愛華網(wǎng)???牛大姐不姓牛，這個(gè)稱呼是別人送她的外號，她還有個(gè)外號叫“男人婆”，在蘇南的某個(gè)化妝品柜臺里做BA，她風(fēng)風(fēng)火火，沒有什么忌諱，也不怕得罪人，潑辣，柜臺組長都讓她三分，這是有理由的，理由就是牛大姐為人不錯(cuò)，在銷售上，那可以用一個(gè)字來形容“牛！”這一點(diǎn)整個(gè)的化妝品組甚至是百貨組都沒有不服氣的。 ????牛大姐月薪8、9千元，提成占到90%，是全憑業(yè)績而得來的，靠的是能力，要知道這一份收入足以氣死一個(gè)工作三年的研究生。她在商場里也沒有什么背景，這在一般人看來就是奇跡，牛大姐年齡偏大，已經(jīng)快五十了，在這個(gè)似乎是年輕漂亮的小姑娘才能勝任的工作崗位上，這位年近半百的準(zhǔn)老太太卻做出了其他BA只能仰視的業(yè)績。真是360行，行行出狀元。一個(gè)人，把一個(gè)行業(yè)干好了，做的精了，就能做出成就，這個(gè)牛大姐，在其他姐妹只能下崗或者為生計(jì)奔波的時(shí)候，而她卻能每月有近萬元的月薪，可見大多數(shù)的人沒有賺到錢，不能怪別人，或者認(rèn)為自己的條件不好，那是還沒有把從事的行業(yè)做透，做精。做成了專家，自然就可以賺到錢。現(xiàn)在社會缺乏技能性人才，銷售也是一種技能啊，如果有職稱，筆者判斷牛大姐也應(yīng)該是當(dāng)之無愧的技術(shù)型專家，她拿這份高薪，能賺到錢也是理所當(dāng)然的。 ? ????牛大姐是如何做銷售的呢？筆者由于職業(yè)的關(guān)系，對牛大姐的銷售做了觀察，記錄了牛大姐銷售的過程，力圖破解她實(shí)現(xiàn)銷售的步驟與技巧。通過觀察整理了一下，總結(jié)了以下幾點(diǎn)： ????1、如何攔截顧客，與顧客接觸？ ????在賣場內(nèi)，人來人往，當(dāng)顧客匆匆而過，或者是她對你的產(chǎn)品只是瞄了一眼，沒有表現(xiàn)出多大的興趣的時(shí)候，怎么才能與之接洽，實(shí)現(xiàn)讓顧客試妝？牛大姐跟顧客這樣搭訕：
????“買點(diǎn)什么？隨便看看，好啊，買什么來也要先了解自己皮膚啊，我先幫你看看皮膚吧”，說話同時(shí)通常會親切的把顧客的手拉住，手被熱情而有分寸的拉住了，顧客自然就不容易走脫。 ????接下來兩句話切重要害，對皮膚的問題要判斷準(zhǔn)確。 ????“你的皮膚挺好的，就是死皮太多，本來還可以更白更細(xì)膩，看起來更年輕的，我?guī)湍忝赓M(fèi)的去一下死皮吧，不賣沒關(guān)系，你看一下效果” ????“你現(xiàn)在的皮膚已經(jīng)缺水了，有了些小細(xì)紋，還不太明顯，應(yīng)該要加強(qiáng)保養(yǎng)了，要是再不注意保養(yǎng)，會出現(xiàn)皺紋、松弛，眼袋，再這樣下去，會很顯老的。”這些話，沒有固定的套路，完全是個(gè)人憑自己的經(jīng)驗(yàn)對顧客的皮膚作出準(zhǔn)確的判斷，一定能說到顧客的心里，對顧客的思想產(chǎn)生一定的觸動，引起顧客的重視、或是興趣，否則顧客就會抽身離去，不會再給你機(jī)會。 ????2、給顧客試妝才能促進(jìn)成交，那么先試用什么產(chǎn)品？在試用的時(shí)候，要注意什么話束，怎么去引導(dǎo)？ ????牛大姐有與眾不同的銷售方法：別人介紹產(chǎn)品，可能先要給顧客試用乳液或者美白保濕霜等，讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的效果，或者顧客想買什么產(chǎn)品就給顧客試用什么產(chǎn)品。牛大姐不這樣，她則先試用去死皮，這樣做有什么好處呢？第一，立即就可以看到死皮的脫落，其實(shí)不全是老皮角質(zhì)，而是產(chǎn)品在皮膚表面形成的類似表皮的物質(zhì)，一搓就脫落，消費(fèi)者往往誤認(rèn)為是表皮，覺得產(chǎn)品很有效果。二是可以看到肌膚的細(xì)嫩，用過之后，死皮被祛除一些，皮膚看起來自然很細(xì)嫩。三是其它的膏霜在顧客面部局部來用一下，很容易被皮膚吸收，使皮膚覺得比平常舒服，看起來更好些。四是牛大姐給顧客從來不單獨(dú)的介紹某一款產(chǎn)品，而是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力，盡可能的多試用產(chǎn)品，讓顧客成套的購買，一般試用的順序是去死皮素，洗面奶，化妝水、乳液、面霜（保濕和美白）、眼霜、等等 ????這樣整套的產(chǎn)品使用起來效果自然會更好，最為關(guān)鍵的是，這樣成套的購買，實(shí)現(xiàn)了銷售額的最大化。 ????3、顧客整體試用過之后，感覺效果很好，但最關(guān)鍵的問題來了，心疼錢，不舍得，怎么促進(jìn)成交？ ????在關(guān)鍵的時(shí)候，牛大姐開始了心理攻勢，她有著年輕女孩所沒有的生活經(jīng)歷，對生活有自己的見解和看法，說出來很容易能引起女人的心理共鳴，她講的話，可能是一般的BA沒有感受到的，也是一般的BA說不出來的： ????“妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點(diǎn)錢還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢，按摩會花多少，給別的女人隨便賣的東西，哪樣不得千把塊啊，你省來省去的為了誰啊，我是過來人，女人千萬要對自己好一點(diǎn)，省來省去可能都是給別人省的” ????“錢就是用來花的，只有你自己花出去的錢才是你的錢，不幸遇到地震或?yàn)?zāi)禍一樣，錢再多也買不了自己的性命，誰能料到以后會怎樣，所以人活著的時(shí)候，就要開心一點(diǎn)，好好的享受生活，否則錢 再多也沒有用。” ? ????“我們女人就知道節(jié)儉持家，就知道受苦，你知道嗎？就你花這幾百元，還不夠男人們點(diǎn)幾個(gè)菜、買幾條煙的呢，抽煙對身體那么不好，男人都舍得，化妝品對我們來說是必不可少的，這幾個(gè)錢是最應(yīng)當(dāng)?shù)?，比起男人抽煙來你說好不好？還有些花心的男人包二奶、找小姐的錢，萬兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問柳了，再說就是好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子啊，你這樣不注意保養(yǎng)自己，就是在給別的女人留空子啊，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了，后悔也來不及了，還不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿，這幾個(gè)錢又算的了什么啊？” ????“你沒聽人家說嘛，我們要是累死了，就會有別的女人花咱們的錢，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友------” ????牛大姐的話，有的很粗，很俗，但從她的嘴里講出來，卻讓人不反感，在一笑過后，顧客的心里肯定也會有所觸動，筆者估計(jì)只要是女人，要不把這個(gè)錢花完，那幾乎就會覺得是對自己的迫害，快成為家庭甚至國家社會的千古罪人了。 ????這位牛大姐，銷售可真是有一套，不知您覺得怎么樣？
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