司更加信任,促進(jìn)交易。
梁紅偉:對(duì),這些平臺(tái)主要是增強(qiáng)客戶的信用信心。
梁紅偉:你在阿里除了更新供應(yīng)信息外,有無參加競(jìng)價(jià)、黃金展位之類?
吳昌松:在致力打造旺鋪之前,連續(xù)一年多參加競(jìng)價(jià),后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己把關(guān)鍵字做好了,效果也不差。黃金展位沒有參加。今天剛充了1000元試試阿里的點(diǎn)擊推廣。
梁紅偉:你重發(fā)信息每天幾次?
吳昌松:每個(gè)小時(shí)重發(fā)一部分。我的主營產(chǎn)品在本類別中的排名,最好時(shí)排名前十里有九條是我的。
梁紅偉:厲害。重發(fā)信息是非常繁瑣和累人的,是你直接操作,還是有專門的員工負(fù)責(zé)?
吳昌松:目前主要由我自己來操作。員工負(fù)責(zé)詢盤與跟進(jìn)。
梁紅偉:你有無專門的電子商務(wù)部門?還是整個(gè)公司,大都利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售?
吳昌松:整個(gè)公司都是利用網(wǎng)絡(luò)銷售。
創(chuàng)業(yè)要從自己熟悉的行業(yè)下手
梁紅偉:我看你的博客中寫,你的兩個(gè)分公司已經(jīng)建立,在目前金融危機(jī)下,你是怎么考慮逆勢(shì)擴(kuò)張的?你的兩個(gè)分公司的銷售也是以網(wǎng)絡(luò)為主嗎?
吳昌松:平湖分公司,是考慮到地利之便,那里正在開發(fā),機(jī)會(huì)比較多,所以以線下實(shí)體店銷售為主。設(shè)立義烏辦事處的原因是那里有很多國外的客戶在那邊采購,還有很多外貿(mào)公司,那個(gè)點(diǎn),算是未雨綢繆的一種方法。
平湖分公司是做庫存的,而上海公司與義烏辦事處,都是拿到訂單后直接從廠里發(fā)貨,希望有機(jī)會(huì)可以直接或更間接地往外貿(mào)發(fā)展。
梁紅偉:作為創(chuàng)業(yè)者,你認(rèn)為要想成功,靠的是哪些因素?項(xiàng)目?團(tuán)隊(duì)?
吳昌松:團(tuán)隊(duì)很關(guān)鍵,還有就是心態(tài)與方法。
梁紅偉:你創(chuàng)業(yè)選擇鋼鐵行業(yè),是因?yàn)槟阒氨容^熟悉這個(gè)行業(yè),有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈,可謂不熟不做,這也給創(chuàng)業(yè)者一定啟發(fā)。
吳昌松:因?yàn)樗械娜嗣}及經(jīng)驗(yàn)都在這個(gè)圈子里,所以創(chuàng)業(yè)時(shí),也就沒有別的選擇了,選擇自己熟悉的行業(yè),總比貿(mào)然接觸自己完全陌生的行業(yè),風(fēng)險(xiǎn)要來得小一些。
梁紅偉:從你的經(jīng)歷看,可謂一個(gè)純粹的網(wǎng)商,做為網(wǎng)商,而且做得還不錯(cuò),你有無建議和大家分享?
吳昌松:我一直和網(wǎng)友說,成功并沒有什么秘訣,除了勤懇之外,再加上好學(xué),不斷付出,才能收獲人脈、收獲友誼、收獲訂單。誠信是做生意的基礎(chǔ),不忽悠,踏踏實(shí)實(shí)去做,不斷學(xué)習(xí)新東西提升自己,做到這幾點(diǎn),其實(shí)不是很難的。
梁紅偉:確實(shí),最基礎(chǔ)的東西做好了,效益就出來了。
梁紅偉:我看你07年的銷售額已經(jīng)到2000萬元了,08年是不是更上一層樓?09年有無銷售目標(biāo)?
吳昌松:今年目標(biāo)不只是銷售額,而是做其他產(chǎn)品,剛和阿里的商友簽了協(xié)議,我公司作為他們企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)總代理,負(fù)責(zé)開拓他們的新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。屆時(shí),我會(huì)用自己的品牌去做這個(gè)項(xiàng)目,走品牌之路,是企業(yè)最終的目標(biāo)。
梁紅偉:恩,是那個(gè)鋼鐵樓梯是吧?
吳昌松:這個(gè)產(chǎn)品叫氟碳木紋裝飾型材,科技含量較高的新型環(huán)保產(chǎn)品,國內(nèi)首創(chuàng)。適用于別墅裝潢、市政園林工程等。
吳昌松:他們所看中的,并不是我們公司資金實(shí)力有多雄厚,而是我們網(wǎng)絡(luò)營銷方面的長處及口碑。
梁紅偉:這也許是網(wǎng)商轉(zhuǎn)型和升級(jí)的一個(gè)好案例,值得大家學(xué)習(xí)。在徹底熟悉網(wǎng)絡(luò)后,可以用自己的品牌做開產(chǎn)品線。
吳昌松:是的,如果只是一直做經(jīng)銷商,做的再好,最終自己除了獲得金錢的利益之外就沒有其他的了。
梁紅偉:我看你比較熱心商盟,還是上海商盟領(lǐng)導(dǎo),這些線下活動(dòng)你樂此不彼的核心是什么?人脈?口碑?
吳昌松:最開始是興趣,后來擔(dān)任了商盟論壇的版主,感覺這成了我的責(zé)任。再后來,繼續(xù)下去,就等于有了這種情結(jié),希望通過商盟活動(dòng)讓更多商友學(xué)到網(wǎng)絡(luò)營銷知識(shí),找到合作伙伴等。
人脈及口碑方面并無多大關(guān)系,在沒有當(dāng)這個(gè)盟主之前,我在阿里的人脈也不錯(cuò),口碑也挺好。做這些事情,如果私心重了,肯定是做不好的。
一天14個(gè)小時(shí)都在網(wǎng)絡(luò)上
梁紅偉:你每天在網(wǎng)上多少時(shí)間?會(huì)不會(huì)很累?吳昌松:平均每天至少十四個(gè)小時(shí)吧。早上九點(diǎn)左右至晚上一點(diǎn)左右。
吳昌松:兼顧公司、家庭、論壇、商盟,說不累是假的,但任何一樣都放不下,只好堅(jiān)持了。
梁紅偉:我正想問你如何兼顧家庭和事業(yè)呢。一般來說,女士創(chuàng)業(yè)比男士更困難,承受更大的壓力,尤其是家庭方面。
吳昌松:我一直沒有講述我的家庭故事。其實(shí)我一直是一個(gè)人帶著孩子過。幸好我的父母對(duì)我非常好,最開始創(chuàng)業(yè)時(shí)是侄子來幫我,后來我媽媽到上海來幫我照看孩子,我才沒有后顧之憂。
也許單身成了我創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力吧,沒有依靠,要生存,就要去努力。
梁紅偉:更讓人尊敬。變壓力為動(dòng)力。
梁紅偉:談?wù)勀愕奈磥硎聵I(yè)打算吧。
吳昌松:新的產(chǎn)品,需要做自己的品牌,所以我正在申請(qǐng)注冊(cè)新的公司。二月底或三月初能拿到營業(yè)執(zhí)照了,同時(shí)在注冊(cè)商標(biāo)。我的目標(biāo)還是要做自己的品牌,產(chǎn)品可以是任意的,但品牌一定要是自己的。
梁紅偉:有自己的品牌是大勢(shì)所趨。有品牌后,是不是以剛才你說的那個(gè)新產(chǎn)品為起點(diǎn)?
吳昌松:對(duì)的,這是起點(diǎn),但我以后要做的產(chǎn)品殘聿喚黿鍪欽庖桓觥?
采訪手記:
認(rèn)識(shí)無語笑紅塵已經(jīng)有好幾年了,在阿里巴巴社區(qū)大會(huì)見過兩次面。2007年社區(qū)大會(huì)時(shí),無語作為發(fā)言嘉賓,暢談了阿里網(wǎng)商如何利用阿里巴巴平臺(tái),讓人印象深刻。
無語最讓我驚奇的是,她的中小型鋼鐵貿(mào)易公司竟完全依靠阿里巴巴平臺(tái)運(yùn)作。一年幾千萬的銷售額讓人禁不住一探她的生意秘訣。而采訪過程中,無語的打字速度、反應(yīng)靈敏讓我佩服不已。她非常坦然,對(duì)自己公司的運(yùn)作坦言
沒有任何秘訣,有的只是扎實(shí)地做好基礎(chǔ)工作,一點(diǎn)一滴地摸索和試驗(yàn)。從見面和訪談中,我可以清晰地感覺到無語的堅(jiān)強(qiáng),這是不是跟她從事鋼鐵行業(yè)有關(guān)?(開個(gè)玩笑,鋼鐵女網(wǎng)商就是這么來的)
一篇訪談文章,也許不足以反映無語的創(chuàng)業(yè)和網(wǎng)商歷程,但我希望能給大家一點(diǎn)啟發(fā)——做好基礎(chǔ)工作,其他的東西水到渠成。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/196898.html
愛華網(wǎng)



