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范永如，來自東北農(nóng)村，19歲只身闖京城，僅用五年時(shí)間，在全國(guó)開起了40家飾品店，現(xiàn)在的范永如是個(gè)時(shí)尚的年輕老板，可是就在五年前，她卻因?yàn)榧依锔F交不起學(xué)費(fèi)而輟學(xué)。閑了半年以后，不甘心貧困的范永如決定出去闖一闖，2000年的一天，范永如來到了北京?？上铝嘶疖囁兔闪?，因?yàn)樵诖酥八B縣城都沒有去過，偌大的北京她不知道自己該何去何從。隨著人群范永如走到了一個(gè)公交車站，她的創(chuàng)業(yè)路正是從這個(gè)公交車站開始的。 范永如：“公共汽車站不是都有站牌嗎？上面都寫去哪兒去哪兒，當(dāng)時(shí)我就看，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)地方中關(guān)村，本身我就是村里來的呀，我就對(duì)這個(gè)中關(guān)村很感興趣，當(dāng)時(shí)我就想我一定要到村里先去看一下，可能有我發(fā)展的地方，然后坐了去往中關(guān)村的車我就去了。去了之后，我下了車之后我一下子就蒙了，怎么和我想象的不一樣啊，和我們家里的村里怎么相差那么大呀?！?中關(guān)村的發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)超出了范永如對(duì)“村里”的想象，一下子來到這個(gè)高樓林立、車水馬龍的“村子”，讓本來就漫無(wú)目的的范永如更加地茫然。下了車后，范永如順著一條大路走進(jìn)了一棟樓里，當(dāng)時(shí)她也不知道自己該去哪兒。其實(shí)冥冥中，命運(yùn)之神已經(jīng)將她引向了一條通往成功的路。 范永如：“走不到100米，我就看見前面有一個(gè)玻璃門，上面寫著招導(dǎo)購(gòu)，然后我就過去了，過去了之后當(dāng)時(shí)我在想我的機(jī)會(huì)來了，我可以在這兒生存了，然后進(jìn)去跟那個(gè)老板交談，當(dāng)時(shí)老板看看我一個(gè)女孩子剛來到北京也挺不容易的，然后就答應(yīng)了。” 范永如說自己算是幸運(yùn)的，在剛到北京的兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，就找到了安身的地方，但是她并不滿足做一個(gè)服裝導(dǎo)購(gòu)。而這時(shí)朋友紀(jì)墨去了趟韓國(guó)，正是季墨的韓國(guó)之行，改變了范永如原來的生活軌跡。 紀(jì)墨：“買了好多那種什么手鏈呀、項(xiàng)鏈呀，這種在韓國(guó)挺便宜的，我就帶了一些回來，當(dāng)時(shí)范永如就到我這里來了，來了以后呢，我說你挺愛美的、挺臭美的，然后我就把這些東西多送給你一些，結(jié)果呢她就挑了好多，當(dāng)時(shí)說句實(shí)話我是想分散給好多朋友來的，她一下子挑走那么多，我說心里還有點(diǎn)舍不得。” 當(dāng)時(shí)范永如每天都帶著紀(jì)墨送她的小飾品上班，很快她發(fā)現(xiàn)有人對(duì)這些小飾品感興趣。 范永如：“客戶看見我了之后，就說你這個(gè)小飾品挺漂亮的，在哪兒買的呀？我當(dāng)時(shí)就想這也是一個(gè)商機(jī)呀，如果我要把這些小飾品找回來，然后我自己來賣的話，肯定就說除了這份工作能賺到工資，我其他還能賺點(diǎn)外快呢，然后當(dāng)時(shí)我就跟紀(jì)姐打電話，我就說你這個(gè)小飾品能不能給我找到貨源？” 紀(jì)墨：“我說你干嗎呀，我送你那么多還不夠你戴的嗎？” 范永如：“有其他一些顧客問，然后我想在店里代賣”。 紀(jì)墨：“后來我就琢磨，我說這小女孩挺土的，說句實(shí)話也不是蠻漂亮，然后剛到北京來也沒多久，然后我說怎么有這種想法呢，我覺著我就從心里一動(dòng)，一動(dòng)我就想，這小女孩還是蠻有思想”。 最后紀(jì)墨托從威海的韓國(guó)城幫范永如進(jìn)了兩千元錢的韓國(guó)飾品，然后在服裝店里搭配著服裝賣。當(dāng)這首批貨全賣完了以后，范永如發(fā)現(xiàn)她賺錢了。 范永如：“記得特別清楚，我除了這個(gè)成本之外呢，我還賺了2000元錢，當(dāng)時(shí)把我高興得，然后我拿著2000元錢，我就跑出去了，跑到天橋上然后往下看，看那個(gè)車來車往，北京很多車嘛，然后當(dāng)時(shí)我就在想早晚有一天，我也會(huì)擁有一輛就是屬于自己的車?！?就這樣干了大半年，范永如攢了兩萬(wàn)元錢，本小利大的小飾品生意讓范永如下決心要自己開個(gè)店。2000年8月，她又從家里借了兩萬(wàn)元錢，在中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)旁開起了自己的飾品店。 范永如：“永遠(yuǎn)都是想自己當(dāng)老板，不可能就是說給別人打工，就是給別人打工的時(shí)候，我心里也不安分，我就是想著有一天我一定要自己當(dāng)老板，就這樣然后自己就說，當(dāng)時(shí)做老板的感覺非常好，每天都特高興、美滋滋的，3天都不知道累，然后也沒吃幾次飯，也就不知道累、不知道餓了，反正就是心里就特高興?！?自己做老板的高興勁還沒過，范永如就再也樂不起來了，首個(gè)月小店全部的營(yíng)業(yè)額只有兩百三十二元，而當(dāng)時(shí)一個(gè)月的房租就幾千元。為什么原來挺暢銷的小飾品現(xiàn)在卻無(wú)人問津，問題究竟出在哪里？ 劉艷：“像我們產(chǎn)品也比較時(shí)尚，就是價(jià)格比較貴，像進(jìn)價(jià)都是二三十元錢，賣價(jià)是三四十元錢，像學(xué)生一般情況下是消費(fèi)不起的。” 學(xué)生：“我們都是消費(fèi)者、還在上學(xué)，都用的爸爸媽錢，我覺得不怎么舍得，買那些特別好的，就是看上了都舍不得買?！?找到原因，范永如趕緊調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，她改去義烏進(jìn)貨，經(jīng)營(yíng)十元以下的產(chǎn)品，并且擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)范圍，除了飾品外還賣一些學(xué)習(xí)用品和生活用品，但生意仍然不見起色，殘淡經(jīng)營(yíng)了一年多以后，范永如發(fā)現(xiàn)她實(shí)在沒有錢可以賠了，2001年10月，她打算把店關(guān)了。 而這時(shí)范永如的店里來了幾個(gè)學(xué)生，其中有一個(gè)經(jīng)常到她這里逛，但卻很少買東西?，F(xiàn)在這個(gè)學(xué)生已經(jīng)成了她的老顧客，在她的引薦下我們找到了這個(gè)學(xué)生。范永如說當(dāng)初正是這個(gè)學(xué)生無(wú)意中講的一番話，又讓她看到了一點(diǎn)希望。 學(xué)生：“她那個(gè)老板總是問我，她說你來的時(shí)候，怎么每次給你們同學(xué)選，你們同學(xué)選你也不選呢？我說你這兒的東西我都不適合，我也選不到自己喜歡的，即使再便宜我也沒法眩我說因?yàn)槲沂悄戏降?，廣東的那些同學(xué)，我們的同學(xué)都跟我一塊去選，都沒有選到合適的，我們那邊喜歡的都是比較淡雅一點(diǎn)的，她那里的都是大紅大紫特夸張。” 范永如：“我怎么把這一點(diǎn)給忘了，因?yàn)槲冶旧砭褪潜狈饺?，我的眼光呢進(jìn)貨呢，肯定都是以北方人的眼光來進(jìn)，怎么就忽略了南北方差異呢?！?抱著放手一搏的想法，范永如從朋友那里借來了一萬(wàn)元，又到義烏去組織貨源。這一次每選一個(gè)品種，她都有意識(shí)地從顏色和款式上搭配著發(fā)貨。而且范永如還注意發(fā)掘那些價(jià)錢不貴、以前市場(chǎng)上又沒有的新東西，以迎合學(xué)生追求新奇的心理。 范永如：“像這個(gè)椰殼的包，它這種就是做工非常精細(xì)，它這個(gè)椰殼外面沒有制作這個(gè)包的時(shí)候，外面不是有一層毛嗎，然后把它打光了之后，即使變成這種顏色，然后制作這樣精美的小禮品包，這樣的話就很漂亮，里面還能裝東西，還能打開，這個(gè)價(jià)位也不貴、很便宜的，所以說既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠”。 服裝加盟這種椰殼包范永如四元錢進(jìn)的，賣九元八還供不應(yīng)求，因?yàn)樗?zhǔn)了這些學(xué)生的需求，慢慢地來店里買東西的學(xué)生多了，許多以前只看不買的學(xué)生也逐漸成了范永如的回頭客。 學(xué)生：“過了不久吧她就進(jìn)了貨，我去看了一下，就看見有了，她就跟我介紹，她說這幾款怎么怎么樣挺好的，然后我就跟同學(xué)選了，后來就經(jīng)常去看一下。” 2002年6月，范永如關(guān)掉了原來的小店，在海淀區(qū)的菊?qǐng)@又開了一家大的飾品店。換了地方，這飾品店的名氣就得重新打。可要是花錢做廣告，她還沒這個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。就在她為這事兒傷腦筋的時(shí)候，一群大學(xué)生走進(jìn)了她的店。看著她們，范永如忽然有了個(gè)想法。 范永如：“我要到學(xué)校里邊找一些青春一些、靚麗一些的女孩子給我做模特。” 學(xué)生：“老板就覺得我自己挺喜愛這些東西的，就讓我沒事的時(shí)候過去看一看，然后送給我一些小禮品呀，然后我給她就算宣傳一下吧，然后我覺得這樣很好啊，自己開心了又給別人帶來了好處，何樂而不為呢。” 很快范永如從附近的大學(xué)選了幾個(gè)女生做模特，這些形象靚麗的女生帶著飾品走在校園里就是一個(gè)個(gè)活動(dòng)的廣告。不到半個(gè)月，飾品店就收到了明顯的廣告效應(yīng)。 學(xué)生：“經(jīng)常有同學(xué)過來問我，就說同學(xué)你這個(gè)東西在哪兒買的，這么漂亮，我也想去買，然后問一下大概價(jià)錢，我就會(huì)告訴她，就在學(xué)校附近、蠻近的、錢還不貴?！?學(xué)生：“以前我沒太留意這個(gè)店，然后我們宿舍的女同學(xué)，她戴了很漂亮那個(gè)項(xiàng)鏈，然后我就問她在哪兒買的，她說在這里，然后就帶我過來?！?飾品店的生意在范永如的經(jīng)營(yíng)下慢慢火了起來，其實(shí)她請(qǐng)模特做宣傳的全部費(fèi)用加起來也不過幾百元，但卻讓范永如收到了事半功倍的效果。因?yàn)樾★椘返某杀镜?，賣出一件就可賺兩三倍的利潤(rùn)，所以不到半年，她就收回了五萬(wàn)元的成本，并且開始贏利。就在她的生意步入正軌時(shí)，紀(jì)墨來到了她的服裝加盟店里。 紀(jì)墨：“有個(gè)朋友要結(jié)婚，我就說送她點(diǎn)什么東西呀，突然想起以前的時(shí)候，看過一場(chǎng)電影《向左走向右走》那個(gè)電影，看完挺感人的，后來相繼出了好多相框什么的，我也見過那種，后來我說對(duì)買一點(diǎn)這種情侶的工藝禮品、小禮品嘛，然后送給她，后來突然想到范永如了，她后來開這店嘛，我說到她的店去找找這些東西。” 最后紀(jì)墨沒有在范永如的店里找到情侶禮品失望而歸，但這卻讓范永如又看到了一個(gè)商機(jī)，她覺得除了小飾品外，自己可以根據(jù)學(xué)生的消費(fèi)層次，卻經(jīng)營(yíng)一些十元以下的禮品，這其中就包括情侶禮品。 范永如：“就是一只左腳一只右腳，里面可以放上你女朋友的照片，可以放你的照片，然后您看時(shí)間的時(shí)候呢會(huì)想著對(duì)方，她看時(shí)間的時(shí)候也會(huì)想著你，這個(gè)呢價(jià)位也不貴，都是10元以下的，要買回去的話你女朋友肯定會(huì)很喜歡的。” 顧客：“樣子也比較稀奇，價(jià)格也不貴，如果說能買回去給女朋友，讓她高興也比較值得?！?想把這些情侶禮品賣火，得在經(jīng)營(yíng)方法上動(dòng)腦筋，可是再用模特促銷的方法賣禮品也不合適。于是范永如先對(duì)她的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，看看他們?cè)谫I禮品時(shí)都有什么需求。 顧客：“通常都會(huì)喜歡個(gè)性一點(diǎn)的，就是比較個(gè)性的，就是沒有多少雷同的，比較有特色一點(diǎn)的?！?顧客：“選到一個(gè)既合心意又價(jià)廉 物美的，但也希望是**的，不是那種大家公共場(chǎng)合都能看得到的，又能表達(dá)自己心意的一些?！?服裝加盟針對(duì)顧客的需求，范永如對(duì)服裝加盟店里部分情侶禮品實(shí)行了限量銷售。結(jié)果她發(fā)現(xiàn)限量以后，她的產(chǎn)品銷量沒降反而升了。 范永如：“有的時(shí)候看好了在猶豫，說考慮兩天然后過兩天再來買，有這樣的顧客，但是如果我要是有這種限量銷售的話，肯定會(huì)就是說給她一種什么樣的心理呢，就是說我看了之后，我不要猶豫、我要猶豫了可能下次買就沒了，就要給她一種這種消費(fèi)心理，這樣的話呢，肯定能就是說使我這個(gè)產(chǎn)品賣得更好?！?范永如的時(shí)尚生意越做越順手，2003年下半年，她先后在石家莊、岳陽(yáng)、阜陽(yáng)開了三家服裝加盟分店，她希望自己的飾品店能開遍全國(guó)。但是僅靠她自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力還不行，于是她開始面向全國(guó)招商加盟。 范永如：“做生意嘛要講究四兩撥千斤嘛，首先要那個(gè)就是說前期少一點(diǎn)投資，然后獲取最高的利潤(rùn)。” 2004年范永如服裝加盟店的事業(yè)又上一個(gè)新臺(tái)階，她先在浙江義烏建了自己的生產(chǎn)廠。同時(shí)在全國(guó)開起了40家服裝加盟店。不起眼的小飾品生意已經(jīng)讓這個(gè)農(nóng)家妹越做越大，范永如說這條時(shí)尚的財(cái)富路她會(huì)一直走下去，因?yàn)楹玫纳倘藳Q不會(huì)有錢不賺。
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