愛華網(wǎng)生活在富裕的當今社會中，多數(shù)人都不匱乏物質(zhì)，但有時候，我們愚弄自己，讓自已滿腦子想的都是“我需要這件皮夾克”，“我需要這輛瑪莎拉蒂”，“我需要打這個電話”，“我需要這個機會”，“我需要達成這筆交易”或“我需要見她”。我們把“需要”這個詞用得太濫了！你正在買一棟新房子，你很喜歡它，因此有需求是嗎？它完美無缺——地理位置、面積大小、建筑顏色、固定設備、車庫、娛樂室等都如你所愿嗎？你非買不行嗎？你百分之百確定嗎？它不是你的家庭，不是你的職業(yè)，說到底，它只是個四面或多面有墻、上面有頂，能夠遮風擋雨的地方罷了，這樣的東西多的是。深入地想，賣家難道不比你更急著成交？控制住你的渴求。如果你看了很多房子，還是決定多花10 萬美元買這棟的話，那就得確信自己沒有昏了頭，而且知道它物有所值。（很明顯，拍賣就是一種能最大限度激發(fā)眾買家渴求的銷售形式。當心啊！）你離不了生存所需的空氣、水、食物、衣服、住所。要想幸福，你還離不開心理和情感所需的愛、家庭、朋友、滿意的工作、愛好和信仰等。但是，你不會離不開那件500 美元的皮夾克或10 萬美元的汽車，因為還有別的皮夾克和汽車可買。你也不會離不開某項工作或協(xié)議，因為還可以找別的工作，還可以簽訂別的協(xié)議。這次不一定非得成交。因為交易不是稀缺物，機會多得是。有時候，你很清楚渴求在作怪；有時候，你卻讓渴求控制了理智。要想成為卓越的談判者，你必須竭力控制住渴求，不顯山露水；而要絲毫不顯露心中渴求，你首先得做到心中沒有渴求，記?。耗悴皇欠堑贸山?。牛刀小試：|www.aihuau.com|11花10 分鐘反省你一天的行為、談吐，看有沒有哪兒表露出渴求的痕跡。沒有人能比你把實情看得更清楚，真實地評價自己。為了給人留下好印象，你有沒有在溝通、談判或面試時說得太多？把這些渴求記錄下來：◆ 你有沒有冗長的留言？◆ 你有沒有直白地說：“我需要××× 或×××?！?◆ 想到未來的成功，你有沒有心跳加速，開始憧憬？◆?細想每個行動背后的真實動機——不是表面化或被你粉飾過的，而是真實的。人的渴求總是無窮無盡。想要一棟理想的房子？這是否隱藏著想向世界展示我們財富的微妙渴求？想想電視廣告上那兩對爭相展示孫兒照片、暗自較勁的祖父母，他們沒有表露出渴求嗎？他們不過是為了證明自己是成功的祖父母，養(yǎng)育出了優(yōu)秀的子女，生出這么出色的孫子！若你認為生活中人人都是這樣，沒什么大不了的，但在談判場合這就很要緊了。談判中，渴求是殺手。了解此點的人會攫住對方流露的渴求，最大限度地利用它。當你有一天能辨別自己的渴求時，環(huán)顧周圍，看看別人的渴求。觀察那些說個不停、努力取悅你的人，那些總有理的人，那些不計代價去贏的人，那些想受人矚目的人。多看看，你就會從別人身上發(fā)現(xiàn)渴求。渴求常從心底滋生，讓人渾然不覺。舉個簡單例子：你好，我是貝蒂8226;瓊斯。你好，瓊斯女士。在重要的談判場合，這種微妙的稱謂會馬上將你陷于不利。你的回應會讓瓊斯女士在房間里占上風，她能感覺得到。接下來，你就會很被動。所以，最好還是稱她為貝蒂。再看看這種預約方式：史密斯女士，我是首優(yōu)風險投資公司的鮑勃8226;哈里斯。我想知道你可不可以抽出10 分鐘，讓我介紹一下有哪些地方可以為你效勞。記住，不只是創(chuàng)業(yè)公司有求于人，有些資金充足的創(chuàng)業(yè)公司對風險投資公司也很挑剔，投資方也會陷入求人境地。鮑勃8226;哈里斯所做的，給人感覺是在乞求這次約會，這會給人留下極其糟糕的第一印象。其實鮑勃應該說：吉爾，你好！我是鮑勃8226;哈里斯，來自首優(yōu)風險投資公司。我不知道咱們雙方有沒有合作機會，所以想見面談談，了解一下你們的情況，你也可以順便了解一下我們公司，看看有沒有合作點。你什么時候方便呢？這種方式一點求人的意思都沒有，只是一個不卑不亢的建議。如果吉爾資金充足，她只要說“不用，謝謝”就行了。再比如，你正在“談判”第一份工作，這可是件大交易。本書寫到此處時，我女兒克里斯蒂正在找她的第一份工作。我知道年輕人是怎么找自己第一份工作的，也記得自己當年的情形。這是件大買賣，也是一場談判。你3 個月后就要開始還助學貸款，你想向父母、家人以及你自己證明自身價值。你正在面試的職位、工作地點和工作內(nèi)容都很理想。這個面試機會，讓你興奮得徹夜難眠。你充滿激情，極度渴望，心情急切，滿口應下初試時間。你花很長時間準備自我介紹，強調(diào)自身對這家企業(yè)的價值。面試時，你坐在椅子上，語速有點急促，沒等考官問完就搶著回答：哈羅德，我想知道你在學校里——噢，我喜歡上學。我最喜歡會計和金融。我發(fā)現(xiàn)自己很擅長這些領域，也真的很喜歡我的教授。請告訴我關(guān)于——我喜歡這家公司和你們所做的事。我真的覺得我非常合適。我從小在這里長大，對你們很了解，也熟悉你們的顧客。我看到了你們所有的變化，很驚訝你們居然做得這么棒。你的——我很擅長與人交往，善于傾聽，可以仔細聆聽別人講話。
你有多少——我完成了MBA 近1/3 的學業(yè)，剩下的課程我可以在這兒邊工作邊學。問題出在哪里？哈羅德太想得到這份工作了，結(jié)果思維混亂，白白喪失了好機會。他想的不是公司為何要面試他，而是一味表達自己的渴求，這自然不會給人留下什么好印象。仔細想一下，如果是你在面試這位年輕人，而他談的全是自己有多好，有何計劃，有哪些強項，那么，你會聘用他嗎？對我來說，我更愿意考慮請一個想了解公司和這個工作機會的人。你要找的是一個冷靜、鎮(zhèn)定、沉著的人。以前，你可能沒這么想過，但你想要的，絕對不是一個只想得到工作的人。下次，你看自然頻道時，仔細觀察動物追逐的場面?？傆幸粌纱为{子或豹子無法得逞，當它們越來越靠近羚羊，近了，更近了，然后，距離又稍微拉開了一點兒，這時它們突然止步，當場放棄追捕！距離拉開時，捕獵者就放棄了。看苗頭追不上，它們就不再浪費精力，而是悠閑地走開，全當沒這回事，因為還會有別的羚羊?qū)⒙淙肽抑?。與此相似，久經(jīng)沙場的談判者也沒渴求，因為談得成或談不成都沒什么大礙，還有別的生意可做。得不到這份工作還可以干別的，這次面試，就順其自然吧，過度焦慮和渴求不會帶來任何好處。零售談判中，渴求最易滋生，最具破壞性，也最危險。買賣雙方對成交的黃金定律都心知肚明：“腰包里揣著錢的說了算！”買主有錢，他買得越多就越受歡迎。反之，銷售人員在買賣談判中就很被動。傳統(tǒng)上，銷售人員在人們心目中的形象也有問題?，F(xiàn)在，“銷售”一詞在許多行業(yè)已被“商業(yè)拓展”四字替代，因為“銷售人員”容易讓人想起街頭小販。另外，銷售人員就是得讓步、妥協(xié)、取悅買主，買主則得到能得的一切。畢竟，多數(shù)時候買主不買這家還可以買別家，而可憐的銷售人員卻需要賣掉手頭的東西。牛刀小試：小時候，我在一家蔬果攤上幫忙，在那里，我初次嘗到了做買主的滋味。我當時有勁兒沒處使，干活很積極，幫助卸貨、包裝土豆、壘汽水瓶、把雞蛋裝盒等。一天，蔬果攤經(jīng)理韋德8226;斯坦利先生邀我一起去進下周的貨。天未破曉，我們便上路了。在車上，韋德先生教我該怎么做。我是一個“嘗家”，不管水果有多好吃，只管搖頭和皺眉。他一再強調(diào)，在購買之前，我一定要表現(xiàn)得對一切都不滿意，最好一直這樣。不要大呼小叫說這蘋果真好吃，不要馬上下結(jié)論，不要急著成交，因為還沒降到我們想要的價格。韋德深知這點。當時我不明白，也不需要明白，只管吃和皺眉就行了。一家家攤子走過，我把任務執(zhí)行得非常好。我嘗了10 多種不同的水果，每次都皺緊眉頭，搖著頭說：“不好吃！”不知不覺，太陽已高高升起，韋德先生也采購得很起勁。有很多次，他假裝離去，最終被賣主叫回，以他想要的低價成交。采購完畢，我們滿載而歸。韋德先生向我解釋他的采購策略，跟我現(xiàn)在用的很相似，即利用別人的“渴求”。我嘗東西時皺眉頭和他拔腿而走都是為了挑起賣主的渴求。逗留時間越長，賣主越舍不得放手，最后，以有利于我們的價格達成交易。你可能看過電影《拜金一族》（Glengarry Glen Ross），影片中的亞歷克8226;鮑德溫（Alec Baldwin ）是個干練、冷靜、自制力很強的人，他管理著一支銷售團隊，要求他們拼命賣掉位于格倫加里和格倫羅斯的兩處地產(chǎn)。他沉著、自信，有意讓銷售員看到他手腕上的勞力士金表和其他一切成功后帶來的享受。如果他們能賣出去，也會擁有這一切！亞歷克8226;鮑德溫沒有渴求，卻讓下屬的渴求飆升。他們渴求成交，渴望成功，拼命推銷。故事整體很精彩，但情節(jié)上有一漏洞：鮑德溫在銷售大軍身上激起的渴求并不能帶來更多的成交！去找顧客，伙計？做出點成績看看？抓住機會！成交！成交！成交！許多可憐的推銷員整個職業(yè)生涯都被灌輸這些理念。因為急于“成交”，渴求便會暴露，這很令人痛惜，沒什么比這更能毀掉談判的了。因為買方會立刻察覺你的渴求，它令人不安，還讓人產(chǎn)生警戒心理。因此，亞歷克8226;鮑德溫的銷售大軍若不能控制那四處彌漫，甚至從汗味里都可以聞到的渴求，是不可能成功的。因此，我倡導一條截然不同的準則：不求成交，否則會暴露銷售人員的急切渴望，讓顧客逃之夭夭。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/185014.html
