愛華網(wǎng)??????當談到“買單”這個話題時，許多銷售人員是有相當感慨的。雖然在和顧客溝通時，做足了一切準備工作，到了快成交的那一刻，卻出現(xiàn)了種種難題。顧客在沒有付錢拿走產(chǎn)品之前，都不算成交。在這個時候，就需要真正的看家本領，顧客愿不愿意掏錢購買就在此一招。很多銷售人員在關鍵時刻都沒有把握住，結果白忙碌了一場。因此，對于這最后的一手，掌握恰當?shù)姆椒ê图记墒鞘直匾摹?
一、??ABC法則 ABC法則在所有美容美發(fā)企業(yè)銷售促成中都是一個較好的方法。?Advise指領導，經(jīng)理或顧問，Bridge由自己擔當，Custemer也就是顧客。這三者的關系要注意： 1，??B要懂得有效銷售A 2，??B要提供C資料給A 3，??A溝通C時，B要點頭認同（配合） 4，??B要幫A提出有利的問題（有利于成交的內(nèi)容）。 5，??在問答當中，B替代A回答某些突出成交好處的問題。 使用這種方法，成交率普遍較高，而且輕松簡單，非常適用于銷售素質(zhì)有待提高，經(jīng)驗尚不豐富的銷售人員，或顧客性格穩(wěn)定，素質(zhì)相對較高時也很有效。在現(xiàn)今美容美發(fā)院的銷售過程中，銷售人員利用這種方法并不普遍，其實ABC法則操作非常簡單，只要銷售人員把握住幾個關鍵部分，與A多溝通并培養(yǎng)起默契，在實踐中稍做靈活處理，便可大有收益。 二、由二選一 這種方法的確比較容易掌握和操作，也正是美容美發(fā)院人員常采用的方法，但是銷售人員往往會進入一個誤區(qū)------因為容易而不重視，使其精要部分無法掌握，導致效果并不明顯。 由二為一的方法是銷售成功人士根據(jù)人的心理反應在長期實踐中總結出來的餓，當然那也存在一定的局限性，在運用此方法時應該把握幾個關鍵， 1、一定要判斷清楚對方是哪種類型的顧客。例如，穩(wěn)健思考型，蠻橫疑心型的顧客對這種方法比較敏感，不易成交。 ????2、是用此方法的時機一定要準確，在溝通到三分之二的時候就可以采用這種方式，在加快成交節(jié)奏以外，也可以觀察到顧客的心理以便在后面的溝通里占據(jù)主動。 3、要注意在用此方法時，語氣和語調(diào)一定要恰當，語氣要平和有力，吐字要清楚，音調(diào)要使顧客在內(nèi)心形成回應、。例如：你是先買A（音調(diào)平和）還是先買B（音調(diào)有力）呢？結果會形成對B有利的銷售。 三、幫下決心 采用這種方法時，關鍵是銷售人員一定要有敏銳的眼光，能準確判斷對方屬于哪一類型的顧客，一旦發(fā)現(xiàn)是好奇心型，左瞧右看型，唯諾是尊型，空金牛型的顧客，只要和顧客溝通達到七成時，便可以很自然地預測顧客的決定，這是幫助顧客拿定主意，因為說到他的心理，會促進快速成交。?幫下決心關鍵應該注意的問題是： 1、時機把握要準確，話題無偏差。 2、語氣控制得當，千萬不要形成威脅的口氣。 3、表情真誠，表達自然，控制主題氣氛。 四、??聲東擊西 聲東擊西是一種比較特別的成交方法。關鍵是要轉移顧客需要了解問題的方向，以各種方式從側面強調(diào)推薦產(chǎn)品的特性。當和顧客溝通到一定階段時，達不到成交效果應適時轉變話題，適當分散顧客的注意力和抵觸心理。轉移話題時過度要自然，轉移話題后盡量不再提自己前面推薦的產(chǎn)品而是誘導顧客自己的想象。因此這種方法的前期準備工作是非常重要。 五、?空城計 空城計用在銷售上和用在戰(zhàn)爭中有著同樣的危險性，但一旦達到預期效果就會取得重大勝利。空城計適用于不愿輕易購買的顧客，如自認內(nèi)行，穩(wěn)健思考與唯喏是尊型的顧客。?但很少有銷售人員使用這種方法，原因是空城計需要同事的配合，事先的準備不足或配合不夠默契都會使前面所有的努力化作無用功?？梢栽囅耄敽皖櫩蜏贤ǖ阶詈箅A段即將進入成交時卻意外“卡殼”，你找不到其他可行方案時，你的配合者在這時很自然地插話進來，描述該產(chǎn)品在其他地區(qū)的熱銷程度以及在本地市場的緊俏狀況，這個消息對顧客心理的推動作用你自己應該可以觀察到，但使用這種方式時要注意職業(yè)道德，不可欺騙顧客。尤其在現(xiàn)今的信息時代，顧客要想弄清你這種說法的真實性并不困難。 ????總之，在與顧客溝通時，尤其是幫顧客下決心買單的時候，影響顧客決定的因素通常都是很微妙的，鍛煉自己觀察顧客表情的能力，事先假設可能遇到的麻煩并設計應對方案，鍛煉自己轉移顧客心理的方向的能力，都是為促進銷售必須去努力培養(yǎng)的。而很多情況下一個人助手的默契配合，或突然引入一位權威自己去默契配合他，都會達到很好的效果。在銷售中，對這種默契的培養(yǎng)雖然不是每個銷售人員都愿意去做的，但的確是非常值得推薦的事倍功半的好方法。
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