愛華網(wǎng)系列專題：旺季營銷
????春節(jié)過了，正月也過了，經(jīng)歷過一個緊張忙碌的旺季之后，很多行業(yè)，如禮品、服裝、糧油、煙酒、奶、飲料、快速消費(fèi)品等行業(yè)，又進(jìn)入了一個相對漫長的銷售淡季。? ????而對于如上所說這些行業(yè)的銷售人員來講，下一步棋該怎么下呢？應(yīng)該說，銷售是一個需要不斷解決問題的行業(yè)，一名業(yè)務(wù)人員，他的迎接挑戰(zhàn)的能力、獨(dú)立開發(fā)的能力和自我創(chuàng)新的能力顯得尤其重要，要想在銷售一線中獲得生存與發(fā)展，業(yè)務(wù)員就必須要學(xué)會總結(jié)和磨練，在經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的磨練中，實(shí)現(xiàn)自我提高，自我成長。? ????也就是說，銷售，有必要進(jìn)行旺季之后的“冷思考”，這種“冷思考”能夠讓銷售人員冷靜下來，對自己或者是銷售團(tuán)隊(duì)做一個全面的、深入的分析，挖掘問題和優(yōu)勢，及時更新自己的發(fā)展思路，這會為下一個旺季打下基礎(chǔ)。淡季的時間，銷售人員有必要把拳頭縮回來，蓄勢力量，以便更準(zhǔn)更有力地打出去。? 冷思考之一：20%的旺季時間做什么？? ????筆者認(rèn)為，營銷學(xué)上的“20/80原則”，在有銷售淡旺季行業(yè)銷售人員的身上也是非常適用的：旺季時間占全年的20%，而銷量占全年銷量的80%，淡季則只占到20%。? ????那么，20%的旺季時間做什么？有人說了，做銷量，一個字：忙！對，確實(shí)是忙，旺季再不忙著送貨就不對了。但“忙人”只是這龐大銷售群體中的一小部分，大概還是20%，還有80%確實(shí)忙不起來，或者說只能比淡季忙一些而已。? ????先說“忙”的這批人：接訂單，簽合同、送貨、結(jié)款、對帳……，一連串的工作一連串地重復(fù)，雖然力圖忙而不亂，有條不紊，但還要不斷收聽到客戶的電話：要貨，而且很急！接下來又要修訂計(jì)劃，到最后總能解決所有的問題，這也是為什么這些人忙的原因：他們淡季的耕耘得到了旺季的收獲。? 但，就象羅大佑在《童年》里唱的：總是要等到睡覺前，才知道功課只做了一點(diǎn)點(diǎn)；總是要等到考試后，才知道該念的書都沒有念。這好象就是那部分不忙的人的一種寫照：進(jìn)入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己卻沒事做，訂單很少，電話寥寥，心情糟糟，才知道原該做的事情都沒有做。他們旺季干什么？除了后悔，還有看著“忙人”的背影感嘆，看著別人領(lǐng)工資時的情形眼饞——做銷售就這樣，沒有功勞就沒有苦勞，世間沒有后悔藥，上帝也不會憐憫任何“不勞而獲”的人。?
冷思考之二：80%的淡季時間做什么？? ????漫長的淡季，銷售人員即使再有堅(jiān)韌毅力，也難免受到激情打折的困擾，何況本來就是“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”的人。? ????眾所周知，事在人為，思想決定市場，心態(tài)決定一切。但有一條不可否認(rèn)：相當(dāng)比例的銷售人員，大概也有80%，“好了瘡疤忘了疼”，旺季面對別人成績的汗顏之態(tài)蕩然無存，依舊不知道播下“革命的種子”，去“收獲共產(chǎn)花開”。? ????市場只要愿意做，總是會有大的空間的，那么一年的80%的淡季時間干什么？這是值得靜下來想一想的一個問題。? 一、思考和總結(jié)：? ????淡季有時間思考和總結(jié)，銷售人員完全有必要做這方面的工作；不會、不愿、不敢動腦筋回顧過去，以發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的銷售人員，從一定意義上講是做不好銷售的。在偌大的銷售隊(duì)伍中，大家會發(fā)現(xiàn)，旺季很忙的那些銷售人員，他們的淡季也非常忙，好象他們總有做不完的事。? 筆者非常熟悉的一名酒水業(yè)務(wù)員，他總是穩(wěn)居年銷量第?一的位置，他的經(jīng)驗(yàn)就是善于總結(jié)。這名業(yè)務(wù)員對自己的要求非常嚴(yán)格，他淡季的時間會對客戶的資料做全面分析，客戶的數(shù)量、提出的要求、新增的客戶、丟失的客戶、要貨量減少的客戶、品規(guī)變更的客戶、新增渠道的客戶等等，他都會做出具體數(shù)據(jù)，并有針對性地開展淡季的工作。這樣，他的思路就非常清晰：了解客戶的需求做好回訪、發(fā)現(xiàn)市場的問題及時解決，明白產(chǎn)品的特性開發(fā)新渠道，知道自己的不足學(xué)習(xí)彌補(bǔ)等。比如2006年，他成功地開發(fā)了與當(dāng)?shù)匾苿庸窘辉捹M(fèi)送酒的聯(lián)合促銷業(yè)務(wù)，一下子使整個市場煥然一新。? 銷售人員成功的方法各式各樣，但失敗的原因大都一致，那就是沒有總結(jié)就沒有思路，沒有思路就沒有出路。 二、拓寬發(fā)展疏通渠道：? ????只有渠道暢通、寬廣、有深度，才能建議起良性循環(huán)的銷售鏈條。銷售人員對銷售渠道的疏通非常重要，而疏通銷售渠道的工作只有在淡季來做。? 銷售人員都明白，“渠道為王”的時代已經(jīng)來臨，但渠道不是站在一個固定地方等著誰，也沒有一種一成不變的固定模式讓人一看就明白。現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的競爭要求渠道要不斷地變化和延伸，并時時刻刻處于各種紛煩復(fù)雜的關(guān)系當(dāng)中。所以對于渠道的疏通，銷售人員仁者見仁，智者見智，八仙過海，各顯神通。? ????但銷售人員自己必須要清楚，銷售渠道在哪里，渠道不暢的癥結(jié)在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加強(qiáng)和鞏固的地方在哪里等等，這樣在頭腦里對自己的渠道就有了一個相對完善的框架，接下來的工作就是水到渠成。? 只有想不到的，沒有做不到的，雖然每種產(chǎn)品都有其不同的銷售渠道，但渠道的特點(diǎn)就是它的無限性，也就是銷售人員發(fā)展?jié)摿Φ臒o限性。? ????其實(shí)，淡季的工作很簡單，無非是一個理論，一個實(shí)踐。20%的人理論與實(shí)踐相結(jié)合，圖謀更大的發(fā)展；80%的人則可能有的只是夸夸其談，只有理論，有的則只是“只管低頭拉車，不管抬頭看路”，沒有理論支持的實(shí)踐是盲目的。? 冷思考之三：真的有淡旺季嗎？? ????淡旺季的區(qū)分客觀存在，因?yàn)槠洚a(chǎn)生的比例懸殊的銷量而使這一點(diǎn)毋庸置疑。但營銷人常常講的一句話恰如其分：只有淡季的思想，沒有淡季的市場，只有淡季做好市場的基礎(chǔ)工作，才有旺季市場的豐厚回報(bào)，也就是說，旺季的成績完全是淡季工作的體現(xiàn)，產(chǎn)生比例非常大的80%銷量的工作，其汗水則是銷售人員在淡季中流的。? ????所以對于銷售人員，想立于不敗之地的話，就只有淡化淡旺季的思想，每一天給自己找事做，每一天讓自己有事做，充實(shí)自己，不斷給自己加油加壓，向淡季要銷量，向市場基礎(chǔ)工作要銷量，向每時每刻、一舉一動、一點(diǎn)一滴要銷量，在淡季流血流汗，在旺季收獲夢想。? 做市場沒有捷徑，更講不得任何理由；其實(shí)淡旺季不存在，銷售人員充實(shí)自己的每一天，每一天都是旺季，每一天都有收獲。
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