愛華網(wǎng)會(huì)議營(yíng)銷突出的是“服務(wù)”，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是“個(gè)性化的、超值的、意想不到的”。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式更多解決的是共性需求，這導(dǎo)致我們的效率在降低、成本在提高、難度在增大、顧客在流失……
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那么，如何體現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷的宗旨？如何進(jìn)行員工隊(duì)伍和顧客隊(duì)伍建設(shè)？市場(chǎng)困境所帶來的變革，把“小型活動(dòng)”引入了我們的銷售模式，但在操作實(shí)施過程當(dāng)中，還存在很多問題和困惑，在這里，我們共同探討關(guān)于小型活動(dòng)操作的話題。
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小型活動(dòng)的意義
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在談小型活動(dòng)操作之前，首先要談的還是觀念和認(rèn)識(shí)，因?yàn)楹芏嗍袌?chǎng)不是不能開展小型活動(dòng)或者開展不好小型活動(dòng)，而是我們市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的認(rèn)識(shí)程度和重視程度不夠，這是制約小型活動(dòng)效果和質(zhì)量的重要因素。所以，重新梳理小型活動(dòng)的重要性，取得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的認(rèn)同是最重要的。
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小型活動(dòng)與大活動(dòng)的區(qū)別在于：大活動(dòng)解決共性需求，樹品牌、造聲勢(shì)、建信心、頻率低、流程固定；小型活動(dòng)解決個(gè)性需求，挖需求、處關(guān)系、講道理、頻率高、流程細(xì)。這些特點(diǎn)體現(xiàn)在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，就突出了小型活動(dòng)的意義：
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一、提升服務(wù)質(zhì)量
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突破大型活動(dòng)解決不了的滿足顧客個(gè)性需求的瓶頸，增加服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)頻次，以達(dá)到提供使顧客感動(dòng)的“個(gè)性化的、超值的、意想不到的”服務(wù)。
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二、顧客價(jià)值最大化
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傳統(tǒng)營(yíng)銷所具有的簡(jiǎn)單、短期、形式為主的特點(diǎn)，只能解決顧客初次購(gòu)買以及部分重復(fù)購(gòu)買的問題，而服務(wù)營(yíng)銷的意義是挖掘顧客最大價(jià)值，http://www.aihuau.com/即初次購(gòu)買力、重復(fù)購(gòu)買力、轉(zhuǎn)介宣傳力和獨(dú)立銷售力這四種能力，小型活動(dòng)可以很好地解決后兩種能力的挖掘。
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三、解決銷售瓶頸
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1．敲不開新顧客家門；
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2．員工對(duì)公司和產(chǎn)品不明白、不深入、不系統(tǒng)；
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3．員工無法培養(yǎng)、教育老顧客；
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4．顧客對(duì)大會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞，邀約困難；
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5．單位購(gòu)買量小、多產(chǎn)品銷售難；
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6．新員工的成長(zhǎng)瓶頸。
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擺在我們面前的這些問題只有通過 小型活動(dòng)才可以有效解決。
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四、搭建顧客隊(duì)伍平臺(tái)
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顧客是市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)，尤其是有價(jià)值的老顧客，但現(xiàn)在很多市場(chǎng)都苦于對(duì)老顧客的維護(hù)，員工日常維護(hù)不到位，公司層面單獨(dú)維護(hù)費(fèi)用又太高，導(dǎo)致大量顧客不是自然流失就是被競(jìng)品挖走，而小型活動(dòng)在利用老顧客發(fā)揮作用的同時(shí)又持續(xù)、有效、高質(zhì)量地維護(hù)了老顧客，可以說是一舉兩得。
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小型活動(dòng)操作的幾個(gè)方面
認(rèn)識(shí)到小型活動(dòng)的重要性，才可以探討小型活動(dòng)的操作，小型活動(dòng)的操作主要有以下幾個(gè)方面：
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認(rèn)識(shí)到小型活動(dòng)的重要性，才可以探討小型活動(dòng)的操作，小型活動(dòng)的操作主要有以下幾個(gè)方面：
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結(jié)合以上表格，我們知道了小型活動(dòng)要干什么，而要達(dá)到我們的目的，也要避免一些錯(cuò)誤傾向：
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1．目的不明確。這是很多市場(chǎng)容易犯的共性錯(cuò)誤，小型活動(dòng)只針對(duì)相對(duì)少的個(gè)體顧客（小到有時(shí)只有一個(gè)人），我們具體要解決什么問題，要具體分析和細(xì)化，不能一次解決很多人的不同問題或者一個(gè)人的所有問題。
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2．內(nèi)容畫蛇添足，過分注重流程，不為目的服務(wù)，繁瑣冗長(zhǎng)，不突出重點(diǎn)。
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3．活動(dòng)形式不對(duì)。不充分分析目標(biāo)顧客，沒有針對(duì)性的設(shè)計(jì)活動(dòng)形式，不能讓顧客喜歡或者感動(dòng)。
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4．不能發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)。請(qǐng)不請(qǐng)專家？請(qǐng)什么樣的專家？請(qǐng)什么樣的顧客？沒有前期溝通和準(zhǔn)備，致使專家顧客的作用發(fā)揮不出來。
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5．不堅(jiān)持。小型活動(dòng)的關(guān)鍵是堅(jiān)持，反復(fù)的情感切入、利益驅(qū)動(dòng)、說服教育是小型活動(dòng)成功的保證，“量變產(chǎn)生質(zhì)變”的真理在這里得到了充分體現(xiàn)。
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6．不跟蹤，不總結(jié)。不斷挖掘顧客需求，不斷調(diào)整活動(dòng)流程，有的放矢才能取得良好效果。
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小型活動(dòng)的操作形式
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小型活動(dòng)主要有兩種操作形式：常規(guī)化和個(gè)性化。
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一、常規(guī)化活動(dòng)
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1．常規(guī)化活動(dòng)的內(nèi)容
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常規(guī)化活動(dòng)是在傳統(tǒng)會(huì)議的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化，加強(qiáng)售前和售后的溝通，以提高達(dá)成率，一般是在銷售會(huì)前后組織召開科普會(huì)、交流會(huì)、懇談會(huì)等活動(dòng)。
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?。?）科普會(huì)的目的是收集新資源的同時(shí)進(jìn)行引導(dǎo)和教育，通過活動(dòng)改變新顧客原有的思想觀念和消費(fèi)意識(shí)，讓他們對(duì)疾病和健康重新定位，在我們進(jìn)一步了解資源信息的同時(shí)也讓顧客更多的了解我們。
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（2）交流會(huì)的目的是進(jìn)一步引導(dǎo)和教育，使新資源轉(zhuǎn)化為意向顧客，為大會(huì)做準(zhǔn)備，主要達(dá)到三個(gè)結(jié)果：
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8226; 提前定單；
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8226; 確定上大會(huì)（對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格有一定的了解和心理準(zhǔn)備）；
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8226; 和鐵桿老顧客成為朋友。
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?。?）懇談會(huì)的目的是培養(yǎng)、教育、轉(zhuǎn)化新購(gòu)顧客，主要達(dá)到三個(gè)結(jié)果：
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8226;樹立服用信心，避免退貨；
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8226; 認(rèn)識(shí)四吃的意義，加單；
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8226; 利用自己的關(guān)系轉(zhuǎn)介宣傳；
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2．常規(guī)活動(dòng)的操作優(yōu)點(diǎn)和難點(diǎn)
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?。?）優(yōu)點(diǎn)：
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8226;程序化易于操作
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8226;易于新員工成長(zhǎng)
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8226;易于造勢(shì)（氛圍、形式）
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8226;易于借勢(shì)（公司、專家、顧客、員工）
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?。?）難點(diǎn)：
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8226;對(duì)主管要求高
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8226; 對(duì)流程要求高
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8226; 對(duì)工作效率要求高
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8226;對(duì)服務(wù)站要求高
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二、個(gè)性化活動(dòng)
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個(gè)性化活動(dòng)針對(duì)不同個(gè)體，滿足個(gè)性需求，加深信任度的建立，以及體現(xiàn)超值服務(wù)所進(jìn)行的活動(dòng)。
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1．個(gè)性化活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和難點(diǎn)
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?。?）優(yōu)點(diǎn)：
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8226; 場(chǎng)地靈活
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8226; 形式靈活
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8226; 程序簡(jiǎn)單
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8226; 目的明確
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8226;滿足個(gè)性化需求
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?。?）難點(diǎn)：
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8226; 對(duì)個(gè)人要求高
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8226; 對(duì)老顧客要求高
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8226;目標(biāo)顧客前期了解要到位
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2．小型活動(dòng)操作需要注意的幾個(gè)方面
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由于篇幅有限，我們不結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行分析和解讀，下面強(qiáng)調(diào)的是在小型活動(dòng)操作過程中需要重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)方面：
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?。?）服務(wù)意識(shí)
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?。?）投入意識(shí)
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?。?）大單意識(shí)
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（4）四吃教育
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?。?）晨、夕會(huì)管理
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最后要強(qiáng)調(diào)的還是要堅(jiān)持。小型活動(dòng)怎么搞，就在顧客身上找，只有各個(gè)層面都全心投入，認(rèn)真摸索，結(jié)合各自市場(chǎng)狀況和員工特點(diǎn)，形成自己的風(fēng)格和特點(diǎn)。
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