愛華網(wǎng)為了在這場(chǎng)與男人的戰(zhàn)爭(zhēng)中不被消滅，周桐宇身上各種優(yōu)秀品質(zhì)和潛力一下被激發(fā)出來。她不斷追問“我能做什么，我怎樣才能做得更好”，她心里很明白，“二級(jí)經(jīng)銷商如果三年沒出頭，就沒有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，超越所有小富即安的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速做大，做第一的全國總代理！雖然創(chuàng)業(yè)僅兩年，但2000多萬元的二級(jí)銷售奇跡，就是自己非凡實(shí)力的證明。
1996年初，周桐宇找到了正打算開拓中國市場(chǎng)的美國DEC電腦公司，雙方一拍即合。 DEC愿意讓周桐宇做中國區(qū)總代理的理由，一是周桐宇和她的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)超群；二是專業(yè)做手提電腦；三是威達(dá)公司雖小卻有極強(qiáng)的成長(zhǎng)潛力，會(huì)全力以赴做大DEC，與DEC共同成長(zhǎng)；四是有超強(qiáng)的鋪貨能力，產(chǎn)品幾乎可以一夜間進(jìn)入上海所有的終端市場(chǎng)。 其間，有一個(gè)小插曲：總代理簽約儀式那天，小小的威達(dá)公司竟湊不夠出席儀式的人數(shù)，周桐宇急了，靈機(jī)應(yīng)變把家里所有親戚朋友請(qǐng)來湊數(shù)，假扮自己的代理商，個(gè)個(gè)西裝革履，舉著酒杯，忍著不笑……時(shí)至1月15日，DEC的人看到周桐宇，還會(huì)以此拿她取樂。 一日之內(nèi)，天上人間。身份不一樣了，感覺不一樣了，整個(gè)人仿佛脫胎換骨，每日要思考的是軍國大計(jì)。但是站得高才發(fā)現(xiàn)腳下?lián)u晃根基不牢，站得高才發(fā)現(xiàn)展翅時(shí)羽翼還不夠豐滿，所幸為了迅速打開中國市場(chǎng)，DEC對(duì)周桐宇和威達(dá)的員工進(jìn)行了品牌經(jīng)營(yíng)的全方面培訓(xùn)。此時(shí)，從未全盤操作大品牌推廣的周桐宇仿佛推開了一道神奇的大門，眼前豁然開朗！天性好學(xué)的她像海綿一樣瘋狂地吸收著國際大企業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)。 ——她學(xué)到了大廠商是怎樣進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的，市場(chǎng)是怎樣通盤策劃的，銷售部門是怎樣運(yùn)作的，商務(wù)部門是怎樣與自己下訂單的，戰(zhàn)略規(guī)劃部門是怎樣與客戶談2010年的市場(chǎng)規(guī)劃的……周桐宇這才知道，什么樣的企業(yè)才是大企業(yè)，大企業(yè)怎樣進(jìn)行全盤運(yùn)作；周桐宇這才知道，自己做營(yíng)銷代理，還有更多的細(xì)節(jié)尚待完善。 此時(shí)周桐宇才體會(huì)到，自己真的是上了一個(gè)臺(tái)階。 “就這樣，一旦成為總代理，我就成為國際大企業(yè)一部分。我一邊向大企業(yè)學(xué)習(xí)國際經(jīng)驗(yàn)，一邊結(jié)合中國本土進(jìn)行實(shí)踐，一有問題馬上又學(xué)。短短幾年內(nèi)，我就成長(zhǎng)為一家成熟的具有國際視野的公司?！? 1996年底，創(chuàng)業(yè)僅兩年的周桐宇成為華東地區(qū)最大的IT分銷商。 也是1996年底，全球最偉大的企業(yè)之一——IBM，“嘭嘭嘭”敲開了周桐宇的大門。 “做IBM的中國總代理？！”周桐宇有點(diǎn)頭暈，激動(dòng)得心都快從嗓子眼里跳出來了，“為什么會(huì)選到我？”IBM解釋說，已有的幾家中國區(qū)總代理都集中在北京，那里的政治文化和區(qū)位優(yōu)勢(shì)使他們?nèi)鄙俑?jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在需要在經(jīng)濟(jì)更發(fā)達(dá)、輻射能力更強(qiáng)的華東地區(qū)培植新的總代理，以激活全國市場(chǎng)，而周桐宇是IBM公認(rèn)最具成長(zhǎng)性的候選人。 但是，IBM開出的條件卻讓人英雄氣短——要求第一年達(dá)到的銷售額是當(dāng)時(shí)周桐宇銷售能力的10倍以上！而且即使你前一個(gè)月的貨一臺(tái)未賣出去，第二個(gè)月你仍然得進(jìn)規(guī)定數(shù)量的貨。這幾乎是難以讓人接受的條件…… 在開董事會(huì)決定簽還是不簽的最后關(guān)頭，所有人都猶豫了。簽，還是不簽？ 簽，意味著負(fù)債累累，意味著自己和公司所有人都比現(xiàn)在不知累多少倍，而且很可能根本就做不下來，失敗，一蹶不振；不簽，意味著將成為中國最大IT分銷商的機(jī)會(huì)拱手讓與他人，意味著寄人籬下，意味著失去全國市場(chǎng)，失去全球最優(yōu)秀企業(yè)的支持。 最后，周桐宇手起槌落：“簽！” “本來我覺得已經(jīng)爬到煙囪頂部的出口了，我已經(jīng)呼吸到了最新鮮的空氣。但這一來，我重新把自己硬塞進(jìn)了一個(gè)更高更大的煙囪底部，我必須重新開始拼命向上爬……”筆者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞爾一笑。
暗渡陳倉與一箭雙雕 早年周桐宇留學(xué)美國時(shí)曾到過夏威夷，島上居民隨性而熱愛生活，可以穿著拖鞋上飛機(jī)。周桐宇問他們：“火山隨時(shí)可能爆發(fā)，為什么你們還選擇住在島上？”對(duì)方哈哈大笑：“每一天都可以按照自己喜歡的方式活著，就是最大的幸福。” 簽約IBM時(shí)，周桐宇想到了島上的居民。她感到心靈深處有一個(gè)聲音在召喚：“看看自己究竟可以做到什么程度。”她決心挑戰(zhàn)自己，這就是她喜歡的生活。 一場(chǎng)全國性的戰(zhàn)役就要打響了，威達(dá)還面臨著兩大難題，一是銷售網(wǎng)絡(luò)不足，二是人才匱乏。周桐宇必須一邊著手組建分公司，開拓各地市場(chǎng)，一邊在最短的時(shí)間內(nèi)找到合適的人才。反復(fù)研究之后，她認(rèn)為全國IT行業(yè)的分銷中心在北京，拿下北京市場(chǎng)就等于拿下了中國三分之一的市場(chǎng)份額，而北京市場(chǎng)的決勝高地是中關(guān)村，尤其是那里聚集著全國最優(yōu)秀的IT人才，進(jìn)軍中關(guān)村，可實(shí)現(xiàn)一箭雙雕。 戰(zhàn)略既定，周桐宇決定親赴北京。1997年4月，周桐宇帶著一位女助手，租下了中關(guān)村知春路一幢大廈二樓最小的一個(gè)房間做辦公室，一邊熟悉市場(chǎng)，一邊尋找機(jī)會(huì)。 北京是別人的地盤，周桐宇秘密潛入。正愁沒法打開市場(chǎng)之時(shí)，IBM來了個(gè)通知，要求所有IBM總代理的主力銷售人員接受一款新型號(hào)手提電腦的銷售培訓(xùn)。周桐宇一看這機(jī)會(huì)太好了，這將成為自己撕開北京市場(chǎng)的突破口！她立即將名片改為“威達(dá)公司北京辦事處銷售主管周桐宇”，參加了培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中，她一邊發(fā)名片一邊與別人交流溝通，別人一看，外地來的小姑娘，挺漂亮，打工的，不但沒有戒心，還搶著關(guān)照她。于是周桐宇抓緊機(jī)會(huì)最大程度地發(fā)揮自己的交際溝通能力，憑著為人的誠實(shí)和謙和，7天培訓(xùn)結(jié)束之后，周桐宇與班上幾乎所有的人都成了好朋友。 之后每一天，她要么與助手出門“掃街”，要么就在各個(gè)IBM店里泡著，晚上就一茬一茬地請(qǐng)這些小青年們出去喝啤酒、泡吧…… “好了，這些人都是賣IBM手提電腦的，手里有大量的客戶。他們賣自己老板的貨，也在為我出貨。賣貨都有提成，我給的提成更高一點(diǎn)，他們不就更愿意幫我賣貨了嗎？”說到這，周桐宇呵呵笑出聲來，“我不用打廣告，辦公費(fèi)用也低，所以價(jià)格就降下來了。而且廣告都是北京的總代理在打，他一打廣告，我就借機(jī)悄悄地飛速出貨。然后我把省下的廣告費(fèi)給那些銷售員們，銷售員就干得更歡了。” 這招“暗度陳倉”秘密行動(dòng)，讓威達(dá)短短兩三個(gè)月內(nèi)就在北京站穩(wěn)了腳跟。北京二級(jí)經(jīng)銷商也開始大量地從威達(dá)拿貨了，此時(shí)當(dāng)?shù)乜偞聿朋@訝地發(fā)現(xiàn)——威達(dá)已經(jīng)這么厲害了？！后來他們見到周桐宇，半開玩笑說：“周桐宇你太狡猾了，如果當(dāng)初讓我們知道了，你早就在搖籃里夭折了。”每到這時(shí)，她會(huì)露出一個(gè)漂亮的微笑。這就是低調(diào)沉著的周桐宇，在笑意滿滿的嘴角邊，帶出一個(gè)女人暗暗的自信和對(duì)自己準(zhǔn)確的把握。
全國最大的電腦市場(chǎng)終于被攻克，周桐宇又馬不停蹄地開始組建各地分公司。
她沒有忘記到北京要實(shí)現(xiàn)“一箭雙雕”的目的，與銷售員們天天泡在一塊兒，也是為了物色和考察誰能成為下一個(gè)分公司的領(lǐng)軍人物，這幾十上百人的品性、才能、知識(shí)、閱歷在周桐宇的眼里一覽無余，她天天在比較、分析…… 她看中了一個(gè)做電腦市場(chǎng)推廣策劃的成都小伙子，決定委任他為成都分公司經(jīng)理。倆人一商議，認(rèn)為成都市場(chǎng)應(yīng)該大做廣告，高調(diào)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入。因?yàn)槿绻啥既酥滥闶菑闹嘘P(guān)村、從上海來的，他們會(huì)仰視，會(huì)很容易接受你。此人回到成都，在當(dāng)時(shí)報(bào)紙上打了一個(gè)整版廣告“威達(dá)擋不??！”果然效果奇佳，二級(jí)經(jīng)銷商們立即蜂擁拿貨。 接著，周桐宇將目光投向了下一個(gè)物色對(duì)象，越來越多的IT精英人物成了威達(dá)旗下大將。 1997年8月，北京市場(chǎng)成熟之后，周桐宇返回上?？偛?，集中精力操盤IBM手提電腦的銷售，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下了10個(gè)月銷售600萬美元的戰(zhàn)績(jī)。這一年，威達(dá)年度銷售額突破了1億元人民幣。 如何才能讓三個(gè)和尚有水喝 進(jìn)入1998年，周桐宇加大了各地分公司的建設(shè)力度。由于華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，是業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的重點(diǎn)區(qū)域，于是在南京、杭州等地設(shè)立了分公司，華北、華中、華南和西南地區(qū)則選擇了北京、武漢、廣州、深圳、成都等中心城市設(shè)立分公司，業(yè)務(wù)向全區(qū)輻射。借此，威達(dá)通過7家分公司、100多家經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎可以覆蓋全國的業(yè)務(wù)，而且業(yè)務(wù)已滲透進(jìn)了證券系統(tǒng)、金融領(lǐng)域、郵電系統(tǒng)以及稅務(wù)、財(cái)政、油田、學(xué)校等各行各業(yè)。 但奇怪的是，這一年不管公司上下怎樣努力，總感覺增長(zhǎng)乏力，使不上勁兒。怎么回事？大家分析之后認(rèn)為有亞洲金融危機(jī)的影響，也有自己是IBM最小的總代理的原因。但周桐宇相信這不是關(guān)鍵，“一定是公司做大之后，某些隱性的環(huán)節(jié)成了木桶的短板。”她隱隱覺得，威達(dá)正在上一個(gè)“坎”，邁過這道坎，威達(dá)將迎來新一輪快速發(fā)展階段。 ——她感到，自己到了必須要解決某個(gè)重大問題的時(shí)候了。 今天，周桐宇回顧對(duì)自己至關(guān)重要的1998年，她總結(jié)說：“任何企業(yè)，都是一個(gè)階段一個(gè)階段做過來的，就像地下鐵，是一個(gè)站一個(gè)站的運(yùn)行。大到國家宏觀經(jīng)濟(jì)，小到街頭小店作坊，都是如此。想明白這一點(diǎn)，你就得留意了，自己的公司在這一階段是不是該到站了，下一個(gè)階段的起點(diǎn)又在哪里？” 時(shí)時(shí)自省，把握周期。這對(duì)周桐宇而言如一日三餐般重要。 終于，周桐宇發(fā)現(xiàn)必須改變的，是整個(gè)銷售渠道的運(yùn)行機(jī)制。 周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她認(rèn)為，在現(xiàn)有條件下要想快速提高營(yíng)業(yè)額，必須將各個(gè)國際品牌給威達(dá)提供的優(yōu)惠資源和政策，盡可能多地分給下游，以吸收當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的各級(jí)經(jīng)銷商加盟，組成一個(gè)強(qiáng)大的威達(dá)銷售聯(lián)盟。 在這個(gè)聯(lián)盟中，威達(dá)根據(jù)一二三級(jí)分銷商實(shí)力大小和所覆蓋的區(qū)域大小，將他們分為不同的等級(jí)，不同的等級(jí)給予相應(yīng)的、但一定是當(dāng)?shù)刈钣懈?jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，同時(shí)給每一級(jí)分銷商提供過去從未有過的正規(guī)渠道的種種資源，包括產(chǎn)品、技術(shù)、物流、服務(wù)等，然后像當(dāng)年DEC對(duì)自己進(jìn)行培訓(xùn)那樣，組織每一級(jí)參加把公司做強(qiáng)做大的綜合培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)。尤其是將IBM對(duì)渠道的管理和支持方式向下游延伸，給了各級(jí)經(jīng)銷商最大的鼓舞。這一來，每一級(jí)經(jīng)銷商都發(fā)現(xiàn)，只要與威達(dá)緊緊團(tuán)結(jié)在一起，成為威達(dá)銷售聯(lián)盟中的一員，就能快速成長(zhǎng)，就能成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)大的電腦銷售商。 當(dāng)然，還要對(duì)他們進(jìn)行必要的考核獎(jiǎng)懲。 除了賺到的錢是自己的，各級(jí)經(jīng)銷商幾乎成了威達(dá)公司的一部分。而這，正是周桐宇要達(dá)到的效果。 此時(shí)，周桐宇終于想明白，做事業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比做生意更重要。生意短暫，而事業(yè)長(zhǎng)久。生意大到一定程度，你就不能仍然一門心思賺錢，而應(yīng)更多地考慮怎樣建立一個(gè)牢不可破的、屬于自己的“鐵打營(yíng)盤”，建立屬于自己的帝國。因此必須找到一個(gè)合適的建立這種帝國的機(jī)制，所幸的是，自己找到了。 ——建立銷售聯(lián)盟帝國，正是周桐宇獲得1月15日成就的最關(guān)鍵的法寶。 1998年10月，威達(dá)在上海周莊召開全國代理商大會(huì)，會(huì)上威達(dá)正式宣布“威達(dá)銷售聯(lián)盟”開始實(shí)施。效果果真立竿見影，威達(dá)IBM產(chǎn)品線在接下來的4個(gè)月里銷售業(yè)績(jī)猛增至2億元人民幣，占威達(dá)全年IBM手提電腦銷售額的2/3，占IBM全年市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的70%.威達(dá)幾乎一夜間成為IBM大中華區(qū)手提電腦總代理中惟一完成銷售任務(wù)的一家，年度銷售額高達(dá)4000多萬美元，折合人民幣3.2億元。這一驕人業(yè)績(jī)使周桐宇堅(jiān)定了對(duì)“威達(dá)銷售聯(lián)盟”的信心，公司高層決定將其推廣至其他所有產(chǎn)品線的渠道運(yùn)營(yíng)中。 1999年，公司秉承“聯(lián)盟雙贏，協(xié)作制勝”的全新企業(yè)理念，開始全面發(fā)力上攻。這一年威達(dá)IBM營(yíng)業(yè)額達(dá)到6.5億元人民幣，占IBM手提電腦整個(gè)中國銷售總額的55%，獲得了IBM亞太地區(qū)最佳銷售獎(jiǎng)。這一年，另一家全球最優(yōu)公司惠普（HP），慕名而來要求合作，周桐宇順理成章微笑相迎。 這時(shí)候，一直困擾周桐宇的那種上不沾天，下不著地的虛無恐慌的感覺，才終于漸漸消褪了，向上她牽到了全球最大IT公司的手，向下她又直接與中國成千上萬IT的終端建立了穩(wěn)固的“共生共贏”關(guān)系，她的整個(gè)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)固若金湯。 多年以后，周桐宇對(duì)筆者說起這段往事，依然感慨連連。她講了一個(gè)讓“三個(gè)和尚有水喝”的簡(jiǎn)單方法：三個(gè)和尚搞接力賽，每人挑一段，大家都不累，水很快就挑滿了。這就是協(xié)作共贏，這就叫“機(jī)制創(chuàng)新”。她說，企業(yè)大到一定程度，找到一種最優(yōu)的良性運(yùn)作機(jī)制，比什么都重要。 看看自己究竟能做到什么程度 讓我們回到文章開篇提出的問題：小公司怎樣才能快速做大？ 周桐宇說：“其實(shí)我的整個(gè)經(jīng)歷，就是小公司如何快速長(zhǎng)大的經(jīng)歷，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者仔細(xì)閱讀，都能夠得到很深的感悟。如果我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊Q得上模式，那么應(yīng)該是：第一、要有永爭(zhēng)第一、絕不動(dòng)搖的性格；第二，代理一個(gè)符合未來市場(chǎng)潮流的新產(chǎn)品；第三，接受正規(guī)全面的市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)；第四，低價(jià)格，以提高周轉(zhuǎn)率，避免價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；第五，保持與銀行良好的資信關(guān)系；第六，要有‘爬煙囪’的拼命心態(tài)……”2000年，威達(dá)銷售總額達(dá)到12.5億元人民幣，占全國手提電腦銷售總量的16%，列國內(nèi)行業(yè)第二。威達(dá)銷售聯(lián)盟的代理商也由200家增至800多家。
2001年，蘋果電腦（Apple）與威達(dá)簽署中國區(qū)總代理協(xié)議。這一年，為了迎接新的增長(zhǎng)，周桐宇對(duì)銷售聯(lián)盟進(jìn)行調(diào)整，將下游渠道進(jìn)行橫向和縱向拓展，橫向拓展行業(yè)代理商，縱向拓展最終用戶代理商，最終，威達(dá)“多元化組合分銷模式”將下屬經(jīng)銷商猛增至2700多家，威達(dá)銷售網(wǎng)絡(luò)帝國已然成形！ “重要的是，當(dāng)威達(dá)銷售聯(lián)盟的成員達(dá)到數(shù)千家的時(shí)候，我們就可以反過去向國際廠家爭(zhēng)取更優(yōu)惠的政策，比如價(jià)格，然后我們就能完成更大的銷售量。這時(shí)候，威達(dá)的規(guī)模效應(yīng)就體現(xiàn)了出來。這時(shí)候即使你不踩油門，威達(dá)機(jī)制和規(guī)模的結(jié)合，其本身就會(huì)產(chǎn)生加速度。這就是威達(dá)跑得越來越快的原因?！? 2002年，周桐宇開始多元化發(fā)展。 2003年，威達(dá)集團(tuán)手提電腦和外設(shè)銷售、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售以及系統(tǒng)集成等主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到23億元人民幣，快速消費(fèi)品、房地產(chǎn)開發(fā)、市政建設(shè)等多元化業(yè)務(wù)收入近10億元人民幣，除了下屬2700多家代理商，在全國各地也已經(jīng)有了27個(gè)全資分支機(jī)構(gòu)，穩(wěn)居行業(yè)第四。上海市人大代表、上海十大杰出青年等政治榮譽(yù)也接踵而來…… 周桐宇終于可以偷閑，徹底放松。 她感到自己已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)站到了最高的煙囪的出口，所有的屋頂都在腳下。 “但不久以后，我也許又會(huì)把自己塞進(jìn)另一個(gè)什么大.煙囪的底部，然后再向上爬。我總是拿自己當(dāng)對(duì)手，我對(duì)自己是貪婪的，當(dāng)我已經(jīng)做到第一的時(shí)候，每一次傾盡全力，都是為了看看自己究竟可以做到什么程度，而每一次我都能收獲驚喜。” 所以總是有人說周桐宇是工作狂，“其實(shí)我只是貌似工作狂。我想，對(duì)任何人而言，最美麗的人生都應(yīng)該是‘大隱隱于市，貌似工作狂’?！闭f完，美麗的周桐宇笑靨如花。 比如，她常常會(huì)預(yù)約酒店早晨8點(diǎn)鐘的SPA.那位只會(huì)英語和日語的服務(wù)生對(duì)她說，從來沒有中國客人約這么早的SPA，周桐宇笑笑說：以后會(huì)越來越多。做完SPA，她精神抖擻地去逛街、購物、工作、約見客人，這就是國際經(jīng)驗(yàn)?！拔也荒苤蛔鳛橐粋€(gè)工作狂去同別人競(jìng)爭(zhēng)，你要有對(duì)生活的理解和底氣，外國人懂的你必須得懂，他們的生活方式和生活體驗(yàn)?zāi)阋驳枚?，你才能在這個(gè)談判桌上談一切。談判需要雙方的文化平等?！? 別人只要提出問題，周桐宇總是能揣測(cè)出對(duì)方的心思，她給出的答案，也一定是自己精算后的結(jié)果，于是處處能占盡上風(fēng)。她就是這樣一個(gè)十年浸潤(rùn)在商場(chǎng)中的、精于生活規(guī)律和商業(yè)規(guī)律的人，所以她總是能聰明地順應(yīng)，巧妙地利用?！芭耸紫纫斫膺@個(gè)世界，然后要懂得善于利用自己……” 現(xiàn)在，周桐宇在上海頂級(jí)的富人區(qū)里買了一套別墅，然后把已經(jīng)快90高齡的奶奶接過來，和自己住在一起?！霸谌松臒o數(shù)條夜行路上，奶奶是夜空里的啟明星，默默地關(guān)注著我。只要我想看到方向，一抬頭便能找到?！? 而周桐宇的丈夫胡凱，就是當(dāng)初冒著巨大風(fēng)險(xiǎn)，幫她賒到20臺(tái)電腦的人。 “他們，是我生命中最重要的兩個(gè)人。”?愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/191480.html
