愛華網???春節(jié)將至，服裝市場又會迎來新的銷售高潮，不要等到差不多時間時再準備貨品，提前半個月就可以先開始準備了!我平時經常組織貨源做短期特賣會也是提前通知公司準備貨品的!要給自己有足夠的安排時間才行!? ? ????每每下到一個店鋪，我們店鋪員工的工資與競爭品牌的工資比較的情況怎么樣，員工的工資是否能夠按時足額的發(fā)放，還有我們店鋪每個月的失貨率怎么樣，因失貨而造成的扣發(fā)工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問題我都特別關心。還有，在開一個新店制訂工資制度的時候，我都會跟我們的老板講，只要我們有錢賺，我們寧可讓自己的利潤薄一點，員工的工資也必須要比競爭對手高，而且是下有保底但上不封頂。為什么呢?因為我明白，小河有水大河滿，只有員工有了，老板才可能有!!? “小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉變的一句名言，他說，變一個字，觀念就新了。張瑞敏這個做家電的哲學是否可以成為我們特許連鎖店鋪經營的哲學呢，實踐證明，不僅可以，而且完全適用!從自然規(guī)律來說，大河的水來自于小河，小河都沒水了，大河不可能有水;如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會干掉。在一個企業(yè)中，企業(yè)就好比大河，員工就好比小河，如果每個員工都能成為一條涌流不息的小河，那么企業(yè)這條大河是永遠不會干枯的。所以，一年下來，看是否賺錢了，最關鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了!如果員工的工資漲了，臉笑了，我們的老板是沒有不賺錢的。所以說，小河有水大河滿。要讓自己有，首先要讓您的員工有;您要成功，首先要確保您的員工的成功!? ? ????對待進店的顧客，不能熱情過頭，但也不能愛理不理，如果顧客拿起某一件衣服開始前后看看時，可以讓他試穿，并可以推薦類似的款式供他多樣選擇，這時就要求營業(yè)員有一定的經驗，不能弄巧成拙!有一點，真得不合適顧客的衣服，千萬不要一定說合適，硬是想讓他買，人都是長眼晴，下次他就不一定會光顧你這家店了，如果他穿在身上合適，人家看了也說好，哪他還能幫你介紹生意呢!記得問對方要不要留下電話，下次有新貨可以通知他!?對于成群結對進店的客戶，這種生意往往做得成的比較少，因為人多嘴雜，眼光都不一定一樣，別去爭論衣服是不是真得是不是適合，兩個人一起來的生意最好做，因為兩個人一般是好朋友，自然在喜好上也會比較相同，所謂物與類俱!? ? ????半年以后就要看有沒有回頭客了?新開張時，需要有一定的備貨量，以后的銷售過程中，店內也要保持一定的備貨量，店內有三萬的貨品，你能做5000元的營業(yè)額，但是如果只有5000元的貨品絕對是不可能一天能有5000的營業(yè)額!做折中女裝，不要把件數(shù)和金額的概念混淆了，同等的營業(yè)額你賣的件數(shù)比人家多，人家專賣店鋪貨300件，你也鋪貨300件，哪營業(yè)額肯定是上不去!補貨我有自己的一套，補貨千萬不要等到店內賣得差不多了再補貨，沒有一家公司是只為你一個人服務，今天補貨明天店里就能上貨，但是斷貨就會影響營業(yè)額，所以需要提前做好補貨的準備，等到銷售穩(wěn)定后只要定期補貨就可以了!? ? ????我一般是一個星期向公司補貨一次，提前跟公司說好，每次到的新貨給我留起來，安排在每個星期的三或四發(fā)給我，隔天我就能收到，這樣每個星期六店內肯定是有新品到貨的，但我只上部份新貨，一部份留著星期天上!如果進入銷售旺季，三四天就補一次貨!有個很有趣的現(xiàn)象，無意間我發(fā)現(xiàn)顧客特別喜歡買我拆箱時的衣服，他們認為這肯定是新貨，一群人就一起幫你從箱子里拿衣服出來，而且老客戶會告訴你，等他來了再開箱!所以現(xiàn)在到貨我都不是晚上理貨，就當他們的面一起理貨!?我們一個店鋪的員工管理制度里有這么一條，“不準宴請同事和接受同事宴請!”?不過這不是全部，在老板那里還有另外一條?“公司必須多宴請同事!”?真有意思。還有一次，我們一個老板的手提電腦里的一個文檔深深吸引了我，里面存儲的全部是員工在不同時間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這些做的優(yōu)秀的店鋪的經驗告訴我“員工在一起吃喝玩樂越多，店鋪生意才越好!”? ? ????我們的同事從早上8：00到晚上9：00，整整十二個小時，而且1年365天，如果請我們的老板，不用去銷售衣服，就是在專賣店坐上6個小時，恐怕好多都受不了吧!工作確實很辛苦!但是，工作可以辛苦，但是工作卻不能不充滿樂趣!讓員工工作充滿樂趣，讓您的員工隨時隨地與歡樂相伴，這是店鋪管理人員永遠的責任。通過那些規(guī)章制度、通過那些老照片，我明白了給予員工歡樂，學會慶祝永遠是激勵整個組織的最有效的方法。一起來聆聽聆聽先人圣賢的教誨吧：良言一句三冬暖，惡語一句六月寒;屁不臭人漲死人!在店鋪，我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無法釋懷，必須想盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的員工深情歡呼，也不必太破費，一點零食或一頓晚飯都可以。我們的任務是讓我們的員工跟歡樂相伴，當然，我們必須創(chuàng)造出良好的業(yè)績。? ? ????但是你覺得自己的衣服超級好，自己超級有能力，那你可以無視掉。?
? ????做折扣女裝產品關鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售!產品陳列上要突出自己服裝的特點，把上衣、裙子、褲子、套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，?如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配!量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的!櫥窗里的出樣要經常更換，做折扣女裝店，不要認為便宜的衣服，就可以隨隨便便裝修一下就可以，整體的形象就應該要到位，總體一看就是品牌專賣店，門口醒目的廣告明確店內銷售產品的價格，讓路過的人一目了然店內是賣什么東西!裝修舊了就應該要花錢重新弄過，顧客的心理都是這樣，裝修差的店鋪肯定是賣便宜貨的，裝修好的店鋪肯定是賣高檔貨的，在裝修好的店鋪里能買到便宜貨就是物超所值!要不然，品牌為什么都要講究整體的形象呢?重要的一點，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果，不要因自己店內整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買欲!? ? ????制定童裝市場營銷策略應兼顧企業(yè)利益、消費者需要和社會利益。為適應當前市場的變化和迎合消費需求的心理，其市場營銷策略應針對兒童市場的特點和消費需求的差異性，并結合企業(yè)目標市場的定位，可采取以下五個形式的市場營銷策略。 ? ????1、形象營銷策略 ? ????國外企業(yè)已把“形象力”同人力、物力、財力相提并論，稱之為企業(yè)經營的第四種資源，“形象力”被公認為是21世紀的新動力，因此，企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品。 ? ????童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應運用公共關系與**機構或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關的公關活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質商品和完善的售后服務。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產品形象中根據(jù)企業(yè)經營定位，在產品營銷方式上可結合不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理的產品形象來激起消費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團體和有關組織舉辦社會公益性活動和服務性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯(lián)舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽度。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經商、禮貌待客?使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業(yè)的經營商品和服務有一個全新的認識及了解，從而促進企業(yè)商譽的提高，帶來更多的客源。 ? ????2、概念營銷策略 ? ????概念營銷的內容十分豐富。當前商場概念營銷所采用的方法是通過廣告?zhèn)鞑ケ幌M者所接受。從科學的角度看，人的消費欲望、消費功能一個重要因素是取決于人腦的反映、意識的反映，當人腦感覺一次、多次乃至無數(shù)次接收到某一產品或商品信息，隨時間推移就會牢固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“?杉杉”、“開開”等品牌商品。 ? ????在概念營銷中，企業(yè)通過廣告語的概念營銷來贏得市場份額。如華聯(lián)商廈的“我的華聯(lián)，我的家”既溫馨又樸實；淮海青少年用品公司廣告語“天天迎來八、九點鐘的太陽”將青少年、兒童比作八、九點鐘太陽，確立365天服務對象。 ? ????在概念營銷活動中，企業(yè)可結合市場熱點推出讓消費者到商場參與商品展示或評議活動的概念營銷。如舉辦童裝產品質量跟蹤營銷活動，通過售后服務、質量跟蹤、信息反饋來創(chuàng)導產品質量概念營銷，使消費者買該商品是買個放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產品推廣的營銷活動，可采用商界提供舞臺，廠方推出產品，媒體進行宣傳，消費者參與評議的方法，將顧客所需要的商品信息通過商界的橋梁，使廠方能直接得到第一手市場需求的信息，從而確立一個“三得利”的概念營銷。如在六一節(jié)期間，淮海青少年用品有限公司與新聞媒體、行業(yè)協(xié)會聯(lián)合策劃一次新款兒童服飾展評會。期間推出新款兒童服飾進行展示，并在少年報、青年報刊登廣告和選票，請“小皇帝”到商場對展示的兒童服飾來“評頭論足”。同時請廠方設計師到柜臺來聽取顧客意見及介紹產品的設計構思和理念來引導消費。請顧客來商場參與營銷活動，倡導評議概念營銷也吻合了消費需求新的心理，該次活動為公司帶來了客源，既增加了銷售量，又擴大了影響。以新的產品、新的營銷方法來確立新的營銷概念，不斷策劃出新形式的概念營銷，將為社會、企業(yè)、顧客都帶來收益。 ? ????5、建立和發(fā)展網絡營銷 ? ????網絡營銷，線上服務，是21世紀最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應世界經濟一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。商業(yè)企業(yè)應盡快、盡早、盡好地建立自己的電腦網絡和直銷網絡。 ? ????目前童裝市場網絡營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網站，如淮海青少年用品有限公司為適應網絡營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網絡，但因童裝產品上網營銷條件尚未成熟，只能在網頁上僅作公司形象和產品介紹。這主要受童裝產品無法直接感知的性能，還有消費購物習慣局限于流通渠道面對面產品交換形式。我商場與市計生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)DM產品介紹資料，采最好電話直購的形式來實施產品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗階段。隨著網絡營銷發(fā)展和消費購買習慣的轉變，商業(yè)功能不應僅僅局限于生產與消費之間的流通橋梁作用。網絡營銷作為新的營銷方式，將在童裝市場開發(fā)網絡銷活動中有很大的發(fā)展空間。所以，在童裝市場開發(fā)網絡營銷應作為一課題引起商界的重視，以適應網絡營銷發(fā)展的市場環(huán)境，步建立網絡營業(yè)員銷是企業(yè)市場營銷的有效方法之一。 ? ????總之，現(xiàn)代化企業(yè)各種市場營銷策略都應以滿足顧額需要為目的，而企業(yè)的經濟效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報。因而結合企業(yè)經營定位和消費者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業(yè)提高經濟效益的一個有效手段。 ? ????3、品牌營銷策略 ? ????品牌營銷是企業(yè)參與市場競爭和營銷之本。近幾年來，兒童服裝需求趨向品牌化，這就促進了兒童市場的品牌發(fā)展。商場在童裝經營活動中也逐步樹立了品牌經營意識，特別對市場上知名度較高的品牌童裝已成為商場主要引進對象。為迎合消費者對品牌的需求，在品牌營銷方式上可根據(jù)市場需求和顧客對品牌童裝的愛好，在營銷活動中要不斷開發(fā)和尋求新的品牌合作伙伴，讓消費者有更多的選擇余地。同時，當新的品牌進入市場后，商場應對其培育，通過宣傳和推廣讓市場和消費者逐步接受。在營銷方式上可采用商品展示活動和印發(fā)DM資料，使顧客對產品的設計構思、面料選用、工藝技術技術和款式功能有所了解，再結合產品推廣來引導消費，逐步向市場和顧客滲透，擴大品牌童裝*****，促進品牌童裝的銷售。 ? ????如：淮海青少年用品公司底樓商場匯集本市兒童服裝著名品牌，如“ABC童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”等童裝品牌，他們以獨特的品牌文化和經營理念和高品位的定位，向公眾展示其品牌產品，以適應求新、求高、追求品牌消費的需求。該公司為擴大品牌童裝經營效益，利用廣告發(fā)布和印發(fā)DM資料等傳播媒體進行宣傳，以童裝品牌來襯托公司經營特色和提高公司知名度，以著名品牌帶動一般品牌的銷售額。在做好現(xiàn)有品牌經營同時，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌經營同時，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌童裝，使顧客對商場有一個新鮮感，從而引導其到商場看新牌、購新牌。 ? ????4、文化（知識） ? ????文化營銷是一種高層次的營銷方法，現(xiàn)逐步被商家接受和采納。童裝市場文化營銷活動應結合兒童消費特點來展開，如舉辦嬰兒用品節(jié)，在節(jié)期對嬰兒服裝進行推廣展示，并邀請育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。針對嬰幼兒不同生長期結合不同產品特性進行推廣介紹，幫助嬰兒家長掌育嬰知識，引導家長怎樣科學、正確地選購嬰兒服裝，用現(xiàn)代科學文化知識指導消費，從而取代傳統(tǒng)的消費觀念和行為。 ? ????在文化營銷活動還可結合節(jié)假日客流大的特點舉辦廣場文化活動。如淮海青少年用品公司在商場廣場舉辦廣場文化活動，以卡通劇表演，廣場繪畫和書法比賽，廣場等活動形式吸引學生和兒童來積極參與。通過舉辦系列文化營銷活動，讓參與活動的學生和兒童把我公司作為休閑、購物和吸取知識的去處。在兒童節(jié)和國慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動，在廣場搭臺舉行不同品牌、不同系列兒童時裝表演，向消費者推廣新款童裝，介紹風格各異的童裝款式上所點綴的圖案、文字、色彩等產品文化內涵。同時，結合童裝節(jié)活動，通過媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設計評選活動，由小朋友根據(jù)本人穿著愛好和個性特點將自己的服裝進行組合配搭，拍成彩照寄給公司，然后經專家評選出**設計形象獎并給予獎勵。該活動主要是主要是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)的立體思維意識和陶冶孩子的服飾情操。通過各種形式的文化營銷商場的增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標消費群體，使企業(yè)文化營銷活動內涵得到了開掘，為企業(yè)帶來了經濟效益。 ? ????5、建立和發(fā)展網絡營銷 ? ????網絡營銷，線上服務，是21世紀最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應世界經濟一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。商業(yè)企業(yè)應盡快、盡早、盡好地建立自己的電腦網絡和直銷網絡。 ? ????目前童裝市場網絡營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網站，如淮海青少年用品有限公司為適應網絡營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網絡，但因童裝產品上網營銷條件尚未成熟，只能在網頁上僅作公司形象和產品介紹。這主要受童裝產品無法直接感知的性能，還有消費購物習慣局限于流通渠道面對面產品交換形式。我商場與市計生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)DM產品介紹資料，采最好電話直購的形式來實施產品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗階段。隨著網絡營銷發(fā)展和消費購買習慣的轉變，商業(yè)功能不應僅僅局限于生產與消費之間的流通橋梁作用。網絡營銷作為新的營銷方式，將在童裝市場開發(fā)網絡銷活動中有很大的發(fā)展空間。所以，在童裝市場開發(fā)網絡營銷應作為一課題引起商界的重視，以適應網絡營銷發(fā)展的市場環(huán)境，步建立網絡營業(yè)員銷是企業(yè)市場營銷的有效方法之一。 ? ????總之，現(xiàn)代化企業(yè)各種市場營銷策略都應以滿足顧額需要為目的，而企業(yè)的經濟效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報。因而結合企業(yè)經營定位和消費者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業(yè)提高經濟效益的一個有效手段。
