1988年，24歲的王文京辭去國務(wù)院某直屬機關(guān)的工作，與蘇啟強共同創(chuàng)辦用友。用友成立20年之際，王文京稱他們的發(fā)展可以用從“一間房”到“一幢樓”再到“一個園”形象地概括。1988年從中關(guān)村一間租來的8平方米小屋起步，1997年用友大廈落成，2007年入住用友軟件園，用友每十年一個新臺階。用他的話說，用友取得這些成績的關(guān)鍵，在于踏準了行業(yè)的增長波。這可能就是多年來對手不斷更替，而用友依然屹立不倒的原因。

　　王文京說用友的發(fā)展過程有一個重要的特點：即新業(yè)務(wù)興起之后，老業(yè)務(wù)仍在不斷增長。IT界是個日新月異的行業(yè)，他在不斷淘汰著無法適應(yīng)其行業(yè)發(fā)展規(guī)律的人們。他總結(jié)道，企業(yè)對IT的需求主要取決于三個因素：企業(yè)的發(fā)展階段、信息技術(shù)(IT)本身的進步以及管理理念的發(fā)展。在這些因素的共同作用下，企業(yè)對管理軟件的需求表現(xiàn)出明顯的階段性，管理軟件行業(yè)也呈現(xiàn)出波浪式的發(fā)展軌跡。如果不能洞悉并順應(yīng)這一趨勢，不僅會錯過下一輪發(fā)展，甚至會被無情地淘汰。曾經(jīng)赫赫有名的先鋒、萬能和金蜘蛛等財務(wù)軟件廠商便是如此。他指出管理軟件行業(yè)的發(fā)展是一個新老共存的狀態(tài)，因為市場上總是同時存在新創(chuàng)企業(yè)、發(fā)展中企業(yè)和成熟企業(yè)，他們對IT的需求呈現(xiàn)出明顯的階段性差異。

　　在管理軟件行業(yè)，王文京已由最初的軟件開發(fā)專家轉(zhuǎn)變成了全面的企業(yè)家，他的企業(yè)管理思路和營銷思路漸漸清晰起來。他說必須讓客戶相信，你有能力滿足他們?nèi)蘸蟾呒壍腎T需求。用友努力開拓ERP，并同時向高端市場進軍，但他們沒有放棄中低端業(yè)務(wù)。這是用友對目標客戶市場進行細分，順應(yīng)行業(yè)增長波的自然結(jié)果。

　　王文京認為，企業(yè)是一個復雜的系統(tǒng)，若想使這個系統(tǒng)有序運轉(zhuǎn)，就必須遵從一個共同的原則。用友的原則就是客戶需求。他曾研讀過西奧多·萊維特(Theodore Levitt)的著作《營銷想象力》，“企業(yè)必須將自己視為一個創(chuàng)造客戶和滿足客戶需要的有機體?！蹦潜緯屗斋@良多。

　　當初王文京和蘇啟強正是預(yù)見到會計軟件即將興起，才“下?！眲?chuàng)建了用友。比如ERP和NC，都是源于用友很好地把握住了客戶需求和技術(shù)趨勢。對王文京個人而言，有幾個習慣對他幫助很大。他喜歡跟分公司管理者、銷售骨干、售前和實施顧問等與客戶打交道的人聊天。這樣可以更好地了解客戶的哪些需求最為迫切、對用友及對手產(chǎn)品的評價如何。其次，他每周至少拜會兩批客戶或者合作伙伴，與客戶直接交流更能讓他感受到客戶深層次的需求。第三，他堅持自己直接處理郵件，雖然任務(wù)繁重，但收到的信息都是第一手的，不會失真，而且時效性也有保證。

　　可以說，用友是以客戶為導向的公司。在用友，產(chǎn)品開發(fā)不再是研發(fā)一個部門的事情，而是在市場和客戶需求指導下的多部門協(xié)同開發(fā)。王文京說，企業(yè)必須有能力開發(fā)出合適的產(chǎn)品，順利交付，并提供持續(xù)的服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)預(yù)期價值。

　　在人才策略方面，用友采用激勵機制引導人才的流向。為了迅速補上急需的能力“短板”，用友引進了大量的人才，他們給用友帶來了開展ERP業(yè)務(wù)所需的理念和技能。2007年，用友還從國際廠商，特別是國際咨詢公司和會計師事務(wù)所引進30多位高端專業(yè)人才。

　　通過并購和聯(lián)盟，用友以更快的速度獲得某些業(yè)務(wù)能力。例如，用友與富士通在日資企業(yè)市場上結(jié)成業(yè)務(wù)合作伙伴，與微軟和IBM結(jié)成技術(shù)合作伙伴。他們還收購了漢康、安易、華表、通寶和旺碩，分別強化了用友在生產(chǎn)制造、財政、表單技術(shù)、財務(wù)分析和人力資源等方面的能力。

　　在服務(wù)資源方面，用友從2005年開始在全國范圍內(nèi)建立起一個多層次的服務(wù)體系。這一安排大大優(yōu)化了用友的服務(wù)資源配置，讓他們的服務(wù)比國際廠商更加貼近客戶，成為一項差異化優(yōu)勢。

　　王文京說，能夠洞察市場發(fā)展趨勢的企業(yè)并不少，但是能夠及時培養(yǎng)出相應(yīng)能力，駕馭發(fā)展浪潮的企業(yè)卻總是只有少數(shù)。所幸，用友20年來基本做到了這一點，并沒有因為短期目標或利潤而迷失方向，并且能夠及時修正或者抓住機會。用友20年來并不是沒有走過彎路，1993年，在風起云涌的房地產(chǎn)和多元化熱潮中，王文京也曾南下海南嘗試做房地產(chǎn)，然而他們很快明白這件事并不似表面那樣輕松。這個經(jīng)歷讓用友更加堅定了最初的選擇：只做管理軟件和相關(guān)服務(wù)。

　　“企業(yè)跟人一樣，成長需要有夢想、使命和目標。它們既能明確公司努力的方向，也是大家獲得持久動力的源泉?！蓖跷木┙?jīng)常在公司講：“有目標和沒目標做出來的事情是不一樣的?！庇糜殉鮿?chuàng)時就把“發(fā)展民族軟件產(chǎn)業(yè)，推進中國管理現(xiàn)代化”確立為自己的使命，并確定了“自主研發(fā)，自有品牌”的發(fā)展方針。用友先后提出要成為中國最大的財務(wù)軟件廠商和最大的本土管理軟件廠商，這些目標在當時看來遙不可及，然而在1991年和2002年就已分別得到實現(xiàn)。

　　如今，王文京說用友的目標是成為一家“世界級公司”，在產(chǎn)業(yè)水平、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場份額等方面比肩國際同行，并且做出相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)與社會貢獻。至于用友的下一波增長點在哪里，王文京回答，僅僅進行產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新已遠遠不夠，還必須創(chuàng)新公司的業(yè)務(wù)和管理模式，推進的“從產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻艚?jīng)營”。這會帶來前所未有的挑戰(zhàn)，其中的困難和風險可想而知?！安贿^我們相信，客戶經(jīng)營是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，也是用友實現(xiàn)下一波增長的最佳途徑。”王文京自信滿滿。

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