一.“末日管理”理念的形成

　　"末日管理"是小天鵝在市場經(jīng)濟中經(jīng)過長期實踐形成的一種經(jīng)營理念與管理方式。

　　"末日管理"是指企業(yè)經(jīng)營者和所有員工面對著市場和競爭，都要充滿危機感，都要理解企業(yè)有末日，產(chǎn)品有末日，既不能把宏觀的不景氣作為自己搞不好的理由，也不要陶醉在一度的"卓越"里。因為我們的企業(yè)往往習慣在計劃的溫床里生存，似乎對高速發(fā)展的市場經(jīng)濟也比較容易適應，而對穩(wěn)步發(fā)展似乎感到很難。其實，市場是有限的，又是無限的，一個時期小天鵝的一種產(chǎn)品的市場是有限的，但一個企業(yè)的市場又是可以無限開拓的。即使這幾年小天鵝發(fā)展了，也照樣充滿了危機感，小天鵝今天的成功并不意味著明天的成功，企業(yè)最好的時候往往是最不好的開始。"末日"往往就是這樣開始的。"末日管理"在大自然中也不無道理，據(jù)說在野生動物園中，馴養(yǎng)鹿又肥雙胖，反而脆弱多病，一旦在園中介入一兩條狼，鹿非但沒有被消滅，反面越來越健壯。小天鵝員工的優(yōu)患意識和艱苦奮斗精神，正是"末日管理"理念的生動體現(xiàn)。

　　二.“末日管理”的內(nèi)容與運作

　　小天鵝在"末日管理"理念的指導和支配下，在幾年的實踐中，形成了自己的一套新的經(jīng)營管理方式，其基本內(nèi)容和做法是：

　　1.理解競爭就是爭取消費者

　　市場競爭就是爭奪消費者。競爭就是與自己競爭、與時代競爭，而不是把同行作為競爭對手。小天鵝運用特殊的比較法參與競爭，將傳統(tǒng)的"縱比"改為"橫比"，比出了"危機"：其一、與國際名牌比--找出與世界水平的差距，爭創(chuàng)國際品牌；其二、與國內(nèi)同行比--學習兄弟企業(yè)的長處，保持國內(nèi)領先；其三、與市場的需求比--目光緊緊瞄準用戶，把握市場命脈；其四、以已之短比人之長--努力避免一得自矜，警鐘長鳴。

　　2.參與競爭就是提高市場占有率

　　小天鵝認為：企業(yè)出產(chǎn)的不僅僅是產(chǎn)品，還是質(zhì)量和信譽；是廣大消費者給企業(yè)發(fā)了工資和獎金。今天的小天鵝不僅完成了這個觀念上的轉(zhuǎn)變，而且已經(jīng)實現(xiàn)了"按訂單生產(chǎn)"，成了"無倉庫企業(yè)"。

　　3.建立面對市場全員化、立體化、規(guī)范化的營銷管理體系

　　全員化就是多讓職工參與營銷；立體化就是企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)、科技、營銷、人事等方面面對市發(fā)揚團隊精神，參與市場競爭；規(guī)范化就是把行之有效的營銷方式制度化。其一。企業(yè)內(nèi)部建立了圍繞市場的立體化；其二。以規(guī)范化的管理來保證競爭力；其三。企業(yè)內(nèi)部實行成品零庫存的制度；其四。一業(yè)為主，立體化經(jīng)營；其五。注重營銷管理；其六。注重服務，創(chuàng)造未來；服務是企業(yè)的第二次競爭。小天鵝在服務上推出了"金獎產(chǎn)品信譽卡"的承諾，將服務監(jiān)督交給用戶，把服務公約公布于眾，堅持做到"1，2，3，4，5"的特色服務，這就是"上門服務帶一雙鞋，進門二句話，帶好三塊布(一塊修機布，一塊墊機布，一塊擦機由)，做到四不準(不準抽用戶一根煙，不準喝水，不準亂收費，不拿用戶禮品)，五年保修"，隨叫隨到，如有逾期甘愿受罰，并為用戶辦理了責任保險。其七?？刂剖袌鲋聘唿c，保持企業(yè)良性循環(huán)。

　　市場如戰(zhàn)場，控制制高點就能控制市場。小天鵝堅持"名品進名店"，多年的實踐使兩者的關系更緊密，雙方的信譽更高。

　　4.建立了不斷適應市場的人才開發(fā)機制

　　5.實施名牌戰(zhàn)略，擴大經(jīng)辦規(guī)模，提高競爭力

　　三.“末日管理”給小天鵝帶來的收益：

　　1.小天鵝形成了獨特的經(jīng)營理念

　　"小天鵝人"有個理論叫"產(chǎn)品三段論"，即產(chǎn)品的生命可分為三個階段，工廠把產(chǎn)品生產(chǎn)出來、把產(chǎn)品銷給商店、商店把資金回籠給企業(yè)才是第一階段(計劃經(jīng)濟體制下的企業(yè)，只對產(chǎn)品生命的第一階段負責，錯誤地認為資金回籠企業(yè)實現(xiàn)銷售就萬事大吉)；第二階段是幫助客戶動銷；而讓用戶實際使用是第三階段。他們強調(diào)質(zhì)量和信譽，就是要對產(chǎn)品的"終身"負責。實際上，真正體現(xiàn)使用價值的，還得從第三階段算起，它是產(chǎn)品實現(xiàn)"自我價值"的重要保證，是企業(yè)實現(xiàn)高附加值的基礎。

　　2."末日管理"帶來的經(jīng)濟效益

　　小天鵝推行"末日管理"后，經(jīng)濟效益大幅度增長，1994年銷售收入達到7.6億，實現(xiàn)利潤1.3億，比1993年分別增長38%、69%；1995年銷售收入達到10億，實現(xiàn)利潤1.7億，分別比1993年增長81%、12%；1996年銷售收入達到14.66億，實現(xiàn)利潤2.1億，分別比1993年增長166%、173%。

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