愛華網(wǎng)??? 最近，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市出現(xiàn)了不少迷你型美容中心。它們一般集中在人口密集的寫字樓、小區(qū)、高尚住宅等地方；規(guī)模雖小，生意卻非常之好，大多以生活美容、皮膚護(hù)理為主，場(chǎng)地不大，員工不多。除了來往方便、價(jià)格便宜之外，一般都具有鮮明的個(gè)性特色，在顧客心中塑造出別具一格，不同凡響的一形象。
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??? 一、店面定位
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??? 1．鮮明的個(gè)性 這種美容院一般場(chǎng)地比較小，所以美容院的操作區(qū)、柜臺(tái)、等候區(qū)、沖水區(qū)等之間不設(shè)隔間阻擋，令顧客一目了然，輕松自在。在開發(fā)客源上一些獨(dú)特而有效的方法。例如在小區(qū)內(nèi)發(fā)廣告單、贈(zèng)送住戶印有院名的氣球，全體員工穿上制服晨跑、掃街；一方面強(qiáng)身，敦視睦鄰，另一方面又可達(dá)到宣傳的效果。
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??? 2．以熟客為主 生意穩(wěn)定是迷你型美容院的一個(gè)**特點(diǎn)。由于選擇在小區(qū)，寫字樓等地段，所以對(duì)象比較固定，經(jīng)營(yíng)則要以人為本做突破主線，OL小姐們經(jīng)常在中午閑暇時(shí)間結(jié)伴來美容，小區(qū)的家庭主婦們因時(shí)間的空檔相當(dāng)多，經(jīng)常在外出購物或閑暇時(shí)出入這種氣氛可人的地方，價(jià)格便宜也是籠絡(luò)熟客的一個(gè)重要因素。店面小巧，限制了產(chǎn)品品種的繁雜，但針對(duì)性卻非常強(qiáng)，價(jià)格比大店便宜很多，做一次面部護(hù)理才30、40元。
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??? 3．連鎖店 這種小規(guī)模的美容院一旦形成自己獨(dú)有的個(gè)性特點(diǎn)，即可發(fā)展多個(gè)連鎖分店，建立自己的形象與文化。
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??? 二、柜臺(tái)展示
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??? 準(zhǔn)備工作每天早上開始工作之前應(yīng)該特別注意：
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??? ●清潔柜臺(tái)、燈箱、展示架；
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??? ●個(gè)人形象；
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??? ●產(chǎn)品、樣板架或試用裝的陳列；
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??? ●信貨操作是滿足顧客需要的另一個(gè)重要組成部分。由于迷你型美容院的存貨較少，美容師在服務(wù)及銷售活動(dòng)開始前應(yīng)準(zhǔn)備好商品，以防出現(xiàn)斷貨。正在促銷的產(chǎn)品、一貫好銷的產(chǎn)品及符合時(shí)令的產(chǎn)品都應(yīng)該放在易拿找的位置；
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??? ●工作前應(yīng)備好計(jì)算器、發(fā)票、書寫工具、包裝袋。
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??? 三、店面形象
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??? ●柜臺(tái)內(nèi)外、店牌、燈箱、產(chǎn)品陳列柜等要保持干凈、無污垢灰塵、沒有顧客時(shí)應(yīng)隨時(shí)保持清潔；
??? ●除統(tǒng)一擺放的展示產(chǎn)品外，不可有其它任何物品；?
??? ●柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)使顧客一目了然；
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??? ●店內(nèi)要有一面鏡子供顧客試用產(chǎn)品時(shí)使用，不可作任何其它有途；
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??? ●樣品或試用品若經(jīng)長(zhǎng)期使用變得陳舊時(shí)，應(yīng)換新的；如蓋子壞了、瓶子磨損了，都及時(shí)要換新的；
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??? ●柜臺(tái)應(yīng)有的其它物品，洗柜臺(tái)用的清潔水，交接班記錄本和顧客登記手冊(cè)、電視機(jī)、錄影機(jī)、錄像帶。
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??? ●視覺陳列規(guī)則：產(chǎn)品陳列柜應(yīng)擺放在店面最顯眼的位置，讓顧客一進(jìn)門就能看到；
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??? ●視覺陳列要求整潔及帶創(chuàng)作性，平時(shí)要集中陳列：新推價(jià)產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品、代表產(chǎn)品。
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??? 四、銷售技巧
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??? ●1．開方式問句 開放式問句可以引發(fā)顧客思索，開啟對(duì)話，建立和諧關(guān)系，讓你巧妙地引導(dǎo)并控制整個(gè)銷售過程。開放式問句通常會(huì)用這些字眼：何時(shí)、何地、什么、誰、為何（5W），而它們的答案也是開放式的?？蛻糍┵┒?，你仔細(xì)聆聽，達(dá)成銷售的秘密盡在其中。
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??? ●2．約束性問句 約束性問句就是把客戶的注意力約束在你的問題中，通過提問得到對(duì)方的認(rèn)同。它的句型是：在陳述一件事情之后，加上一個(gè)反問句。
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??? ●3．選擇性問句 別讓客戶有說"不"的機(jī)會(huì)，用選擇性問句讓客戶作決定，無論他選的是哪一個(gè)，都是你所期望的！例如：星期三上午10點(diǎn)方便，還是星期四上午比較好？這樣他就沒有拒絕的機(jī)會(huì)。
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??? ●4．情境制造法 讓客戶在做出購買決定之前，創(chuàng)造已經(jīng)擁有的美好感覺，在客戶與商品之間建立起情感的聯(lián)系，幫助他們的想象商品為他們帶來快樂與好處。
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??? ●5．反向確認(rèn)法 在對(duì)話的過程中，發(fā)問的一方掌握全局。因此，當(dāng)客戶提問時(shí)他就控制了銷售對(duì)話，這時(shí)不要直接回答，你要微笑、放松，并反問他一個(gè)問題，藉此重新獲得掌控權(quán)。此外，也可以利用客戶的問題來確認(rèn)他的交易意圖.
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??? ●6,在銷售化妝品的各個(gè)階段，交互運(yùn)用各種不同的提問技巧是非常有效的工具。
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