中國(guó)果品流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)傅秀泉：果品配送方面有個(gè)質(zhì)的變化，就是由過(guò)去傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，從批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展到，由配送直接到終端市場(chǎng)，就是超市。

　　他在這個(gè)變化中抓住了機(jī)會(huì)，走在了行業(yè)的前面。

　　15歲入行，22歲搞配送，不到5年時(shí)間，就把水果配送到102家超市。許志軍是怎么出奇兵、走險(xiǎn)棋，在未到而立之年，就成為業(yè)界一匹黑馬呢?

　　許志軍是福建省漳州市薌城區(qū)人，從爺爺輩開(kāi)始就從事水果生意，爺爺去世后，由父親接管了家族企業(yè)，五個(gè)姑姑跟著父親一起打拼，到上世紀(jì)90年代，這個(gè)經(jīng)營(yíng)水果的家族企業(yè)，在漳州水果界已經(jīng)頗具名聲。本來(lái)父親對(duì)這個(gè)家族的長(zhǎng)子寄予了厚望，可許志軍偏偏不愛(ài)上學(xué)，15歲小學(xué)畢業(yè)后，就被父親派到山東去收蘋果。

　　許志軍的父親許錦龍：讓他去鍛煉，他也喜歡出去玩，那邊玩邊鍛煉。

　　許志軍：我們長(zhǎng)期在山區(qū)里，一下雨就困在村里沒(méi)法出來(lái)，一困就幾個(gè)月，生活條件非常惡劣。

　　本該是無(wú)憂無(wú)慮的花季年華，可許志軍卻已經(jīng)開(kāi)始飽嘗成年人的艱辛，就這樣歷練了3年的時(shí)間，他也逐漸掌握水果行業(yè)里賺錢的門道，并有了一顯身手的沖動(dòng)，2000年，剛滿18歲的許志軍，在父親眼里還是個(gè)乳臭未干的孩子，就做出一件讓長(zhǎng)輩們心驚膽戰(zhàn)的事情。當(dāng)時(shí)的蘋果運(yùn)輸大多采用汽車或火車，許志軍在一次跟朋友的聊天中得知還有另外一種運(yùn)輸方式。

　　許志軍：?jiǎn)査麄兪鞘裁催\(yùn)輸成本最低，他們告訴我是船。

　　既然船的運(yùn)輸成本是最低的，那為什么沒(méi)有人用船來(lái)運(yùn)蘋果呢?別人一點(diǎn)撥許志軍就知道了其中的原因。

　　許志軍：因?yàn)榇牧亢艽螅u出去很一點(diǎn)難度，第二個(gè)船的時(shí)間，走得比汽車要慢好幾天，水果有保鮮期，從資金角度、從風(fēng)險(xiǎn)角度跟收購(gòu)角度都有極大的壓力。

　　也正是壓力太大，用船運(yùn)蘋果在漳州史無(wú)前例?？稍S志軍偏偏往反里想，如果船運(yùn)能成功，那就意味著一斤蘋果的成本能比汽運(yùn)便宜4毛錢，如果量大那利潤(rùn)讓他自己都感到震驚!背著家人，他開(kāi)始走出第一步險(xiǎn)棋。2000年10月，許志軍用父親在山東收蘋果十幾年來(lái)積累的信用，賒欠了350噸、價(jià)值100萬(wàn)元的蘋果，從離煙臺(tái)最近的青島港悄悄地發(fā)往廈門。

　　350噸、100萬(wàn)元和18歲，三組毫不相干卻又糾纏在一起的數(shù)字，似乎也預(yù)示著這次航程充滿兇險(xiǎn)。船在海上要走7天，貨柜里蘋果會(huì)不會(huì)全爛了?350噸的蘋果，就是漳州所有的商販都賣他的蘋果，也要完7天才能賣完。

　　10月22號(hào)一大早，正在忙著賣水果的二姑接到許志軍突如其來(lái)的電話，說(shuō)350噸蘋果已經(jīng)抵達(dá)廈門港，這消息讓二姑大吃一驚。

　　看著卸載在碼頭上一柜又一柜的蘋果，父親后背直冒冷汗，這么多的貨到底該怎么賣?

　　筆者：你當(dāng)時(shí)是不是做了最壞的打算?

　　許志軍的父親許錦龍：對(duì)。

　　筆者：什么最壞的打算?

　　許志軍的父親許錦龍：最壞的打算就是那些錢虧掉。

　　就在所有人都替他捏一把冷汗時(shí)，許志軍卻跟二姑說(shuō)了這樣一句話。

　　許志軍的二姑許素卿：如果虧掉了怎么辦，他說(shuō)不要緊，二姑你別管了。

　　就算賠了錢，年輕人買個(gè)教訓(xùn)也是好，這個(gè)家族的人在這樣寬慰自己的時(shí)候，碼頭上卻又是卸貨又是裝車，到了第5天，350噸的蘋果全部就拉完了，原來(lái)，許志軍根本就沒(méi)打算把蘋果全部銷在漳州。

　　許志軍：漳州才100多噸，泉州才100多噸，廈門才100多噸，怎么會(huì)賣不完呢。

　　許志軍把蘋果兵分三路，拉到三個(gè)地方去做降價(jià)銷售。

　　許志軍：別人的蘋果收購(gòu)6角一斤，包裝要3角運(yùn)輸要4角，一斤他們的成本要1.6元，我的成本是一斤8角到9角。

　　許志軍把蘋果定價(jià)一斤比別人低2毛錢，因?yàn)橛兄黠@的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，350噸蘋果5天時(shí)間就賣完了。那么，在運(yùn)輸途中，許志軍又是怎么保證蘋果的質(zhì)量?

　　許志軍的二姑許素卿：他膽子很大，那時(shí)候一下子，給我發(fā)了兩三個(gè)輪船來(lái)，說(shuō)是350噸，對(duì)，發(fā)了兩三個(gè)輪船回來(lái)，我看了頭都暈了真的。

　　許志軍：10月份到11月份，北方已經(jīng)開(kāi)始天冷了下雪了，0攝氏度，貨柜泡在海水里，溫度保持很好，因?yàn)樗褪怯脺囟葋?lái)控制，當(dāng)時(shí)我考慮溫度已經(jīng)1攝氏度，0攝氏度了，所以我不怕。

　　在這筆買賣中，天氣竟也成為他賺錢的因素。

　　許志軍：結(jié)果那次我成功了，那10個(gè)柜我賺了幾十萬(wàn)元。

　　直到現(xiàn)在漳州都很少有人用輪船來(lái)運(yùn)輸蘋果，因?yàn)檫@件事，許志軍在當(dāng)?shù)匾灰钩擅?/p>

　　漳州蘋果經(jīng)銷商蔣建南：年輕人，敢拼。

　　筆者：你為什么不敢拼?

　　漳州蘋果經(jīng)銷商蔣建南：我慢慢來(lái)，我跟他不一樣。

　　從此，在漳州的水果界，無(wú)人不知許錦龍有一個(gè)膽大包天的兒子。也正是因?yàn)檫@次成功，反而成為他以后事業(yè)發(fā)展一道繞不過(guò)去的坎兒，因?yàn)樵诟篙叺难劾?，他太莽撞了?/p>

　　2001年，許志軍替父親去廣州收荔枝時(shí)，在廣州的超市里，他被一些奇形怪狀的水果吸引住了。

　　許志軍：價(jià)格聽(tīng)起來(lái)很驚人，我們的蘋果一斤才一元多，他們的葡萄一斤就要幾十元。

　　這些價(jià)格驚人的葡萄都是進(jìn)口的，許志軍在那里第一次見(jiàn)到山竹、蓮霧等各種新奇的進(jìn)口水果，盡管價(jià)格貴，但銷量不錯(cuò)。于是許志軍就給管賬的二姑打電話要錢，想進(jìn)100箱進(jìn)口水果，可二姑卻告訴他賬上沒(méi)錢。

　　許志軍的二姑許素卿：錢是有，是不敢給他，當(dāng)時(shí)他那么年輕，那么小，還是小孩子。

　　二姑擔(dān)心進(jìn)口水果賣不動(dòng)謊稱沒(méi)錢，心想不寄錢這個(gè)買賣就做不成了，但沒(méi)想到，這一下事情變得復(fù)雜了，一連幾天，家里人沒(méi)有許志軍的消息，就在大家著急上火的時(shí)候，五姑突然接到了一個(gè)從香港打來(lái)的電話，讓她匯錢贖人。

　　許志軍的五姑許素美：叫我們把錢匯過(guò)去，不匯也不行，他人在那邊，沒(méi)有錢人家就不讓他回來(lái)。

　　原來(lái)，自從那次成功之后，許志軍感到管錢的二姑對(duì)她非常提防，有時(shí)明知賬上有錢，卻偏說(shuō)沒(méi)錢，眼看著廣州超市里進(jìn)口水果賣得紅火，憑著對(duì)財(cái)富的敏感，許志軍不甘心就這么回家了。于是，第二天天一亮，他就急沖沖地坐上開(kāi)往香港的大巴車，在那里他通過(guò)一個(gè)熟人的介紹，找到了經(jīng)營(yíng)進(jìn)口水果的供貨商，讓供貨商直接發(fā)了100箱進(jìn)口水果到漳州，而他把自己抵押給供貨商。

　　許志軍：我一個(gè)人在那邊，也是怕我到底會(huì)怎么樣，所以就把錢匯過(guò)去了。

　　這一招果然靈驗(yàn)，許志軍當(dāng)初要錢的目的也就達(dá)到了，第二天，他就趕忙回到漳州向父親要了1/4的攤位賣起了他的進(jìn)口水果。

　　許志軍的二姑許素卿：他是前面也不要，后面也不要，就要中間這一格，就放中間這一格賣，水果進(jìn)口過(guò)來(lái)放這里一排一排地賣。

　　這次抵押自己換來(lái)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口水果，開(kāi)創(chuàng)了漳州銷售進(jìn)口水果的先河，直到今天，許志軍還經(jīng)營(yíng)著這些品種。

　　許志軍的二姑許素卿：那時(shí)候一箱的利潤(rùn)有二三十元。

　　筆者：你們蘋果呢?

　　許志軍的二姑許素卿：我們蘋果一箱只賺一兩元錢。

　　筆者：他賣一箱頂你們幾箱?

　　許志軍的二姑許素卿：頂我們十箱。

　　18歲時(shí)敢用船運(yùn)幾百噸的蘋果，20浪蕩歲把自己抵押在香港換回來(lái)100箱進(jìn)口水果，許志軍的大膽在業(yè)界算是出了名，但讓家人擔(dān)心的是，大膽的許志軍偏偏總是有新的想法出現(xiàn)。

　　2002年初，徐志軍去香港進(jìn)貨時(shí)，途徑深圳考察了一圈，回來(lái)后他又有了一個(gè)新的想法。

　　許志軍：深圳超市賣水果紅紅火火，生意很好，所以我回來(lái)就找了一個(gè)超市。

　　當(dāng)時(shí)的漳州，超市只有零星幾家，那時(shí)候超市還沒(méi)有賣生鮮農(nóng)戶產(chǎn)品，老百姓買菜、買水果都只能到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買，許志軍覺(jué)得這是一個(gè)發(fā)展的方向，以后要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，現(xiàn)在就得提前進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。許志軍向長(zhǎng)輩們說(shuō)出要把水果賣到超市的想法時(shí)，遭到全家人的一致反對(duì)。

　　許志軍的父親許錦龍：零售的賺錢少，零售的一天能賣多少錢，我們批發(fā)一天可以批發(fā)幾十萬(wàn)元。

　　幾年來(lái)，許志軍感到他花家里的錢總是阻力重重，他理解長(zhǎng)輩們的想法，但他憑著對(duì)市場(chǎng)的敏感，又不愿放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，于是他故伎重演，再次先斬后奏，他悄悄地從朋友那里借來(lái)80萬(wàn)元，注冊(cè)了一個(gè)水果配送公司，同時(shí)在超市里開(kāi)了一家店中店。

　　水果配送公司業(yè)務(wù)經(jīng)理湯偉生：店中店就是在一家超市里面，把它的水果柜租賃租賃下來(lái)，我們自己經(jīng)營(yíng).

　　2002年5月1號(hào)，許志軍的第一家店中店正式開(kāi)業(yè)了。

　　許志軍：當(dāng)時(shí)的陳列跟當(dāng)時(shí)的貨架比現(xiàn)在這個(gè)更漂亮，水果第一次用暖色燈光，第一怕傷害到水果，這個(gè)燈光摸一下不熱，如果用一些比較強(qiáng)烈的燈光，會(huì)害到水果，暖色燈光不會(huì)刺眼。

　　2003年的除夕夜，就當(dāng)家族的所有人員全部到場(chǎng)時(shí)，許志軍宣布了一個(gè)震驚的消息。

　　許志軍：我告訴她們我要單干了，所有的批發(fā)，我無(wú)條件為你們服務(wù)，賺的錢全部歸你們，我出力不分紅，那我就管我自己的商超這一塊。

　　于是，這個(gè)有著30年歷史的家族企業(yè)開(kāi)始了第一次裂變。經(jīng)協(xié)商，許志軍從企業(yè)中拿出了屬于他的200萬(wàn)股金。這一年，他只有22歲。

　　許志軍對(duì)超市的判斷是準(zhǔn)確的，但超市的迅速發(fā)展，讓他措手不及。

　　2004年，隨著福建省興起了一場(chǎng)對(duì)城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行生鮮超市化改造的熱潮，簡(jiǎn)稱“農(nóng)改超”，漳州市的超市一下子冒出了30多家，由于許志軍提前介入，做起生意輕車熟路。

　　許志軍：農(nóng)改超的一個(gè)前提，有利于我們的發(fā)展，也給我們帶來(lái)有力的推動(dòng)。

　　于此同時(shí)，許志軍的另一個(gè)項(xiàng)目也在悄悄地進(jìn)行。

　　許志軍：我們到的貨有很多的品種，這些品種分別放在各個(gè)地方，這個(gè)是冷庫(kù)這個(gè)也是冷庫(kù)，梨蘋果所有進(jìn)口水果所有都是分開(kāi)陳列。

　　這就是許志軍當(dāng)時(shí)建下的8000平米的配送中心，5個(gè)冷庫(kù)、十幾輛運(yùn)輸車，他要向更現(xiàn)代的水果配送模式邁進(jìn)。

　　從廈門回來(lái)半個(gè)月后，一個(gè)暴雨傾盆的下午，這個(gè)當(dāng)初忙得連喝杯茶都沒(méi)工夫的超市經(jīng)理卻突然出現(xiàn)在許志軍的配送中心。

　　廈門長(zhǎng)新隆購(gòu)物廣場(chǎng)董事長(zhǎng)吳夢(mèng)清：他說(shuō)如果你認(rèn)為我供貨不好，他叫我到漳州薌客隆超市去走訪一下。

　　原來(lái)，許志軍當(dāng)時(shí)臨走時(shí)留下的這句話，讓出差在漳州的吳夢(mèng)清順路到鄉(xiāng)客隆超市轉(zhuǎn)了一圈，這一轉(zhuǎn)讓他感到吃驚。

　　廈門長(zhǎng)新隆購(gòu)物廣場(chǎng)董事長(zhǎng)看到他的水果展示出來(lái)，特別新鮮，從光澤度新鮮度以及服務(wù)，應(yīng)該是都達(dá)到了我們想象的那種水平。

　　吳夢(mèng)清參觀了許志軍的配送中心后，最終同意把四家超市交給他配送。之后，許志軍用同樣的方法把水果配送到福州、汕頭等多家超市，徹底改變以往店中店和聯(lián)營(yíng)的模式。

　　銷售經(jīng)理湯偉生：購(gòu)銷模式讓我們更能用心去把產(chǎn)品做得更好更精隨著水果配送競(jìng)爭(zhēng)的激烈，許志軍還通過(guò)承包果園、自建基地等辦法，使成本降低品種增加，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2009年，許志軍的配送中心從當(dāng)初的10個(gè)人發(fā)展到500個(gè)員工，配送超市達(dá)到102家。

　　許志軍：整個(gè)覆蓋范圍以漳州為中心300公里左右為半徑來(lái)配送，所有100多家商超的配送，每一天我們都要配送幾十個(gè)車。

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