系列專題:嬰童行業(yè)觀察
???1、童裝店(兒童用品)選址一般在醫(yī)院、幼兒園、婦幼保健站或當(dāng)?shù)丶械耐b一條街或兒童用品一條街。 ? ????2、商業(yè)街兩邊店面的人流不一樣,即使是挨的很近的店面其進(jìn)店的人流也有差別。 ? ????3、所選擇門面在3-5年之內(nèi)不會(huì)被拆遷;所選址商場(chǎng)最好是當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)情況較好的老商場(chǎng)。 ? ????4、所選地方要有足夠人流和目標(biāo)群體(可在一段時(shí)間內(nèi)親往觀察、記錄并比較分析),做專柜要想法獲得其他品牌童裝的銷售數(shù)據(jù)。 ? ????5、新開商場(chǎng)要慎重選擇。 ? ????專賣店和商場(chǎng)專柜的區(qū)別? ? ????專賣店優(yōu)缺點(diǎn):優(yōu)點(diǎn):可討價(jià)還價(jià),自己決定促銷活動(dòng)、店面陳列等;經(jīng)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng),回頭客越多;缺點(diǎn):如選址錯(cuò)誤,沒有相應(yīng)目標(biāo)群體,銷售低,房租就會(huì)成為最大成本。 ? ????商場(chǎng)專柜優(yōu)缺點(diǎn):優(yōu)點(diǎn):有一定的人流和銷售額,如選擇的商場(chǎng)在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?,則易于品牌的傳播;投入的管理精力少。缺點(diǎn):需交納相關(guān)費(fèi)用,入場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、店慶費(fèi)等。 ? ????1、商場(chǎng)專柜到商場(chǎng)專賣店:威??蛻舻膶9裨谌A聯(lián)商場(chǎng),06年銷售好,07年上半年銷售較差。于是,她把專柜搬到當(dāng)?shù)匾宰饨鹦问浇?jīng)營(yíng)的友誼商場(chǎng),07年月度銷售最高5萬(wàn)多元。 ? ????2、專賣店到商場(chǎng)專柜:日照、萊州客戶感到專賣店成本較高,就進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐睦仙虉?chǎng),扣點(diǎn)經(jīng)營(yíng),有一定人流和銷售額。日照客戶進(jìn)駐貴和商廈,貴和是山東知名商場(chǎng),其進(jìn)駐后銷售明顯提升。萊州客戶進(jìn)駐利群商場(chǎng),其在該商場(chǎng)的服裝類專柜中銷售第二,童裝類銷售第一,07年月度最高銷售6萬(wàn)多元。) ? ????一、道具? ? ????1、做成活動(dòng)的,不和墻固定。 ? ????2、購(gòu)買掛鉤、層板時(shí)和賣主講好,多退少補(bǔ)。 ? ????3、高柜上的logo,可采取“小×××”和“好××”相間,一個(gè)好××,一個(gè)小×××,以此推。字體采取公司注冊(cè)字體; ? ????4、裝修選用中高檔木料和油漆,風(fēng)格和品牌價(jià)值相當(dāng); ? ????二、訂貨方面? ? ????1、訂貨全:不同客戶有不同需求,客戶滿意度高銷售額高。 ? ????2、訂貨要搭配好:訂羽絨服就要訂和它配套的毛衣、襯衣(或內(nèi)衣、T恤)??蓢L試不同的搭配,一個(gè)人的審美觀不能代表所有客戶。 ? ????3、過季和正季服裝搭配:以過季服裝作促銷活動(dòng)拉動(dòng)正季服裝銷售。 ? ????4、訂貨量:據(jù)店面邊柜和中島陳列量訂購(gòu)服裝件數(shù),一根側(cè)掛桿掛夏裝15-20件,冬裝少些;正掛衣服掛3-5件,第一件掛成一套;正掛放2-3個(gè)掛鉤;中島疊2-3摞,2-3件/摞,一面正掛,一面?zhèn)葤臁?? ????5、另還要考慮盈虧平衡點(diǎn)、備足庫(kù)存等。 ? ????三、店面陳列 ? ????1、口訣:規(guī)劃中心、分區(qū)陳列、重點(diǎn)展示、疊出圖案、掛出人樣、正側(cè)相間、色彩呼應(yīng)、動(dòng)感逼真。

? ????規(guī)劃中心:客戶第一眼看到的是黃金位置,是形象墻,也是店面中心,黃金位置位于腰部和頭頂稍高范圍。 ? ????分區(qū)陳列:陳列分男童、女童區(qū),或童裝、用品區(qū),童裝區(qū)要以形象墻為中心分好男女童區(qū)。 重點(diǎn)展示:著重推薦的、應(yīng)季服裝要穿在模特身上或正掛在黃金位置或做疊裝; ? ????疊出圖案:做疊裝時(shí)用2-3件衣服把衣服上的圖案疊出來(lái),比如一件衣服上有小龍標(biāo)志,可用三件衣服分別疊腦袋、軀干、腿。 ? ????掛出人樣:正掛衣服要內(nèi)衣、毛衣、羽絨、褲子搭配好,像真人穿著。 正側(cè)相錯(cuò):正掛側(cè)掛錯(cuò)開,上面正掛上衣、下面?zhèn)葤旌蜕弦屡涮籽澴印?? ????色彩呼應(yīng):色彩上下、左右呼應(yīng),上邊衣服領(lǐng)口或袖口是花邊的,那最好配褲腳有花邊的牛仔褲;左邊模特紅內(nèi)衣+白外套,右邊就白內(nèi)衣+紅外套。上邊藏青外套,下邊就是藏青褲子。 ? ????動(dòng)感逼真:為了讓衣服有靈性,可將外套袖口塞到外套或褲子口袋里,褲子里要賽單光紙,褲腿要曲起來(lái)。越動(dòng)感逼真,越能引起客戶的購(gòu)買欲望。 ? ????2、模特穿著:全身模特身上春、秋、冬裝的衣服搭配要像當(dāng)時(shí)的實(shí)際穿著一樣,穿上內(nèi)衣、毛衣、外套、褲子等。全身模特可放在櫥窗、嬰童的全身模特要擺在高于中島的邊柜層板上。 ? ????半身模特:往往放在形象墻兩側(cè),主要穿一些著重推薦的衣服。 ? ????另不同款、不同色的衣服可穿在同一模特身上,如長(zhǎng)袖T恤+半袖襯衣+半袖T恤(不同顏色都可以穿)+不同款式的褲子,里面大碼,外面小碼,外面褲腿挽起來(lái)。把領(lǐng)口、袖口、下擺翻起來(lái),引起顧客注意。女童可穿好幾件裙子,給顧客孔雀開屏的感覺?!?? ????3、幾點(diǎn)常識(shí):吊帶裙、背心(坎肩)里面要配內(nèi)衣或其他衣服,不單獨(dú)陳列。好的商場(chǎng)要求童裝專柜每半月?lián)Q一次陳列。 ? ????四、開業(yè)時(shí)間的選擇和開業(yè)促銷 ????氣候變化、節(jié)假日如六一、春節(jié)前要做好迎接童裝旺季的準(zhǔn)備。服裝要提前陳列,這樣能在旺季來(lái)臨之前,吸引更多客戶。如天氣熱了,才開始陳列夏裝,就會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走一大部分客戶。所謂的“賣冰棍從冬天開始”。
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