——高度論中國(guó)式營(yíng)銷

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網(wǎng)絡(luò)可以說(shuō)是人們開辟的另一個(gè)奇妙世界，即連載著億萬(wàn)萬(wàn)大眾，又承載著社會(huì)萬(wàn)象，它打破了傳統(tǒng)的地緣政治、地緣經(jīng)濟(jì)、地緣文化的概念，形成了虛擬的以信息為主的跨國(guó)界、跨文化、跨語(yǔ)言的全新空間?，F(xiàn)今不僅它的范圍在迅速擴(kuò)展，同時(shí)，它的功能正快速拓寬，而且它的影響也在不斷深化，不僅影響著政治、經(jīng)濟(jì)、文化等方面，而且深入影響著我們的生活方式和思維方式。

現(xiàn)在借勢(shì)網(wǎng)絡(luò)可謂是一種風(fēng)尚更是一種智慧，正所謂網(wǎng)絡(luò)一開，想不火都難，名人們炒作、商家們倒騰就不用說(shuō)了，就連人家美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬的當(dāng)選，也離不開網(wǎng)絡(luò)這個(gè)“大功臣”。 可以想象，網(wǎng)絡(luò)的牛氣了。而且，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)傳播的速度就不比以前，它是人類有史以來(lái)增長(zhǎng)最快的傳播手段，其帶來(lái)的價(jià)值自然也不是一般，一個(gè)什么言論只要 “新鮮”，頃刻之間鋪天蓋地，人盡皆知的多去了，堪比病毒。從當(dāng)下瞬間串紅網(wǎng)絡(luò)的‘經(jīng)典名人’ 芙蓉姐姐、鳳姐、犀利哥就可見一斑，人們?cè)诮蚪驑?lè)道的同時(shí)，背后操守也早已賺的個(gè)盆滿缽滿。如此‘利器’商家們自然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)，期間成功實(shí)例屢見不鮮，不僅有大型企業(yè)借助此平臺(tái)巧戰(zhàn)市場(chǎng)、博得大好江山；也不乏有中小企業(yè)期間借助此“杠桿”以小博大，讓企業(yè)快速騰飛。

當(dāng)代營(yíng)銷殺手锏——網(wǎng)絡(luò)傳播

確實(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)傳播也得到了飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)傳播給我們的時(shí)代提供了最快捷、最便利的傳播方式，使人們?nèi)缁⑻硪怼２粩鄾_擊著以往的商業(yè)營(yíng)銷方式，也牽動(dòng)著商業(yè)變化?，F(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)傳播也成了大小商家們關(guān)注的焦點(diǎn)，成了他們征戰(zhàn)市場(chǎng)的利器，成了當(dāng)代營(yíng)銷的殺手锏。

1、網(wǎng)絡(luò)傳播的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)傳播作為一種全新的現(xiàn)代化傳播方式，與以往的傳統(tǒng)媒體相比有著諸多優(yōu)勢(shì)。它不僅將以往的多種傳播手段融會(huì)貫通，為人們提供一個(gè)全新的視聽空間；而且，還有著如下特點(diǎn)。

特點(diǎn)一：通道眾多 費(fèi)用低廉 ?網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)開放的系統(tǒng)，傳播平臺(tái)眾多，人們即可以通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)公司、專業(yè)網(wǎng)站、綜合網(wǎng)站等等以付費(fèi)的形式合作，進(jìn)行信息的傳播；也可以借用諸如“門戶網(wǎng)、論壇、社區(qū)、Email、QQ”等免費(fèi)通道，讓信息廣泛傳播開。如果運(yùn)作恰當(dāng)，就可以少花、甚至是不花一分錢宣傳費(fèi)，就能傳播數(shù)百萬(wàn)人。

特點(diǎn)二：傳播高效 ?網(wǎng)絡(luò)的傳播是爆炸式的，如果信息具備傳播亮點(diǎn)，被人關(guān)注，便能在短時(shí)間內(nèi)以指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，例如許多門戶網(wǎng)、論壇、Email、QQ等互聯(lián)網(wǎng)工具，都是頗具人氣的，一則發(fā)表的新聞可能被數(shù)以百計(jì)的網(wǎng)站或論壇引用，成為數(shù)十萬(wàn)、數(shù)百萬(wàn)讀者閱讀、轉(zhuǎn)載的文章基礎(chǔ)。

特點(diǎn)三：自愿接收 互動(dòng)交流? 現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)是一種多對(duì)多的高參與性傳播活動(dòng)，受眾不但可以自主選擇感興趣的內(nèi)容進(jìn)行閱讀，而且可以直接迅速地反饋信息，發(fā)表意見，進(jìn)行討論交流。

特點(diǎn)四：功利性越趨隱蔽? 正如《孫子·虛實(shí)》中所言：“形兵之極，至於無(wú)形。”正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)受眾擁有高度自主的選擇權(quán)，功利性太強(qiáng)的廣告或內(nèi)容泛泛的信息自然不可能吸引他們的關(guān)注，所以，現(xiàn)在的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)傳播中往往更加注重廣告內(nèi)容的吸引力與隱蔽性。

2、網(wǎng)絡(luò)傳播的原則

一方面互聯(lián)網(wǎng)上的信息不斷激增，另一方面消費(fèi)者的時(shí)間有限，企業(yè)必須得做到即吸引消費(fèi)者上網(wǎng)又促使他們多次訪問(wèn)和長(zhǎng)時(shí)間瀏覽企業(yè)網(wǎng)站的營(yíng)銷策略。所以掌握好網(wǎng)絡(luò)傳播的原則將至關(guān)重要。

消費(fèi)者是關(guān)鍵? 在買方市場(chǎng)中，能否獲得消費(fèi)者的理解和支持是廣告成敗的關(guān)鍵。在網(wǎng)絡(luò)傳播中尤其如此，所以我們不僅要了解消費(fèi)者的心理，而且更要做最好的、最適合利用這種媒體及潛在消費(fèi)者的原形情報(bào)處理，把信息打造成為溝通消費(fèi)者的橋梁。

針對(duì)目標(biāo)是重點(diǎn)? 目標(biāo)消費(fèi)者就好比射箭時(shí)的靶，企業(yè)傳播的重點(diǎn)自然離不開目標(biāo)受眾，在網(wǎng)絡(luò)化的今天，商家就要做到嗅覺靈敏，不僅要爭(zhēng)得目標(biāo)受眾的關(guān)注，更要在一大堆網(wǎng)絡(luò)傳播通道里面挑選出適合自己的平臺(tái)，并快速組織一張能覆蓋目標(biāo)受眾的信息網(wǎng)把信息散步出去。

實(shí)效是根本? 當(dāng)我們根據(jù)優(yōu)先順序，選定好廣告目標(biāo)來(lái)做推廣后，就必須針對(duì)這個(gè)目標(biāo)工作，即要用實(shí)效來(lái)說(shuō)話，又要做到經(jīng)濟(jì)適用。如果不了解目標(biāo)消費(fèi)者的狀態(tài)而進(jìn)行傳播，不僅浪費(fèi)資源，而且效果不甚明顯，甚至?xí)蟹葱Ч褪沁@個(gè)道理。

高度論---網(wǎng)絡(luò)傳播攻勢(shì)之“七劍”

網(wǎng)絡(luò)傳播運(yùn)用得好固然能給企業(yè)帶來(lái)巨大效益，但現(xiàn)今，每天互聯(lián)網(wǎng)上都會(huì)有成千上萬(wàn)的新網(wǎng)站出現(xiàn)，在每個(gè)網(wǎng)站中又有成百成千的文章出現(xiàn)，在現(xiàn)代開放式的信息傳播當(dāng)中，受眾占主動(dòng)，他們享有極大的選擇權(quán)和主動(dòng)權(quán)：不僅可以自由選取自己感興趣的信息，而且可以在網(wǎng)上自由地發(fā)布信息；信息的重要與否，不再完全由傳播者決定，而是可以由受眾自己決定。所以如何更好的讓自己在眾多的信息堆中脫穎而出成了當(dāng)下企業(yè)家們傳播成敗的關(guān)鍵。高度拙見，淺析幾點(diǎn)，希望各界的企業(yè)家們?cè)谝院蟮牟倏v中能夠更加?jì)故欤尵W(wǎng)絡(luò)帶來(lái)更多的價(jià)值。

知識(shí)爆破——對(duì) “智慧”之劍-莫問(wèn)

可以說(shuō)消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上瀏覽的主要目的是為了獲取信息以為之帶來(lái)價(jià)值。所以投其所好，運(yùn)用知識(shí)來(lái)搭建營(yíng)銷平臺(tái)大有可為。大的公司可以建立自己的網(wǎng)站，小的公司則可以與有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)公司或?qū)I(yè)性的網(wǎng)站聯(lián)盟，在網(wǎng)上安一個(gè)“家”。然后通過(guò)開設(shè)專業(yè)座談、講座、深度文章等等以‘專家’的身份吸引消費(fèi)者的關(guān)注，博得信任。當(dāng)然，在平臺(tái)上為受眾提供復(fù)制轉(zhuǎn)載信息的通道也非常重要，這樣受眾在復(fù)制轉(zhuǎn)載的同時(shí)，附帶在上面的公司信息也在做宣傳。

媒介引導(dǎo)——對(duì)“進(jìn)攻”之劍由龍

不可否認(rèn)，有價(jià)值的新聞是最容易吸引大眾眼球的，所以，我們可以借助事件，為宣傳尋找一個(gè)由頭，以新聞事件的手法去傳播，引起關(guān)注或轟動(dòng)（但各類容易誤導(dǎo)公眾的報(bào)道或與公眾道德相背離的信息，即使能達(dá)到一定得效果，我們也應(yīng)該避免）。當(dāng)然企業(yè)也可以通過(guò)把自己具備宣傳價(jià)值的一些事件主動(dòng)暴露到網(wǎng)上，以達(dá)到做廣告的效果和提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度的目的。

以情動(dòng)人——對(duì)“隱性”之劍青干

情感故事它的最大特色就是容易打動(dòng)人，容易走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心，當(dāng)然更可以叫人心靈相通。而且它針對(duì)性強(qiáng)，能把大量的信息直接傳達(dá)給目標(biāo)對(duì)象，所以在營(yíng)銷中一直是百試不爽的“靈丹妙藥”。在日常的運(yùn)用中我們可以通過(guò)情感故事帶出產(chǎn)品，給消費(fèi)者心理造成強(qiáng)暗示，引起共鳴，從而達(dá)到傳播的目的。

消費(fèi)者至上——對(duì)“開山劈石”之劍舍神

當(dāng)今消費(fèi)者新的購(gòu)物準(zhǔn)則是：“要么按我的要求提供產(chǎn)品，要么我就不要”！所以，要想獲得消費(fèi)者的支持和信賴，占消費(fèi)者立場(chǎng)把維護(hù)消費(fèi)者的切身利益擺在第一的位置是非常重要的。而且，當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)受眾是不同的個(gè)體，所以在傳播中強(qiáng)調(diào)個(gè)性化也更能贏得消費(fèi)者的信賴。如我們可以采用比較的方式，把產(chǎn)品一一列出，讓消費(fèi)者自己比較選擇等等。

苦肉計(jì)——對(duì)“雙頭”之劍天瀑

人們都是血肉之軀，均有著同樣的七情六欲，一樣理解悲喜，人生百味。我們通過(guò)采用合理性的‘苦肉’話題切入，直擊人們的軟肋來(lái)達(dá)到宣傳的目的未嘗不是妙策，但苦肉計(jì)必須把握住度，不要過(guò)火，不然會(huì)遭人詬病。以符合常識(shí)的帶知識(shí)性的訴求方式往往效果更好。

家長(zhǎng)里短——對(duì)“子母”之劍日月

家常話看似綿軟無(wú)力，實(shí)則最能打動(dòng)人心。當(dāng)然這類做法文字可以不要華麗、可以無(wú)需震撼，但一定要推心置腹的說(shuō)，想想，綿綿道來(lái)，一字一句都是為消費(fèi)者的利益著想，消費(fèi)者能不感動(dòng)嗎？而且通常人們更愿意相信他人介紹而非商家，所以通過(guò)第三者“傳染”給他人，以這種以柔克剛，四兩搏千斤的方式自然無(wú)法阻擋。

促銷——對(duì)“雙手”之劍競(jìng)星

促銷在商業(yè)中運(yùn)用較多，也是銷售常用手法，但當(dāng)下的消費(fèi)者都相當(dāng)精明，一般的方法自然難以奏效，我們必須做足功夫。為了達(dá)到更好的效果我們可以制造一種供不應(yīng)求的銷售火爆等場(chǎng)面，然后再配合促銷使用，通過(guò)“攀比心理”、“影響力效應(yīng)”多種因素，自然容易促使人們產(chǎn)生購(gòu)買欲，促成銷售。

當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)是個(gè)大舞臺(tái)，有效的方式很多，人們可以盡情展示。但網(wǎng)絡(luò)傳播歸根結(jié)底是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而服務(wù)的，所以，在采用此營(yíng)銷方法的時(shí)候應(yīng)以整體目標(biāo)為宗旨，盡可能促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。

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網(wǎng)絡(luò)“病毒”的威力——經(jīng)典網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例探析?

標(biāo)榜中等價(jià)位享受奢侈品質(zhì)的VANCL（凡客誠(chéng)品）現(xiàn)在可謂是如日中天，受到熱烈追捧，人氣、銷量一路飆升，在短短兩三年的時(shí)間內(nèi)從一個(gè)無(wú)人知曉的小網(wǎng)店成功躋身為中國(guó)網(wǎng)上B2C領(lǐng)域收入規(guī)模前四位的服裝大品牌，算是當(dāng)下網(wǎng)商中的極品。不但被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡。如此成績(jī)，自然離不開它精準(zhǔn)的定位和高品質(zhì)的產(chǎn)品，但是其嫻熟的網(wǎng)絡(luò)傳播運(yùn)作手法不得不說(shuō)是他成功的關(guān)鍵，這在業(yè)內(nèi)也是備受推崇。

明星效應(yīng)開局

VANCL是一個(gè)為中產(chǎn)階級(jí)年青一代設(shè)計(jì)的品牌，其創(chuàng)始人陳年與雷軍皆是原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人之列，是互聯(lián)網(wǎng)上的知名人士，可以說(shuō)他們?cè)诔闪ANCL之初，就深諧網(wǎng)絡(luò)傳播之道，從一開始就不斷運(yùn)用自己的‘名氣’通過(guò)宣傳自己的一些觀點(diǎn)、爆料引起媒體的報(bào)道來(lái)做宣傳，為企業(yè)提高知名度。雖然大家都非常清楚名人的言論已經(jīng)不完全是個(gè)人情感的表達(dá)了，但這并沒(méi)有影響到他們傳播的目的。

空中接力傳播 一個(gè)都不少

網(wǎng)上安營(yíng)扎寨? 無(wú)疑VANCL的眼光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，他選擇在網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)站作為企業(yè)運(yùn)作的大本營(yíng)。雖然，這在當(dāng)時(shí)給企業(yè)造成了一定的困難，如人氣低、推廣受制等，但從現(xiàn)在可喜的局面來(lái)看這一步無(wú)疑是正確，因?yàn)檫@一平臺(tái)不僅可以自主控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、展示產(chǎn)品、發(fā)布信息、宣傳促銷、進(jìn)行交易等等，還可以借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的收集，建立自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，如消費(fèi)者信息、注冊(cè)用戶信息、用戶反饋意見、建議等等，這無(wú)疑為企業(yè)提供了一個(gè)更好的平臺(tái)來(lái)深入了解消費(fèi)者，積累戰(zhàn)略財(cái)產(chǎn)。 ?

博客話題、論壇熱議聯(lián)手推廣? 為了攬聚人氣，VANCL在早期宣傳中，就充分利用博客、論壇等低成本平臺(tái)，以企業(yè)、產(chǎn)品、質(zhì)量、體驗(yàn)等為話題，從用戶的角度出發(fā)，安排人到各論壇發(fā)帖，到相關(guān)網(wǎng)站發(fā)文章來(lái)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)掃盲與教育。如：凡客質(zhì)量怎么樣？凡客的售后？凡客是什么？……

電子郵件拉近距離 ?VANCL的客戶群是年輕一代，是個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)一族，郵件是他們常用的網(wǎng)絡(luò)通訊工具，如此近距離與目標(biāo)消費(fèi)者溝通的渠道VANCL自然不會(huì)錯(cuò)過(guò)，所以，他們針對(duì)目標(biāo)對(duì)象特意設(shè)計(jì)了個(gè)性化的電子郵件，把自己的信息置于人們現(xiàn)有通信網(wǎng)絡(luò)之中，迅速擴(kuò)散出去。

網(wǎng)絡(luò)媒體 提升品牌? 在互聯(lián)網(wǎng)這樣的開放式環(huán)境中，一則發(fā)表的新聞可能被數(shù)以千計(jì)的網(wǎng)站或論壇引用，成為數(shù)百萬(wàn)讀者閱讀的文章。利用第三方的網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道來(lái)提高品牌的影響力、增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信任度是非常有效的。這一招也讓凡客屢試不爽，期間就不斷爆料出自己的品牌故事如“凡客誠(chéng)品”的成長(zhǎng)傳奇；“凡客”式運(yùn)作—— 從“襯衫”到“快時(shí)尚”；凡客廣告“細(xì)菌戰(zhàn)”等等重量級(jí)文章，媒體自然爭(zhēng)相報(bào)道，這樣凡客又用非常低廉的成本在全國(guó)做了反復(fù)的宣傳。??

網(wǎng)絡(luò)廣告 引爆熱銷? 對(duì)于一個(gè)日常的快速消費(fèi)品，廣告是必不可少的，尤其是促銷。所以凡客也是毫不手軟，不僅選定多家與自己品牌相符的大網(wǎng)站長(zhǎng)期聯(lián)盟宣傳，不斷向-愛華網(wǎng)-人們灌輸熱銷現(xiàn)象，進(jìn)行視覺‘轟炸’。而且就連搜索類平臺(tái)，也都占據(jù)著相當(dāng)有利的地位。現(xiàn)在，只要你上網(wǎng)，想不看到他們的宣傳都難哦。

……

在這番 “病毒”的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻下，VANCL（凡客誠(chéng)品）也發(fā)生了質(zhì)的變化，不僅獲得了今天這般可喜的成就，而且在傳播上更是累積了不少資源，相信在不久的將來(lái)，將會(huì)給我們帶來(lái)更大的驚喜。

后記

不可否認(rèn)，高性價(jià)比的網(wǎng)絡(luò)傳播將成為未來(lái)的主要發(fā)展方向，這無(wú)疑會(huì)給企業(yè)aihuau.com家們帶來(lái)許多新的機(jī)遇。但互聯(lián)網(wǎng)全民化畢竟還有一個(gè)過(guò)程，而且人們不可能完全脫離以往的傳統(tǒng)媒介，所以如何與傳統(tǒng)的媒介交合運(yùn)用，搭配出最適合企業(yè)的營(yíng)銷平臺(tái)將是新的課題。另外互聯(lián)網(wǎng)的開放性也不可避免地帶來(lái)了一系列負(fù)面作用，如意識(shí)形態(tài)和文化滲透、假新聞假信息傳播、個(gè)人隱私遭到侵犯、知識(shí)產(chǎn)權(quán)遭到侵犯等等，所有這些，都期待著我們?nèi)フ?、?guī)范。

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