商機(jī)就是――利用他人所形成的觀念或想法來掙錢的機(jī)會。諸如直銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，批發(fā)，銷售路線，與看門人訂約，特許營銷，郵購，以互聯(lián)網(wǎng)和計算機(jī)為基礎(chǔ)的企業(yè)都可以被視為商機(jī)。其中不少可以采用家庭式的經(jīng)營方式。你購買以個已經(jīng)或還未被證明的觀念，其成功與否完全依賴于你的經(jīng)營才干以及創(chuàng)建自己的客戶群的能力。購買價格通常包括必要的工具，例如售賣機(jī)器，存貨及樣品。

這些企業(yè)中多數(shù)會向你提供一個聽起來動心且有利可圖的點子，讓你迫不及待地想要參與其中。我想提醒你的是，此時你千萬要謹(jǐn)慎。向?qū)＜胰耸孔稍儯驗檫@些企業(yè)已通過某種廣告形式吸引了不少想快速致富的人或是沒有什么資金的人。那些掙大錢的許諾通常都難以兌現(xiàn)。

一個有動機(jī)的賣主應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好待售企業(yè)的相關(guān)信息，稱之為企業(yè)提案。其形式不一，你得費(fèi)心查閱大量的信息，以確定這家企業(yè)是否適合你。豪無疑問，你只有看過許多提案之后，才能找到讓自己動心的那一個。由于多數(shù)人負(fù)擔(dān)不起向會計師逐個咨詢的費(fèi)用，因此，你得學(xué)會首先自己加以分析。接下來你可以排除那些沒有達(dá)到你個人標(biāo)準(zhǔn)的提案，把你感興趣的那幾個交給你的會計師。

一份構(gòu)思好的企業(yè)提案應(yīng)當(dāng)包含以下信息的全部或大部分：

1、公司的歷史及經(jīng)營細(xì)則；

2、公司所有者的簡介和簡歷；

3、主要雇員的簡介和簡歷，如果有資料備查的話；

4、當(dāng)前及未來市場的概述；

5、相關(guān)競爭者的細(xì)節(jié)信息；

6、財產(chǎn)租憑，所處地段的描述及其優(yōu)勢；

7、待售資產(chǎn)的詳細(xì)描述，包括公司的培訓(xùn)期及其提供的其他服務(wù)或保證；

8、價格及支付條款；

9、前兩年的財務(wù)報表(由可靠的會計師提供)；

10、一兩年內(nèi)的收入及支出預(yù)算；

11、客戶及供應(yīng)商的證明書；

12、證明客戶未來意向的合同或信函。

許多提案并不包含所有這些信息，因此，你有必要向賣主提出適當(dāng)?shù)膯栴}以填補(bǔ)缺失的信息。記住一點，賣主總是設(shè)法展示企業(yè)最好的一面，而有意弱化其不利的一面。你需要上述信息以便你的會計師能對企業(yè)做出公正的評價。通過分析企業(yè)的方方面面，包括它的歷史和目前的狀況，你們可以一道對該企業(yè)做出明智的決策。

還有12個待問的重要問題

在你審查提案時，有12個重要的問題有待于你的分析。如果你對這12個問題的回答自我感覺滿意并對提案持肯定態(tài)度，那么，你可以約見你的會計師或企業(yè)顧問，與之一道審查提案。

第一個問題：這家公司有利可圖嗎?

一家公司的贏利狀況在很大程度上可通過解讀財務(wù)報表來加以判斷。因此，首先要確保報表是由可靠的會計師制作的。如果可能的話，設(shè)法獲取兩個年度的報表。它們可以顯示公司的資產(chǎn)，負(fù)債，股本和發(fā)展?fàn)顩r，銷售，銷售成本，運(yùn)營成本，員工及業(yè)主的工資，以及其后的贏利及虧損狀況。你的會計師可以幫助你進(jìn)行分析。

為利潤付費(fèi)：準(zhǔn)備好為一家有一定知名度的，贏利狀況下的企業(yè)付費(fèi)。但這是值得的，因為你很快便能獲取有保障的收入。想想他人曾經(jīng)為這家企業(yè)所付出的辛勤勞動吧。他們曾犯過錯，交過學(xué)費(fèi)――光憑這一點就值得你付費(fèi)。

第二個問題：這家公司能夠支持你的工資要求嗎？

如果一家公司并不是合伙的，那么，財務(wù)報表可能不會顯示付給業(yè)主的工資。相反，它應(yīng)該反映足以負(fù)擔(dān)你希望從公司中獲取工資的底線凈利潤。如果公司是合伙制的，業(yè)主的工資則顯示為管理費(fèi)用。工資也會按峽同的員工類別再做細(xì)分，例如制造，銷售和辦公等。

首先確定你和你的家人或合伙人在公司分別扮演什么樣的角色。然后看看財務(wù)報表上每年支出的工資。它會告訴你公司能夠承擔(dān)的管理費(fèi)用是多少。你還得計算除去所有開支和你的工資之外的利潤。這部分可用做額外的工資，條件是你的工資要求不致對公司的資金流轉(zhuǎn)產(chǎn)生不利的影響。為確保公司能夠滿足你的工資需求，做一項年度家庭預(yù)算以判斷公司能夠提供給你的數(shù)額。核實你個人的開支，并將近期要發(fā)生的費(fèi)用計算在內(nèi)。

第三個問題：銷售是季節(jié)性的嗎？

銷售呈上升還是下降趨勢？財務(wù)報表上的年銷售量并不反映季節(jié)性的或每月的波動情況。讓賣主提供一份兩年內(nèi)的月銷售明細(xì)表，以便評估季節(jié)性的波動和銷量的增減情況。

第四個問題：這家公司是否讓你付太多？

一家公司的銷售價格是建立在其資產(chǎn)價值的基礎(chǔ)上的――設(shè)備，建筑，家具和庫存――還有商譽(yù)。公司應(yīng)當(dāng)具備穩(wěn)定的工資的能力。就定價進(jìn)行協(xié)調(diào)通常都有很大的空間，尤其當(dāng)你和你的會計師就提案進(jìn)行了透徹的分析之后。

第五個問題：公司的財產(chǎn)是否物有所值？

如果你購買了一家合伙制公司的股份，資產(chǎn)的售價通常是財務(wù)報表上所列示的賬面價值。"賬面價值"是未計入累計貶值的資產(chǎn)成本。由于擁有所有權(quán)，賣主可能會把資產(chǎn)價值標(biāo)得不切實際的高或者向你出示給人誤導(dǎo)的大型設(shè)備的價值評估。保證你的支付不要高于正常的市場價值。

不管估價如何，設(shè)備的真正價值其實不超過銷售時的賬面價值。這就是銀行在執(zhí)行貸款項目時評估資產(chǎn)的方式。有的賣主和買主會在賬面和市場價值之間達(dá)成一個購買價。庫存評估需要對你要購買的東西有一個理性的認(rèn)識。人們往往免不了承受一大堆不值錢的庫存或標(biāo)價過高的設(shè)備。關(guān)于這一問題更多的信息見本章稍后的"成功購買企業(yè)的七條法則"中的第二條。

第六個問題：公司的商譽(yù)標(biāo)價是否實事求是？

商譽(yù)是對公司的無形價值進(jìn)行估價的術(shù)語。它取決于公司的聲譽(yù)，穩(wěn)定性及其為業(yè)主創(chuàng)造利潤及較好的收入的能力，你的會計師可以幫助你判斷商譽(yù)的價值是否名副其實。如果你要購買一家經(jīng)銷店，商譽(yù)通常是一個確定的數(shù)值，幾乎沒有協(xié)商的余地。

一種常見的商譽(yù)計算方法是基于一年內(nèi)(盡管有的賣主采用兩年制計算法)公司所創(chuàng)造的體現(xiàn)為業(yè)主工資的財富再加上凈利。如果賣主及其配偶的年工資為40000到65000美元，那么，公司的商譽(yù)則達(dá)到65000美元。如果公司在扣除以上工資之后還能贏利，那么其商譽(yù)則價值更高如果公司在扣除以上工資之后處于虧損狀態(tài)，那么，其商譽(yù)的價值將減少。

第七個問題：你具備使公司贏利的經(jīng)驗嗎？

創(chuàng)辦一家新的公司是一項挑戰(zhàn)，作為業(yè)主，你得對它的成敗負(fù)責(zé)。問問賣主他或她在公司里扮演的是什么角色。你能恰到好處地扮演這一角色，還是得花錢另請高明呢？記住你要在公司里扮演好這四種角色――經(jīng)營，管理，銷售和營銷。

第八個問題：公司有擴(kuò)大經(jīng)營的可能嗎？

變化是企業(yè)房展的關(guān)鍵，而有規(guī)劃的發(fā)展又是成功的關(guān)鍵。那么，一家公司如何才能發(fā)展或擴(kuò)展到其他領(lǐng)域呢？如果它是一家零售店，是否可以引進(jìn)其他的產(chǎn)品和服務(wù)呢？如果是一家服務(wù)公司，怎樣才能拓展，增加或改善服務(wù)呢？如果是一家季節(jié)性的公司，在淡季里如何做到多樣化經(jīng)營呢？如果你無法拓展業(yè)務(wù)范圍或?qū)崿F(xiàn)多樣化經(jīng)營，你又如何能夠擴(kuò)大銷路呢？

第九個問題：業(yè)主曾犯過哪些你應(yīng)當(dāng)避免的錯誤？

你的會計師關(guān)注財務(wù)報表中需要注意的地方。資產(chǎn)負(fù)債表可能顯示庫存過量，銀行過度透支或過多的為付賬單，或許多未及時交納政府稅款。收支表會突出那些開支過多的項目，如工資或廣告?？鄢N售成本之后的利潤空間或許不像你被告知的那樣。向賣主提及這些問題。由此你得判斷自己是否能夠更高效的經(jīng)營這家公司。你會帶來哪些變化？哪些變化是你力所能及的？哪些變化需要時間？這些變化的代價有多大？

第十個問題：公司的預(yù)期壽命是多長？

公司的生存需要一定的資歷。對這一行業(yè)的歷史進(jìn)行調(diào)查。研究消費(fèi)趨勢，確定自己的公司在未來五到十年內(nèi)仍然有利可圖。例如，計算機(jī)保養(yǎng)，維修及客戶培訓(xùn)就是一項長期投資項目。如今，幾乎沒有什么公司的生存可以離開科技，但許多業(yè)主還不能完全掌握如何適用各種軟件程序。

顧客是多變的。他們驅(qū)動著世界的潮流，而潮流是變化無常的。有的公司不能持續(xù)發(fā)展，因為他們拒絕跟上時代的潮流和科技的腳步。你所購買的公司能夠跟上變化嗎？未來的趨勢將對它的發(fā)展產(chǎn)生什么樣的影響呢？

第十一個問題：誰得大頭――經(jīng)銷商還是你？

對于經(jīng)銷商，你得知道究竟有多大比例的利潤進(jìn)了他的口袋。你大概要以一定比例的毛銷售額來支付特許權(quán)使用費(fèi)或廣告費(fèi)用。有的經(jīng)銷商需要你交納一定的年費(fèi)一作為管理費(fèi)用。對于一家現(xiàn)存的連鎖店，你可以得到這些數(shù)字用之于研究。

在購買一家經(jīng)銷店時，你要支付特許費(fèi)或商譽(yù)，這取決于經(jīng)銷商的聲譽(yù)，數(shù)目可能是幾萬美元。有時經(jīng)銷商掙的錢超過了經(jīng)營者。想想你得賣出去多少冰淇淋或多少杯咖啡才能支付這些費(fèi)用和人力。

第十二個問題：未來的預(yù)測切合實際嗎?

對于公司未來的收入，支出和利潤的預(yù)算應(yīng)當(dāng)基于其過去的業(yè)績以及現(xiàn)在和未來的經(jīng)濟(jì)和趨勢。極少預(yù)測能做到?jīng)]有偏差，因為太多的因素可能在任何時候發(fā)生變化。因此，不能只看到票面價值。研究以往的財務(wù)報表會更有意義。如果報表顯示為虧損，而預(yù)測表明未來一兩年里贏利狀況良好，你可以問問公司得用什么樣的奇妙方法才能得到這些美好的數(shù)據(jù)――以便能讓自己更快富起來！

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