我曾在眾行公司當(dāng)過三年的專職講師(并做過雜務(wù))。2007年底，公司在廣州花都一家五星級(jí)酒店召開年會(huì)，到會(huì)的公司總部中高層管理人員、各分公司主管及部分專職講師共計(jì)50多人，個(gè)個(gè)可謂是特定專業(yè)領(lǐng)域的精英。當(dāng)時(shí)我曾向公司總經(jīng)理劉永中先生感慨：眾行這樣的人才規(guī)模，如果在傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，絕對(duì)可以“玩轉(zhuǎn)”一家年銷售規(guī)模50億元的公司。但是，當(dāng)年眾行公司的銷售額尚不足1個(gè)億。據(jù)我所知，管理培訓(xùn)業(yè)的許多公司的情況大致相似：與傳統(tǒng)行業(yè)中的企業(yè)相比，高級(jí)人才的勞動(dòng)生產(chǎn)率完全不成正比。

　　這是不是說管理培訓(xùn)業(yè)的行業(yè)特性決定了管理培訓(xùn)公司不可能做到很大的規(guī)模呢？對(duì)此我不以為然。管理培訓(xùn)公司做不大，固然有來自行業(yè)的因素限制，但似乎更與管理培訓(xùn)公司自身在發(fā)展戰(zhàn)略上存在缺陷和在經(jīng)營(yíng)意志上缺少堅(jiān)定有直接的關(guān)系。前者是客觀原因，后者是主觀原因。本文擬從這兩個(gè)方面發(fā)表一些議論。

　　客觀原因分析

　　每當(dāng)談及管理培訓(xùn)公司為什么做不大時(shí)，一些公司的經(jīng)營(yíng)/管理者幾近一致地將原因全部推給了行業(yè)環(huán)境。公正地講，管理培訓(xùn)行業(yè)環(huán)境的確在制約管理培訓(xùn)公司走向成長(zhǎng)壯大。主要有以下四點(diǎn)：

　　(一)受制于培訓(xùn)師。在過去的十幾年中，管理培訓(xùn)基本上是培訓(xùn)師的“個(gè)人表演”。由于培訓(xùn)公司在向客戶推薦課程時(shí)，總是把特定的課程同特定的培訓(xùn)師聯(lián)系在一起，久而久之培訓(xùn)公司就成了名符其實(shí)的為培訓(xùn)師“做嫁衣”的機(jī)器。為培訓(xùn)師“做嫁衣”的結(jié)果有三個(gè)：一是，接近一半的銷售收入進(jìn)了培訓(xùn)師的腰包；二是把培訓(xùn)師“培育”成了“妓女”——哪個(gè)“皮條客”給的錢多，就跟誰做交易；三是，培訓(xùn)公司之間競(jìng)相向客戶推薦培訓(xùn)師的同時(shí)也“慣壞”了客戶，使得客戶在選擇培訓(xùn)課程時(shí)，也是將培訓(xùn)師的個(gè)人名氣作為第一權(quán)重來考量的。

　　(二)受制于客戶。如上所述，由于絕大多數(shù)管理培訓(xùn)公司一直以來是側(cè)重突出培訓(xùn)師的個(gè)人名氣來求得客戶青睞的，久而久之廣泛的客戶在尋找課程時(shí)，便將培訓(xùn)師的個(gè)人名氣作為了選擇課程的第一權(quán)重。但公正地講，這并不全是培訓(xùn)公司“慣”出來的，也與客戶自身的心理和管理機(jī)制有直接關(guān)系。從所周知，在客戶企業(yè)中，培訓(xùn)經(jīng)理(專員)的地位并不高，大多只屬于基層管理人員。他們主持一次培訓(xùn)活動(dòng)，往往要面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)之一就是萬一培訓(xùn)課程讓職務(wù)比他們高或與他們持平的受訓(xùn)人員不滿意，培訓(xùn)經(jīng)理就會(huì)遭到攻擊甚至于丟掉飯碗，加之培訓(xùn)經(jīng)理中的大多數(shù)人只是執(zhí)行來自上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意志，且其自身由于閱歷所限對(duì)課程及培訓(xùn)師解決本企業(yè)實(shí)際管理問題的作用缺少判斷能力，因而他們?cè)诓少?gòu)課程時(shí)，很自然地將選擇老師放到了第一位置(只有“好老師”才能保證“安全”，而“安全”是壓倒一切的)。普遍的客戶的這一心理和行為造成了一個(gè)行業(yè)性結(jié)果就是，培訓(xùn)公司之間相互爭(zhēng)奪培訓(xùn)師、炒作培訓(xùn)。于是乎，培訓(xùn)師的要價(jià)水漲船高，而培訓(xùn)公司的盈利捉襟見肘，客戶卻變得越來越“刁鉆”。

　　(三)缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。主要是指管理培訓(xùn)行業(yè)缺少道德標(biāo)準(zhǔn)和法律約束機(jī)制。相當(dāng)一批沒有原創(chuàng)能力的公司可以輕易地“抄襲”其他公司創(chuàng)造/引進(jìn)的版權(quán)課程，并且由于它們自身缺少創(chuàng)造能力和品牌影響力，便不遺力通過炒作培訓(xùn)師來達(dá)到銷售的目的，這在客觀上使得少數(shù)希望通過打造專有版權(quán)課程的公司損失重大，以至于最終失去創(chuàng)新的動(dòng)力。另一點(diǎn)是部分培訓(xùn)師的無德。無德主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是培訓(xùn)師沒有原創(chuàng)課程——他們的課程都是東拼西奏得來的，有的甚至是不加修飾地完全照搬他人的課程；二是一部分培訓(xùn)師為了“適應(yīng)”培訓(xùn)市場(chǎng)的浮躁心態(tài)，幾乎到了毫無廉恥感地瘋狂地包裝自己的地步，以至于虛假的經(jīng)歷和學(xué)歷滿天飛；三是，“兒大不認(rèn)娘”，一些公司傾其全力打造內(nèi)部培訓(xùn)師，但打造出來的半數(shù)以上的培訓(xùn)師卻變成了“白眼狼”。

　　(四)行業(yè)門坎低。什么人要想開管理培訓(xùn)公司都可以做到，以至于行業(yè)內(nèi)各種素質(zhì)的培訓(xùn)公司魚龍混雜。一些低素質(zhì)的管理培訓(xùn)公司在自身沒有優(yōu)勢(shì)資源的情況下，必然選擇這樣的經(jīng)營(yíng)行為：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)客戶、向客戶使用灰色智慧、瘋狂炒作培訓(xùn)師、抄襲他人的課程資料甚至是課程宣傳資料、利用境外注冊(cè)的“紙上機(jī)構(gòu)”的名義來吸引客戶……，這使得上述三種行業(yè)問題更加突出。

　　談到這里我想說，培訓(xùn)公司做大的不二法門是在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上要追求“簡(jiǎn)單重復(fù)”。“簡(jiǎn)單重復(fù)”的法則在幾乎所有的實(shí)體行業(yè)和虛擬行業(yè)都是通用的。應(yīng)該說，大多數(shù)管理培訓(xùn)公司的經(jīng)營(yíng)/管理者都明白這個(gè)道理的，并且他們至少一度實(shí)踐過或試圖實(shí)踐過。但是，絕大多數(shù)管理培訓(xùn)公司最終的經(jīng)營(yíng)行為卻與這一法則相處甚遠(yuǎn)，其重要和客觀原因就來自以上四個(gè)方面。

　　主觀原因分析

　　管理培訓(xùn)公司實(shí)踐“簡(jiǎn)單重復(fù)”戰(zhàn)略的基本路徑可以是：打造一門或幾門或十幾門或幾十門核心課程，面向廣泛的企業(yè)持續(xù)營(yíng)銷，并在此過程中通過各種手段(網(wǎng)站、書籍、音像作品、專欄、客戶等)強(qiáng)化公司和課程的品牌效應(yīng)(而不是培訓(xùn)師的品牌效應(yīng))。當(dāng)每一門課程一年實(shí)現(xiàn)數(shù)百天或上千天的銷售時(shí)，這個(gè)公司也就做大了。

　　這個(gè)道理看來每一個(gè)管理培訓(xùn)公司的經(jīng)營(yíng)/管理者都懂，許多管理培訓(xùn)公司也如此嘗試過。但大多數(shù)管理培訓(xùn)公司在前述四個(gè)行業(yè)因素背景下，卻選擇了客戶要什么課程，尋找什么課程給客戶，什么課程流行，著重于宣傳推廣什么課程。這種“投機(jī)”行為致使前述四大因素(培訓(xùn)師、客戶、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)門坎)更進(jìn)一步桎梏了一批有實(shí)力和潛質(zhì)的管理培訓(xùn)公司的發(fā)展壯大，并使得一流的培訓(xùn)公司與二、三流甚至是不入流的培訓(xùn)公司僅僅在公司的聲譽(yù)方面略有區(qū)別，而其向客戶提供的產(chǎn)品本身實(shí)際上并無實(shí)質(zhì)差異。

　　是不是在前述四大不良的行業(yè)因素背景下，管理培訓(xùn)公司不可能成功的實(shí)踐“簡(jiǎn)單重復(fù)”的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略呢？我以為不是。這里需要認(rèn)識(shí)到的一個(gè)關(guān)鍵障礙就是管理培訓(xùn)公司在實(shí)踐“簡(jiǎn)單重復(fù)”業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的意志方面不夠堅(jiān)定。要理解這一點(diǎn)，需要首先了解一下傳統(tǒng)的實(shí)業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)成功的核心原因之一。

　　在實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，無論是消費(fèi)品企業(yè)還是工業(yè)品企業(yè)，已經(jīng)做大的企業(yè)一定是實(shí)踐“簡(jiǎn)單重復(fù)”業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的必然結(jié)果。這一點(diǎn)無需贅言。想要說的是，并不是那些經(jīng)營(yíng)上規(guī)模的實(shí)體企業(yè)的老板們比管理培訓(xùn)公司的經(jīng)營(yíng)/管理者一定更具智慧，他們之所以能夠有效地實(shí)踐“簡(jiǎn)單重復(fù)”的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略并取得成功，在相當(dāng)程度上是被現(xiàn)實(shí)“逼”出來的。舉例來說：格力電器(本人曾在該公司工作過五年)在踏入空調(diào)業(yè)的最初幾年，也曾碰到過種種障礙和誘惑?！罢系K”是空調(diào)市場(chǎng)當(dāng)初啟動(dòng)慢、機(jī)會(huì)有限、競(jìng)爭(zhēng)激烈；“誘惑”是當(dāng)時(shí)許多領(lǐng)域都充滿了機(jī)會(huì)，看起來只要投資就有大的收獲。格力電器之所以堅(jiān)持做空調(diào)并擋住了種種誘惑，不是它經(jīng)得住誘惑，而是它已經(jīng)把有限的資金投入到了空調(diào)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，沒有資源涉足其他業(yè)務(wù)。既然沒有資源涉足其他業(yè)務(wù)，錢又投到了空調(diào)業(yè)務(wù)領(lǐng)域(廠房、設(shè)備、材料、渠道和人力)，加上它當(dāng)初是一家國(guó)營(yíng)企業(yè)(機(jī)制不靈活)，便只有硬著頭皮“一心一意做空調(diào)”了。等到空調(diào)逐步進(jìn)入家庭市場(chǎng)，格力電器也就迎來的高速發(fā)展并成為行業(yè)老大的機(jī)會(huì)。實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的其他許許多多企業(yè)的成功，也有異曲同工的“被逼出來的”意味。

　　我想說的是，管理培訓(xùn)公司做不大的一個(gè)重要的甚至是根本的內(nèi)在原因，是在業(yè)務(wù)上“選擇容易，放棄不難”，意指選擇一個(gè)課程或業(yè)務(wù)是“分分種”的事情，放棄一個(gè)原來寄予厚望的課程或業(yè)務(wù)也是“分分種”的事情。換言之，管理培訓(xùn)公司在行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)入某一細(xì)分市場(chǎng)無障礙，退出某一細(xì)分市場(chǎng)也無障礙。這就使得許多培訓(xùn)公司看起來完全可以實(shí)踐“簡(jiǎn)單重復(fù)”的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，卻最終沒有堅(jiān)持實(shí)踐這一點(diǎn)戰(zhàn)略，以至于不得不流入浮躁的行業(yè)窠臼里隨波逐流。這就是管理培訓(xùn)公司做不大的根本的內(nèi)在原因。

　　由于管理培訓(xùn)行業(yè)存在天然的在業(yè)務(wù)上“選擇容易，放棄不難”的特性/條件，完全不像傳統(tǒng)的實(shí)業(yè)領(lǐng)域那樣容易在客觀上造成“逼”著企業(yè)走上一條專業(yè)化的“簡(jiǎn)單重復(fù)”的業(yè)務(wù)道路，這就注定管理培訓(xùn)公司需要有高度的自我約束意識(shí)和意志，否則依然做不大。

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