愛(ài)華網(wǎng)??? 隨著人們生活水平的提高，汽車已經(jīng)走進(jìn)了尋常百姓家，隨之對(duì)汽車需求量的也越來(lái)越大。有鑒于此，各大汽車廠商也越來(lái)越把中國(guó)市場(chǎng)作為爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。在這樣的大背景下，各個(gè)汽車銷售企業(yè)，都把提升本企業(yè)形象和服務(wù)規(guī)范、提高顧客滿意率、銷售成功率，作為企業(yè)文化和制度建設(shè)的重要內(nèi)容，以提升本核心競(jìng)爭(zhēng)力和美譽(yù)度。所以，汽車銷售禮儀培訓(xùn)，就成了提升汽車銷售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要措施。?
??? 從銷售禮儀培訓(xùn)實(shí)踐的角度來(lái)說(shuō)，做好汽車銷售人員禮儀培訓(xùn)工作，要注意以下幾點(diǎn)：一、了解顧客群體??? ??? 鑒于大部分的汽車都有明確定位的顧客群體，所以了解其顧客群體是體現(xiàn)禮儀培訓(xùn)實(shí)用性的前提要求。但了解顧客群，并不是意味著其他顧客群體不聞不問(wèn)，甚至惡語(yǔ)相加，而是為了提供更有針對(duì)、更適合這個(gè)群體心理特征的服務(wù)。比如消費(fèi)頂極車的人士，是有較高社會(huì)地位的精英一族，他們并不太關(guān)心價(jià)格幾許，關(guān)心的你的服務(wù)能不能及時(shí)、到位，讓他們有尊嚴(yán)、有面子。而對(duì)于中低檔車來(lái)說(shuō)，客戶除了會(huì)砍價(jià)外，還會(huì)要求有額外贈(zèng)送禮品、服務(wù)之類。還有些主要針對(duì)于女性群體的中低檔車，更是做好周到、細(xì)致、完善、耐心的解答、介紹、服務(wù)工作。2005年發(fā)生在北京某車市，頂級(jí)高檔車的售車小姐和一位“其貌甚土”的顧客發(fā)生的不愉快之后，顧客說(shuō)出了“你多少錢，這兩部車加上你，一起買走”不太禮貌的氣話，就是給銷售人員上了一堂生動(dòng)的課：僅僅“以貌取人”，是銷售人員的大忌。
二、了解汽車的基本性能特點(diǎn)??? 包括自身性能優(yōu)勢(shì)，諸如環(huán)保、節(jié)能、油耗、安全性能、維修保障等基本特點(diǎn)。對(duì)于這些內(nèi)容，是汽車銷售人員的基本工作技能，也是做好銷售禮儀或者客服工作的前提條件。要客觀、熟練地向顧客道來(lái)，而絕不能說(shuō)一句想一句，或者以“可能”、“應(yīng)該”之類的模糊語(yǔ)言來(lái)搪塞顧客。要知道，汽車可是高檔奢侈品，而且像安全、節(jié)能、維修養(yǎng)保障等，切實(shí)關(guān)系到顧客的自身利益甚至生命財(cái)產(chǎn)安全。另外，在掌握這些內(nèi)容的同時(shí)，只是為了更好的說(shuō)明自身產(chǎn)品性能，不能以此攻擊其他汽車廠商。即使顧客問(wèn)起，也不能說(shuō)某某汽車不好，可以說(shuō)出自身車輛的優(yōu)勢(shì)，其他的，顧客自然明了。聰明的銷售人員，應(yīng)該花時(shí)間在琢磨溝通藝術(shù)的提高，而不是琢磨如何惡意攻擊同行。三、培訓(xùn)中??? 就其內(nèi)容上來(lái)說(shuō)，要根據(jù)汽車銷售人員的工作環(huán)節(jié)和場(chǎng)景特點(diǎn)安排針對(duì)性的內(nèi)容。這些培訓(xùn)內(nèi)容中，不僅要以簡(jiǎn)短的時(shí)間，給銷售人員以案例、分析、討論，從服務(wù)意識(shí)上讓學(xué)員意識(shí)到銷售禮儀、規(guī)范和高效服務(wù)的必要性，更要有工作禮儀。工作禮儀中，既要有舉止儀態(tài)、工作語(yǔ)言，還要包括有效分析與觀察、溝通技巧、促成銷售、顧客異議處理、未謀面溝通禮儀等內(nèi)容。就其流程上來(lái)說(shuō)，應(yīng)包括從顧客來(lái)銷售店之前、之中、之后等全流程的銷售服務(wù)全過(guò)程。四、培訓(xùn)后??? 對(duì)于實(shí)用、貼切工作實(shí)際的培訓(xùn)內(nèi)容，更要求培訓(xùn)之后銷售人員在工作中的實(shí)施、企業(yè)的監(jiān)督。這樣，才能真正起到培訓(xùn)效果。再厲害的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或培訓(xùn)師，傳授的也只是技巧、藝術(shù)及后期延續(xù)效果的一些措施、建議，至于落實(shí)到位并形成行之有效的日常工作內(nèi)容，需要銷售人員及銷售企業(yè)的實(shí)施、監(jiān)督。五、其他要求??? 如果是高檔車，更要強(qiáng)調(diào)銷售服務(wù)的規(guī)范、個(gè)人形象的高要求。甚至有些要求并不低于五星級(jí)酒店的服務(wù)規(guī)范，并把個(gè)人形象和服務(wù)規(guī)范的高要求、規(guī)范化、流程化、自然化、日?；⒅贫然?duì)于這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，無(wú)論對(duì)于參加禮儀培訓(xùn)工作的學(xué)員，還是銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，都應(yīng)有充分的認(rèn)知。
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