愛華網(wǎng)幾乎千篇一律的觀點(diǎn)，營銷策劃最忌“紙上談兵”，一切皆以效果為目標(biāo)。表面上看，似乎說得沒錯(cuò)，但在邵珠富看來，此觀點(diǎn)卻害人不淺。為何？傳統(tǒng)思維影響在做怪，須知，眼下已是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用邵珠富的話來講，現(xiàn)在是一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)搞亂世界”的時(shí)代，倘若這樣一個(gè)信息泛濫的時(shí)代，你還在坐等顧客“用了都說好”，那你的理念真是太out了，你的市場(chǎng)一定做不大、產(chǎn)品一定賣不好、企業(yè)一定沒希望。所以，今天我要講的就是，營銷要成功，就須“紙上談兵”。
A、你好并不重要，要有說得出來的好2013年10月3日去云南普洱考察，五天時(shí)間來來往往考察了諸多地方，感受也頗為至深。在與普洱市政府交流時(shí)，一方面大家為普洱之美唏噓不已，但讓大家描述普洱之美時(shí)，卻又不知如何描述了。說普洱梯田好吧？人家元陽梯田更有名；說普洱少數(shù)民族風(fēng)情好吧？人家整個(gè)云南處處如此；說普洱美食好吧？好象又無特別過人之處。語言大師余秋雨講“普洱是一個(gè)詩情畫意的地方”，但在邵珠富看來，濟(jì)南三歲小孩都會(huì)用這樣的詞來描述，毫無新意。怎么辦？邵珠富當(dāng)時(shí)的回答是“普洱不是一個(gè)詩情畫意的地方，而是一個(gè)處處留情的地方”，稍稍解釋一下：這里風(fēng)景太美，不得不拍多；這里人們太熱情，不得不喝多；這里美食太誘惑，不得不吃多。所以，普洱是一個(gè)“美得有些過份的地方”。一句話，引來大家紛紛議論。事實(shí)上，倘真如普洱人自己描述的“我貴，是因?yàn)槲液谩保瑒t除了給人以自戀的感覺外，沒其他任何意義，無法描述的景區(qū)，人們是不可能貿(mào)然來的，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代。2013直11月3日，應(yīng)一家旅行社董事長(zhǎng)和齊山景區(qū)董事長(zhǎng)之邀，邵珠富前往齊山考察。午飯時(shí)，大家都說齊山美、漂亮，但如何描述齊山之美呢？大家七嘴八舌，說不到點(diǎn)子上去?？上攵@樣的描述又怎么會(huì)吸引顧客前來呢？當(dāng)兩位董事長(zhǎng)將求援目光轉(zhuǎn)向邵珠富時(shí)，我的答復(fù)出乎他們意料：黃山有“四絕”，即奇松、怪石、云海、溫泉，http://china.aihuau.com/我們齊山并不比他們差，可以用三個(gè)字來描述齊山，即“齊”“白”“石”，齊者，齊國也，這里展現(xiàn)的是齊國文化；白者，公子小白也，這里是他逃難轉(zhuǎn)運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)；石者，怪石林立也，這里的怪石并不比黃山的差。一句話，點(diǎn)醒夢(mèng)中人。如不能準(zhǔn)確描述出你的好，即便你真好，于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，也很難營銷成功，或者即便成功，也要大費(fèi)周折?？梢?，“紙上談兵”的描述是多么重要。B、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“用了都說好”，沒用前面已講過，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息泛濫，消費(fèi)者接觸的信息和同類的產(chǎn)品實(shí)在是太多了，在無法確定產(chǎn)品是否“真的好”之前，消費(fèi)者不會(huì)欣然前來做“小白鼠”的，你的產(chǎn)品或許真達(dá)到了“用了都說好”的品質(zhì)，但你想讓消費(fèi)者“用了”卻很難，除非前期你不計(jì)成本地進(jìn)行大量贈(zèng)送；即便消費(fèi)者已經(jīng)接受了你的贈(zèng)送，或者與你的產(chǎn)品機(jī)緣巧合有了“偶遇”，倘若你仍不能描述出獨(dú)特的特點(diǎn)和主張，無法進(jìn)行“紙上談兵”，消費(fèi)者沒有受到你任何引導(dǎo)性心理暗示，也可能會(huì)誤認(rèn)為，你的產(chǎn)品“不過如此”（除非你與競(jìng)品有天壤之別的差距，但這顯然是不可能完成的任務(wù)），仍然很難產(chǎn)生購買的欲望。此時(shí)，紙上談兵仍然很重要。所以，產(chǎn)品營銷最重要的是做到，讓消費(fèi)者沒有接觸到你的產(chǎn)品前，就知道你的“好”，就已經(jīng)在傳播你的“好”，甚至對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生某種期待，就像對(duì)蘋果手機(jī)的期待一樣，此時(shí)最大的功勞當(dāng)然就是“紙上談兵”了。C、傳統(tǒng)營銷，也歷來重視“紙上談兵”其實(shí)，不止互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)營銷歷來都不缺乏“紙上談兵”而成功的經(jīng)典案例：試問張瑞敏怒砸冰箱之時(shí)，有幾個(gè)人是在現(xiàn)場(chǎng)并知道的？諸位是否知道這個(gè)故事，但你當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)嗎？富亞涂料的老總現(xiàn)場(chǎng)喝涂料的時(shí)候，又有幾個(gè)人是現(xiàn)場(chǎng)看到的？諸位肯定知道這個(gè)故事，但你當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)嗎？可口可樂神秘配方的故事，據(jù)說全世界不超過五個(gè)人知道可口可樂的神秘配方，可憑什么這世上幾乎人人皆知可口可樂有個(gè)神秘配方呢？zipo打火機(jī)戰(zhàn)場(chǎng)上救人的事，又有幾個(gè)人去考評(píng)過？……其實(shí)，說到底，它們的營銷也不過是在“紙上談兵”而已，雖然我們每個(gè)人都沒考證過，但我還是相信這是真的。昨晚在參加濟(jì)南時(shí)報(bào)“微董會(huì)”活動(dòng)時(shí)，邵珠富也提到這一點(diǎn)，其實(shí)本人策劃過的幾乎所有案例都是紙上談兵的，但個(gè)人認(rèn)為“紙上談兵”沒有什么不好：比方說“勇哥賣酒”的策劃，當(dāng)時(shí)就是一個(gè)紙上談兵的一個(gè)方案，現(xiàn)在成了濟(jì)南最具影響力的一個(gè)酒水銷售平臺(tái)；比方說美食一條街的“恣街”的策劃，其實(shí)從房子尚未蓋就已經(jīng)規(guī)劃好了此業(yè)態(tài)，同樣也是一個(gè)紙上談兵的案例，但后來變成了現(xiàn)實(shí)；比方說“男科博士醫(yī)院”九龍泌尿?qū)？频牟邉?，其?shí)也是幾年前一個(gè)紙上談兵的案例，當(dāng)時(shí)邵珠富早早為之確定了此思路，開始并未被接受，走過一段彎路后才幡然醒悟；比方說給某大城市策劃的“三天賣了兩個(gè)億”的房產(chǎn)廣告，其實(shí)也是一個(gè)紙上談兵的案例，我只用了“鳥屎”一個(gè)元素；比方說為世紀(jì)緣的珠寶“三天賣了4800萬的貨”的策劃，也只不過是一個(gè)紙上談兵的案例而已；
比方說為波羅峪策劃的“三個(gè)月賣出上一年全年2.5倍門票”的“小蝌蚪找媽媽”的活動(dòng)，同樣也是一個(gè)“紙上談兵”的案例……在邵珠富看來，營銷要做到“紙上談兵”歷來就沒什么不好，尤其是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“紙上談兵”尤顯得重要，切記，現(xiàn)在已經(jīng)不是一個(gè)“用了都說好”的酒香不怕巷子深的年代，也不是一個(gè)“酒香也怕巷子深”的傳播制勝的時(shí)代，因?yàn)楝F(xiàn)在只要在互聯(lián)網(wǎng)上隨便發(fā)個(gè)東西，理論上來講讓全世界知道都不是問題?，F(xiàn)在唯有“紙上談兵”才是拯救你的企業(yè)和產(chǎn)品營銷的利器，當(dāng)然，這個(gè)前提是，你怎樣談“兵”、談的什么“兵”，眼下營銷，我們面臨的更多的還是“戰(zhàn)術(shù)主導(dǎo)”的問題，快準(zhǔn)備好“紙上談兵”吧，這是讓你走出困惑的關(guān)鍵！你準(zhǔn)備好了嗎？
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/17811.html
