?????營銷的本質(zhì)就是通過滿足他人的需求為手段而滿足自身需求為目的的活動?,F(xiàn)代營銷進(jìn)入了精益化營銷的時代,精益化營銷就是通過加強(qiáng)營銷的過程和細(xì)節(jié)管理實現(xiàn)營銷效益最?大化。營銷力的強(qiáng)弱營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的正確固然重要,但執(zhí)行力的強(qiáng)弱是關(guān)鍵,加強(qiáng)過程和細(xì)節(jié)管理是提升營銷執(zhí)行力的關(guān)鍵。重視并做好核心銷售日是精益化營銷時代的必然選擇。? ??????核心銷售日的判定與選擇? ??????筆者認(rèn)為,所謂核心銷售日就是區(qū)域時間段內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群最集中,購買力最強(qiáng),銷售價值最高(銷售量最?大、品牌傳播效果最好)的銷售日。核心銷售日不僅僅是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的最?大化,更是實現(xiàn)品牌信息最?大限度地向消費(fèi)者群體高效傳播,提升品牌知名度、滿意度和忠誠度,促進(jìn)銷量的持續(xù)增長的重要時段。? ??????不同的行業(yè)、不同的區(qū)域、不同的時段,核心銷售日不是不同的,如啤酒行業(yè)的核心銷售日就是同六、周末或氣溫最高的日期,城市市場的核心銷售日是周末、節(jié)假日、文化節(jié)、展覽會,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場核心銷售日則是集市、廟會等。? ??????產(chǎn)品是通過終端銷售出去的,做好核心銷售日就要加強(qiáng)終端營銷工作,提高終端銷售力,尤其是加強(qiáng)核心銷售終端(銷售數(shù)量和銷售效益的最?大化終端,既質(zhì)量型終端)的營銷工作。核心銷售終端就是目標(biāo)消費(fèi)人群集中,購買力強(qiáng),銷售價值最高的終端,如啤酒行業(yè)的生意好、忠誠度高的餐飲終端、夜場、大型超市等。? ??????如何做好核心銷售日? ??????一、?做好核心銷售日前的營銷準(zhǔn)備工作。成功永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人,做好核心銷售日前的準(zhǔn)備工作是關(guān)鍵:? ??????1、?全員重視核心銷售日。? ??????在以往放的粗放型的營銷時代,不論是營銷中、高層還是基層營銷人員幾乎都沒有核心銷售日的概念。在精益化營銷的時代,加強(qiáng)核心銷售日工作已經(jīng)成為一種戰(zhàn)略選擇。銷售日不僅僅是產(chǎn)品的銷售,而是一系列營銷活動的全面開展,做好核心銷售日所以不僅僅是一線銷售人員的事,為此全體營銷人員必須提高對核心銷售日的重視程度。? ??????2、?營銷方案的制訂。核心銷售日的營銷工作是一項系統(tǒng)工程,制訂詳細(xì)的營銷方案的是重要保證。營銷內(nèi)容方案包括:營銷內(nèi)外部環(huán)境分析,如企業(yè)的營銷戰(zhàn)略思路和營銷目標(biāo)、行業(yè)發(fā)展趨勢、消費(fèi)者需求變化、競爭對手信息等;確定核心銷售日;確定核心銷售終端;核心銷售時段;確定核心消費(fèi)群體;確定銷售產(chǎn)品和價格;促銷(針對終端和目標(biāo)消費(fèi)者)方案的制訂;銷售、促銷人員的準(zhǔn)備與培訓(xùn)內(nèi)容。? ??????3、?核心銷售終端溝通。營銷人員及時與核心銷售終端老板及相關(guān)銷售人員如便民商老板、餐飲店服務(wù)員、KA店售貨員就企業(yè)為何要加強(qiáng)核心銷售日營銷工作,核心銷售日能夠為其帶來更好的生意和利潤,核心銷售日的主銷產(chǎn)品和相關(guān)的促銷活動等問題進(jìn)行充分有效的溝通,使其理解并接受企業(yè)的相關(guān)營銷思想和方案,使產(chǎn)品的鋪貨快速、到位,促銷活動能夠得到終端的接受和配合,積極主動向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品和服務(wù),傳播品牌文化和情感。? ??????4、?核心銷售終端有效鋪貨。高效的鋪貨不僅僅是把產(chǎn)品鋪到終端,還要做到:數(shù)量充足(防止因產(chǎn)品暢銷而斷貨)、展示到位(堆頭展示、貨架展示)、品種齊全(高中低檔產(chǎn)品的合理組織)。? ??????5、?人、財、物準(zhǔn)備。銷售人員、促銷人員到位并足量配備,并進(jìn)行必要的思想教育動員和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);銷售日期間所需要的宣傳費(fèi)、差旅費(fèi)、促銷費(fèi)等要做好預(yù)算提前備好;交通工具、通訊工具、宣傳影像資料、終端POP、促銷品提前準(zhǔn)備好。? ??????6、?終端品牌高效傳播工具準(zhǔn)備。終端招貼畫、展臺、展架、產(chǎn)品介紹傳單、免費(fèi)使用產(chǎn)品、有獎銷售活動獎品準(zhǔn)備、戶外演藝活動籌備、終端產(chǎn)品生動化展示。 ? ??????二、?核心銷售日的高效執(zhí)行。? ??????1、?宣傳與促銷活動的有效進(jìn)行。宣傳與促銷活動是提升銷量的有效工具。核心銷售日通過高效的宣傳與促銷活動能夠充分吸引消費(fèi)者的注意力,激發(fā)消費(fèi)者的興趣和購買欲望,從而實現(xiàn)消費(fèi)。核心銷售日的宣傳與促銷的主要方式有:媒體(電視、報紙、戶外等)廣告、終端POP和產(chǎn)品生動化展示、演藝促銷、免費(fèi)使用、人員主動推薦等。? ??????案例:A品牌是新上市的蘋果專農(nóng)藥,它是利用擁有專利權(quán)的生物化學(xué)技術(shù)生產(chǎn)的綠色農(nóng)藥,不但能夠有效消除果樹病蟲,而且還能夠提高品果質(zhì)量。但由于生產(chǎn)成本高,售價較高,而且市場競爭激烈,前期市場開發(fā)難度大,銷售業(yè)績非常不理想,渠道建設(shè)困難,經(jīng)銷商積極性低下,部分要求退貨。公司營銷高層通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),該區(qū)域市場每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月初一、十五是集會,村民自發(fā)到鎮(zhèn)上趕集,是農(nóng)資的重要采購日間。公司將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月初一、十五定為核心銷售日,聯(lián)系當(dāng)?shù)氐胤綉騽F(tuán)舉行送戲下鄉(xiāng)活動,在集會上選擇場地開闊、人流量大的地段進(jìn)行演出活動,期間穿插產(chǎn)品宣傳與介紹快板書,產(chǎn)向觀眾散發(fā)宣單,介紹提升果品質(zhì)量能夠提升果品售價,而目前大部分農(nóng)藥對果品質(zhì)量有不同程度影響,而A農(nóng)藥是生化有機(jī)無毒農(nóng)藥,不但不能造成藥害,還能夠提升果品品質(zhì),雖然單價格較高,但藥效長,用量少,全年農(nóng)藥使用成本卻很低?,F(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品展示、使用方法專家講解和優(yōu)惠銷售活動,現(xiàn)場購買進(jìn)行五送一活動,贈送技術(shù)手冊,而且建立用戶檔案,進(jìn)行定期回訪,累計購買十瓶以上,可獲得免費(fèi)到果園進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)一次。由于目標(biāo)消費(fèi)者集中,宣傳和促銷到位,技術(shù)服務(wù)周到,使果農(nóng)認(rèn)識到這種農(nóng)藥才是他們最需要的農(nóng)藥,紛紛現(xiàn)場購買。不但使銷量大幅上升,而且品牌實現(xiàn)的廣泛而深度的傳播,二個月之內(nèi)A農(nóng)藥成為當(dāng)?shù)氐?一暢銷品牌,市場占有?率達(dá)到70%,經(jīng)銷商銷售業(yè)績提升迅速,忠誠度大大提升。? ??????2、?抓好核心銷售終端銷售。銷量是從終端產(chǎn)生的,核心銷售日更要重視核心終端的銷售工作,要把最優(yōu)勢的人員、最好的促銷資源放在核心終端上,充分提升核心銷售終端的銷售量。? ??????案例:某化裝品2005年進(jìn)入鄭州市,重視核心銷售日銷售工作,更重視核心終端銷售工作,取得了良好效果。每到周六、周日,分別的金博大、丹尼斯等鄭州最繁華的大型超市戶外廣場進(jìn)行電聲樂隊演藝活動,并進(jìn)行現(xiàn)場效果宣傳、免費(fèi)試用和抽獎銷售活動,使核心銷售終端每到周六、周日就會出現(xiàn)銷售量井噴現(xiàn)象,使該化裝品品牌在鄭州站穩(wěn)腳跟。? ??????3、?抓好核心銷售日中的核心銷售時段。核心銷售日中的核心銷售時段就是當(dāng)天目標(biāo)消費(fèi)者最集中、銷量最?大的時段:如啤酒在餐飲終端的核心銷售時段是中午11:30-2:00,晚上7:30-9:30,社區(qū)終端是中午11:30-12:30,下午:6:30--8:30。在核心銷售時段,銷售、促銷、宣傳人員要集中精力,全力以赴向目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳和促銷。? ??????4、?信息收集。核心銷售日也是信息資源最豐富的時段,加強(qiáng)信息收集對判定營銷策略的有效性和創(chuàng)新營銷策略非常重要。信息來源于經(jīng)銷商、消費(fèi)者、競爭對手,可以通過隨機(jī)訪談、問卷調(diào)查、跟蹤調(diào)查等方式進(jìn)行信息收集,根據(jù)信息情報分析核心銷售日營銷工作的經(jīng)驗和不足,為改進(jìn)和提升營銷工作質(zhì)量提供有力依據(jù)。? ??????三、?做好核心銷售日事后總結(jié)。核心銷售日結(jié)束之后,并不等于營銷工作已經(jīng)結(jié)束,事后總結(jié)對持續(xù)提升營銷工作質(zhì)量至關(guān)重要。要召開相關(guān)人員總結(jié)分析會,主要對從以下方面進(jìn)行總結(jié)和分析。? ??????1、?銷售量目標(biāo)達(dá)成率分析;? ??????2、?經(jīng)銷商和消費(fèi)者對產(chǎn)品與品牌的滿意度分析;? ??????3、?營銷人員素質(zhì)評價;? ??????4、?促銷活動有效性和成本效益分析;? ??????5、?經(jīng)驗與心得總結(jié);? ??????6、?存在的問題和不足原因分析與解決措施。? ??????并對以上內(nèi)容形成詳細(xì)的文字資料,以建立檔案,作為改進(jìn)和提升工作質(zhì)量的重要依據(jù)。?

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/175173.html
愛華網(wǎng)


