?????? 如果你不了解實體世界的零售市場，你也許很難深入了解網(wǎng)絡銷售的未來。

????? 網(wǎng)絡銷售語言聽得太多了，聽得耳朵生繭了，enough is enough了。諸如此類彼類的SEO、CPA、CPS、網(wǎng)站聯(lián)盟、網(wǎng)站優(yōu)化UI/UE、Ecshop/Shopex、宅急送、COD、Call Center、淘寶、搜索引擎、點擊量統(tǒng)計、alexa、Google和雅虎統(tǒng)計……說實話，實體零售的詞匯比互聯(lián)網(wǎng)銷售還多呢，比如：商圈、選址、開店洽談、談扣率、選點、店裝、陳列、海報、櫥窗DP點、督導、店員、銷帳、盤點、調(diào)撥單、商場展銷特賣會、積分換禮、商場吊旗、電梯廣告、POP、DM廣告、戶外燈片廣告、平效、調(diào)柜、撤柜等等。廢話這么多，我想說的是：對于實體零售來說，如上的這些詞匯都是最基本的常識，如果你想在實體做一個品牌，這些都是你必須做到的基礎工作，沒有任何了不起的地方，沒有太多的技術含量。你只有做好了如上的事情，你才有資格去談戰(zhàn)略和發(fā)展。你會很頹廢的發(fā)現(xiàn)，你即使是2009年度最牛逼的SEO達人，你5年之后也許會淪為失業(yè)，因為5年之后，你所謂的這些經(jīng)驗，不過是常識而已了。這些互聯(lián)網(wǎng)的詞匯，會隨著learning externality蔓延，大家都會學會，關鍵在于如何使用這些基礎進行優(yōu)化整合，去實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略。

??????? 反過來說互聯(lián)網(wǎng)，我們成天到晚討論的SEO、CPA……等等如上所述的東西，都是在浪費時間。因為這些都是在互聯(lián)網(wǎng)做零售的最基本的常識，只是互聯(lián)網(wǎng)還處于發(fā)展階段，大家興趣大了一點而已，過了幾年，這些東西都是互聯(lián)網(wǎng)公司基礎部門做的工作！當然我不是說這些就不重要，我只是說，這些單點的討論，不是決定我們最終勝出的關鍵因素。

?????? 繼續(xù)說實體零售，那么實體零售成功的秘訣是什么？其實就是2個，一個是商品，另外一個是營銷與管理，除此以外，沒有別的。一件成本才20元的衣服，為什么在淑女屋賣幾百元？因為首先他們有強大的設計隊伍，做做裁剪和花色，然后找上游廠商做。做出來的自然和實體的三流貨就不一樣了，這里：設計與研發(fā)就增加了第一個Margin（增加值），或者說，顧客愿意買單的增加值，因為你成功調(diào)動了都市小資的心弦和欲望。再說營銷，星巴克就很牛逼，不過是咖啡嘛，憑什么收我們中國人這么多錢？因為他牛逼在營銷啊！都玩出“第二個家”的概念了，裝潢休閑與典雅，里面老外多，背景音樂很小資，從來不放內(nèi)地的歌曲，全部是90%顧客都聽不懂的英文藍調(diào)或Jazz。這年頭，我們中國GDP的30%以上，都是一群沒用的崇洋媚外的奴才貢獻的。

?????? 不用說肯德基了吧，營銷與管理，誰能比？Zara和H&M，從商品的設計idea，到上游廠商打樣，到生產(chǎn)，到企劃，到末端推廣，只需要18天，而我們的雅戈爾可以做到么？這個周期也許需要6個月，怎么跟得上別人營銷和管理的步伐？真功夫目前參考他們的模式遍地開花，學得還有模有樣，我覺得這條路是走對了，中國人如果在零售市場有品牌營銷概念，早不是今天了。我們有多少品牌？桂林米粉、蘭州拉面、陜西肉夾饃、重慶雞公煲……全部浪費了，都是街邊不入流的小攤而已，不登大雅之堂。這方面為什么不向臺灣人學習？一茶一坐、真鍋咖啡、老吳鍋底、Breadtalk、巴貝拉……都是臺灣人的品牌，一個個洋氣光鮮，吸引無數(shù)都市男女去他們那里嘰嘰歪歪談感情。飲食方面我們有這么多老祖宗的傳統(tǒng)和經(jīng)驗，就是整不出一個像樣的高檔的連鎖品牌來，還整天說Chinese food is delicious，真是丟了老祖宗的臉。

?????? 綜上所述，實體零售玩出成功，就靠商品、營銷與管理。我這里想說的是：實體零售要制勝，價格不是主要的參考指標。如果你的商品和營銷能夠給予顧客超過100元價格的感覺，那么你就有資格收取90元的價格，而且還讓顧客很爽，雖然成本可能只有10元。馬克思說的價格是由凝結在商品中無差異的勞動所決定的觀點是錯誤的，因為價格永遠都是主觀的，只要你有本事讓顧客出高價就可以了。舉個例子，你去坐地鐵，這個時候是最晚的一班了，只有自動售票機，必須投硬幣，你需要3個硬幣買票，但是你卻只有5元的紙幣，怎么辦？如果旁邊有個人有很多硬幣，你是否愿意用5元的紙幣兌換他的3個硬幣呢？你當然同意，因為你打taxi也許要耗費30元！這個時候，你購買的兌換服務就是2元，而這個2元的價格，找不到馬克思說的無差異的勞動嘛！舉手之勞，就獲得了2元的銷售收入。

??????? 反過頭來說互聯(lián)網(wǎng)：目前互聯(lián)網(wǎng)還是很低級的銷貨時代，營銷時代剛剛起頭，網(wǎng)絡銷售舉步維艱。

??????? 首先互聯(lián)網(wǎng)很難有商品品牌的概念，我們?nèi)绻屑毴シ治鲆粋€商品，如果它只有功能性，那么它的命運在聯(lián)華超市；如果它有美觀設計，他的命運在太平洋百貨商場；如果它還有品牌和時尚，那么它的命運也許在恒隆等高級購物中心。但是在互聯(lián)網(wǎng)，目前還是功能性為主的時代，你要在網(wǎng)絡上玩出個美觀、時尚、潮流、設計、品味、品牌……難?！盒∩蜿枺哼@是為什么呢？』因為實體商場是看你能否在這個商圈創(chuàng)造經(jīng)濟效益的，商場的房產(chǎn)開發(fā)商要拿回收益，肯定是在有限的商場平面面積放置最好的商品和品牌，所以你進商場一樓，都是雅詩蘭黛和蘭蔻等，進二樓都是Uniqlo、Zara，Jack&Jones等……九州鹿你要進去，除非你可以創(chuàng)造比目前實體家紡還要高的平效。而互聯(lián)網(wǎng)是沒有平效概念的，空間無限大，所以才整出個長尾理論來了。之所以太大了，汪洋大海啊，魚龍混雜啊，隨便玩啊，什么鳥都有，你要猴年馬月才玩出你商品的品牌概念來？別人的低價狂潮早就把你淹沒了。是我們不能否認，互聯(lián)網(wǎng)也有市場細分的一天，也有顧客追求在網(wǎng)絡上高端消費的時候。那個時候，B2C才會迎來真正的春天。現(xiàn)在不也有么？鉆石小鳥不就1個月幾千萬么？

?????? 其次，網(wǎng)絡目前很少有玩營銷和管理成功的，因為有很多實體的營銷手段，網(wǎng)絡沒法玩。網(wǎng)絡無法營造購物的氛圍、無法營造動人的音樂、無法看到對面低腰褲性感的美女、無法坐到靠窗的沙發(fā)裝紳士……但是千萬不要忽視網(wǎng)絡上的營銷和管理。只是現(xiàn)在的低價時代，人心浮躁，很少有人靜下心來做好營銷和管理而已。

?????? 這里對實體零售有些羅嗦的話語補充下：實體零售的大環(huán)境是商圈和平效，單個品牌勝出的關鍵是商品、營銷與管理。商圈是商場開發(fā)商和零售品牌商的布局策略，而平效關系著他們是不是有投資收益。好的商品、營銷和管理又關系著某個零售品牌是否可以做強做大。我家附近有古北家樂福，輻射以它為中心，2里路為半徑的核心圈子（當然有2里以外的人驅車去購物，我說的是核心），住在這個圈子里的人可以去家樂福進行一站式日需品的采購。這包括徐家匯的美羅、太平洋、匯金、港匯所形成的商圈；浦東正大廣場為中心的商圈；人民廣場來福士商圈等等。這些圈子的投資人不管是做商業(yè)為目的還是做房產(chǎn)為目的，都會以比如30-50萬目標客群為一個地理單位去鎖定商圈的位置和市場定位。要么走高端，要么走中高，要么走大眾，自然會對商品的規(guī)劃有自己的戰(zhàn)略，對入駐的品牌有合理的布局。實體零售很有趣，因為土地是有限的，而人又是生活在某個特定區(qū)域的有限土地上，所以哪里有人流，哪里就有零售，哪里的人流密集而高檔，哪里的零售就更加高端和時尚，所以購物中心不會出現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。而對于1個人來說，他永遠都只能享受以他為中心，5公里為半徑的商圈里面去實現(xiàn)自己的購物欲望。

???????? 回到網(wǎng)絡上來，這個規(guī)律被破壞了，因為：1）土地是無限的，網(wǎng)絡不存在地理上的面積概念；2）人的居住區(qū)域是無限大，你只要到互聯(lián)網(wǎng)上去，就是世界人，你可以到美國的貝寧妃(Benefit)上購物，他們可以提供跨國配送。所以，對于某個購物網(wǎng)站來說，你不是面對某個商圈的人流，而是理論上的世界上所有人；而對于某個人來說，也不再局限于自己的居住之所，你面對的是世界上所有的網(wǎng)絡商場和專賣店。平效在網(wǎng)絡上沒有任何意義，因為網(wǎng)絡沒有面積，所以談不上如何有效利用有限面積創(chuàng)造最大的交易。

??????? 這種實體規(guī)律的破壞在互聯(lián)網(wǎng)意味著什么呢？互聯(lián)網(wǎng)會在將來呈現(xiàn)出什么樣的特點？小的不才，冒昧先說幾個粗淺的預測：

??????? 1) 將來要在互聯(lián)網(wǎng)銷售成功，可能的制勝法寶就是：信譽、服務、實體內(nèi)功（區(qū)別于實體的商品品牌與營銷）

?????? 實體的零售，開發(fā)商會看商圈的平效和效益，所以不好的品牌自然被撤柜淘汰，但是網(wǎng)絡就無法做到這一點，你做得再爛，域名是永久有效的，商品圖片可以永久掛在那里，你永遠不會被淘汰，就像攜款逃跑的家居易網(wǎng)站，你點擊進去，網(wǎng)站還是安然無恙，繼續(xù)騙人。所以如果要做好網(wǎng)站銷售，做好信譽是最重要的，流量來了再多也是其次。實體如果靠平效來淘汰品牌的話，網(wǎng)絡就是靠信譽來進行優(yōu)勝劣汰。

?????? 在網(wǎng)絡上，信譽甚至要強于實體最重要的商品和品牌，如上解釋了很多了。沒有信譽，再好的網(wǎng)絡品牌也做不起來；有了信譽，好的品牌不見得做的起來，信譽在這里是必要條件，不是充分必要條件。信譽越低，你要賣出商品的折扣壓力越高，比如：你顧客相信你的概率是60%，也許你要打2折才可能賣出去；信譽越高，你的定價權才越高，因為你擁有了相對的Monopolistic power，總之：網(wǎng)絡建立信譽很難，但是一旦建立，顧客從你這里轉化到別的網(wǎng)站的心理成本要比實體高很多。就像你在汪洋大海好不容易找到了可以依靠的小孤舟，你可能很難再去尋覓其他的小舟，因為你怕被淹死。你只有首先在網(wǎng)絡建立信譽，才可能去玩實體品牌必須玩的商品品牌與營銷。這是網(wǎng)絡區(qū)域于實體的重要特點。

??????? 這里談到服務，網(wǎng)絡的服務無非就是：售前咨詢、售后配送、破損等擦屁股的善后服務。玩網(wǎng)絡銷售，空間和時間分離，破損啊、退款啊、少發(fā)啊、發(fā)錯啊、換貨啊……這些實體出現(xiàn)頻率不多的東西，在網(wǎng)絡上成了家常便飯，沒有強大的客服、系統(tǒng)與物流，玩不大。美國的亞馬遜和新蛋網(wǎng)，是做得不錯的，我原來在新蛋工作的時候，就體會到了新蛋系統(tǒng)的強大。關于實體的內(nèi)功，這個要說說。網(wǎng)絡不過是讓你在無疆的cyberworld開辟了一個新的渠道而已，實體該做的，網(wǎng)絡銷售商也必須做。將來做強做大的網(wǎng)絡銷售商，一定是實體內(nèi)功也很強大，這包括：產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力、技術系統(tǒng)的強大支撐、客服物流的堅實基礎等等，沒有這些內(nèi)功，網(wǎng)絡也不過是曇花一現(xiàn)。

?????? 其實：信譽、服務、內(nèi)功的關系是，信譽本身就來自于服務的好壞，而服務的好壞有取決于你的內(nèi)功有多強。這里不是說實體的商品和營銷就不重要了，而是在互聯(lián)網(wǎng)這個特殊的世界，信譽、服務和內(nèi)功，也許比實體的商品和營銷還要重要和戰(zhàn)略。只有滿足了如上的3個條件，B2C才有繼續(xù)走實體商品品牌和營銷的基礎，繼續(xù)沿著實體的經(jīng)驗走下去。

??????? 2) 淘寶不會獨大，而會孵化出眾多垂直類的網(wǎng)站，玩規(guī)?；彤a(chǎn)業(yè)鏈整合的會最終勝出。 淘寶最近丟出個KA計劃，也許也是看到了雜貨時代不好混，但是我敢說：KA計劃的商戶，沒法做大，淘寶上孕育不出像肯德基這樣規(guī)模的超級網(wǎng)絡零售品牌。很簡單，營銷和管理，無法玩區(qū)別化和規(guī)?；Ｈ绻懔私鈱嶓w零售，你會發(fā)現(xiàn)，系統(tǒng)化管理是多么重要，它將直接決定你是否可以玩大?？系禄袕姶蟮腅RP支撐，前端有銷售，售貨小姐在收銀機上敲打金額，卡嚓，POS賬就做了，ERP就生產(chǎn)了銷售記錄，盤點也不會有誤差；上游商場的原雞入庫了，掃描槍一射，入庫就做了，ERP就產(chǎn)生了記錄；發(fā)配給全國各地的肯德基分公司，調(diào)撥單出庫單卡嚓一下做了，進銷存完全系統(tǒng)化管理。還不算給加盟商的系統(tǒng)模塊，有CRM的模塊，整個零售體系都在系統(tǒng)的掌握之中。你如果在淘寶上，你怎么玩系統(tǒng)化管理呢？難不成和淘寶技術合作，把自己的系統(tǒng)和淘寶的系統(tǒng)做個集成ERP？其次，你在淘寶無法玩營銷的個性化，積分就是個例子，淘寶上顧客的積分肯定是可以全場通用的，因為淘寶是百貨商店；你如果想玩滿個促銷，花樣又特別多，1個月10萬單，其中2萬單是7折，3萬單是滿3件免單一件，5萬單是滿200元加1元再買100元，你完蛋了，10萬單不是個小數(shù)目，財務如何對賬？如果你是獨立的ERP，只要設定活動，系統(tǒng)自動幫你全部跑出來對好了。我只是舉幾個例子，總之，淘寶沒法幫助商戶玩科學系統(tǒng)的規(guī)模化和管理技術化，所以你做不大。其次，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的長尾理論，你也很難在淘寶上獨家做大，排除其他的競爭品，淘寶當然更愿意看到長尾拖得越長越好。你個性化的需求和淘寶統(tǒng)籌玩平臺的需求之間的矛盾會越來越尖銳，我相信檸檬綠茶體會到了。

???????? 其次，產(chǎn)業(yè)鏈的整合與規(guī)?；喈斨匾?。目前很多淘寶發(fā)財?shù)?，要么是從批發(fā)市場拿貨，要么是從外貿(mào)拿尾貨，要么從廠商拿滯銷品和折扣品，都是在吃實體的殘羹冷炙而已，絲毫都談不上產(chǎn)業(yè)鏈的整合，難做規(guī)模，他們目前只是在做商品和銷貨而已。如果你有強大的產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，有強大的技術和基礎設施支撐，有強大的營銷策劃和策略，你肯定要走垂直B2C的路線，因為：淘寶已經(jīng)養(yǎng)不下你這條大魚了！淘寶的系統(tǒng)無法支撐你龐大的供應鏈、進銷存管理需求；淘寶統(tǒng)籌式的百貨模式無法支持你千奇百怪的營銷需求；淘寶上無數(shù)家商戶會淹沒你無限的才華；淘寶趕集式的喧雜氣氛不能匹配你高貴而獨特的市場細分訴求；試想一下，親愛的各位，你在中央電視臺黃金時間做廣告吸引人流，甚至在新聞聯(lián)播倒計時的表上說“www.牛逼2C.com為您報時”，或者聘請華貴的鞏俐來做代言人，結果最后顧客帶著崇拜心情點擊進入的，只是個三鉆的淘寶店，有點沒品......

???????? 科斯這個小子說過，企業(yè)是有邊界的，企業(yè)只會做核心價值的東西，要不然，鐵礦石挖掘廠、煉鐵廠、鋼鐵廠、配件廠、汽車整車廠、廣告代理公司都成1家公司了，有必要么？市場證明是沒有效率的。當你在淘寶投入1元錢產(chǎn)出的邊際效果小于你在垂直B2C投入1元錢產(chǎn)出的效果時，B2C自然會膨脹和發(fā)展，不信咱等著看。如果你生產(chǎn)的商品是襯衫，真正整合了上游的生產(chǎn)廠商群，并且所有生產(chǎn)全部作為網(wǎng)絡銷售，有專門的設計隊伍來研發(fā)適合網(wǎng)絡銷售的襯衫，從而做到研.產(chǎn).銷一體化，整個產(chǎn)業(yè)鏈的運作以網(wǎng)絡的銷售和需求為方向，那么這樣的網(wǎng)站，肯定有希望，Vancl也許是這樣走的？我不清楚。但我至少知道，目前也許還沒有實體的產(chǎn)業(yè)鏈，是真正為網(wǎng)絡而開發(fā)，因網(wǎng)絡而變動和運作的。

??????? 3)網(wǎng)絡的非盈利性評測機構會逐漸出來，以政府般信譽級別來給予顧客購物的導航服務，比如www.b2cguide.com

???????? 互聯(lián)網(wǎng)機構如果以營利為目標，就無法公允。hao123網(wǎng)站左上端是卓越的banner，右上端是Vancl的banner，hao123還是以營利為目的；百度是搜索競價，誰出錢多誰排前面，無法客觀；Google還好那么一點，只賣右側的廣告位，主要位置的顯示還會參考關鍵詞的匹配度和網(wǎng)站的質(zhì)量等。不管怎么說，根據(jù)上面的分析，實體土地是有限的，所以最終留下來的就一定是可以生存的，質(zhì)量是基本靠譜的，所以實體土地的局限性和無形壁壘就幫你篩掉了不好的東西。網(wǎng)絡沒有疆域，沒有門檻，所以誰來告訴你哪些是可以信任的？只有非盈利的機構可以，我相信將來，互聯(lián)網(wǎng)一定會出現(xiàn)比如金融行業(yè)的標準普爾、默迪等評級的機構，作為顧客網(wǎng)絡購物的導航和參考之用，而可以被顧客信任的，一定是經(jīng)過嚴格審核的。

???????? 4）實體傳統(tǒng)行業(yè)一定會越來越多加入網(wǎng)購，從把網(wǎng)絡作為outlet，轉化為真正和實體并駕齊驅的兄弟渠道。

???????? 美國很多實體傳統(tǒng)公司觸網(wǎng)都很成功，如化妝品的sephora，百貨的kohls、macys、nordstrom，服飾的esprit、nike、adidas、zappos、misssixty，家居的potterybarn和createandbarrel等等，都做得很出色牛逼。實體觸網(wǎng)其實是最容易的，品牌信譽很容易得到保障，但國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)很難做好網(wǎng)購的原因，我歸結如下：1）傳統(tǒng)的企業(yè)壓根兒不太明白互聯(lián)網(wǎng)銷售，沒有經(jīng)驗和知識，因而自然沒有遠見，像海爾這樣有遠見的公司是鳳毛麟角；特力屋原本也探試過網(wǎng)絡銷售，但是由于銷售不佳，結果被殘酷切掉，其實真正的原因是沒有認真經(jīng)營，而不是互聯(lián)網(wǎng)沒有潛力。某知名服裝品牌（名字不透露）去年玩了幾千萬網(wǎng)購，由于經(jīng)濟危機，上層撤資，立即縮減了網(wǎng)購投資，也是遠見不足，把網(wǎng)購當小妾，不當原配；2）傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部人的因素也是個問題，所有的部門都是實體思維，包括商品、物流、業(yè)務，都無法很好配合網(wǎng)購的開展，也自然沒有動力從各個方面協(xié)助網(wǎng)購的發(fā)展；3）目前業(yè)內(nèi)還不存在提供技術+商務打包服務的技術外包公司，Shopex和Ecshop的技術玩小規(guī)模還OK，但是沒有能力針對具體的實體企業(yè)需求提供真正的商務服務，還是停留在技術的層面而已。技術開發(fā)、網(wǎng)站美術策劃、網(wǎng)站營銷策略與定位、媒體投放策略，都需要不同專業(yè)的人組合在一起思考，沒有1個電子商務的外包公司有能力可以覆蓋如上的所有需求；4）與傳統(tǒng)企業(yè)碰撞的火花也是個問題。你說如果在實體的ERP基礎上玩網(wǎng)購，還需要和實體ERP進行技術對接，與實體共用一個倉庫庫存，如果加盟商要訂貨，你網(wǎng)購的訂單還得靠后（因為你是貨到付款，人家說款到發(fā)貨）；如果是建立虛擬倉吧，老板不見得有那么大的魄力來給你這么多庫存，更談不上為網(wǎng)購開發(fā)專屬的商品。李寧還不錯，專門成立了電子商務分公司來運作，潛力不錯。其實，只有實體企業(yè)活明白了，實體企業(yè)的網(wǎng)購才能走向規(guī)模。在這方面，大家可以關注剛剛上線不久的羅萊家紡，也算是有遠見的，名正言順不遮遮掩掩的直接用羅萊品牌做網(wǎng)絡直銷，目前在和某廣告公司代理談較大的網(wǎng)絡媒體推廣整體計劃，我拭目以待。

???????? 5）提供整合化電子商務服務的咨詢公司(Integrated Ebusiness Consulting Firm)一定會出現(xiàn)，而且可以列為國內(nèi)企業(yè)100強。

???????? 以后的技術外包流程也許不再是現(xiàn)在的樣子：首先由技術外包公司的銷售和你對接，初步OK后和外包的純技術人員談需求，云里霧里的，總算確定了需求開發(fā)功能表，然后開始開發(fā)，同時物色網(wǎng)站美術策劃，做好基本的5個主要頁面，拆分成代碼形式，交給技術外包公司整合……結果驗收的時候漏洞無窮，然后再修正，測試還是有問題，最后崩潰。問題在于：技術外包公司壓根兒不懂公司的具體業(yè)務流程和商務需求！ 以后的整合性電子商務咨詢公司就不會這樣了。如果某個企業(yè)需要做電子商務，那么電商咨詢公司就首先派遣很懂商務又稍懂技術的人（第一撥人必須更懂商務而不是技術），真正入駐這個公司幾個月，實地進行考察，與相關人等交流了解需求，然后初步勾勒出最適合這個公司電子商務化的提案，包括商品策略、價格策略、營銷策略、宣傳策略等整體電子商務方案。與客戶企業(yè)確定修正后，才將這些商務需求轉化為技術需求表，交給技術人員進行開發(fā)。同時，這幫人會繼續(xù)協(xié)助客戶企業(yè)優(yōu)化他們的倉儲和物流，為他們找到最合適的物流外包方案；為他們物色客服人員，并且進行事前的call center培訓等等。技術開發(fā)成功后，負責測試和試運行。同時協(xié)助企業(yè)做好宣傳，協(xié)助選擇最好的網(wǎng)絡精準媒體進行投放（這里兼職廣告代理公司）……說得比較亂，但是意思還是很明確的：做整合電子商務咨詢的企業(yè)，一定會出現(xiàn)，而且會很強大。

?

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/184977.html