與三位前任陸志峰、曾慶洪以及付守杰相比，廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理姚一鳴對(duì)于微觀銷售渠道的熟諳程度讓人敬佩。

　　如今一年的考驗(yàn)期已經(jīng)結(jié)束，經(jīng)歷了驚心動(dòng)魄的金融危機(jī)，姚一鳴如何看待自己的“一年級(jí)”成績(jī)單？

　　“當(dāng)頭一悶棍”

　　姚一鳴去廣州本田非常突然，“之前一點(diǎn)準(zhǔn)備都沒(méi)有，那時(shí)候我還正在琢磨著廣汽商貿(mào)的宏圖大業(yè)怎么實(shí)施，一下子要我來(lái)這邊，心里真的沒(méi)有底?！?/p>

　　不過(guò)，姚一鳴對(duì)廣州本田并不陌生，早在1997年開(kāi)始，時(shí)任市政府汽車辦公室副處長(zhǎng)的姚一鳴參與了廣本的重組整個(gè)過(guò)程，但他也從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要來(lái)這個(gè)主機(jī)廠工作，而來(lái)了以后，男子漢大丈夫的那種好強(qiáng)心，催促著他想把這個(gè)事情做好。

　　而就在姚一鳴準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，“沒(méi)想到遭遇金融風(fēng)暴，汽車市場(chǎng)受到巨大影響，可以說(shuō)是當(dāng)頭一悶棍。”

　　除了應(yīng)對(duì)棘手的金融風(fēng)暴外，進(jìn)入廣本后，在熟悉企業(yè)運(yùn)作的同時(shí)，姚一鳴還要學(xué)會(huì)與日方打交道。這是一個(gè)值得研究的功課，因?yàn)閺年懼痉彘_(kāi)始到曾慶洪，歷任中日雙方之間的故事一直都是外界關(guān)注的焦點(diǎn)?！澳阋浪窃趺此伎紗?wèn)題的?！?/p>

　　不過(guò)，隨著日方總經(jīng)理大河原晉升，第二任銷售部長(zhǎng)金山折返回到中國(guó)成為新一任總經(jīng)理，兩位銷售干將出身的搭檔成為廣汽本田掌門(mén)人。這種現(xiàn)象，在廣本十年多的歷史上還是首次。

　　從去年6月份～8月份開(kāi)始，日漸攀升的庫(kù)存給二位新掌門(mén)帶來(lái)很大壓力?！叭ツ昴甑酌刻扉_(kāi)會(huì)都是在研究怎么減產(chǎn)，我們的庫(kù)存很高，幾萬(wàn)輛新車要么積壓在經(jīng)銷商那里，要么就積壓在主機(jī)廠。經(jīng)銷商的壓力快要達(dá)到極限，在這個(gè)行業(yè)里，大家都叫苦連天?！?/p>

　　去年下半年市場(chǎng)表現(xiàn)最不理想的時(shí)候，公司要裁員，姚一鳴則堅(jiān)決不同意，提出“不裁員、不減薪”，這使得生產(chǎn)體系得到充足保證的同時(shí)，員工更加團(tuán)結(jié)，在今年增產(chǎn)時(shí)有足夠的人力來(lái)支持。

　　渠道！渠道！

　　因?yàn)槭墙?jīng)銷商出身，姚一鳴非常清楚危機(jī)時(shí)期作為經(jīng)銷商的感受。

　　去年8~9月份開(kāi)始，姚一鳴展開(kāi)了全面調(diào)研，跑市場(chǎng)，跑經(jīng)銷商、與不同的經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)以及渠道投資者面談。姚一鳴很快就摸清一些情況，因?yàn)樗?tīng)到的都是怨言，而且不好的苗頭開(kāi)始出現(xiàn)，一些經(jīng)銷商、包括一些獨(dú)立投資者已經(jīng)開(kāi)始沒(méi)有信心。這當(dāng)然是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)。

　　所以，姚一鳴啟動(dòng)了廣本銷售體系推進(jìn)方式的更新。姚一鳴在董事會(huì)和中期董事會(huì)的時(shí)候，兩次調(diào)整了下半年的產(chǎn)銷計(jì)劃。

　　經(jīng)過(guò)調(diào)整，廣本不僅能夠完成董事會(huì)的計(jì)劃，又能夠減輕經(jīng)銷商的壓力，使得他們的年末庫(kù)存合理化，主機(jī)廠內(nèi)的庫(kù)存也控制在一定的量，不壓經(jīng)銷商，由他們自由地申請(qǐng)車型,這大大緩和了廣本跟經(jīng)銷商的關(guān)系。今年上半年公司的多家經(jīng)銷商從去年的悲觀、失落轉(zhuǎn)為主動(dòng)、積極，這種轉(zhuǎn)變?cè)诮?jīng)銷商的投資人上表現(xiàn)最為明顯。

　　此外，姚一鳴提出，廣本的銷售團(tuán)隊(duì)要把原來(lái)對(duì)經(jīng)銷商的指令、指示變成一種服務(wù)。有些對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)文，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就通知，一通知，就是上級(jí)對(duì)下級(jí)的感覺(jué)，要多采用大家交流意見(jiàn)的形式。站在服務(wù)經(jīng)銷商的立場(chǎng)上，讓管理更加靈活，更加人性化。

　　姚一鳴說(shuō)，他眼里的廣本一直有兩個(gè)，一個(gè)是他當(dāng)初在外面看到的廣本，一個(gè)是近距離的廣本，這兩者差別很大，“在外面看它的時(shí)候，更多地看到它的成績(jī)，或者它的輝煌，而作為一名管理者打量它時(shí)，會(huì)深深地感受到不足。”姚一鳴說(shuō)，“有不足，我們就要改進(jìn)和改變?！?/p>

　　10年廣本的未來(lái)

　　今年上半年，廣汽本田一共完成了16.3萬(wàn)輛，比去年同期的14.3萬(wàn)輛增長(zhǎng)14.8%，雖然廣本的增幅比整個(gè)市場(chǎng)的增幅30%低，但是相比去年，廣本在經(jīng)銷商滿意度、營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)以及管理等方面均同比增長(zhǎng)，這在普遍增產(chǎn)不增收的上半年極為難得。

　　更為難得的是，前6個(gè)月，中高級(jí)市場(chǎng)的前三名依然是雅閣、凱美瑞和領(lǐng)馭。其中，廣本雅閣以接近8萬(wàn)輛的銷量穩(wěn)居市場(chǎng)的首位。

　　姚一鳴認(rèn)為，接下來(lái)，廣本可以走兩條路，一個(gè)是前面十年走過(guò)的，以產(chǎn)品帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展；第二個(gè)，就要打造自己的企業(yè)品牌。姚一鳴顯然傾向于第二條路。他說(shuō)，以后廣本要達(dá)到一個(gè)目標(biāo)是，只要一提到廣本，一提到廣汽本田，大家都覺(jué)得它的產(chǎn)品是值得信賴的，至于你選什么產(chǎn)品，那是個(gè)人愛(ài)好的問(wèn)題。

　　當(dāng)然，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌并沒(méi)有沖突，雅閣強(qiáng)了，可以帶動(dòng)企業(yè)品牌發(fā)展，而廣汽本田現(xiàn)在不單有雅閣，還有自主品牌和自主研發(fā)，這又要依靠企業(yè)品牌來(lái)推動(dòng)?！捌髽I(yè)發(fā)展重心必須從產(chǎn)品過(guò)渡到企業(yè)品牌，通過(guò)企業(yè)品牌來(lái)把它做大做強(qiáng)?！?/p>

　　這些，還不是剛邁過(guò)“一年級(jí)”門(mén)檻的姚一鳴能馬上給出答案的問(wèn)題，“打江山難，守江山更難”，常將這句話掛在嘴邊，姚一鳴現(xiàn)在考慮的是五年后乃至十年后的廣本。

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