2014年基藥銷售如要進行大的突破和進展，不能忽視最大份額的基層醫(yī)療市場銷售貢獻。因此圍繞基層醫(yī)療市場的商業(yè)布局與渠道管理要解決如下關(guān)鍵控制點：

　　1、城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/服務(wù)站

　　大多數(shù)進藥權(quán)是由這些社區(qū)醫(yī)院院長說了算，個別城市由街道社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心決定轄區(qū)內(nèi)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站進藥權(quán)?！　　　?

　　2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生所

　　進藥權(quán)基本上統(tǒng)一由鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院決定，衛(wèi)生所由鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院替代采購。對于縣級內(nèi)基層醫(yī)療機構(gòu)的采購權(quán)，縣衛(wèi)生局具有比較強的干預(yù)能力，原因很簡單因為縣衛(wèi)生局對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長具有絕對人事任免權(quán)。對縣級基層醫(yī)療機構(gòu)（不包括縣級人民醫(yī)院）而言，基本藥物類似于計劃經(jīng)濟時代的“統(tǒng)購統(tǒng)銷”，基層醫(yī)療機構(gòu)不能自由選擇進貨渠道、自由選擇品種了，畢竟基藥買單方是政府?！　　?

　　3、對于縣級人民醫(yī)院和城市二級和三級醫(yī)院，基藥進藥決定權(quán)相對“民主”，和非基藥進藥路徑?jīng)]有差別，即首先由臨床科室主任提出進藥申請，再由醫(yī)院藥事委員會集體討論決定。雖然說院長或分管副院長有較大的權(quán)限，但是，企業(yè)要想搞定關(guān)鍵任務(wù)特批進藥也基本不太可能了?！　?

　　二、 借力商業(yè)客戶開發(fā)基層醫(yī)療終端

　　1、基藥市場點多面廣、相多分散、將營銷的戰(zhàn)線拖得很長，絕大數(shù)制藥企業(yè)無法通過一已之力進行全面覆蓋。即使是具備一定的人力，但耗費的物力和財力成本過高，對于許多制藥企業(yè)而言得不償失。如何借勢而為顯得尤為關(guān)鍵，制藥企業(yè)必需有效依靠配送商業(yè)完善的網(wǎng)絡(luò)，進行基層醫(yī)療機構(gòu)藥品配送不失是一種明智之舉?！　　　　?/p>

　　2、每個縣級市場都有地政關(guān)系資深的配送商業(yè)，每個配送商都有針對基層醫(yī)院銷售的業(yè)務(wù)員，往往一個業(yè)務(wù)員或者一個組要管理100多家終端客戶（鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、村衛(wèi)生所、私人診所等），既要負責(zé)送貨，也要負責(zé)收款、對賬，他們與基層終端的長期業(yè)務(wù)往來，早已建立起良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　3、制藥企業(yè)可以將他們發(fā)展成為企業(yè)產(chǎn)品的“編外醫(yī)藥代表”，賦予區(qū)域內(nèi)客戶維護與開發(fā)職能，將有利于基層醫(yī)療市場銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。制藥企業(yè)通過良好產(chǎn)品的銷售政策對“編外的醫(yī)藥代表”進行激勵，有了銷售政策會大大激發(fā)他們積極性，從而讓產(chǎn)品銷售在較短的時間內(nèi)就起到事半功倍的效果。

　　 4、當然對于激勵政策的制定需要更多的策略，商業(yè)銷售政策的制定和對“編外醫(yī)藥代表”的激勵政策，須將績效與他們的銷售額、回款額、醫(yī)院開發(fā)數(shù)量等指標進行掛鉤，并且分解至月度、季度給予獎勵。這里一定要提醒的是各個制藥工業(yè)的銷售政策務(wù)必要有持續(xù)性，政策的兌現(xiàn)務(wù)必要及時、準時。切勿早令夕改、拖延不及時、無理由的克扣，否則銷售會一落千丈，很有可能當月就讓你回到解放前。

三、 制藥工業(yè)如何整合營銷資源

　　基藥市場的特點決定了基藥銷售團隊建立，需要整合區(qū)域基層醫(yī)療的各種營銷團隊資源，基藥銷售的整合團隊根據(jù)營銷環(huán)節(jié)的不同進行各自分工。

　　當下的醫(yī)藥營銷已經(jīng)由“傳統(tǒng)價值鏈模式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤绑w系營銷價值模式”。制藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩家已經(jīng)不再是簡單的產(chǎn)品交易關(guān)系了，而是一個價值體系中的緊密合作關(guān)系。暢想一已之力通吃天下，尤如“蚍蜉撼大樹 ”。如何借力打力、如何以最優(yōu)成本獲取最大的收益才是營銷王道！

　　制藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)需要各自培育自己的核心競爭力和比較優(yōu)勢，各司其職。實現(xiàn)資源共享，利潤合理分配。

　　營銷團隊資源整合中各司其職：

　　1、制藥工業(yè)的銷售代表需要非常了解當?shù)氐幕幣渌蜕痰纳虡I(yè)結(jié)構(gòu)和各自銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、終端銷售團隊情況、每月的銷售額和回款額。從而能夠精準的選擇配送商。在選好配送商后，制藥工業(yè)的銷售代表要對所售產(chǎn)品的推廣和激勵政策進行推廣和溝通。獲得良好的合作前提和信任基礎(chǔ)。

　　2、和商業(yè)公司的“編外銷售代表”一起深入終端送貨和推廣，親自拜訪銷售穩(wěn)定、進貨量大、且在當?shù)剌^有影響力的終端負責(zé)人。深入溝通產(chǎn)品的特點和利潤空間，了解競品的政策和優(yōu)劣勢，以便形成更好的替代賣點。更多地爭取支持和協(xié)助。

　　3、將當?shù)氐那篮徒K端客戶進行分類，進行全面布局。以省區(qū)市場為核心，按配送商覆蓋區(qū)域制作區(qū)域銷售地圖，選擇多個配送商做大覆蓋后做到無空白區(qū)域。http://china.aihuau.com/按終端客戶類型分出，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、個體診所、單體藥店等，根據(jù)終端類型和主管進藥權(quán)的不同，制定不同的激勵政策和促銷方案。

　　4、制藥工業(yè)如果當?shù)劁N售人員不多，無法做到以地級市和縣級市的銷售布點，可以依靠選擇與當?shù)厮幤反砭娱g人合作，代理的居間人可以是地級、縣級、甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的。但不可取是選擇省級居間人，因為沒有一個居間人的勢力能做得面面俱到，與其選擇一個省級代理商受制于人，還不如化整為零，各個擊破?！　?

　　四、 基藥渠道選擇的五大策略

　　1、終端開發(fā)能力：商業(yè)的終端開發(fā)能力強,基藥區(qū)域內(nèi)特別是主要醫(yī)療終端的開發(fā) （城市的社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心、縣級人民醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、中型的私人診所）

　　2、終端覆蓋率：醫(yī)藥商業(yè)以配送基層醫(yī)療終端業(yè)務(wù)為主，終端銷售貢獻不低于60%,基藥區(qū)域內(nèi)醫(yī)療終端覆蓋率不低于90%

　　3、資金回籠佳：資金實力雄厚，資金周轉(zhuǎn)正常良性，無多產(chǎn)業(yè)的資金投入風(fēng)險。能為一級商或制藥工業(yè)提供資金，同時有能力為下游終端客戶提供部分資信。

　　4、產(chǎn)品差異性：在區(qū)域、終端、品種上考慮給予當?shù)氐牟煌虡I(yè)公司不同的選擇層級，確保商業(yè)之間有較大差異，防止過多因交叉覆蓋而引起出貨價格混亂。

　　5、銷售積極性：愿意配合制藥工業(yè)進行聯(lián)合促銷活動，能提供真實基層醫(yī)療終端的銷售反饋信息，并讓其銷售隊伍緊密配合，協(xié)助制藥工業(yè)深入基層醫(yī)療終端進行推廣、促銷活動；

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