愛華網(wǎng)專賣店是固定的，專賣店的經(jīng)營者是活動(dòng)的，以專賣店為點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，輻射所經(jīng)營的銷售區(qū)域，將專賣店“盤活”。筆者出差到一家新建的太陽能５Ｓ店處理事務(wù)，根據(jù)經(jīng)銷商提供的新店地址，一路找過去，結(jié)果轉(zhuǎn)了半個(gè)小時(shí)也沒有找到，“活地圖”出租車司機(jī)也摸不著頭腦，最后只好到老店請(qǐng)店員帶路才到達(dá)目的地。新建的店面完全合乎公司規(guī)定的模式，但按圖索驥都找不到的專賣店，即使再好，對(duì)于消費(fèi)者而言都是空中樓閣，產(chǎn)生不了大的效果，經(jīng)銷商的付出也得不到回報(bào)。開發(fā)專賣店，筆者認(rèn)為要內(nèi)修外擴(kuò)，雙面出擊。? 對(duì)內(nèi)讓人們關(guān)注專賣店? 搞活銷售，真功夫在店外。經(jīng)銷產(chǎn)品雖然設(shè)立店面，但走出店面去銷售，會(huì)讓經(jīng)銷海闊天空。目標(biāo)客戶想購買你的產(chǎn)品，如何讓他們找到你的店？如何讓更多的人知道你在經(jīng)銷某種太陽能產(chǎn)品？利用一切可利用的機(jī)會(huì)、資源、方式，打出你在當(dāng)?shù)氐膫€(gè)人品牌來！讓你充滿整個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。有一位太陽能的經(jīng)銷商，在培植當(dāng)?shù)靥柲苁袌?chǎng)時(shí)，可謂妙招奇出。 利用公共汽車當(dāng)作宣傳工具，公交車報(bào)站名，售票員第一句話是：“某某太陽能專賣店提醒您：車站到了”，而在公交車的移動(dòng)字幕上，打出此家專賣店的電話和通訊方式；在電話１１４、路牌、新開盤樓房條幅、背景布、甚至網(wǎng)絡(luò)購物上，打上某某太陽能專賣店。鑒于去專賣店的多是目標(biāo)客戶，此經(jīng)銷商又送出一招，去其店的來回路費(fèi)報(bào)銷，通過這樣的方式，把客戶招進(jìn)專賣店。? 借助外力，出好廠家這張牌。經(jīng)銷商在選擇加盟一個(gè)行業(yè)時(shí)，都要經(jīng)過千挑萬選的，做行業(yè)內(nèi)有品牌影響的代理。由于太陽能行業(yè)的不成熟，生產(chǎn)廠家上千，冬天“蒸發(fā)”夏天繁榮的季節(jié)性生產(chǎn)廠家，給消費(fèi)者帶來不安全的保障，因此，借助于所選擇品牌廠家的拉力，形成與其他牌子的區(qū)隔非常重要。 在布置店面時(shí)，按照你所選定廠家規(guī)定的全國統(tǒng)一的店面模板進(jìn)行布置，建立標(biāo)準(zhǔn)的店面形象，這樣有利于消費(fèi)者對(duì)你的專賣店“正宗”的認(rèn)可，起到了“專賣店防偽”作用，再根據(jù)廠家提供的活動(dòng)促銷方案，結(jié)合你在當(dāng)?shù)氐拇黉N思路布置專賣店的促銷場(chǎng)地。店外懸掛促銷橫幅，店面內(nèi)張貼醒目的促銷海報(bào)等，導(dǎo)購員穿統(tǒng)一服裝，給消費(fèi)者以良好的視覺形象。終端形象統(tǒng)一做好了，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品是可信賴的。? 做透培訓(xùn)，讓目標(biāo)客戶“把根留住”。進(jìn)入專賣店的客戶大多是目標(biāo)客戶，留住這部分客戶，要在培訓(xùn)上狠下功夫。在終端賣場(chǎng)，直接接觸顧客的是導(dǎo)購員，導(dǎo)購員的推力在某種程度上起決定作用，在太陽能推銷中，顧客與導(dǎo)購員的信息是不對(duì)稱的，顧客要向?qū)з弳T詢問關(guān)于太陽能的諸多的知識(shí)，如果導(dǎo)購員的銷售能力不夠強(qiáng)，因顧客的詢問而漏掉一些主要賣點(diǎn)的介紹，就會(huì)使推銷陷于被動(dòng)的狀態(tài)，交易自然無法達(dá)成，產(chǎn)品有再好的賣點(diǎn)也表現(xiàn)不出來，那么就會(huì)流失大量的顧客。詳盡地介紹太陽能的功能及賣點(diǎn)，是專賣店導(dǎo)購員的基本功，這需要他們打破自身的桎梏，換位思考。? 對(duì)外極致發(fā)揮專賣店作用? 開發(fā)專賣店的外在的作用將會(huì)使專賣店發(fā)揮持續(xù)的作用。? 提供購買保障。鑒于太陽能行業(yè)生產(chǎn)廠家現(xiàn)存的夏季繁榮、冬天蕭條的狀況，售后、維修成為消費(fèi)者購買的第一考慮的要素。因此，一個(gè)好的專賣店給消費(fèi)者以買的信心，專賣店“跑不了”的客觀現(xiàn)實(shí)，打消“無人管理售后服務(wù)”的顧慮，由于其專業(yè)性和區(qū)域性，現(xiàn)在絕大多數(shù)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)本區(qū)域的售后服務(wù)，規(guī)范的專賣店及好的終端形象給消費(fèi)者提供一個(gè)購買保障。? 專賣店擔(dān)起品牌區(qū)隔重任。專賣店不再是平常意義的一個(gè)簡單的店面，它是企業(yè)終端的個(gè)體體現(xiàn)，擔(dān)當(dāng)著企業(yè)文化宣傳的重任。隨著文化營銷的許可，專賣店除了要具備基本的全國統(tǒng)一的店面形象設(shè)計(jì)外，企業(yè)文化被很多太陽能專賣店濃縮進(jìn)來。有的企業(yè)把企業(yè)文化統(tǒng)一成全國的店面墻，特有的文化氛圍成為品牌之間的區(qū)隔。?
專賣店為工程做鋪墊。太陽能工程銷售在一些經(jīng)銷商處已占到銷售額的１３，而專賣店實(shí)力的展示成為工程談判的一個(gè)自信支持。西安經(jīng)營太陽能的王先生，把幾年來的工程業(yè)績做成展板，擺在其３００平米的專賣店內(nèi)，其精美的工程效果圖片配在裝?飾典雅的專賣店里，給進(jìn)門的客戶一個(gè)震撼，因而工程談判的成交率較高。? 建立“１２３模式”，構(gòu)建好以專賣店為核心的營銷大網(wǎng)。由于受地域的限制，專賣店最大的局限性在于客流量太小，經(jīng)銷商如果僅僅依靠專賣店是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此，經(jīng)銷商要主動(dòng)走出去，擴(kuò)大營銷大網(wǎng)。在營銷戰(zhàn)略上，有一家知名的太陽能廠家提出了“１２３模式”，即一家專賣店，兩家商場(chǎng)，三個(gè)小區(qū)，以此為基礎(chǔ)，帶動(dòng)所在區(qū)域的銷售。形成以專賣店為核心，多種形式相輔相成的促銷格局，使專賣店的地位在銷售中不再“壟斷”。? 充分利用專賣店這一形式，持續(xù)為消費(fèi)者提供超值服務(wù)，在潛移默化中滲透品牌的價(jià)值和利益點(diǎn)，讓消費(fèi)者真正感到企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和人性的關(guān)懷，那么專賣店才能發(fā)揮它的應(yīng)有作用。
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