愛華網(wǎng)? ? ? 有一部叫《普羅米修斯》的電影大片曾引起關(guān)注與熱捧。從而讓我們想到了那個(gè)盜取火種，將溫暖帶向人間的“普羅米修斯”，被宙斯鎖在高加索山的懸崖上的“普羅米修斯”最終得以“釋放”。白酒行業(yè)在高歌猛進(jìn)的過程中，上至經(jīng)銷商、零售商，下至消費(fèi)者，以“茅臺(tái)”等為代表的高端白酒品牌進(jìn)入了一輪囤積潮，使得許多白酒在今年的市場(chǎng)上消化的是一兩年前的庫(kù)存。由于白酒政策調(diào)控、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張、市場(chǎng)形勢(shì)及投機(jī)客等多方面因素，白酒廠商面臨巨大的庫(kù)存壓力，急需釋放庫(kù)存的“普羅米修斯”出現(xiàn)。
白酒庫(kù)存“壓力山大”
經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，再加上政府壓縮高端消費(fèi)，今年白酒廠商的庫(kù)存壓力依舊普遍很大，庫(kù)存問題已是整個(gè)白酒行業(yè)的通病。在經(jīng)濟(jì)下行、高端白酒消費(fèi)收縮的大背景之下，這些庫(kù)存或許會(huì)成為影響高端白酒價(jià)格大漲大跌的定時(shí)炸彈。那些名煙名酒行等做終端零售的可以根據(jù)市場(chǎng)銷售調(diào)整進(jìn)貨量，但是以做批發(fā)渠道為主的經(jīng)銷商卻不行，上游廠家并不會(huì)降低經(jīng)銷商的進(jìn)貨指標(biāo)。
據(jù)一位在白酒市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了十多年的經(jīng)銷商介紹：由于高端白酒近年來漲價(jià)迅猛，收益又偏高，因此市場(chǎng)普遍形成了惜售的慣性，即便是在銷量下滑的情況下，仍維持高價(jià)不變。這種情況最終導(dǎo)致目前市場(chǎng)上存貨畸高而市場(chǎng)“無量空漲”的局面。終端經(jīng)銷商在面臨高庫(kù)存、資金緊的境況時(shí)，一般都會(huì)陷入“降庫(kù)存-降價(jià)-降庫(kù)存”的惡性循環(huán)。白酒市場(chǎng)行情慘淡，最終導(dǎo)致酒類經(jīng)銷商庫(kù)存積壓，隨之而來造成了資金周轉(zhuǎn)的問題。
宏觀上白酒限量保價(jià)
面對(duì)白酒行業(yè)的，一邊是產(chǎn)能爆發(fā)，一邊是廠商庫(kù)存壓力，宏觀上，只有通過應(yīng)適時(shí)壓縮產(chǎn)能，促進(jìn)消費(fèi)，才能穩(wěn)定市場(chǎng)。同時(shí)，據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士也表示，目前從宏觀上解決白酒庫(kù)存積壓的最好辦法就是控制住價(jià)格。現(xiàn)階段，白酒價(jià)格一旦往下走，就會(huì)如同洪水猛獸，企業(yè)很難控制，這也就是茅臺(tái)酒為什么進(jìn)軍電視、廣播直銷購(gòu)物原因。隨著價(jià)格的持續(xù)回落，白酒企業(yè)也紛紛采取了“限量保價(jià)”的舉措。限量保價(jià)是白酒行業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格下滑的通行做法，特別是經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)后，經(jīng)銷商的庫(kù)存高，“限量保價(jià)”將為他們消化庫(kù)存贏得一段緩沖期。細(xì)節(jié)主要有：
1、白酒企業(yè)要有效的控制產(chǎn)品出廠產(chǎn)量，用時(shí)間換取空間，從而解決庫(kù)存，希望達(dá)到良性循環(huán)。
2、白酒企業(yè)取消出廠價(jià)低的計(jì)劃內(nèi)配額，只接受出廠價(jià)高的計(jì)劃外經(jīng)銷商打款，從而變相提高出廠價(jià)，此外，還可能延后給予經(jīng)銷商的費(fèi)用支持。
3、等待觀望，隨著經(jīng)濟(jì)回暖，從而拉動(dòng)消費(fèi)，讓更多的人喝得起高端白酒。
微觀上釋放庫(kù)存：微觀釋放庫(kù)存，既在于白酒廠家或企業(yè)，也在于經(jīng)銷商之間共同的努力。如何釋放庫(kù)存，消化產(chǎn)品，可以說是必須具備的一項(xiàng)“修煉”，因?yàn)槿绻麕?kù)存積壓產(chǎn)品處理不當(dāng)，將會(huì)成為白酒企業(yè)與經(jīng)銷商產(chǎn)生摩擦以及下一步合作的嚴(yán)重障礙，它決定了經(jīng)銷商未來還進(jìn)不進(jìn)貨？還是不是與廠家繼續(xù)合作，因此，如何巧妙地處理庫(kù)存，便是一次考驗(yàn)。
廠家釋放庫(kù)存策略
不論是什么因素造成的產(chǎn)品積壓，作為白酒企業(yè)或廠家要想方設(shè)法進(jìn)行消化和處理，只要經(jīng)銷商庫(kù)存不能及時(shí)地“清空”，經(jīng)銷商就不會(huì)連續(xù)進(jìn)貨，渠道就會(huì)受到阻塞，銷售就會(huì)出現(xiàn)問題，因此，白酒廠家就必須學(xué)會(huì)在產(chǎn)品換季時(shí)，巧妙而靈活地處理積壓庫(kù)存。
即買即贈(zèng)：白酒廠家可將滯銷的庫(kù)存產(chǎn)品，作為另外一種產(chǎn)品的贈(zèng)品，該款產(chǎn)品可以是新產(chǎn)品，也可以是“當(dāng)紅”的暢銷產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品上市，以及暢銷產(chǎn)品的影響力將積壓產(chǎn)品銷售出去。需要把握：當(dāng)把積壓產(chǎn)品當(dāng)成促銷品時(shí)，要盡量說服下游經(jīng)銷商接受；隨暢銷品或新品配贈(zèng)的積壓產(chǎn)品一次不要太多，以防止下游渠道的“二次積壓”，要根據(jù)下游分銷商的實(shí)際銷售能力，給予合理買贈(zèng)配比，不可不顧實(shí)際地進(jìn)行“硬壓”。
綁定銷售：將庫(kù)存積壓產(chǎn)品，與市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品捆綁銷售，即你要想銷售暢銷產(chǎn)品，就必須附帶銷售積壓產(chǎn)品，通過這種方式，讓積壓產(chǎn)品“變現(xiàn)”，從而順勢(shì)消化庫(kù)存積壓的白酒產(chǎn)品，來帶動(dòng)積壓產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)。需要把握：所綁定的產(chǎn)品一定是暢銷品；廠家一定要通過協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨、加大促銷等，最終被顧客所接受、消化掉，讓產(chǎn)品得到變現(xiàn)，以徹底消化掉積壓庫(kù)存產(chǎn)品。
就這兩種方法而言，買贈(zèng)是把積壓產(chǎn)品當(dāng)成了不會(huì)“動(dòng)”的促銷品，即贈(zèng)品，而綁定銷售，則是把積壓產(chǎn)品變著法兒銷售了出去，最終變現(xiàn)了貨款，從而解除積壓風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，白酒企業(yè)還可以積極開發(fā)團(tuán)購(gòu)，通過開發(fā)企事業(yè)單位，讓積壓的產(chǎn)品成為福利品，直接進(jìn)入消費(fèi)渠道，便是一種最為便捷的處理消化方式。同時(shí)聯(lián)合其他非同類企業(yè)，在雙贏的原則下，讓積壓的庫(kù)存產(chǎn)品作為對(duì)方的促銷品，最終達(dá)到消化庫(kù)存積壓產(chǎn)品的目的。
經(jīng)銷商釋放庫(kù)存策略
很多白酒經(jīng)銷商在缺乏市場(chǎng)把控或管理不善等原因，經(jīng)常會(huì)造成許多商品庫(kù)存不同程度的積壓。嚴(yán)重的還會(huì)陷入青黃不接，資金周轉(zhuǎn)不靈，導(dǎo)致癱瘓。那么面對(duì)當(dāng)前形式，白酒經(jīng)銷商如何有效釋放庫(kù)存呢？
目前很多白酒經(jīng)銷商庫(kù)存很大，卻不得不繼續(xù)進(jìn)貨，如果不這么做，廠家為了自身業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)可能另尋新的經(jīng)銷商。對(duì)經(jīng)銷商來說，不進(jìn)貨也就意味著可能拿不到廠家的返利。在進(jìn)貨和庫(kù)存壓力下，經(jīng)銷商不得不趕緊出貨。并且，由于廠家與經(jīng)銷商簽訂的合同中有每個(gè)季度的進(jìn)貨任務(wù)，完不成進(jìn)貨任務(wù)可能就會(huì)取消經(jīng)銷資格，經(jīng)銷商只能繼續(xù)進(jìn)貨。如今市面產(chǎn)品的價(jià)格無法堅(jiān)挺，除了經(jīng)銷商普遍迷茫，都在觀望市場(chǎng)走向，決策受影響而動(dòng)搖外，市面上流通的產(chǎn)品冗多也是一個(gè)重要原因，消費(fèi)者選擇余地變大，市場(chǎng)份額分流，這種情況下，經(jīng)銷商都表示會(huì)將產(chǎn)品線下拉、沉入市場(chǎng)做渠道的計(jì)劃。先是盼旺季，但雙節(jié)效果不盡人意，大家都不敢輕舉妄動(dòng)，使白酒業(yè)處于一個(gè)尷尬的時(shí)期。
其實(shí)，不論是哪一種因素造成的產(chǎn)品積壓，都是要想方設(shè)法進(jìn)行消化和處理，因?yàn)橹灰?jīng)銷商庫(kù)存不能及時(shí)地“清空”，經(jīng)銷商就不會(huì)連續(xù)進(jìn)貨，渠道就會(huì)受到阻塞，銷售就會(huì)出現(xiàn)問題，因此，除了銷售人員擺正心態(tài)，不要盲目壓貨，以及經(jīng)銷商不要為了貪占政策而“生吞活剝”地大肆占倉(cāng)壓貨，從而合理地預(yù)防人為產(chǎn)品積壓外，以下釋放消化庫(kù)方法，經(jīng)銷商不妨嘗試。
做好終端調(diào)研再要貨：經(jīng)銷商要保持合理庫(kù)存而不積壓，首先要認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，既要了解現(xiàn)有市場(chǎng)，又要了解潛在市場(chǎng)；既要了解本地市場(chǎng)，又要了解周邊市場(chǎng)。找出區(qū)域市場(chǎng)的暢銷品，根據(jù)公司的資金、人力狀況及庫(kù)存容量，再結(jié)合區(qū)域城市的人口、購(gòu)買力、市場(chǎng)占有量等要貨或售貨。每天把終端的進(jìn)銷庫(kù)存上報(bào)并輸入電腦進(jìn)賬以備分析時(shí)查尋，做到監(jiān)控分銷終端的日銷量，隨時(shí)均能對(duì)終端各處庫(kù)存了如指掌。這樣既可以了解自己，又可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更能確定向廠家大致要貨數(shù)。
制訂激勵(lì)政策加快周轉(zhuǎn)：經(jīng)銷商對(duì)終端分銷商的銷售政策影響庫(kù)存變化，可以采用終端銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，把銷售政策向銷售終端傾斜。在終端推出針對(duì)某個(gè)型號(hào)的獎(jiǎng)勵(lì)，使終端分銷商不但拿到廠家的獎(jiǎng)勵(lì)，還獲得來自銷售的利潤(rùn)。并且，經(jīng)銷商還可使用少進(jìn)快出的辦法，盡量保持低庫(kù)存或零庫(kù)存，能夠減少資金的占用，加快資金周轉(zhuǎn)。這樣不但實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的終端渠道通路中快速消化，而且還可加快產(chǎn)品的實(shí)際周轉(zhuǎn)。
因時(shí)因地集中清庫(kù)存：經(jīng)銷商應(yīng)知曉，因時(shí)因地而保持的庫(kù)存量，才是合理。保持合理的庫(kù)存量要顧及如下因素：1、地理位置因素：如是百貨商場(chǎng)、超市賣場(chǎng)、購(gòu)物中心等終端售點(diǎn)，適當(dāng)保持高量庫(kù)存。地處偏遠(yuǎn)山區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)縣城終端售點(diǎn)，其庫(kù)存量就要適當(dāng)減少。2、季節(jié)因素：農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端售點(diǎn)，農(nóng)忙與農(nóng)閑季節(jié)銷售量差距明顯，其庫(kù)存量當(dāng)然也要有差距。3、一些銷售特殊時(shí)期，如春節(jié)、元旦等時(shí)期，其銷量與平時(shí)有差距，庫(kù)存量也須有差別。同時(shí)，有新產(chǎn)品上市時(shí)，一方面選擇良好的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，進(jìn)行分銷上柜，另一方面將終端老產(chǎn)品統(tǒng)一收回到公司，集中銷售，而后實(shí)行定點(diǎn)主推，從而徹底清庫(kù)銷售。
經(jīng)銷商做到了因時(shí)因地制宜，庫(kù)存量就不會(huì)走向極端，既不會(huì)形成大庫(kù)存積壓而增加經(jīng)營(yíng)成本，又不至于因供不應(yīng)求而脫銷，從而也就找到了釋放你庫(kù)存的“普羅米修斯”。
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