愛華網(wǎng)作為廣告人也好、營銷人也好，我們一直都是在為客戶服務、給客戶出策劃、給客戶想創(chuàng)意。
我們中間，相信多數(shù)人都一定想過同一個問題：假如哪天我自己做點小生意，我該選擇什么行當呢？選擇了一個競爭如此激烈的行業(yè)，我該怎么做？我能做得好嗎？我過去的經(jīng)驗能幫上忙嗎？我該用哪些營銷、促銷、廣告手段來贏取消費者？我怎么做到差異化呢？我是先賺錢好還是先做品牌好呢？……沒有落后的行業(yè)，只有落后的思想；沒有干不起來的事情，只有不愿意開動的腦筋。看過下面這個賣報紙老漢的故事，你還敢說你是一個合格的廣告人、營銷人嗎？每天坐35W車上下班,車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔,看上去精神矍爍。
看起來每天的生意都不錯。 有一天下班時間不算晚,買了他一份雜志,便和他閑聊了起來?！袄蠋煾?生意不錯吧!” “嗯,還可以,過得去吧!” “看您成天忙忙碌碌的,收成一定不錯吧!” “呵呵,還不錯吧!反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了!朋友,別看我普普通通,我家女兒可是在南大讀書哩!學費貴著哩!” “喲,老師傅,你真行啊!一般人可沒您這么大能耐呢!” “呵呵,朋友你可真會說話。不過你倒沒說錯,我吧,不動不搖,一個月4000塊是沒有問題的!” 老漢打開了話匣子,和我聊了起來。 兩年前,老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少,生活的壓力,使得老漢開始打算賣報掙錢。(制定工作目標)。幾經(jīng)挑選,發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大,車次多,于是選定在35W車總站賣報(經(jīng)初步市場分析,選擇終端銷售點)。 但是,經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn),車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。(營銷環(huán)境論證)。其中一個賣了很長的時間了,另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。(對競爭對手進行初步分析)。如果不做任何準備就直接進場賣報,一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手(制定公關策略)。開始,老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙,剛開始人家跟他不熟,不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的,車站管理員也不是什么大官,一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水,說現(xiàn)在下崗了,在附近賣報銷量也不好,一天賣不了幾份,而馬上女兒就要參加高考了,高昂的學費實在是無力負擔,女兒學習成績那么好,如果讓她不讀了真的對不起她了……(與公關對象接觸,并博取同情)。人心都是肉做的,車站管理員就熱心幫他出主意:那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的,他們每天都能賣幾百份呢。大功告成了!有了車站管理員的許可,老漢光明正大的進場了。當然,老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙(公共關系維護)。 可是,這場是進了,可一共三個賣報人,賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番(進行營銷策略分析),有了!另兩個賣報的都是各有一個小攤點,在車站的一左一右。老漢決定,不擺攤,帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。(差異化營銷,渠道創(chuàng)新,變店鋪銷售為直銷)。賣一段時間下來,老漢還總結了一些門道:等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看(消費者分析)、有重大新聞時報紙賣的特別多(銷售數(shù)據(jù)分析)。 于是,老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時,不再叫喚:快報、晨報、金陵晚報,三毛一份,五毛兩份。而是換了叫法,根據(jù)新聞來叫。http://china.aihuau.com/什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展,病毒研究有重大突破啦什么的(對產(chǎn)品進行分析,挖掘USP獨特的銷售主張)。果然,這一招十分見效!原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來,老漢發(fā)現(xiàn),每天賣的報紙居然比平時多了一半! 同時,老漢還憑借和車站管理員的良好關系,讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤,賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個了,帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同,老漢只賣豆?jié){,而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種,拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機,豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料,因為怕灑。有了這個封口豆?jié){,這個問題就解決了。(針對目標消費者的潛在需求,開發(fā)邊緣產(chǎn)品)。結果,老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好!
這樣做了大約半年左右,車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了,于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同:買了政府統(tǒng)一制作的報亭,氣派又美觀。(有統(tǒng)一的VI,有助于提升形象)。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志(產(chǎn)品線延伸)。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠,比如說買一本?讀者?送一份?快報?什么的,因為雜志賺的比較多。(促銷策略,用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷,并選擇受歡迎的贈品)。老漢的女兒周末在肯德基打工,經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券,于是,這又成了老漢促銷的獨特武器!買報紙雜志一份,贈送肯德基優(yōu)惠券一份。(整合資源,創(chuàng)造差異化) 同時,由于老漢這個報亭良好的地理位置,和巨大的銷量,很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了,他們安排業(yè)務人員上門,在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?安放了小冰箱,于是,老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目,還能收一些宣傳費,而且增加了賣飲料的收入(開發(fā)新的盈利項目成功)就這樣一直做了兩年,老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在,老漢又有了新的目標,就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭(利用成型的管理和共享的資源,走連鎖經(jīng)營路線),把女兒將來讀研的錢也掙到手!賣報賣出這樣的經(jīng)營哲學,這位老漢可才是真正的實戰(zhàn)派營銷人。如果你是這個賣報人，你會怎么做？如果你開了個花店，你又會使出哪些奇招？
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