惲力希望看看將要召開(kāi)的廣州車(chē)展，感受下明年車(chē)市的新情況，為新店開(kāi)張積累點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在他的比亞迪店，環(huán)保測(cè)評(píng)沒(méi)達(dá)標(biāo)，還暫時(shí)擱置著。

　　比亞迪股份2009年上半年汽車(chē)業(yè)務(wù)收入大漲133%。按照比亞迪自己的口徑，業(yè)績(jī)猛增的原因是：今年以來(lái)比亞迪A1網(wǎng)銷(xiāo)量增速迅猛，9月份共銷(xiāo)售29039輛，相較于去年同期13441輛，同比大增116%，再一次實(shí)現(xiàn)比亞迪一貫的翻番增長(zhǎng)速度。其中主力功勛車(chē)型F3銷(xiāo)售23330輛，中高級(jí)車(chē)F6為5709輛。

　　如此漂亮的業(yè)績(jī)，無(wú)疑給惲力打了一劑強(qiáng)心針“跟著比亞迪干沒(méi)錯(cuò)”。全國(guó)各地，像他這樣的人還有很多。

　　超低成本“千店工程”

　　比亞迪的業(yè)績(jī)擴(kuò)張，是伴隨著2007年渠道大擴(kuò)張開(kāi)始的。兩年前，比亞迪汽車(chē)確定渠道建設(shè)工作目標(biāo)，內(nèi)定開(kāi)始實(shí)施“千店工程”。具體包括：網(wǎng)絡(luò)覆蓋率要在省會(huì)城市達(dá)到100%、地級(jí)市達(dá)到80%以上、縣級(jí)市達(dá)到70%以上、總網(wǎng)點(diǎn)達(dá)900個(gè)。按照惲力的估計(jì)，“千店工程”明年就會(huì)實(shí)現(xiàn)，全國(guó)1000家，平均每家每年銷(xiāo)售800臺(tái)車(chē)。

　　“千點(diǎn)就算工程實(shí)現(xiàn)了，就是80萬(wàn)。比亞迪明年就算賣(mài)了80萬(wàn)，整個(gè)全國(guó)保有量也就150萬(wàn)，平均每家店保有量也就1500臺(tái)。”惲力不無(wú)感慨地說(shuō)。

　　“2004年以前開(kāi)的店都能支撐，2007年以后的店都在熬，現(xiàn)在主要靠售后和成本控制?！睈亮︼@得有些無(wú)奈。

　　事實(shí)上，高速擴(kuò)店的原因，一方面是比亞迪的政策支持和進(jìn)入門(mén)檻較低。單店數(shù)量需要支持比亞迪明后年80萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)。另一方面，由于國(guó)家汽車(chē)一系列稅費(fèi)優(yōu)惠政策的推出，汽車(chē)今年銷(xiāo)售的井噴，許多外圍資本和投資者進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)，比亞迪的高速擴(kuò)店得以迅速推進(jìn)。

　　由于區(qū)域經(jīng)理都有擴(kuò)建新店的推薦權(quán)，他們?nèi)?dòng)員新的兄弟哥們和新入行者加入系統(tǒng)，而在惲力的老家山西，他就幫弟弟開(kāi)家比亞迪店面。而據(jù)未經(jīng)比亞迪官方證實(shí)的說(shuō)法，新店的最后審批權(quán)決定于銷(xiāo)售公司總經(jīng)理夏治冰和幾個(gè)副總，由他們根據(jù)整個(gè)系統(tǒng)的供車(chē)情況和布局密度來(lái)決定。

　　經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入成本極其低廉，比亞迪看重的是店面的地理位置，店面都不大，比亞迪為經(jīng)銷(xiāo)商辦銀行承兌，30萬(wàn)資金就貸款100萬(wàn)，300萬(wàn)可貸到1000萬(wàn)。在深圳，惲力開(kāi)始并沒(méi)有去買(mǎi)地，而是先去租個(gè)門(mén)面房開(kāi)始比亞迪的汽車(chē)銷(xiāo)售點(diǎn)。

　　而據(jù)記者的觀察，多如牛毛的網(wǎng)絡(luò)，比亞迪已經(jīng)不太需要以前老總專訪這樣的“線上攻勢(shì)”，都是一幫剛畢業(yè)的大學(xué)生出來(lái)做公關(guān)來(lái)應(yīng)對(duì)新車(chē)上市和媒體，依靠“線下的攻勢(shì)”，體系制度的力量，就可以使銷(xiāo)量上升。

　　低端車(chē)的快消模式

　　由于加盟門(mén)檻低，開(kāi)個(gè)比亞迪店相當(dāng)于開(kāi)個(gè)中小型超市，申請(qǐng)比亞迪的經(jīng)銷(xiāo)商，許多都是中小城市的小業(yè)主，開(kāi)店目的也單純：當(dāng)作副業(yè)或?yàn)榻鉀Q親屬就業(yè)。

　　因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，高等教育普及，生活節(jié)奏快速，一二級(jí)城市汽車(chē)消費(fèi)基本是以個(gè)人和小家庭為單位。而在三級(jí)市場(chǎng)，兩代人共同承擔(dān)依然是汽車(chē)最基本的消費(fèi)單元。這里消費(fèi)水平低，受房?jī)r(jià)、交通等的影響相對(duì)偏弱，人均道路占有面積的優(yōu)勢(shì)足以刺激三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)潛能。

　　這樣的誘惑力，顯然是比亞迪無(wú)法忽視的，但是比亞迪造車(chē)僅僅幾年，如何迅速建立起輻射范圍足夠大的網(wǎng)絡(luò)，完全按照其他廠商那樣，按部就班地規(guī)劃店面，顯然不行。

　　近幾年所有的廠商都緊盯著二三線市場(chǎng)?？鐕?guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)歷了較長(zhǎng)時(shí)間的試探、耕耘和鞏固之后，開(kāi)始大踏步向這個(gè)巨大新興市場(chǎng)的腹地挺進(jìn)；而原本以大城市為主戰(zhàn)場(chǎng)的合資廠商，也開(kāi)始加大以中等城市為主的三線市場(chǎng)的投入，以尋求新的市場(chǎng)增量。

　　真正要在二三線城市扎下根，需要改變的不僅僅只是營(yíng)銷(xiāo)模式，還需要打造一支專門(mén)運(yùn)作此類復(fù)雜市場(chǎng)的班子，這對(duì)企業(yè)文化、管理、營(yíng)銷(xiāo)、組織適應(yīng)能力都是一場(chǎng)嚴(yán)酷冷峻的考試。不僅如此，在這些地方他們還要承受假冒偽劣配件的沖擊。

　　在中小城市，合資品牌的4S店經(jīng)銷(xiāo)模式，對(duì)于比亞迪這樣的低端品牌，顯然是不合適的。而且低端汽車(chē)品牌，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)很像飲料業(yè)，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，品牌缺乏忠誠(chéng)度，價(jià)格雷同。唯一拼的就是看誰(shuí)的網(wǎng)點(diǎn)多，單店走量大。

　　現(xiàn)在許多農(nóng)用車(chē)和輕型商用車(chē)企業(yè)，都是采用的這種網(wǎng)點(diǎn)制勝模式，中國(guó)產(chǎn)銷(xiāo)量最大的汽車(chē)企業(yè)——上汽通用五菱——在廣大農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部，有上千家這樣的門(mén)市和露天賣(mài)車(chē)點(diǎn)。比亞迪是為數(shù)不多，用這種模式賣(mài)轎車(chē)的企業(yè)。

　　比亞迪路有多遠(yuǎn)？

　　目前比亞迪在深圳、廣州這類城市有1500臺(tái)保有量，由于比亞迪的單車(chē)?yán)麧?rùn)下滑得厲害，大城市的許多經(jīng)銷(xiāo)商日子并不好過(guò)。據(jù)記者了解，廣東有些地方的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在撤退了，而在二三線城市的市場(chǎng)相對(duì)好些。

　　日子相對(duì)好過(guò)，一個(gè)原因主要是，網(wǎng)沒(méi)有那么精密，所以競(jìng)爭(zhēng)不激烈，價(jià)格能夠守得??；二是市場(chǎng)正起來(lái)，比亞迪的車(chē)型和價(jià)格比較適合這種市場(chǎng)。

　　“還有兩三年好日子，但是一定要控制好成本，快進(jìn)快修、快賣(mài)快修才是銷(xiāo)售比亞迪汽車(chē)的王道?！睈亮φf(shuō)出了自己的想法。據(jù)記者了解的坊間流傳的一個(gè)比亞迪的笑話是，有個(gè)比亞迪經(jīng)銷(xiāo)商提了車(chē)回來(lái)，用水沖車(chē)，竟然把車(chē)屁股上的byd三個(gè)字的logo給沖掉了。

　　據(jù)記者的調(diào)查，這主要是因?yàn)楹附庸に嚥贿^(guò)關(guān)，人工太多，生產(chǎn)精密性和一致性達(dá)不到，其次是用料比較差，這都是基于成本的考慮，缺少品牌考量。

　　這將給口碑造成不少問(wèn)題，長(zhǎng)期看對(duì)品牌是傷害，客戶滿意度不容易搞好，但好在比亞迪都是第一次買(mǎi)車(chē)的客戶，但是時(shí)間長(zhǎng)了就麻煩了，經(jīng)銷(xiāo)商就不容易做下去。惲力對(duì)此感到無(wú)奈，“王傳福要的是速度，就得犧牲一點(diǎn)別的，征服高端消費(fèi)者是需要品質(zhì)的。事實(shí)上，工廠的質(zhì)量改善是有個(gè)過(guò)程的，汽車(chē)的價(jià)值是10年而不是1年?！?/p>

　　而到目前為止，記者還沒(méi)有得到惲力的店環(huán)保評(píng)估通過(guò)的消息，這樣的比亞迪店，在全國(guó)其他地方也有。

　　隨著時(shí)間的推移，比亞迪的快消式買(mǎi)車(chē)模式，還能撐多久？其實(shí)現(xiàn)實(shí)已經(jīng)擺在了王傳福面前。因?yàn)榧夹g(shù)成熟度不夠，比亞迪的電動(dòng)車(chē)還無(wú)法完全產(chǎn)業(yè)化。

　　比亞迪和諸多依賴二三線市場(chǎng)生存的本土品牌，面臨的形勢(shì)是，為了與長(zhǎng)期盤(pán)踞二級(jí)以下市場(chǎng)的本土品牌打持久戰(zhàn)，包括大眾、通用在內(nèi)的一線品牌目前的做法是，構(gòu)建更加完整的包括信貸、保險(xiǎn)、租賃和二手車(chē)業(yè)務(wù)在內(nèi)的汽車(chē)金融服務(wù)體系，來(lái)扭轉(zhuǎn)價(jià)格因素的影響。

　　如何應(yīng)對(duì)中高級(jí)品牌向二三線品牌的擠壓，除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)在還看不見(jiàn)。

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/184602.html