1999年，父親去世后，30歲的李久鴻到江蘇海門(mén)接手了父親和舅舅合辦多年的一個(gè)家紡企業(yè)，為法國(guó)一家企業(yè)做貼牌，把加工好的產(chǎn)品，貼上那家法國(guó)企業(yè)的商標(biāo)，由外方銷(xiāo)售到西歐等地，李久鴻每年能拿到的訂單在1000萬(wàn)元左右。

　　阿芙蘿家紡(中國(guó))公司總裁李久鴻：“他們給我們做這個(gè)OEM生產(chǎn)的話，就是做貼牌生產(chǎn)的話，主要的一個(gè)目的，就是利用中國(guó)的廉價(jià)的勞動(dòng)力?！?/p>

　　法國(guó)阿芙蘿家紡香港代表處原商務(wù)代表李強(qiáng)：“貼牌生產(chǎn)，因?yàn)閷?duì)于內(nèi)地的企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的利它很薄，應(yīng)該來(lái)說(shuō)，控制的比較正常的情況下，在5%左右。”

　　因?yàn)槔麧?rùn)薄，國(guó)內(nèi)幾個(gè)廠家同時(shí)給這家外商做貼牌，給李久鴻的訂單忽大忽小，他的生意十分被動(dòng)，外方貼牌銷(xiāo)售賺取的利潤(rùn)卻非常豐厚。

　　李久鴻的合伙人施耀沖：“把我們所謂的利潤(rùn)在里面以后，他那邊價(jià)格還要加到5倍以上?！?/p>

　　2001年4月的一天，連李久鴻本人都沒(méi)有想到，一次普通的和法方代表的閑聊，給了他一個(gè)改變命運(yùn)的商機(jī)。當(dāng)時(shí)，李久鴻的工廠已經(jīng)為那個(gè)客戶代表的法國(guó)公司，做了5年貼牌產(chǎn)品加工，他發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期為別人做貼牌加工不是長(zhǎng)久之計(jì)，利潤(rùn)低不說(shuō)，對(duì)方的市場(chǎng)一旦有什么變化，自己就有可能受到拖累，他決定注冊(cè)屬于自己的商標(biāo)，2001年春天，李久鴻向國(guó)家工商局提出申請(qǐng)，2年半后的2003年9月，李久鴻注冊(cè)的商標(biāo)在國(guó)家工商局成功注冊(cè)。

　　李強(qiáng)：“我們過(guò)去是很好的合作伙伴，現(xiàn)在也是很好的伙伴?！?/p>

　　注冊(cè)商標(biāo)后，李久鴻繼續(xù)和法方合作，在部分產(chǎn)品做貼牌的同時(shí)，共同開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，中方需支付最新的研發(fā)信息等費(fèi)用。李久鴻開(kāi)始借船出海，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。

　　阿芙蘿家紡(中國(guó))公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)馮雙敏：“法方得到我們百分之二十五的利潤(rùn)，法方每年給我們提供不低于200款的新品設(shè)計(jì)?！?/p>

　　李久鴻：“現(xiàn)在商標(biāo)已經(jīng)在我的手里面，你不跟我說(shuō)合作的話，那么我就可以不跟你合作，我就用這個(gè)商標(biāo)，我一樣能夠開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)?！?/p>

　　我國(guó)是紡織大國(guó)，家紡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，2002年左右，國(guó)內(nèi)一些大中城市的家紡市場(chǎng)日漸升溫，2003年9月，李久鴻迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，靠貼牌賺來(lái)的300多萬(wàn)元，在上海一次性開(kāi)出四家直營(yíng)店。

　　李久鴻：“向這個(gè)方向的話，500米是南京路，向這個(gè)方向的話，300米就是外灘，我們這個(gè)店所在的位置的話，是河南中路，這個(gè)店就這么一個(gè)面積的話，一年的租金是34萬(wàn)元，如果說(shuō)生意不好的話，我們可能連租金都付不起?！?/p>

　　因?yàn)榻o外方作了多年的貼牌生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，但這個(gè)國(guó)外品牌，在國(guó)內(nèi)卻沒(méi)有什么知名度。提高知名度聚集人氣成了李久鴻的當(dāng)務(wù)之急，為了取得最有效和最直接的效果，經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)批準(zhǔn)，辦理了相關(guān)手續(xù)后，他隨報(bào)投遞自己的促銷(xiāo)宣傳冊(cè)。

　　上海郵政廣告公司業(yè)務(wù)經(jīng)理：“一般是2萬(wàn)份、4萬(wàn)份都可以，反正他們每期都是量比較大，而且每年廣告投送量都比較大，每年幾乎要做到6期到7期左右?！?/p>

　　李久鴻：“我們每一份從印刷到投遞的成本，加起來(lái)，大約也就在0.16到0.18元之間，我們通過(guò)郵政發(fā)行系統(tǒng)和報(bào)紙的發(fā)行系統(tǒng)投遞到每一家，我們就是投了兩萬(wàn)份的話，我們所花的成本也就是3000多元錢(qián)?！?/p>

　　顧客1：“我也是剛看到了他們發(fā)的這個(gè)夾報(bào)宣傳嗎，看到有搞這個(gè)活動(dòng)，所以我才特意來(lái)看一下?！?/p>

　　李久鴻選擇的是在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量和影響很大的晚報(bào)，把投遞區(qū)域選擇在四家專(zhuān)賣(mài)店周邊地區(qū)的10公里之內(nèi)，報(bào)紙訂戶本身有一定的消費(fèi)能力，加上他把隨報(bào)廣告印刷得比較精美，往往能吸引消費(fèi)者的目光。

　　上海郵政廣告公司業(yè)務(wù)經(jīng)理：“居民區(qū)居民的反映還是比較好的，一個(gè)廣告制作方面，也比較制作得好，海報(bào)宣傳單，第二個(gè)對(duì)他們所說(shuō)的產(chǎn)品，廣告和里面真實(shí)的產(chǎn)品是符合的。”

　　李久鴻估計(jì)上萬(wàn)份的夾報(bào)廣告發(fā)出后，可能會(huì)有1%到5%的顧客會(huì)光顧他的專(zhuān)賣(mài)店，在高于成本價(jià)基礎(chǔ)上把部分產(chǎn)品分特價(jià)、折扣價(jià)、平價(jià)，讓顧客心動(dòng)，同時(shí)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　李久鴻：“他會(huì)告訴周邊的同事，哎呀，昨天我買(mǎi)了一件什么什么東西，我買(mǎi)了一件四件套的產(chǎn)品的話，79元錢(qián)，真便宜，我要是平常買(mǎi)布做的話，也得100多元錢(qián)，才能把這個(gè)布買(mǎi)回來(lái)?！?/p>

　　顧客2：“你促銷(xiāo)，比平時(shí)好像花樣也多一點(diǎn)，好像還有這個(gè)品種也多一點(diǎn)，人感覺(jué)蠻舒服的，特別像我們女同志，就歡喜這個(gè)床上搞得花花綠綠的，還有我的兒子要結(jié)婚了，我給他買(mǎi)?！?/p>

　　記者：“所以我看你買(mǎi)了好幾套？”

　　顧客2：“買(mǎi)4套，過(guò)兩天我看了還要買(mǎi)，過(guò)兩天還要買(mǎi)。”

　　記者：“還要買(mǎi)？”

　　顧客2：“我這是哪里來(lái)的，我這是從上海大學(xué)過(guò)來(lái)的，我們這里，你沒(méi)有廣告送過(guò)去的，我兒子看到的。”

　　特價(jià)產(chǎn)品是積聚人氣的法寶，每天雖然只有幾套限量購(gòu)買(mǎi)，但這讓李久鴻的四家專(zhuān)賣(mài)店里經(jīng)常排隊(duì)，直到現(xiàn)在還是如此。

　　上海店長(zhǎng)朱美琴：“促銷(xiāo)時(shí)一清早就排隊(duì)?！?/p>

　　記者：“那我們沒(méi)看見(jiàn)你排隊(duì)?”

　　店長(zhǎng)朱美琴：“你現(xiàn)在幾點(diǎn)鐘了，沒(méi)看到我排隊(duì)，我們?cè)缟?點(diǎn)鐘開(kāi)始來(lái)排隊(duì)的。”

　　記者：“為什么要排隊(duì)呀？”

　　店員：“因?yàn)槲覀冞@個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，廣告出去了嗎，上面不是買(mǎi)特價(jià)嗎，如果說(shuō)，我舉個(gè)例子，268元，現(xiàn)在賣(mài)79元，700多元的賣(mài)300多元，那么他們看了廣告以后都來(lái)了?！?/p>

　　李久鴻：“他想買(mǎi)到的話，他就必須來(lái)排隊(duì)，所以這種排隊(duì)的話，對(duì)我們來(lái)講的話，對(duì)這個(gè)品牌，對(duì)這個(gè)店的話，是一個(gè)很好的宣傳，別人一看，這是賣(mài)什么東西的，怎么有人排隊(duì)呀?！?/p>

　　用少數(shù)產(chǎn)品打折吸引人氣，完全是醉翁之意不在酒，李久鴻就用一些小小的營(yíng)銷(xiāo)技巧，讓更多的顧客走進(jìn)了他的店里。

　　李久鴻：“只要他來(lái)了，那么我們的目的就達(dá)到了，哪怕他不買(mǎi)東西，他來(lái)了逛了一圈，不買(mǎi)東西，那么他至少知道我們這個(gè)店里面在賣(mài)什么，我們的產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品是怎么樣的?！?/p>

　　顧客：“搞促銷(xiāo)了，我們就瞧一瞧，瞧一瞧它不會(huì)空手回來(lái)的，就這心情，我跑來(lái)我干嗎空手回去，我總要隨便什么挑一點(diǎn)回去，就有這種心情?！?/p>

　　利用隨報(bào)投遞宣傳冊(cè)和車(chē)體廣告低成本拓展市場(chǎng)，加上比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格要低一些，李久鴻率先為自己上海的四個(gè)直營(yíng)店打開(kāi)了市場(chǎng)，有的店月?tīng)I(yíng)業(yè)額突破了20萬(wàn)元。

　　李久鴻的合伙人施耀沖：“20幾萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，這樣的月份比較多，但不可能月月都是旺季，月月淡季，一個(gè)店一年平均下來(lái)接近200萬(wàn)元?！?/p>

　　店員李美琴：“就是說(shuō)每個(gè)月的銷(xiāo)售量，旺季的時(shí)候達(dá)到五六十萬(wàn)元，淡季的時(shí)候呢，最少也要達(dá)到10萬(wàn)元左右?！?/p>

　　為了贏得更為廣闊的市場(chǎng)，帶動(dòng)品牌的人氣提升，2003年10月，李久鴻在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的南京最繁華地段新街口，一口氣在新百金鷹大洋東方等著名商城開(kāi)出四家專(zhuān)柜。商場(chǎng)不收租金，但要從銷(xiāo)售額中扣去20%到30%作為商場(chǎng)的提成。

　　李久鴻：“東方商城，它的要求保底數(shù)，一個(gè)月最低的你不能低于12萬(wàn)元，一年你的銷(xiāo)售總額不能夠低于300萬(wàn)元?！?/p>

　　雖然商場(chǎng)的門(mén)檻很高，經(jīng)營(yíng)壓力大，李久鴻也不放棄。知名商場(chǎng)人氣旺，銷(xiāo)量大，他看中的是大商場(chǎng)對(duì)品牌的迅速提升。

　　李久鴻：“你要給商場(chǎng)創(chuàng)造利潤(rùn)是多少，那么你完成不了，你就必須自己買(mǎi)單，你在這兒，如果一個(gè)月完成不了，兩個(gè)月完成不了，連續(xù)一個(gè)月完成不了的話，那你就自動(dòng)退場(chǎng)了，就把你清理出去了?！?/p>

　　幾年過(guò)去了，李久鴻的專(zhuān)柜不僅沒(méi)有自動(dòng)退場(chǎng)，銷(xiāo)售成績(jī)?cè)诮瘊椀?家商場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品中名列前茅。

　　南京商場(chǎng)家紡部經(jīng)理田建紅：“他們高中檔都做，他們幾乎都有的，他們這個(gè)品牌已經(jīng)不少年了，他們?cè)谀暇┮呀?jīng)很也名氣的?！庇浾撸骸八粋€(gè)月一般的營(yíng)業(yè)額大概有多少？”田建紅：“它能做到20多萬(wàn)元一個(gè)月?！?/p>

　　專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)在銷(xiāo)售與品牌上形成了一種互補(bǔ)，李久鴻家紡產(chǎn)品年銷(xiāo)售突破了8000萬(wàn)元。然而，李久鴻發(fā)現(xiàn)他新開(kāi)的一些專(zhuān)賣(mài)店由于位于一些新的商業(yè)街和商場(chǎng)，人氣低迷，銷(xiāo)售平淡。

　　李久鴻：“在一些新建的一些商業(yè)街，或者新商場(chǎng)里面，需要一年以上的時(shí)間才能把這個(gè)地方的人氣才能做起來(lái)，像一個(gè)店得一年的時(shí)間，可能有些老板的話就把這個(gè)店就關(guān)掉了?！?/p>

　　從2006年開(kāi)始，李久鴻的400多家專(zhuān)賣(mài)店都要變著花樣在高于成本價(jià)的基礎(chǔ)上搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)，為店里聚集人氣。

　　消費(fèi)者3：“看了一下，店里整體的產(chǎn)品還是比較齊全的，所以就買(mǎi)了一個(gè)四件套，送給我的家人。

　　記者：“像這樣的四件套多少錢(qián)？”

　　消費(fèi)者3：“大概也就是二三百元錢(qián)吧，挺便宜的，很實(shí)惠?！?/p>

　　記者：“一般搞促銷(xiāo)可能就是沖著這個(gè)比較便宜過(guò)來(lái)看看嗎？”

　　消費(fèi)者4：“也可以看看其他的產(chǎn)品呀，這也是一種促銷(xiāo)手段，現(xiàn)在一般很多的商家不是都搞這種促銷(xiāo)活動(dòng)嗎？”

　　為了和顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系，李久鴻還借鑒化妝品銷(xiāo)售的一些營(yíng)銷(xiāo)技巧，在征得顧客同意的情況下，留下顧客的聯(lián)系方式。

　　李久鴻：“把自己的會(huì)員和一些老顧客，把他們的這個(gè)聯(lián)系方式和包括出生年月等等一些信息，都建立一個(gè)跟蹤服務(wù)檔案。”

　　顧客4：“像化妝品呀，他們針對(duì)一些有消費(fèi)能力的高檔顧客，都要留下一些電話，打折的，或者搞特價(jià)的活動(dòng)，趕快通知你呀，你都可以及時(shí)地購(gòu)買(mǎi)，不會(huì)沒(méi)有趕上打折的，再買(mǎi)正價(jià)的不是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也比較虧嗎？”

　　有了顧客的聯(lián)系方式，方便獲得顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋，李久鴻還在銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的同時(shí)，順便把一些小飾物送給顧客。

　　顧客4：“一般你像我在其他店里買(mǎi)那個(gè)家居用品，但是家居用品是很少有贈(zèng)品的，那些我們喜歡的床上的小玩意兒，小的東西還是要自己花錢(qián)買(mǎi)的，但是這里都可以贈(zèng)送的，我覺(jué)得比較不同于別家?！?/p>

　　顧客5：“可能就是我比較喜歡她的這種風(fēng)格的，立體印染，然后他那個(gè)圖案，給人的感覺(jué)挺溫馨?！?/p>

　　有了顧客的一些信息，李久鴻就會(huì)在顧客的生日和重要紀(jì)念日時(shí)候，適時(shí)給顧客送上一份小禮品送上一份祝福，李久鴻就是靠著這些小小的技巧逐漸贏得顧客信任的。

　　店主：“紀(jì)念日生日顧客都會(huì)很意外很驚奇地收到我們阿芙蘿的一份祝福?！?/p>

　　顧客：“收到賣(mài)家居用品的人贈(zèng)送的禮物還是很少見(jiàn)的，還是很高興的?！?/p>

　　李久鴻：“用手機(jī)發(fā)一條短信，對(duì)他表示一個(gè)生日的祝賀，同時(shí)又給他送去了一個(gè)小禮品，這樣的話，就是把這個(gè)顧客和他之間的這個(gè)距離拉的很近?！?/p>

　　有些商戶的促銷(xiāo)品或特價(jià)品是不能因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而退換的，李久鴻的專(zhuān)賣(mài)店卻包退包換，這為他增添了不少人氣。

　　阿芙蘿家紡公司員工：“用30攝氏度以下的水洗，而且你在洗之前用鹽水浸泡10分鐘，不管你以后買(mǎi)淺色的還是深色的，這樣子對(duì)咱的身體有好處，鹽水嗎？對(duì)，而且還保色?！?/p>

　　以小搏大，李久鴻的這些促銷(xiāo)措施和經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)在他的一些新開(kāi)張的專(zhuān)賣(mài)店收效明顯，他的400多家專(zhuān)賣(mài)店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中找到了自己的生存發(fā)展空間，年創(chuàng)利潤(rùn)超過(guò)了千萬(wàn)元。

　　李久鴻：“其實(shí)我們有很多小細(xì)節(jié)很重要，包括給顧客送一點(diǎn)什么小禮品呀等等的這些措施的話，其實(shí)是非常有作用的，這樣的話就是說(shuō)對(duì)我們的銷(xiāo)售能夠起到一個(gè)很好的推動(dòng)作用，跟顧客之間的溝通能夠拉近這個(gè)距離?！?/p>  

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