愛華網(wǎng)????在此白酒行業(yè)深度調(diào)整期，由于供求關(guān)系發(fā)生了變化，使得經(jīng)銷商有了更大的選擇空間。另外，經(jīng)銷商經(jīng)在歷了買拐、買車、買擔架后也變成了行業(yè)資深專家，使得經(jīng)銷商們開始越來越成熟，越來越理性了。不管企業(yè)說得多么天花亂綴，我就是“捂緊我的錢袋子”，就是“不見兔子不撒鷹”。因此，在當前的行業(yè)背景下，在糖酒會上這么短暫的時間內(nèi)企業(yè)要想的到經(jīng)銷商的青睞就必須要修煉“內(nèi)功”，因為打鐵還需自身硬。具體可以從以下幾個方面著手：一、明確定位，研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品?? 產(chǎn)品是糖酒會上招商的最佳武器，好的產(chǎn)品自然會說話，也是吸引經(jīng)銷商登門參觀的首要因素。因此企業(yè)要去糖酒招商，就必須對自己公司的產(chǎn)品有一個明確的定位，也就是企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品的時候，要結(jié)合市場的實際競爭環(huán)境，以市場為導向，提煉出有區(qū)別于其它同類競品的差異性賣點和核心訴求，同時明確目標消費人群和價格定位，設計出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、廣宣物料、展臺展架以及廣告片。因為隨著市場競爭的加劇，經(jīng)過明確定位的產(chǎn)品無論是從產(chǎn)品質(zhì)量還是華麗的外表都是成功招商的前提和基礎(chǔ)。如；山東省A企業(yè)是一家擁有40多年歷史的縣級中小白酒企業(yè)。多年來企業(yè)每次參加加糖酒會，只是花幾萬塊錢租個展位，然后企業(yè)派駐3名老的銷售人員，帶著幾年不變的幾款產(chǎn)品到糖酒會上待幾天，每次去展位都很少有人問津。后來隨著行業(yè)競爭的加劇，企業(yè)意識到再不改革就只有死路一條，于是企業(yè)在10年的時候請了國內(nèi)一家知名的咨詢公司為其服務，經(jīng)過大量的市場調(diào)研企業(yè)最終研發(fā)了6款新產(chǎn)品，新產(chǎn)品在當?shù)厥袌鲆煌斗攀袌鼍偷牡搅撕芎玫脑u價。于是企業(yè)當年就又想去糖酒會大面積招商，考慮到目前該產(chǎn)品還沒有一套系統(tǒng)的盈利模式以及企業(yè)的銷售團隊還形不成戰(zhàn)斗力，項目組果斷拒絕了企業(yè)要上糖酒會大面積招商的想法。?? 二、打造一套系統(tǒng)的盈利模式無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引經(jīng)銷商的核心賣點。作為白酒企業(yè)要實現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場定位后，首先應該調(diào)整心態(tài)從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進行產(chǎn)品的試銷工作。這樣做，一方面可以通過樣板市場的運做摸索總結(jié)出一套能拷貝復制的可贏利模式，為以后產(chǎn)品的招商提供有說服力的佐證和支撐；另一方面可以通過樣板市場的運做為企業(yè)培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊，為后期開發(fā)經(jīng)銷商并協(xié)助經(jīng)銷商操作做好人力資源上的儲備；其次通過樣板市場實際操作還可以檢驗并完善前期產(chǎn)品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據(jù)。還以A企業(yè)為例，為了保證企業(yè)招商的成功率，實現(xiàn)企業(yè)的長線經(jīng)營的戰(zhàn)略思路，選擇了本縣市場和周邊2個具有代表性的縣級市場進行示范性運作，摸索出一套真正適合企業(yè)產(chǎn)品特點的市場運作模式，真正幫助經(jīng)銷商消除顧慮，從而形成了產(chǎn)品的核心競爭力，進過一年時間的市場運作，企業(yè)形成了“辦事處+經(jīng)銷商”的協(xié)銷盈利模式。三、強化企業(yè)自身營銷隊伍的內(nèi)功常言說“打鐵還需自身硬”，對于白酒企業(yè)來講，有了優(yōu)秀的營銷團隊，才能打造優(yōu)秀的企業(yè)。隨著行業(yè)深度調(diào)整期帶來的市場競爭的白熱化，作為企業(yè)為經(jīng)銷商服務的銷售人員，他們的“素質(zhì)、能力、執(zhí)行力等因素”對區(qū)域市場經(jīng)銷商和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著直接決定性的作用，因此在這樣一個“三分利吃飽飯，七分利餓死人”的微利時代企業(yè)要想發(fā)展必須要強化自身營銷隊伍的內(nèi)功。現(xiàn)在很多經(jīng)銷商多次參加糖酒會后也稱了半個專家，所以企業(yè)派駐糖酒的銷售人員的精神面貌、工作態(tài)度和專業(yè)知識等直接體現(xiàn)著企業(yè)的內(nèi)部管理和發(fā)展?jié)撡|(zhì)。也決定了經(jīng)銷商是否選擇和這家企業(yè)合作，因此好的產(chǎn)品和策略如果沒有好的執(zhí)行，企業(yè)在糖酒上也難逃招商失敗的厄運。如：A企業(yè)在樣板市場的打造過程中，對企業(yè)的銷售團隊進行了全方位的培新和實戰(zhàn)歷練，包括：企業(yè)的文化和經(jīng)營理念、產(chǎn)品知識的掌握、市場運作模式的理解、終端的開發(fā)和維護、分銷商的開發(fā)和維護、談判的技巧、商務禮儀、素質(zhì)和能力的提升等。經(jīng)歷了一年的磨練是的人人都是產(chǎn)品知識的傳播專家，人人都是企業(yè)市場實戰(zhàn)專家。因此在糖酒會上，他們的表現(xiàn)得到了很多經(jīng)銷商的好評。
四、打造盈利的樣板市場?? 隨著很多經(jīng)銷商在經(jīng)歷過代理失敗或銷售碰壁后，變得越來越成熟了，也越來越理性了。他們在選擇產(chǎn)品之前都非?？释髽I(yè)能提供一份好的證明材料。因為那是經(jīng)銷商所需要的，他們希望證明材料來打消自己的合作顧慮。所以，企業(yè)要想成功招商，就必須準備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服經(jīng)銷商也就是一定的了。http://china.aihuau.com/這個證明材料就是樣板市場，所以樣板市場的作用越來越明顯了，企業(yè)的產(chǎn)品如果沒有一個樣板市場就很難招商。這個樣板市場不是靠企業(yè)大量資金資金堆積起來的，如果樣板市場賺的還沒有賠得多，那么這個樣板市場對于招商依然沒有成功，因為經(jīng)銷商也不是傻子。所以只有這個樣板市場投入產(chǎn)出比是合理的，并且產(chǎn)品在市場上動銷良好。這樣才能驗證企業(yè)的產(chǎn)品力和企業(yè)的營銷能力，這樣才能讓經(jīng)銷商看到實實在在實際的東西。樣板市場招商尤其是對于中小白酒企業(yè)非常重要。因為大部分經(jīng)銷商都希望和一二線名酒品牌和區(qū)域強勢白酒品牌合作，因為這些公司能給他們提供可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的售后服務，另外隨著消費者的品牌意識的加強，這樣的產(chǎn)品比較好動銷。因此中小白酒企業(yè)就需要樣板市場來證明企業(yè)的產(chǎn)品力和營銷能力。常言道“金杯銀杯不如老板姓的口碑”因此樣板市場上經(jīng)銷商、分銷商、終端店和消費者的口碑對于招商起著決定性的作用。如：A企業(yè)在參加去年春季糖酒會時，企業(yè)建立一套完整的招商系統(tǒng)（企業(yè)的招商目標市場為周邊的三個地級市內(nèi)），所有的參會人員從參會前一個月起都經(jīng)歷了嚴格的培訓，從而形成了制度化、標準化和流程化的機制。另外在參會前企業(yè)走訪了所打造樣板市場具有代表性的經(jīng)銷商、分銷商、終端店主和消費者，談談他們對企業(yè)的產(chǎn)品、銷售人員以及企業(yè)運作模式的看法，然后用攝像機記錄下來，整理后在糖酒會現(xiàn)場播放（在此需要強調(diào)的是無論什么樣的證明材料都必須具有針對性和專業(yè)性，粗制濫造或是虛假的證明材料被經(jīng)銷商識破后，結(jié)果只有一個，那就是失敗。只有準備具有專業(yè)性和針對性的證明材料并且恰當使用，才能發(fā)揮出銷售最大的效果）。還有在招商會現(xiàn)場讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，和來參觀的目標市場的意向經(jīng)銷商進行溝通。講述自己和企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績，用具體的數(shù)字說明產(chǎn)品給自己帶來的利益，以及企業(yè)的銷售人員的工作作風等等。因為事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解和視頻證明材料，可以打消意向經(jīng)銷商對產(chǎn)品和企業(yè)的疑慮。雖然現(xiàn)場沒有簽約，但有20多個經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品和運作模式比較感興趣。通過糖酒會后的跟蹤和調(diào)查最終企業(yè)簽訂了8個比較合適的經(jīng)銷售商。??? 五、制定雙贏的招商政策?? “沒有永遠的朋友，沒有永遠的敵人，只有永遠的利益”，因此在完成市場定位、樣板市場的打造、銷售團隊的磨練以及盈利模式的提煉后，制定合理的招商策略是至關(guān)重要的，若想雙方能夠在招商時達成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個“雙贏”的招商政策，才能保證雙方可以順利合作。如：根據(jù)不同市場的實際情況，站在經(jīng)銷商的角度來制定符合市場實際的合理的政策，包括經(jīng)銷商的資質(zhì)要求、首批打款金額、調(diào)換貨機制、價格體系、利潤空間、市場支持、人員支持等，以及經(jīng)銷商投入的人力、物力、財力和得到的收益等等。總之，企業(yè)在糖酒會上招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏漏都會使企業(yè)的招商失敗。沒有好的產(chǎn)品不行；有好的產(chǎn)品沒有沒有好的盈利模式不行；有好的盈利模沒有實實在在的樣板市場也不行；有好的樣板市場沒有好的招商政策也不行；以上都具備了沒有一支優(yōu)秀的營銷團隊去執(zhí)行還是不行。
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