網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易給企業(yè)帶來利潤(rùn)的同時(shí)，中小企業(yè)面臨的情況更加復(fù)雜，交易的不定因素更多。我們面臨的網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商虛擬性，隨意性大，有些時(shí)候因?yàn)椴少?gòu)商企業(yè)信息不具體，我們甚至?xí)龅骄W(wǎng)上騙子，給自己的企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。所以我們?cè)谌粘５木W(wǎng)絡(luò)實(shí)踐中應(yīng)該有必要的防范。

交易中中小企業(yè)最關(guān)心的問題就是收款的安全性和及時(shí)性。選擇好的付款方式為有效避免外貿(mào)詐騙打下一個(gè)好的基礎(chǔ)。

目前中小企業(yè)外貿(mào)出口的操作性最強(qiáng)的付款方式主要分為二種：

第一、信用證

信用證是一種由銀行依照客戶的要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件，信用證是目前國(guó)際貿(mào)易付款比較常見的一種方式。因?yàn)槭倾y行信用，正常操作情況下收款安全性可靠。 但是具體操作中也應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

（一）審證

通過專業(yè)單證員的審證，信用證和合同條款是不是一致。特別是信用證里面的一些軟條款。比如信用證規(guī)定必須由申請(qǐng)人或其指定的簽字人驗(yàn)貨并簽署質(zhì)量檢驗(yàn)合格證書，才能付款或生效。信用證前后條款互相矛盾，受益人無(wú)論如何也作不到單單一致。

（二）制單能力

一個(gè)高素質(zhì)的外貿(mào)單證團(tuán)隊(duì)，交付銀行的單證，很好的做到了單單一致，單證一致，也為收款的可靠性提供了有效保證保證單證跟lc相符，沒有銀行和扣費(fèi)用和拒付問題。

目前中小企業(yè)外貿(mào)出口主要有以下兩中方式：

1、通過自己的企業(yè)自營(yíng)出口

2、通過出口公司代理公司代理出口

如果中小企業(yè)本身出口外貿(mào)單證業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬，就能非常好的保證出口商的收款利益。但是因?yàn)槟壳爸行∑髽I(yè)發(fā)展情況的不同，中小企業(yè)如果遇到大的定單如果沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，可以通過出口代理公司出口的方式代理出口，一般來說出口代理公司外貿(mào)操作人員，專業(yè)性強(qiáng)，外貿(mào)素質(zhì)也高。我們遇到大的定單。還可以請(qǐng)教專業(yè)的公司咨詢，像銀行，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司等。

我們應(yīng)該注意進(jìn)口國(guó)的國(guó)別，特別是一些小國(guó)家像尼日利亞等，這樣信用體系未完善建立的國(guó)家。我們應(yīng)該對(duì)開證行的信用有個(gè)非常清楚的了解。同時(shí)對(duì)一些對(duì)外匯出口管制比較嚴(yán)格的國(guó)際也需要特別小心

第二、電匯、銀行轉(zhuǎn)帳的方式

電匯的付款方式是中小企業(yè)目前出口付款最常選擇的付款方式。主要的特點(diǎn)是操作簡(jiǎn)便，銀行手續(xù)費(fèi)用底，操作靈活性強(qiáng)。

T/T的付款方式進(jìn)一步分為前T/T付款和后T/T付款，前T/T的一般操作就是，合同簽訂后，先付一部分訂金，一般都是30%，生產(chǎn)完畢，通知付款，付清余款，然后發(fā)貨，交付全套單證。前T/T付款是對(duì)中小企業(yè)賣家收款安全性最高的付款方式，但是對(duì)前T/T只有小部分信用體系完全建立起的國(guó)家才接受，比如美國(guó)等。更多買家普遍接受的方式是后T/T：后T/T就是收到訂金，安排生產(chǎn)，出貨，客戶收到單證拷貝件后，付余款；賣家收到余款后，寄送全套單證。

主要的風(fēng)險(xiǎn)是余款的收款情況，特別是有些國(guó)際中間采購(gòu)商，因?yàn)楸旧砩霞倚枨蟮淖兓顗牡那闆r甚至導(dǎo)致放棄貨物，為我們出口企業(yè)帶來很大損失。

在我們運(yùn)用后T/T方式付款時(shí)候，在跟客人進(jìn)行談判時(shí)有個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，那就是T/T預(yù)付定金的比例情況。我們?cè)谡勁袝r(shí)候應(yīng)該盡量爭(zhēng)取到比較高的預(yù)付定金，特別是對(duì)誠(chéng)信體系建立程度不高的國(guó)家。我們中小企業(yè)爭(zhēng)取到的預(yù)付金越高，將來發(fā)生什么問題，我們占的主動(dòng)權(quán)也就越為有大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也就越強(qiáng)。

兩種付款方式結(jié)合使用：

1）30%T/T定金+70%即期、保兌、不可撤消的信用證；

2）100%即期、保兌、不可撤消的信用證+CIF的運(yùn)輸條款；

3）即期、保兌、不可撤消的信用證+FOB；

最好自己來安排到目的港的船公司，并與船公司有良好合作關(guān)系，以求掌控貨物。

面對(duì)眾多的詢盤，賣家該怎么辨別他的信用度？

嘉賓的重點(diǎn)分析：

1、啟用老業(yè)務(wù)員，利用其傳統(tǒng)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，對(duì)詢盤的內(nèi)容、邏輯進(jìn)行判斷分析；

2、利用搜索網(wǎng)站，對(duì)客戶的公司名稱等進(jìn)行搜索，判斷其公司的真?zhèn)危?/p>

3、對(duì)發(fā)來詢盤公司的企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行判斷；

4、側(cè)面了解，如向同地區(qū)或同行業(yè)的老客戶去了解新客戶；

5、求助于專家、專業(yè)機(jī)構(gòu)。

關(guān)鍵字：

穩(wěn)妥、細(xì)節(jié)、良好的心態(tài)管理

交易之后，會(huì)在哪些方面可能出現(xiàn)對(duì)賣家不利的陷阱呢？

嘉賓的重點(diǎn)分析： 在驗(yàn)貨中，客戶可能在品質(zhì)問題的驗(yàn)證中提出問題，出現(xiàn)貿(mào)易糾紛，為此我們應(yīng)該：

1、簽定合同時(shí)，對(duì)品質(zhì)方面制訂出可量化、明朗化的標(biāo)準(zhǔn)；

2、了解你的客戶是怎樣的人？包括對(duì)性格等方面的了解，對(duì)客戶性格的掌握并及時(shí)與工廠方面保持溝通，讓溝通了解客戶的需求或個(gè)性化要求。

交易之外，最重點(diǎn)需要網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易人時(shí)刻記住的：心態(tài)。

嘉賓對(duì)心態(tài)的分享，包括在復(fù)雜的貿(mào)易環(huán)境中，如何與樂觀的心態(tài)面對(duì)。

無(wú)論網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易和傳統(tǒng)貿(mào)易我們進(jìn)行一個(gè)新項(xiàng)目的投資是應(yīng)該非常小心和慎重的 ，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易與傳統(tǒng)貿(mào)易只是信息傳播的渠道不同，所以只要有合理的方法，良好的心態(tài)，都能將所有的陷阱、騙局的發(fā)生可能性降到最低。

作者簡(jiǎn)介

朱秋城，寧波市新東方工貿(mào)有限公司出口部經(jīng)理，著名網(wǎng)商，多次應(yīng)邀到阿里巴巴講授電子商務(wù)課程。

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