回首中國服裝業(yè)發(fā)展，從傳統(tǒng)小作坊進入百花爭鳴、群雄割據(jù)的年代，走到今天品牌快速汰舊換新，甚至與國際品牌分庭抗禮的激烈階段，不斷創(chuàng)新變革，已成為行業(yè)突圍同質(zhì)化競爭，創(chuàng)造品牌永續(xù)經(jīng)營的藍海。然而，探究產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的最先源頭，其實源自于消費意識的提升和對消費需求的滿足。 　　以孕婦裝為例，上世紀80年代以前，甚至是媽媽、奶奶輩懷孕生育的年代，當時因為消費者沒有購買孕婦裝的消費意識及需求，因此國內(nèi)孕婦裝市場一片空白。之后隨著改革開放后消費市場的飛躍活絡(luò)，加上中國臺灣省和香港特區(qū)、新加坡或歐美等地消費觀念的引進及相關(guān)行業(yè)進入中國，才逐漸帶動國內(nèi)孕婦裝市場的崛起。 　　十余年來，我一直專注于孕婦裝這個分眾市場，觀察到了這個市場一路的變化并且從中找到機會，1997創(chuàng)辦了上海有喜工貿(mào)有限公司。我在創(chuàng)新意識的引導(dǎo)下，不斷在企業(yè)管理、產(chǎn)品研發(fā)、渠道經(jīng)營與營銷推廣上進行創(chuàng)新變革，如今已將旗下的“十月媽咪”孕婦裝成功運作為國內(nèi)孕裝市場首屈一指的品牌，讓在服裝產(chǎn)業(yè)中相對分眾的孕婦裝行業(yè)也能展現(xiàn)宏觀的品牌格局。 　　反向思維 鎖定分眾市場 　　我記得上個世紀50、60年代的懷孕婦女，對于孕期的穿著是相當不重視的。那時的婦女都是將就著老公的衣服或軍褲，或者添一兩件寬松的棉衣褲湊合捱過十個月的懷孕期。慢慢的，隨著市場上小作坊出現(xiàn)了一些不講究版型、只是單純尺寸放大的孕婦裝或背帶褲，而后中國香港特區(qū)、臺灣省等地的孕婦裝品牌，如奇妮、惠葆進入中國，國內(nèi)對于孕婦裝的消費意識才漸漸蘇醒。

?　　十多年前，我畢業(yè)于南京大學(xué)環(huán)境影響評估專業(yè)，我放棄了別人眼中的”金飯碗”———杭州某部委的設(shè)計院公職，進入了外貿(mào)行業(yè)。而在一次因緣際會的偶然下，我接觸到孕婦裝，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)孕婦裝這個空白市場。選定這個行業(yè)投身其中的想法雖然源自我骨子里的創(chuàng)新與冒險意識，但經(jīng)過一系列市場調(diào)研后，也確實發(fā)現(xiàn)這塊市場的無窮潛力。我觀察到中國內(nèi)地少女裝、淑女裝由20％-30％的消費群體催生了幾萬個品牌，孕婦人口雖然只占1％，但孕婦裝在當時卻只有一兩個品牌，而且由于進入行業(yè)的門坎很低，所以市場份額都很小，產(chǎn)品也只能在婦嬰保健院附近的孕嬰產(chǎn)品店里看到。當時孕婦裝的經(jīng)銷商實際上也就是嬰兒用品的經(jīng)銷商，很多準媽媽不知道在哪里購買孕婦裝，當寶寶出生時才看到漂亮的孕婦裝，卻為時已晚。對于孕婦裝企業(yè)來說，這樣的營銷終端其實意義不大。于是我將孕婦裝行業(yè)從孕嬰行業(yè)內(nèi)細分出來，1997年毅然地自立門戶，在杭州開出了第一家門店，樹立起“十月媽咪”品牌，正式投身孕裝行業(yè)，拉開孕婦裝品牌之戰(zhàn)的序幕。 　　2002年，在杭州，一家粉嫩可愛的孕婦裝專賣店出現(xiàn)在人們的視線中，沒過幾天，我又把這家店的裝修全部推翻，換成了北 歐風(fēng)情的健康色彩。之前大多數(shù)孕婦裝都以粉嫩可愛型作為賣點，但我發(fā)現(xiàn)實際上孕婦最重視的是安全和舒適，所以當時新店面的裝修采用了很多實木材料，由于初次大規(guī)模用實木裝飾店面，原木表面經(jīng)燈光照射以后有些開裂了，很像歐洲老的咖啡館，反而帶來了意想不到的視覺效果與溫馨氛圍。2003年，我們的專賣店獲得了杭州十佳店鋪稱號，這是當時唯一一家孕婦裝專賣店能跟杭州大廈等并列成為十佳店鋪。2002、2003兩年中，“十月媽咪”在杭州、上海、北京等大型城市開設(shè)了200多家孕婦裝專賣店。 　　除了開設(shè)孕婦裝專賣店，同時我深知“得終端者得天下”，之后便采取直營與加盟連鎖的現(xiàn)代營銷方式，在全國各地大型高中檔商場設(shè)立了形象店及店中店，同時在全國發(fā)展了特許經(jīng)銷商和特許專賣店。但當時的孕婦裝產(chǎn)業(yè)尚不發(fā)達，所有的孕婦裝經(jīng)銷商都延襲了嬰兒用品的經(jīng)銷模式，多年來先拿貨后付款已成為一種慣例。然而對于企業(yè)來說，這勢必造成大量的產(chǎn)品積壓，大量資金被困。因此我大膽宣布：“十月媽咪”先付款，再拿貨。這一決定對于當時從來都是先銷售后付款的孕嬰經(jīng)銷商來說，簡直就是一次挑戰(zhàn)，300多名經(jīng)銷商拂袖而去，僅剩下不到30名經(jīng)銷商簽約“十月媽咪”。

?　　2007年，我為了創(chuàng)新孕婦裝經(jīng)營模式，將女裝品牌的發(fā)展模式運作在孕婦裝經(jīng)營上，讓產(chǎn)品系列化、時裝化，可以很容易地進行搭配和組合，于是我決定再進行一次終端洗牌?！笆聥屵洹苯o原來的加盟商半年的整合期，這期間，所有加盟商統(tǒng)一店面形象，要求其按照女裝的銷售模式改進，要求其系列化，一改過去一些經(jīng)銷商靠暢銷的單款賺點錢就滿足的心態(tài)，銷售額達不到一定標準的經(jīng)銷商就得出局?！笆聥屵洹惫矚v經(jīng)兩次的終端洗牌換血，在這個過程中我已經(jīng)作了最壞的打算。但事實證明，孕婦裝營銷終端的全面改造，反而將“十月媽咪”帶向更穩(wěn)步發(fā)展的階段，我獨樹一幟地倡導(dǎo)孕婦裝時裝化概念，也引導(dǎo)國內(nèi)孕婦裝的重大變革。 　　“十月媽咪”孕婦裝經(jīng)過10多年的發(fā)展，目前公司在上海擁有近3000平方米的營銷中心及設(shè)計研發(fā)中心，在杭州擁有5000平方米的倉儲物流基地，并已在全國一二線城市的核心商圈建立了130家直營店、200多家加盟連鎖，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國30個省，覆蓋各主流百貨賣場。2005年銷售額突破8000萬，2006年實現(xiàn)銷售額突破1.2個億，*****達12％，為業(yè)界排名第一，且銷售額**跟隨者一倍以上，成為國內(nèi)首個創(chuàng)億元銷售的孕婦裝。2008年“十月媽咪”再獲中國馳名商標殊榮，并引起媒體和風(fēng)險投資基金的極大關(guān)注，入圍2008Zero2IPO Venture中國最具投資價值100強企業(yè)，為國內(nèi)孕婦裝創(chuàng)下新標竿。而且“十月媽咪”的時尚孕婦裝也已成為眾多白領(lǐng)時尚媽媽喜歡的時髦服飾，還出口到日本、澳大利亞、中國香港特區(qū)等地。

?　　創(chuàng)新營銷 迎戰(zhàn)品牌競爭時代 　　我國孕婦裝市場走過了自然淘汰和整合的過程，加入的競爭對手的實力越來越強、起點越來越高。因此只有具有系統(tǒng)的資源整合能力、注重品牌運作的企業(yè)才能脫穎而出?！笆聥屵洹弊?997年打入孕婦裝市場，目前已成為該行業(yè)第一品牌。2007年初，“十月媽咪”成功收購“福樂慈”孕婦裝品牌，拉開了行業(yè)并購整合的大幕。孕婦裝市場由初期的“割據(jù)”和“混戰(zhàn)”，進入到更注重品牌運作的理性競爭時代。 　　加上孕婦裝市場的消費主體也在變化，上世紀80年代出生的人群，正逐步成為孕婦裝市場的生力軍?！?0后”消費群成長的環(huán)境較優(yōu)越，他們排斥“你穿完了我穿”這種方式，不會選用其他人穿過的孕婦裝。他們是對時尚較敏感的“少男少女團”，不但注重產(chǎn)品的品質(zhì)，而且更加重視品牌的知名度和對品牌的認同感。 　　針對這樣的消費特性，以創(chuàng)新營銷手法強化品牌知名度及影響力，成為品牌突圍的必要競爭策略。于是，我首先將設(shè)計營銷中心遷移至上海，成立了上海有喜工貿(mào)有限公司，網(wǎng)羅國內(nèi)外精英，引進職業(yè)經(jīng)理人，建立一個專業(yè)的設(shè)計營銷團隊。并且透過不斷創(chuàng)新的營銷推廣，打造“十月媽咪”的品牌聲勢。 　　2007年，“十月媽咪”再創(chuàng)新舉，與臺灣著名主持人小S簽約，請其出任公司形象代言人，成為國內(nèi)第一個孕婦裝啟用明星代言的品牌。此舉在孕婦裝行業(yè)引起很大的轟動，按理說明星代言服裝品牌已屬司空見慣之事，但對孕婦裝這樣一個新興的小眾市場，明星代言不菲的價格使孕婦裝品牌難以問津。我認為，公司之所以選擇小S作代言人，主要就是希望藉由代言人為品牌注入鮮明的時尚形象，另外也看準了其對“80后”人群中的號召力和影響力。 　 除此之外，去年“十月媽咪”還結(jié)合中國婦女報、新浪網(wǎng)女性頻道等媒體舉辦一次“十月媽咪·S女人”孕婦選秀活動；針對孕婦關(guān)懷特別創(chuàng)作了“閃開!十月媽咪”駕到Hip-Hop風(fēng)歌曲、flash動畫及彩鈴下載；免費發(fā)送了孕婦愛心標志；2009年還將推出S女人俱樂部、國內(nèi)第一本孕期閱讀新體驗的“十月媽咪”懷孕書等。這一次次**業(yè)界的獨特創(chuàng)意營銷，將“十月媽咪”品牌知名度在消費者心中深深積累。

　　在商品設(shè)計研發(fā)部分，我觀察到西方懷孕女性向來不吝嗇展現(xiàn)大腹便便的豐腴曲線美，衣服講究合身剪裁與款式設(shè)計，相對來說東方懷孕女性由于身材變胖，多半希望藉由衣服來掩蓋及修飾身型。因此，早期國內(nèi)孕婦對孕婦裝的要求就是寬松舒適，隨著消費意識的提升，慢慢對服裝的款式、設(shè)計、面料質(zhì)量、功能性、安全性、品牌知名度等提出了很多要求。于是“十月媽咪”品牌不斷研發(fā)掌握了最適合國內(nèi)懷孕婦女的獨有專業(yè)版型，在這既有優(yōu)勢之下，還持續(xù)拓展了孕婦裝的實用功能?！笆聥屵洹钡漠a(chǎn)品在設(shè)計中就特別關(guān)注了準媽媽對服飾的需求特點，同一款剪裁的服裝，腰部和胸部束帶等方面注重細節(jié)變化，上身增加了兼顧私密性與方便性的哺乳功能設(shè)計，還有強調(diào)安全性防護的防輻射服，針對孕婦在不同場合需求所開發(fā)的職業(yè)裝、休閑裝、運動裝、孕婦禮服系列，以及內(nèi)衣文胸、托腹帶、束腹帶、束盆帶等孕婦用品，這些兼顧孕婦從孕期到產(chǎn)后的著裝需求，避免了孕期服裝只能穿著短短兩三個月的情況，也大大改變了國內(nèi)消費者對孕裝的傳統(tǒng)認知。 　　創(chuàng)新變革 發(fā)展”大肚子”經(jīng)濟 　　聯(lián)合國曾發(fā)布報告稱，孕婦、嬰童用品產(chǎn)業(yè)是21世紀的朝陽產(chǎn)業(yè)。相關(guān)統(tǒng)計顯示，美國2003年孕婦裝市場的銷售額高達12億美元；在只有420萬人口的新加坡，Mothercare單品牌已實現(xiàn)孕婦裝年銷售3000余萬新元；在不足690萬人口的中國香港，也有60余家中型以上孕婦服飾專賣店，每家營業(yè)額超過1000萬港元。

?　　借鑒國外，美國、新加坡等地孕婦裝市場都是相對壟斷的市場，而中國內(nèi)地孕婦裝行業(yè)同樣具有良好前景。2006年銷售額已達10億元，接著受“金豬年”、“**寶寶”等因素影響，我國又迎來一個新的生育小高峰。未來3-5年，我國孕婦裝市場的銷售額將達30億-50億元的市場規(guī)模，面對這樣有無限潛力的“大肚子經(jīng)濟”，資本市場也已緊緊鎖定。目前諸多風(fēng)投公司也已鎖定孕婦裝這個項目密切關(guān)注，希望能以股權(quán)投資的方式介入，因此我認為未來結(jié)合資本的挹注，勢必將帶動整個行業(yè)邁向更高速發(fā)展的境界。

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