2007年2月6日，養(yǎng)鴨大戶林珠平家里來了一位貴客。永安市委書記江興祿的突然到訪林珠平顯得很不自然，然而意外的好消息又讓他很是興奮，他申請(qǐng)的肉鴨加工場(chǎng)址已經(jīng)正式通過審批，而且還得到了銀行的貼息貸款，用于他擴(kuò)大鴨子的養(yǎng)殖和加工規(guī)模，一個(gè)普通的鴨子養(yǎng)殖戶為什么會(huì)得到市里這么重視呢?

　　永安市委書記江興祿：“他讓老百姓農(nóng)民實(shí)實(shí)在在嘗到了養(yǎng)一只鴨子在40天左右能賺到1元到1.5元錢，從這幾年情況看應(yīng)該說老百姓得到了實(shí)惠,養(yǎng)鴨子嘗到了甜頭?！?/p>

　　林珠平養(yǎng)的鴨子在當(dāng)?shù)厝丝磥聿皇且话愕镍喿?，是?005年從河南省引進(jìn)的一個(gè)新品種，這些是種鴨，每年向農(nóng)民提供500萬只鴨苗，靠這些鴨子林珠，他說：已經(jīng)賺了一千多萬元，當(dāng)?shù)厝丝醇t了眼，每天都有人到他這養(yǎng)鴨場(chǎng)看個(gè)究竟，可是2005年林珠平從河南省引進(jìn)鴨子的時(shí)候，當(dāng)初并沒有人看好，原因是當(dāng)?shù)貜膩頉]人養(yǎng)過。

　　從上個(gè)世紀(jì)80年代開始，林珠平兄弟幾人做販賣鴨肉雞肉生意，2005年春節(jié)前，他在河南省一家肉鴨養(yǎng)殖場(chǎng)采購鴨肉的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一種在福建省永安市從未見過的鴨子，叫櫻桃谷鴨，這種鴨子生長期只有40天，相對(duì)永安本地的番鴨、麻鴨，生長周期縮短了一個(gè)月，這使他產(chǎn)生了把這種鴨子引種到永安大量繁殖，替代當(dāng)?shù)赝柳喌南敕?，可是他的這一想法引起了永安市有關(guān)部門的擔(dān)心。

　　永安市畜牧水產(chǎn)局高級(jí)獸醫(yī)師吳景央：“這個(gè)品種原來我們這面也沒養(yǎng)過，對(duì)它的生活習(xí)性也不太了解，因?yàn)槲覀兡戏奖容^潮濕，一般都在北方飼養(yǎng)的?！?/p>

　　永安市委書記江興祿：“這種鴨子從北方到南方能適應(yīng)嗎?這是第一個(gè)疑問，再一個(gè)料肉比過程當(dāng)中能這么節(jié)省嗎?”

　　養(yǎng)鴨子林珠平?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)，但是經(jīng)濟(jì)帳他算的清楚，永安市每天大約要吃掉4000多只鴨子，50%的鴨子是來自北方，這中間巨大的市場(chǎng)商機(jī)終于讓林珠平?jīng)Q定背水一戰(zhàn)，2005年3月16日，林珠平不顧別人的反對(duì)，執(zhí)意從河南省引進(jìn)了6000多只產(chǎn)品鴨，一個(gè)月后果然不出人們所料，他剛剛引進(jìn)的鴨子就病了。

　　林珠平：“地下養(yǎng)殖鴨子的羽毛很臟很亂，第二個(gè)鴨子的皮膚會(huì)長疤，40天出欄后會(huì)有疤痕。”

　　永安市畜牧水產(chǎn)局高級(jí)獸醫(yī)師吳景央：“因?yàn)楸狈奖容^干燥，我們南方比較潮濕，我們?nèi)绻@樣高密度飼養(yǎng)的話，，他說：想發(fā)財(cái)就去萬通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)禮品供貨商!，地面比較潮濕，鴨子容易得病?！?/p>

　　這種鴨子主要長在我國的北方，南方地面濕氣大直接養(yǎng)在地上的鴨子很不適應(yīng)，皮膚容易得病，這是林珠平最初沒想到的，繼續(xù)養(yǎng)下去氣候問題解決不了，不養(yǎng)了吧在朋友面前丟了面子，林珠平有些騎虎難下。

　　鴨子身上結(jié)疤痕，直接影響鴨子的品質(zhì)，鴨毛的價(jià)格也會(huì)大打折扣，就在林珠平急得束手無策的時(shí)候，他忽然想到以前販賣海鮮干品的時(shí)候，為了防止受潮，往往涼曬在用涼席搭起的架子上，這讓他受些啟發(fā)，他照著樣子用毛竹給鴨子搭起了架子。

　　林珠平：“這就是網(wǎng)床，它是用當(dāng)?shù)氐拿翊钇饋淼?，鋪成一片片的，離地面60到80公分的地方，通分而且透氣，對(duì)整個(gè)飼養(yǎng)起到關(guān)鍵的作用?！?/p>

　　林珠平把這些北方的鴨子全部趕上架子，雖然習(xí)慣生活在地上的鴨子還有些不適應(yīng)網(wǎng)床上的生活，但是鴨子從出生到出欄不再與地面接觸，環(huán)境變得通風(fēng)干燥，鴨子的病情逐漸好轉(zhuǎn)，就這樣林珠平巧妙的利用網(wǎng)床養(yǎng)殖的辦法解決了北鴨南養(yǎng)的關(guān)鍵問題。

　　林珠平：“你看這鴨子多健康多漂亮，多干燥，多漂亮，這鴨子又干凈又不會(huì)生病，因?yàn)樵诰W(wǎng)床上改變了那種傳統(tǒng)的養(yǎng)殖模式?！?/p>

　　解決了養(yǎng)殖中的技術(shù)問題，林珠平開始利用引進(jìn)的種鴨大量繁育產(chǎn)品鴨，按照市場(chǎng)價(jià)格每斤鴨子賣到7、9元錢，去掉成本費(fèi)每只鴨子有1、5元的利潤，可是林珠平不甘心把這些活鴨子就這樣賣掉了，2005年6月，他與幾個(gè)朋友合伙建了鴨肉加工廠，加工成半成品的鴨肉利潤又增加了兩倍多。生產(chǎn)鴨產(chǎn)品，牽扯到產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售問題，攤子鋪大了林珠平有些顧不過來，那么多的鴨子誰來管呢?

　　這個(gè)叫上官克新的農(nóng)民很早就有養(yǎng)鴨子的想法，林珠平主動(dòng)找到他幫建了網(wǎng)床，賒欠了一萬只鴨苗，鴨子出欄后林珠平全部回收，一個(gè)月后，上官克新就見到了效益。

　　養(yǎng)殖戶上官克新：“平均一只可以賺1、5到2元，如果一年養(yǎng)10來萬只那就賺10萬元錢?！?/p>

　　記者：“你一年養(yǎng)多少?”

　　養(yǎng)殖戶上官克新：“我這一批一萬多?！?/p>

　　記者：“你一年出多少批?

　　養(yǎng)殖戶上官克新：“一年差不多10來批?！?/p>

　　上官克新養(yǎng)北方鴨子的事很多人都在看結(jié)果，見到了效益大家都很感興趣，林珠平借著這個(gè)機(jī)會(huì)和幾百戶農(nóng)民簽訂了供銷合同，鴨子原料有了保障，林珠平一門心思做他的鴨肉加工生意。

　　林珠平做了十幾年的鴨肉貿(mào)易生意，朋友多路子廣，但是他的鴨產(chǎn)品一般人不賣，而是專門供應(yīng)那些以前和他一起做貿(mào)易的老朋友。

　　經(jīng)銷商林水平：“他們廠里對(duì)我們有很大的照顧，幾乎等于我們有優(yōu)先權(quán)，可以先拉到貨，一大部分可以先拉到我們這，別人訂不到的貨我們有辦法拉到這貨?！?/p>

　　雖然林珠平鴨產(chǎn)品價(jià)格并不比市場(chǎng)上的低，但是到他這采購的那些老朋友們卻省去了北方采購的費(fèi)用，大家的關(guān)系也就越走越近。

　　朋友的相互關(guān)照林珠平的生意也越做越好，2005年下半年他已經(jīng)與800多農(nóng)戶簽訂了養(yǎng)殖供銷合同，建立了30多個(gè)養(yǎng)殖基地，實(shí)實(shí)在在的效益和輻射功能不但打消了當(dāng)?shù)卣念檻]，而且還把林珠平的養(yǎng)鴨場(chǎng)扶持為當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)，就在林珠平加快發(fā)展的時(shí)侯，意料之外的事情發(fā)生了，2005年8月16日，一場(chǎng)百年不遇的洪水襲卷了永安市，僅僅是兩個(gè)多小時(shí)給永安市造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失，對(duì)林珠平的打擊也是致命的。

　　林珠平：“總共才兩個(gè)鐘頭，水滿金山，整個(gè)廠沒掉，全部沖的一塌糊涂，鴨子飛的到處都是，這邊抓幾只撿回來，那邊抓幾只撿回來，都不一樣，那心情無法形容?！?/p>

　　一萬多平米的網(wǎng)床全部被摧毀，種鴨場(chǎng)的鴨子所剩無幾，這場(chǎng)洪水讓林珠平和股東損失了500多萬元，一夜之間林珠平幾乎又回到了起點(diǎn)，這場(chǎng)殘酷的自然災(zāi)害給林珠平最大的打擊，還不只是自己遭受的經(jīng)濟(jì)損失，那些與他簽訂了養(yǎng)殖合同的農(nóng)戶也是這場(chǎng)洪水的受害者，他心里明白這事不能就這樣完了。

　　林珠平：“沒有退路，沒有選擇了，只有往前進(jìn)邁步再往前走?！?/p>

　　記者：“為什么?”

　　林珠平：“因?yàn)闋可娴竭@么多農(nóng)民的效益問題，牽涉到很多東西，牽涉到社會(huì)問題，投資很多錢，不但我們投資了養(yǎng)殖戶也投資了，養(yǎng)殖基地也投資了。”

　　帶動(dòng)農(nóng)戶養(yǎng)鴨子本來是件好事，沒想到一場(chǎng)洪水讓那么多人因?yàn)檫@鴨子而遭受了經(jīng)濟(jì)損失，重新再建養(yǎng)鴨場(chǎng)需要上百萬元的資金，林珠平實(shí)在是拿不出那么多錢，正在他走投無路的時(shí)候，他一直關(guān)照的那些做貿(mào)易的朋友們鼎力相助，很快幫助他湊足了啟動(dòng)資金，林珠平的企業(yè)起死回生。

　　經(jīng)銷商于少春：“既然做生意就得合作，我們就以朋友關(guān)系來講，朋友關(guān)系就得互相幫忙互相體諒?！?/p>

　　在與這些客戶來往中，林珠平逐漸篩選出一些會(huì)經(jīng)營重情誼的大客戶，在生意中建立朋友關(guān)系，林珠平的弟弟專門為他們提供一些便利條件，通過減少中間環(huán)節(jié)提升客戶的利潤空間，為此林珠平與這些朋友的關(guān)系變得更加牢固。

　　林珠平的弟弟林珍水：“手里抓了大約幾十個(gè)象樣的大的客戶?！?/p>

　　記者：“這些客戶都分布在什么地方?”

　　林珠平的弟弟林珍水：“分布在長江以南，主要在長江以南。”

　　林珠平從農(nóng)戶那收購回來的鴨子全部進(jìn)行加工分解，形成鴨翅、鴨腳、鴨頭、鴨舌等40多個(gè)品種，每天屠宰2萬只鴨子，每個(gè)月的純利潤50多萬，產(chǎn)品占領(lǐng)了福建、廣州、浙江市場(chǎng)。

　　林珠平的弟弟林珍水：“這個(gè)行業(yè)就是價(jià)格波動(dòng)的比較厲害，產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)的厲害，但是我們這塊穩(wěn)住長江以南，江南的老客戶，我們的產(chǎn)品把好質(zhì)量關(guān)，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定?！?/p>

　　林珠平：“有這么一大推的客戶，減輕了企業(yè)銷售這塊的困難，人家企業(yè)是考慮銷售，我們企業(yè)是不考慮銷售，現(xiàn)在還是怎么樣抓住生產(chǎn)為主。”

　　就在林珠平開足馬力加班加點(diǎn)忙著生產(chǎn)的時(shí)候，2005年9月，禽流感爆發(fā)了，林珠平的鴨子加工場(chǎng)又一次面臨生死抉擇。

　　林珠平的弟弟林珍水：“禽流感疫情產(chǎn)品賣不出去，每天農(nóng)民手上收的鴨子放在庫里面，一年多的產(chǎn)品銷售的量基本沒有達(dá)到20—30%，今天收20萬才賣7萬元，資金轉(zhuǎn)都轉(zhuǎn)不過來。”

　　因?yàn)榍萘鞲幸咔?，價(jià)值一千多萬元的鴨產(chǎn)品全部積壓，而農(nóng)民們養(yǎng)大出欄的鴨子還得照?；厥?，加工車間也停不下來，銷售基本為零，資金只出不入，林珠平有些支撐不住了。

　　林珠平的弟弟林珍水：“農(nóng)民的鴨子他一交馬上就給他結(jié)帳，農(nóng)民的錢不能拖欠，工人的錢不能拖欠，天天都要吵這錢。”

　　林珠平：“不做是不行的，就是趕鴨子上架，逼上梁山，你非得做不行，因?yàn)閹?dòng)方方面面的影響面非常大。”

　　就在所有股東情緒即將崩潰的時(shí)候，2006年7月禽流感疫情解除了，但是大家的心情并沒有因此而輕松，因?yàn)槭芤咔橛绊懀瑤齑娴?00多噸產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)也銷售不出去，為了資金能夠快速回籠，林珠平和弟弟迅速與以前得到了他們關(guān)照過的朋友們?nèi)〉昧寺?lián)系。

　　經(jīng)銷商于少春：“像禽流感的時(shí)候鴨產(chǎn)品是比較難銷的，林老板也會(huì)叫我們搞一些什么活動(dòng)，搞一些特價(jià)我們慢慢把這貨促銷掉，賺多賺少自己能做得到的，既然是朋友就要相互幫忙，合作十多年了。”

　　因?yàn)橐郧暗玫竭^林珠平的關(guān)照，現(xiàn)在聽說林珠平遇到了難事，一下來了幾十個(gè)客商幫助他銷售積壓在庫里的鴨產(chǎn)品。

　　林珠平的弟弟林珍水：“包括武漢的、長沙的、成都的，貴陽的老客戶，一個(gè)人拉一點(diǎn)貨回去，一個(gè)多月之內(nèi)就把這貨全部拉走。”

　　記者：“一天出多少貨?”

　　林珠平的弟弟林珍水：“一天出100多噸?！?/p>

　　記者：“一個(gè)多月資金回來多少?”

　　林珠平的弟弟林珍水：“回來一千多萬，緩和了企業(yè)的壓力。”

　　林珠平利用朋友關(guān)系不但穩(wěn)定了鴨子的銷路，還規(guī)避了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。2007年林珠平的鴨子加工廠每年的屠宰量達(dá)到了600萬只，鴨子的養(yǎng)殖和加工全部實(shí)現(xiàn)訂單生產(chǎn)，林珠平在鴨子身上也得到了豐厚的回報(bào)。

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