保健品產(chǎn)業(yè)=餡餅？

保健品產(chǎn)業(yè)真的是餡餅嗎？

近來，光明集團通過新聞發(fā)布會躊躇滿志的公告各界要攜手美資強勢進入，其言語之下，豪氣盈懷?？刹恢醯模鳛樗{哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的CEO，我禁不住要掂量他們的能量，懷疑他們的成功可能性。

如此的招搖、如此的自負，恐怕很有可能是悲傷的結(jié)局。

不是我要懷疑光明集團，而是他們欠缺清醒欠缺理智，只看到表面的鶯歌燕舞，哪里知道背后的暗礁險灘。自我感覺太好，往往帶來自以為是，以為自身實力大、品牌響、資金足，就可以在保健品行業(yè)延續(xù)原先行業(yè)輝煌，笑傲江湖數(shù)載。君不見，海爾集團的“采力”無聲無息；雙良集團的“富貴樂”銷聲匿跡；陽光集團的“雪域骨寶”折戟沉沙；華源集團系列保健品默默無聞；北大再生人慘敗而歸……慘痛的教訓和付出的代價難道不能讓你警醒。

據(jù)說十多年前小天鵝的朱德坤在考慮企業(yè)發(fā)展時目睹三株的強勁勢頭后也曾動過進軍保健品的念頭，后由于深圳股東的反對而作罷，現(xiàn)在看來，相比同行來講，其選擇還是明智的。一段時間來，諸如金絲猴集團、健力寶集團、紅豆集團、澳柯瑪集團等都在摩拳擦掌，欲在保健品行業(yè)中展露頭角，可其結(jié)果呢，大多處于無聲無息狀態(tài)。

為什么許多品牌大企業(yè)進軍保健品行業(yè)絕大多數(shù)都遭遇滑鐵盧而少有僥幸，說來并不奇怪：

一、盲目自信，主觀臆斷，對市場風險缺乏認知和了解?？傄詾樽陨碓刃袠I(yè)積累的品牌效應和社會資源能夠延伸或嫁接到新的保健品行業(yè)，不深入研究消費需求，不精確掌握市場脈動，以為只要財力雄厚，托起一個保健品何足掛齒，實在是樂觀過頭了。要知道，行業(yè)不同，門道就有差異，更何況保健品行業(yè)是當今市場化運作最為慘烈的。

二、自身缺乏與運作保健品的相配套專業(yè)性、有效性、系統(tǒng)性營銷資源支撐。在團隊管理、通路建設(shè)、終端運作、營銷企劃、品牌推廣、宣傳整合等方面缺乏真正有豐富市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的精英。團隊和獨到的市場悟性即使現(xiàn)有人員，也往往是原行業(yè)的一些人馬，基本上是門外漢，無非最多加上些行業(yè)空降兵，試想，缺乏市場敏感性和戰(zhàn)斗力的隊伍怎能打硬仗。

三、缺乏務實心態(tài)，抱有投機暴發(fā)心理。越是品牌企業(yè)就越?jīng)]有沉下心來踏踏實實精耕細作的思想準備，總覺得小打小鬧不劃算，要來就來大手筆。再加上領(lǐng)導期望-愛華網(wǎng)-值又高，于是恨不得一下子啟動全國市場立竿見影，迅速做成領(lǐng)先品牌，而在沒有實用性、實操性和實效性的戰(zhàn)略營銷思想指導，全然不顧自身現(xiàn)有營銷資源能否屁配得上，其結(jié)果必然是竹籃打水一場空。

四、喜歡模仿照搬現(xiàn)有成功品牌的運作模式。別的品牌產(chǎn)品通過諸如會議營銷、體驗營銷、服務營銷、文化營銷等種種方法或營銷手段運作成功了，于是乎，不顧客觀條件和因時因地的環(huán)境因素，全盤不加改進照搬挪用，你想，別的產(chǎn)品通過幾年甚至幾十年的市場摸索和團隊理念積累形成的模式，都已打上了個性化的烙印，再加上市場區(qū)域消費文化的不同，你亦步亦趨，想從中贏得市場回報，aihuau.com真是不現(xiàn)實啊。

凡此種種，都暴露出了許多大企業(yè)在進軍保健品行業(yè)中的弊端。歸根結(jié)底，對市場的不了解、不熟悉，再加上操作上的盲目性、隨意性，從而使得自身產(chǎn)品往往淹沒在浩瀚的市場海洋中。其結(jié)果，在悲傷、悲痛中一蹶不振乃至銷聲匿跡，那么，光明集團會犯同樣類似的錯誤嗎？

上海為什么出不了強勢保健品巨頭？

上海，作為中國最大的工業(yè)化城市，各路產(chǎn)品諸侯紛爭激烈，你死我活。作為保健品來說，強勢品牌紛紛會聚并在此搶灘登陸，倚天屠龍，造就了市場的輝煌與品牌的耀眼，但是就藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)來看，上海本地絕大多數(shù)的保健品企業(yè)在熙熙攘攘、車水馬龍般的市場中并不具有強勢地位，這到底是什么原因？

也許有人會不服氣，這不還有昂立嗎？要知道，昂立可是在中央電視臺在做過廣告的，影響也較大。是的，昂立口服液，包括昂立多邦、昂立美之知、昂立舒腦、昂立小兒潤痛等，雖然產(chǎn)品線極為豐富，在上海已是家喻戶曉，應該講具有強勢地位了。但是根據(jù)我在江、浙兩地的了解觀察，自離開上海這個福地后，其產(chǎn)品銷售不容樂觀，許多后繼產(chǎn)品享受不到昂立品牌所帶來的市場推動力，品牌的優(yōu)勢并不能在上海以外的區(qū)域帶來擴散力。昂立的產(chǎn)品具有上海交大這個科研背景的獨特優(yōu)勢，上海市政府和社會各界也給予許多其他保健品企業(yè)所享受不到的支持與幫助，應該講它具有做強做大的條件，也理應成為行業(yè)內(nèi)獨領(lǐng)風騷的龍頭大哥，可惜的是，在江湖上，它還不具備這樣的感召力，這與上海的經(jīng)濟實力與消費水平是不相符的。

二十多年來，我親身經(jīng)歷過眾多品牌的沉沉浮浮、起起落落，也與眾多的上海保健品企業(yè)老板打過交道，為什么廣東、福建等地許多著名保健品在市場上能玩得虎虎生風，技壓群芳，而上海的企業(yè)卻總是縮頭縮腦，佳績難表呢？想來感受良多，不吐不快：

一、缺乏戰(zhàn)略眼光，視野狹窄。也許是地域上的強勢影響所致，上海的許多保健品企業(yè)老板往往心氣和抱負很大，當一個產(chǎn)品出來后，往往覺得自己的孩子最好，簡直無可匹敵，恨不得短短時間內(nèi)就讓對手竟品鎩羽而歸，退隱江湖。殊不知，一個產(chǎn)品的好壞并不是自我感覺出來的而是消費者實實在在掏錢購買的，在市場中所占份額多少才是真正決定產(chǎn)品命運的尚方寶劍。遺憾的是，這么淺顯的道理，有些老板不知是有意回避呢還是忽略？確實，他們的計劃和設(shè)想有時是很躊躇滿志，單一碰到具體的市場環(huán)境，比如市場銷量暫時受挫，某項計劃執(zhí)行有困難等等，不是積極想辦法挖掘潛力，集中優(yōu)勢繼續(xù)前進，相反，仿佛大難臨頭愁眉不展，接下來，開拓市場表現(xiàn)為保守拘謹、被動小心，缺乏對市場的主見與膽略，結(jié)果，錯失良機。

二、因循守舊，缺乏創(chuàng)新。上海不是沒有好的保健品，相反，高品質(zhì)的產(chǎn)品很多。象前幾年的XX堂系列魚油、XX鈣等產(chǎn)品無論包裝品質(zhì)，應該講是出色的，企業(yè)實力與規(guī)模也大，廣告鋪天蓋地，促銷隨處可見，可就在市場運作短短兩、三年壽命，其實質(zhì)是除了市場推廣、營銷企劃照搬過去某個成熟品牌外，沒有絲毫的創(chuàng)新；再如上海的XXXX膠囊，潤腸、護肝、排毒，廣告很是紅火了一陣，一年的時間，東方電視臺幾乎是每天都能看到，公交車身滿大街在跑，可就在市場上玩不轉(zhuǎn)，投入與產(chǎn)出之間巨大的懸殊差異已使產(chǎn)品的前景蒙上陰影，不知還能不能東山再起。事后剖析，一則賣點太多，缺乏集中性的優(yōu)勢訴求；二則空中廣告優(yōu)勢沒有很好通過地面推廣來強有力跟進配合；三則先選擇在上海等中心城市運作，卻沒有精銳高素質(zhì)人員操作，唉，很是可惜。

三、期望過大，急功近利。藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，許多上海老板把保健品開發(fā)說好點是新的經(jīng)濟增長點，說俗點就是快速賺錢機器。他們最大的毛病是本身缺乏對這一行業(yè)的了解，缺乏宣傳投入上的系統(tǒng)性、持續(xù)性和穩(wěn)定性。一朝被蛇咬十年怕井繩的現(xiàn)象更是比比皆是，即要想多產(chǎn)出，又要想少投入或不投入，最好保健品剛上市就立馬掙錢，真不知天底下還有這樣的好事。 |!---page split---|

光明進軍保健品勝算有多少？

如今，作為上海國字頭農(nóng)業(yè)食品龍頭企業(yè)的光明，除了集中力量發(fā)展已有的乳業(yè)、酒業(yè)、糖業(yè)、連鎖商貿(mào)業(yè)、品牌代理業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)“5+1”核心業(yè)務外，計劃通過并購在食品的大框架下，拓展新的保健品業(yè)務領(lǐng)域，并希望借此擴大業(yè)務利潤范圍。

以往，我記得雅芳曾經(jīng)也高調(diào)宣布進軍保健品市場，益美高健康食品開始在中國內(nèi)地試銷，同樣，聯(lián)合利華也曾招搖的表示要進軍保健品市場，以及之前的寶潔CCM鈣在中國內(nèi)地市場運作之后，三巨頭已經(jīng)將日化行業(yè)拼的爭奪延伸到保健品領(lǐng)域。寶潔的CCM鈣因為多種原因，如今在市場已銷聲匿跡，剩下的雅芳和聯(lián)合利華，如今也很少有亮色?！?

那么，保健品產(chǎn)業(yè)到底是餡餅還是陷阱呢？

沒錯，保健品產(chǎn)業(yè)的確是塊巨大的餡餅。

近20年來，隨著我國人均收入和生活水平的提高，居民購買力增強，消費觀念發(fā)生變化，自我保健意識日益增強，保健品的發(fā)展有著極其廣闊的空間，保健品產(chǎn)業(yè)飛速增長，消費支出的增長速度為15%~30%，遠遠高于發(fā)達國家13%的增長率。

全球營養(yǎng)保健品巨頭的安利公司，自1999年推出紐崔萊營養(yǎng)保健食品以來，連續(xù)幾年位居中國保健食品銷量第一名。2002年中國保健食品業(yè)一片低迷，安利銷售額卻高達30億元。安利中國公司的2009年報顯示：其銷量已突破200億人民幣！——這些產(chǎn)品還只是安利向中國推出的一部分營養(yǎng)保健品。中國保健品產(chǎn)業(yè)，其市場前景可觀程度是任何人都不能低估的。　　

保健品產(chǎn)業(yè)真的就如此容易賺錢？

保健品是介于藥品與食品之間的一種東西，進入的門檻相對來說不高。在初期消費者不明就里的情況下，著實讓不少廠家吃到了甜頭，同時在政府機構(gòu)監(jiān)管不嚴的有利局面時夸大其詞，再加上媒體的推波助瀾，造就了一批當時所謂的保健品巨頭。這個“暴利造就的神話”產(chǎn)業(yè)，讓更多人對保健品業(yè)趨之若鶩。

然而，保健品這碗飯，真的就這么容易吃？

海爾集團的“采力”、雙良集團的“富貴樂”、陽光集團的“雪域骨寶”、紅豆集團的“紅豆源”蛋白粉……一個個都成為了先烈，即使僥幸存活下來，也大多奄奄一息。就連太太藥業(yè)的“漢林清脂”也因?qū)κ袌龉烙嫴蛔愣鴶∽啕湷?，更別提諸如日本資生堂、加拿大健生美跨國企業(yè)，自以為擁有雄厚資金實力和品牌運作經(jīng)驗，便可輕松進入保健品，結(jié)果殘酷的市場給他們上了一場生動的課?！?

光明進軍保健品，勝算究竟有幾何？

我們知道，任何一個朝陽產(chǎn)業(yè)所帶來的高利潤都會吸引著更多的加入者，使競爭變得更加激烈。但因此產(chǎn)生兩個良好的結(jié)果，一是產(chǎn)品研發(fā)的投入力度會加大，使得行業(yè)的科技含量增加；二是行業(yè)的平均利潤率降低，消費者得到更多的實惠。

這兩個結(jié)果無疑會讓保健品行業(yè)的門檻加高，并且勢必淘汰一些規(guī)模小、實力弱的企業(yè)。隨著消費者開始理智而清醒的選擇產(chǎn)品，保健品企業(yè)就更需要靜下心來考慮將來的路怎么走，筑造自己長久的品牌。

保健品發(fā)展到今天，觀念的創(chuàng)新成為了市場競爭的一個最重要的砝碼。

人們越來越發(fā)現(xiàn)沒有新的經(jīng)營模式和管理模式，發(fā)掘不出新的市場切入點，別人已經(jīng)用的過爛，過熟的經(jīng)營模式和管理模式，不可能，并且也無法給新進入者帶來市場和高利潤，每一個新進入者并取得成功者，往往都是那些給市場帶來深刻變化的探索者，是勇于創(chuàng)新的改革者，是站在商場風頭浪尖的起航人和瞭望者。

商場上并沒有微利的行業(yè)，只有微利的企業(yè)，市場的激烈競爭使人們越來越發(fā)現(xiàn)，把市場細分化，追求市場的差異化，并在借鑒和創(chuàng)新中準確找到市場細分化的切入點，才能開拓市場，追捉到暴利。這一點，盤龍云海的排毒養(yǎng)顏膠囊可謂是創(chuàng)新營銷的杰出代表。

固有的已存市場在眾多的商家炒作中使這塊蛋糕越來越薄，越來越小。要有豐厚的利潤，我們就應該細分市場，找大市場間的空隙，見縫插針，開拓另一市場，在我國市場的劃分更多的是粗化的，是簡單的市場割讓，專業(yè)的細分化市場的開發(fā)和發(fā)掘需要一批有見識，有遠見的開拓者。

概念突破，引爆市場

這是一個如今被罵的狗血噴頭的詞，但也是代表著現(xiàn)代營銷精髓的詞——概念。

保健品的概念往往為人詬病，但卻是保健品營銷創(chuàng)新的突破點。

市場飽和到一定程度就使商品進入微利階段，而這一階段市場的細分化和重新定位就成為了這一階段的最重要戰(zhàn)略。但是，市場遠沒有出現(xiàn)一些人所說的飽和狀態(tài)，也就是說，沒有絕對意義上的飽和市場，市場的飽和是由一些同質(zhì)同效的產(chǎn)品大量涌入而導致的一種不虞現(xiàn)象。

中學課本上的一則漫畫很讓人回味，一個人挖井，挖了一個不見水就又在另一處挖，最后他沒有挖到水，以失敗而告終。我們?nèi)魮Q一種思維，這個人挖的不是水是土，則問題就又有一番解釋了，他始終是走在市場的最前面，把別人甩在了后面，他撈到的往往是最豐厚的收入和利潤，后來者只是在撿他的破爛。在市場競爭日益激烈的今天，我們一定要學會放棄，才有機會得到新的東西。

上海健特生物幾年前曾經(jīng)想推出一個叫雪護士的降脂產(chǎn)品，作為繼腦白金之后的第二個拳頭產(chǎn)品。策劃人員跟蹤調(diào)查了幾十個同類產(chǎn)品，并確立了一套市場開發(fā)方案。就在準備啟動市場時，命令下來了：雪護士被打入冷宮，取而代之的是復合維生素——黃金搭檔。因為如果雪護士第一個充當教育市場的角色，很多處于“半睡眠”狀態(tài)的同類產(chǎn)品肯定會蜂擁而上，瓜分先行者的市場培育成果，并在各個中小區(qū)域搶奪，蠶食鯨吞。也就是說，做降血脂產(chǎn)品風險更大。而復合維生素市場都是大公司在正面拼搶，操作上相對規(guī)范，加上復合維生素的審批要符合國家ＲＤＡ標準，審批難度較大，跟進者需要一段時間。健特放棄了血脂類產(chǎn)品，可謂是明智之舉，相反，太太藥業(yè)的漢林清脂對市場估計不足導致失敗也就不足為奇了。

善于引導，創(chuàng)造市場。需要本就存在，只是缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生指出，未來的市場，需要一個敏銳地捕捉此信息的眼睛，更要有一種能夠有獨到的觀點去引導和創(chuàng)造的思想，培育市場不僅是政府要加以引導的，市場按規(guī)律形成的，而且更是人們通過運用規(guī)律去引導和創(chuàng)造的，發(fā)現(xiàn)市場只是比別人更有前瞻性的一種表現(xiàn)，善于引導和培育新的市場才是把這種發(fā)現(xiàn)變成現(xiàn)實的經(jīng)濟增長點和增值鏈的最終途徑。|!---page split---|??

在現(xiàn)期還并不規(guī)范的保健品市場，光明集團面對的，不僅要面對保健品產(chǎn)業(yè)競爭的惡性循環(huán)，還有當?shù)氐娘L俗習慣、消費者習慣、市場特征，乃至經(jīng)濟環(huán)境、政治、法律環(huán)境，加之這些因素具有可變性，因而構(gòu)成了必須面對的一系列現(xiàn)實挑戰(zhàn)。而從其企業(yè)內(nèi)部來說，市場全球化后，不同的戰(zhàn)略區(qū)域，不同的戰(zhàn)略單元，相互制約，相互影響，對于管理決策層而言，考慮這些問題，也不是輕而易舉的。加上品牌的長遠規(guī)劃，規(guī)范化運作，品牌建設(shè)以及消費者對保健品的不信任問題，這些都是需要解決的。光明集團要在保健品市場有一番作為，還是相當?shù)娜沃氐肋h。　　

君不見，?以往的傳統(tǒng)營銷模式由于渠道、媒體、人力等相應的成本居高不下，使得宣傳成了幾大巨頭比拼資金實力的演練場，不可否認的是，傳統(tǒng)營銷模式滿足了不同層面的消費需求，在方便購買和選擇多樣上使目標客戶的認知度較高，而且點多面廣對企業(yè)形象無形中也是一種暗示，更有利于激發(fā)潛在的購買欲，因此，長時間來，它是一種較為主流的模式。但它必需改變那種粗放式“廣告 + 終端”形成的依賴性，而在售前、售中、售后服務上提升企業(yè)的創(chuàng)新精神和產(chǎn)品的獨特人文價值。

看來，消費需求是無止境的，市場的機會永遠是多的，2010年，對保健品來說是道坎，關(guān)鍵看你怎么做了。

應該說，光明集團的學習能力和調(diào)整能力以及戰(zhàn)略眼光和戰(zhàn)略意圖已經(jīng)無庸置疑，經(jīng)過多年在中國快消品市場的摸索，也已逐漸廓清其中國戰(zhàn)略框架，深諳運作策略。光明集團旗下的許多品牌便是先在市場打響知名度，一舉攻陷行業(yè)細分市場。這種出其不意的招數(shù)，使得我們有理由相信，光明集團也許會給中國保健品產(chǎn)業(yè)帶來意想不到的驚喜。但如果光明集團也像當初的不同行業(yè)巨頭一樣，盲目自信，主觀臆斷，缺乏務實心態(tài)以及扎實的專業(yè)配套隊伍，其結(jié)果也是可以想象的。

畢竟，中國戰(zhàn)略，沒有必然的路線圖，一旦判斷失誤，便會導致不可估量的損失。

品牌經(jīng)營，中國保健品的成長路徑

說到品牌，有這樣一個小故事：可口可樂的前一任總裁說，如果有一天可口可樂在全球的工廠一夜之間被燒光，沒關(guān)系，過不了多久，我們就可以在所有廢墟上重建新的廠房，全世界所有的銀行都愿意把錢借給我們。

這就是品牌的力量。

中國保健品的品牌價值在那里呢？

不要說燒了還能重新崛起，中國保健品的現(xiàn)狀是，無論產(chǎn)品今天的市場是多么的輝煌，產(chǎn)品明天的命運卻無法預料。今天打廣告還能賣貨，明天不打廣告銷量就下滑，后天再不打廣告，再也無人問津。這還不算什么，更令人可悲的是，似乎中國保健品的品牌聲譽一直面臨被“侵害”的困擾。

有道是，企業(yè)的健康發(fā)展既需要企業(yè)本身有長遠的經(jīng)營眼光、科學的營銷策略，同時也依賴于良好的市場環(huán)境?；靵y無序的市場環(huán)境恰恰是中國保健品行業(yè)不能健康發(fā)展的重要原因。

隨著國家監(jiān)管力度加強，對生產(chǎn)企業(yè)門檻提高，整個醫(yī)藥保健品行業(yè)生存環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化，“一招鮮，吃遍天”的暴利時代，已經(jīng)不復存在，市場盈利水平每況愈下，營銷模式的變革也就成為了所有保健品企業(yè)當前迫在眉睫的任務。事實上，如果再不放棄這種單靠廣告狂轟濫炸企圖撕開市場缺口的落后模式，最終只會把企業(yè)推向能否繼續(xù)生存的危險境地。

20年來，中國的保健品市場起伏跌宕，其最根本的主線就是：消費者的消費心理和消費需求發(fā)生了徹底的扭轉(zhuǎn)。蒙派營銷粗放式掠奪的操作手法，早已讓眾多消費aihuau.com者對保健品“離奇概念”的炒作司空見慣，并且產(chǎn)生了免疫力。正所謂“窮則生變，變則通”，這是一個適者生存的年代，市場的變化促使你必須加入觀念轉(zhuǎn)變的變革行例。保健品由于其產(chǎn)品的特殊性最終決定了其營銷手法必須回到營銷的終極目標——真正的滿足消費者的需求上來，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者，這對即將展開的光明集團進軍保健品來說，是有啟發(fā)意義的。

如何能夠做到掌握和滿足消費者的消費心理和消費需求？

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)專家指出，近兩年來，醫(yī)藥保健品營銷模式變革中，服務營銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營銷模式。然而，服務營銷究竟是什么？

其實，服務營銷是一種行為，包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)之初就應考慮到要在營銷的每一個細節(jié)中為消費者提供最大的利益價值，比如說品質(zhì)的卓越化、包裝的個性化等，同時，服務營銷也是一種理念，更是一種滿足消費需求、創(chuàng)造消費需求的實踐。

事實上，中國的保健品市場正在悄悄的發(fā)生著變革，諸如一些企業(yè)倡導的體驗營銷和顧問營銷，都是服務營銷的雛形，這些新型營銷的核心特點無一不是強調(diào)售前和售后的健康服務，并且以健康服務帶動產(chǎn)品銷售，維系消費者忠誠。保健品的消費者到底需要什么呢？其實很簡單，他們需要的是一個貼心的、保姆式的健康服務方案，而不是虛無的口號式的承諾。21世紀的競爭是服務的競爭，服務營銷必將創(chuàng)造21世紀中國市場營銷的新格局，也將是光明集團努力實踐的方向。

那么，如何做好服務營銷？

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)專家提出：建構(gòu)一個完善的“服務營銷管理體系”才是做好服務營銷的根本所在。

首先，服務模式固定化。這個固定化指的是要把服務執(zhí)行貫徹始終，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng)，東一榔頭西一棒，服務從根本上來講就是展示產(chǎn)品的一個重要窗口，那種游擊戰(zhàn)式的服務寧可不要，否則，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身。

其二，服務模式生動化。所謂生動化指的是一切服務都要圍繞人性與親情這一主題來開展，變以往的“請進來”為現(xiàn)在的“走出去”。以住的企業(yè)也常號稱售后服務，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現(xiàn)在越來越挑剔的消費心里，而走近消費者的身邊，傾聽消費者的心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿足，還擔心消費者不成為產(chǎn)品的忠誠客戶嗎？

其三、服務模式多樣化。過去，一些企業(yè)也打著服務的旗號，動輒來個大手筆，什么免費義診、大型科普等等，名頭是很響，響應者卻幾乎全無，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已，對于產(chǎn)品品牌銷量的提升，除勞民傷財外，一無是處。相反的，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動，比如有獎征集與產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽度，以最小的代價獲得最大的效果。

其四、服務模式專業(yè)化。久病成良醫(yī)，大多數(shù)對保健品有需求的消費者或多或少都對自身的身體狀況有著一定的了解，業(yè)內(nèi)人士都知道，保健品市場無論是在終端還是專賣店，那些專司坐堂的所謂專家們，基本上都是企業(yè)聘請的退休醫(yī)生，有些甚至只是經(jīng)過企業(yè)一些簡單產(chǎn)品知培訓的工作人員，這些半調(diào)子“郎中們”又如何能夠為消費者們提供專業(yè)的健康服務呢？

為此，組建一支真正的具有專業(yè)水準的健康服務隊伍，才是現(xiàn)在各保健品企業(yè)急需解決的問題。并且，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建隊伍，還可以廣開思路，從消費者當中開展類似于尋找產(chǎn)品顧問的活動，從而改變保健品企業(yè)產(chǎn)品效果自己說了算的一慣傳統(tǒng)，最終把判定權(quán)交給消費者，經(jīng)消費者自身認可了的產(chǎn)品，自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌，通過這樣一種權(quán)利倒置的全新服務模式，把服務營銷、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡。

史實、事實告訴我們，市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，僅僅依靠傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能掌控市場。光明集團進軍保健品產(chǎn)業(yè)要想取得成功，就必須根據(jù)市場變化，根據(jù)自身的產(chǎn)品特點，適時、適地、適度變換營銷手段，創(chuàng)新營銷模式。具體包括產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新，尤其是服務創(chuàng)新，要突破傳統(tǒng)的瓶頸，打造新的核心競爭力，這才是戰(zhàn)勝競爭對手、爭取最大市場份額、走品牌之路的有效措施。同樣，每一個醫(yī)藥保健品企業(yè)和每一個醫(yī)藥保健品營銷人，必須認清目前的市場形勢，包括政府監(jiān)管形式、消費者消費形式、廣告媒體可信度下降形式、同質(zhì)化產(chǎn)品形式、相似性營銷模式形式、相似性宣傳手段形勢和相似性售后服務，找準自己的位置，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的資源去更大限度地持續(xù)創(chuàng)新，只有這樣才能適應新環(huán)境。

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