??? 來(lái)自江西的小陳在廣東打工。一天，他見到一家門面上貼有“轉(zhuǎn)讓”字樣的專售日常生活用品的小店，不由地動(dòng)心起來(lái)。經(jīng)討價(jià)還價(jià)，他以12000元將小店盤了下來(lái)。就這樣，小陳從打工仔變成了小老板。

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??? 但很快，他發(fā)現(xiàn)生意并非想象中那么好做，甚至幾乎是在虧本經(jīng)營(yíng)。雖然店里每天有上百元營(yíng)業(yè)額，但上繳市場(chǎng)管理費(fèi)和店租后，就所剩無(wú)幾了。小陳決定將店鋪轉(zhuǎn)讓，但接盤者都是生意老手，懂得市場(chǎng)分析，因此店鋪許久脫不了手。

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??? 怎么辦?小陳急中生智，決定搞個(gè)特價(jià)促銷來(lái)試試能否將小店起死回生。因?yàn)樘貎r(jià)商品不但可吸引顧客上門，還會(huì)讓顧客產(chǎn)生所有商品都比其他地方便宜的錯(cuò)覺(jué)。所以，大部分顧客在買特價(jià)商品的同時(shí)，也會(huì)買點(diǎn)別的東西，這就是大商場(chǎng)和大超市的利潤(rùn)點(diǎn)。

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??? 小陳粗略統(tǒng)計(jì)了店里商品的類別和數(shù)目，立即拿出毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來(lái)做特價(jià)促銷，這些促銷品占所有商品的二十分之一左右。接著，他在店門口立了個(gè)醒目的告示牌，上面寫著特價(jià)商品的種類和促銷價(jià)：進(jìn)價(jià)1.60元的毛巾賣1.60元，季節(jié)熱銷的襪子也賣成本價(jià)。

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??? 小陳知道，很多商店都用“跳樓價(jià)”、“出血價(jià)”來(lái)吸引顧客，事實(shí)上欺騙的成份居多，消費(fèi)者一旦察覺(jué)就十分反感。但他的特價(jià)促銷是貨真價(jià)實(shí)的，所以當(dāng)顧客半信半疑走進(jìn)小店時(shí)，發(fā)現(xiàn)這里的特價(jià)商品果真比其他店的價(jià)格低2至3成。結(jié)果，那天的生意比往常要火爆得多，顧客絡(luò)繹不絕。一天下來(lái)，營(yíng)業(yè)額竟是以前的十幾倍!雖然賣出去的許多東西是零利潤(rùn)，但隨手賣出去的其他商品也是平時(shí)的幾倍。也就是說(shuō)，那一天的利潤(rùn)也是平時(shí)的幾倍。事實(shí)證明，“營(yíng)銷策略”成功了。

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??? 小陳又很快發(fā)現(xiàn)，良好的開端帶來(lái)了一系列的連鎖效應(yīng)：東西賣得越多，在批發(fā)商那里進(jìn)貨也越多，而批發(fā)價(jià)就會(huì)有較大優(yōu)惠。因此，小店的運(yùn)作成本降低了，另外商品看上去要比別人的新，也更有賣相。就這樣，所有環(huán)節(jié)都進(jìn)入了良性循環(huán)狀態(tài)。

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??? 20天后，小陳盤點(diǎn)庫(kù)存和現(xiàn)金，發(fā)現(xiàn)自己竟然賺了3000多元，這讓他興奮不已。就此，他開始考慮起新的特價(jià)銷售策略。譬如，由于小店開在工業(yè)區(qū)，顧客以打工族為主，因此小陳發(fā)現(xiàn)很多到店里買東西的打工仔和打工妹的胸口上都佩戴著廠牌?？粗鴱S牌上的照片和姓名，他聯(lián)想到了姓氏促銷。每天選定一個(gè)姓，凡這個(gè)姓氏的消費(fèi)者來(lái)這里只須用成本價(jià)就可買到店里的任何商品。這個(gè)新鮮的促銷方式一經(jīng)推出，立刻引起眾多打工者關(guān)注，每天光顧小店的人更多了。

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??? 在“姓氏促銷”收到良效后，小陳又乘勝追擊，推出了“生日促銷”。這和“姓氏促銷”的運(yùn)作方式一樣，只是所選對(duì)象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客歡迎，小店也因此得到了良好的口碑。

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??? 顯然，一個(gè)巴掌大的小店，也算不上什么理想地段，對(duì)大多數(shù)的店主來(lái)說(shuō)，這僅僅是糊口的生意。但小陳之所以把生意做得風(fēng)生水起，原因就在于他不停琢磨，根據(jù)店里的實(shí)際情況而推出獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)招數(shù)，并時(shí)時(shí)求新求變，從而獲得了成功。

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??? 折價(jià)促銷操作技巧

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??? 1.選擇正確的促銷時(shí)機(jī)。如飲料的折價(jià)促銷可以選擇夏季或者節(jié)假日。

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??? 2.活動(dòng)的時(shí)間以2—3周為宜。要考慮消費(fèi)者正常的購(gòu)買周期，若時(shí)間太長(zhǎng)，價(jià)格可能難以恢復(fù)到原位。

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??? 3.折價(jià)的金額應(yīng)占售價(jià)的10%-20%以上才具有吸引力。

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??? 4.折價(jià)促銷的廣告簡(jiǎn)單、搶眼、準(zhǔn)確、具備殺傷力，不要用花哨的形式。

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??? 5.折價(jià)促銷產(chǎn)品要選擇那些成熟度高、消耗量大，購(gòu)買頻率高、季節(jié)性強(qiáng)、接近保質(zhì)期、技術(shù)和包裝處于弱勢(shì)的產(chǎn)品。

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??? 總結(jié)：經(jīng)常不斷地使用削價(jià)促銷會(huì)降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。折價(jià)促銷必須配合相應(yīng)的廣告、人員推銷和公共宣傳等企業(yè)整體營(yíng)銷發(fā)展上的思考，必須要拋卻折價(jià)促銷中的一味直接打折、降價(jià)“獨(dú)角戲”。折價(jià)促銷如果缺少了和其他元素有機(jī)的結(jié)合，共同發(fā)揮出銷售威力，即使在短時(shí)間內(nèi)使企業(yè)看到了銷售、利潤(rùn)，然而它在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略上發(fā)展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。

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