愛華網(wǎng)在興義市最最偏避的“荷花塘巷”我開了一家名叫“劉記羊肉粉館”的夫妻店，店面不算大，也沒裝飾，看上去甚至有幾分寒酸，然而，你可別小瞧了這家不起眼的小粉館，每天從早上七點到晚上零點，都是顧客盈門。尤其是在早上7點至10點鐘時， 門口的食客要排隊等候，桌子坐滿了，還有不少人端著碗蹲在門邊或墻腳，“呼嚕呼嚕”地吃著香噴噴，熱辣辣的羊肉粉。小吃部每個月的收入四萬多元，這讓不少開著豪華酒樓的人都羨慕不已，一個背旮旯里的小吃店，生意為何這樣火呢？碗分大小，讓顧客吃得開心和許多城市貧民一樣，我和妻子倆小時因家里窮，都沒上過幾天學(xué)。最大的理想就是找到一份吃“皇糧”拿“俸祿”的穩(wěn)定工作，但因肚里墨水太少，這個理想無法實現(xiàn)，為此只得靠給人打零工為生。自從兒子上學(xué)后，本來就很拮據(jù)的經(jīng)濟越加困窘。窮則思變，我跟妻子商量說：“我們還是想辦法開間店子吧，現(xiàn)在老的越來越老了，小的也越來越大了，兩頭都需要用錢，得想辦法掙些錢才是啊?？刻嫒舜蛄愎?，這日子是越過越窮呢。”妻子嘆口氣說：“是該想些法子了，不然這日子沒法過下去了，”“可是開什么店呢？一沒本錢二沒技術(shù)。”我苦惱地說?！伴_一家羊肉粉館吧，做這東西技術(shù)門檻不高，口味就全靠炒醬調(diào)制，你父親過去開過羊肉館，有這方面的經(jīng)驗，你向他討教就會了啊。再說，開粉館本錢也不要很多?！蔽业钠拮娱_導(dǎo)我說。這確實是條小本創(chuàng)業(yè)的好路子，倆口子當(dāng)即商定開間羊肉粉館，并對籌備工作作了分工。我負責(zé)向老父請教炒醬技術(shù)，妻子則回娘家向親友借錢。俗話說“人親財不親”，雖然是親戚，人家借錢也要顧及你的家底，所以，厚著臉求遍了親友，也只借到了5000塊錢。本錢少，自然租不起鬧市區(qū)的旺鋪，我只得到冷清的“荷花塘巷”租下一間廉價的小鋪面，“荷花塘巷”在興義市的數(shù)條街中，不僅很背，而且很窄小，僅容人步行通過。妻子堅決反對在這樣的背街上開館子；“做餐飲業(yè)，講究的就是人氣，寧可多花點錢，也要把店子開到人多的鬧市區(qū)，在這么一條一天難得有幾個人過路的小巷里開口子，不是明擺著拿錢往水坑里丟么？”但我不這么認(rèn)為，我深信“好酒不怕巷子深”，只要你賣的東西顧客愿意買，是不在乎多走幾步路的。興義市地處滇黔桂三省區(qū)結(jié)合部，是個交通樞紐城市，南來北住的人很多，自古餐飲業(yè)較為發(fā)達，僅羊肉粉館就有上百家，競爭非常激烈。創(chuàng)業(yè)之初，“劉記羊肉粉館”的生意確實很清淡。每天的毛收入不到50元錢。這一來，我的妻子得理不饒人，說我辦事武斷，聽不進別人的好話，把錢往水坑里丟?？晌移恍胚@個理，我認(rèn)為生意清淡不全是因為選址不當(dāng)，是經(jīng)營手法有問題。我把粉館交給妻子打理，自己以食客的身份到各家粉館轉(zhuǎn)悠，結(jié)果發(fā)現(xiàn)幾乎所有的粉館都是用同樣大的碗賣粉。
顧客毫無選擇的余地，無論男女老幼，一律每碗三元，有肚量大的漢子，屹一碗不夠，老人、小孩和一些秀氣的婦女又吃不完。這樣既浪費店家原材料，也浪費了顧客的錢財。我對自己的這一發(fā)現(xiàn)非常高興，回去后，請人做了一塊牌子放在店門前，上面寫道：“劉記羊肉粉，大碗3元，中碗2元，小碗1元?！庇蓄櫩瓦M店，可以根據(jù)自己的肚量選擇大小碗。我是個非常講誠信的人，我時時告誡手下員工，待客一定要誠實，顧客進店：一定要先問清客人要大碗還是小碗，切不可替顧客作主張。對顧客要一視同仁，童叟無欺。有一次，店里—來了一家5口，店員未先聽取顧客意見，一律給燙了3元的羊肉粉，結(jié)果奶奶和孫子只吃了一半，這事讓我知道后非常生氣，我嚴(yán)厲地批評了那位員工，對未吃完的兩碗粉只收了2元錢。當(dāng)時那位店員想不通，認(rèn)為她這樣做，也是為了給老板多掙點錢，可老板卻不領(lǐng)情。我以此事為案例教育員工說 “做生意的目的是為了盡可能多地錢，但要取之有道，不該賺的錢絕不能賺?！?p>就這么簡單地把碗分大小，卻把顧客由被動變?yōu)橹鲃?，不僅尊重了顧客的自主權(quán)，而且在大小碗的對比中，讓顧客真實地感受到自己確實是花一分錢買到一分貨，沒有了怕挨宰的戒心。興義人都有一家人一起外出屹早餐的習(xí)慣，到劉記羊肉粉館吃早餐，大人小孩可以各取所需，象在家里一樣方便又節(jié)約，所以不少家庭都愿意多走幾步路，繞道到“劉記羊肉粉館”來吃早餐。“劉記羊肉粉館”的生意因此日漸火紅起來。點評：在背街上開店的劉記店，把碗分大小，實際上是“以人為本”的經(jīng)營策略，他不隨波逐流，不降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，處處為顧客著想。對市場競爭狀況作了理性的分析，在分析的基礎(chǔ)上變革，接著參與市場競爭。所以他在背街上掘到創(chuàng)業(yè)的第一桶金不足為奇了。自己調(diào)味，讓顧客吃得舒心和許多夫妻店一樣，都是男主外，女主內(nèi)，所以，店里燉肉燙粉的事就由我的妻子掌管。羊肉粉是回族小吃，但因羊肉粉具有滋陰壯陽之功效，常食能強身健體(據(jù)《本草綱目》載)，所以不論是什么民族都喜歡屹。特別是在興義，有在農(nóng)歷“冬至”日吃羊肉，可驅(qū)邪避寒的傳說。所以，男女老幼沒有不喜歡吃羊肉的，但羊肉因膻味太重，所以做功上需特別講究。我認(rèn)為，要讓自己的小店在眾多的同行中脫穎而出，使食客愿意繞路來光顧自己的小店?沒有獨特的風(fēng)味不行。在羊肉的制作上，要很講窮手法：首先將上等肥羊宰殺，留血、去毛、除膻、洗盡下鍋煮熟，切成均勻的薄片，米粉入沸水中煮熟撈出裝碗，勾上鮮稠的羊肉湯汁，蓋上羊肉片，澆上熱油，再加上酸蘿卜，炒醬和氽熟的羊血，輔之興義一種特有的香草(能變膻味為獨特的鮮得)，看上去油汪汪，香噴噴，讓人一見就口口生津，胃口大開，百食不厭。由于興義外來人口較多，各地人的口味不一樣，為了能讓各方來客都能吃上適合自己口味的羊肉粉，我的妻子便采取“東西合壁”辦法，在風(fēng)味上聚湖南的辣、四川的麻于一身，調(diào)出大眾口味，然后將味精、鹽巴、辣椒、醬油、醋和酸蘿卜等調(diào)味料放在餐桌上，讓顧客自己根據(jù)口味習(xí)慣添加佐料調(diào)味。人們常說眾口難調(diào)，我憑著自己的聰明，巧妙地調(diào)合了南來北往的客人的口味。做生意的人可能沒有人會嫌顧客多吧？可就我是個例外，我覺得；“市場大得很，誰都不可能獨占得了，有錢大家賺。每人的能力是有限的，如果顧客太多，走出了自己的能力范圍，就要設(shè)法裁減顧客，寧可少而精，不可多而濫，如果只為追逐眼前利益，粗制濫造，糊弄顧客，必將失去長遠利益?！?p>按正常接待能力，“劉記羊肉粉館”每天只能接待500人左右，但實際每天的顧客都在1000人以上，工作壓力非常大，于是，我調(diào)整經(jīng)營思路，在提高質(zhì)量的同時，把價格由原來的每碗1至3元提高到每碗3至6元，這樣就剩下那些講究品質(zhì)的高消費群體，顧客減少了，工作量小了，但收入?yún)s沒有減少，劉記羊肉粉也因此成了興義羊肉粉中的名牌。由于質(zhì)量好，風(fēng)味獨特，“劉記羊肉粉”先后被評為貴州省、黔西南州和興義市的“名優(yōu)風(fēng)味小吃”。許多國內(nèi)外游客到黔西南州旅游，都要慕名前去一飽口福。殺羊給“客”看，讓顧客吃得放心隨著粉館生意日見紅火，我產(chǎn)生了創(chuàng)大業(yè)的想法，除了賣羊肉粉，我還經(jīng)營起涮羊肉、全羊火鍋等系列，業(yè)務(wù)從小吃擴大到各種檔次的全羊火鍋宴。人心是衡量職業(yè)道德的準(zhǔn)繩，要使經(jīng)營立于不敗之地，就不可見利忘義，為了保證原料的供貨和質(zhì)量，我又動起了養(yǎng)羊的念頭，我跟妻子商量說“我們每月要買上百頭羊，貨源有時難以保質(zhì)保量，我想自己辦一個養(yǎng)羊基地，既可以保證貨源，還能增加新的收入?！逼拮臃浅ＶС治业倪@個計劃，于是，我花了一段時間到興義的幾個草地寬廣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)考察一番后，選擇了幾戶信譽好的農(nóng)戶，采取自己投資買羊，請農(nóng)戶飼養(yǎng)或開上資的方式，與農(nóng)戶合作養(yǎng)羊。由于我在投資上從不吝嗇和飼養(yǎng)農(nóng)戶的關(guān)系處得很好，沒過多口，養(yǎng)羊業(yè)也順理成章地越來越紅火起來，成品羊除了自己用，還賣給別的館子，收入不菲。這一招不僅保證了自用羊肉的質(zhì)量，降低了成本，新增了財源，而且還幫助十多戶農(nóng)民走上了致富道路，無意間做一件公益事，贏得了很好的社會聲譽。中國有句古話：“耳聽為虛，眼見為實?！睘榱巳⌒庞陬櫩停覐牟煌嫣撜?，館子里的羊肉，一律是親自宰殺，現(xiàn)殺現(xiàn)用。如果顧客有不放心的，盡可以到后院瞧瞧。這就更加博得了顧客的信賴。點評：劉濟如文化少，沒學(xué)過什么經(jīng)濟理論、營銷策略，但他樸素的創(chuàng)業(yè)過程卻無形中印證了時下許多熱門的經(jīng)商概念的基本思想，比如什么市場調(diào)研、關(guān)系營銷、人本管理、誠信經(jīng)營和相關(guān)性多元化經(jīng)營等等。他時時以一個消費者的心去經(jīng)營自己的館子，顧客對我沒有戒心，當(dāng)然愿意跑到這背街上來讓我口袋里的鈔票啦。
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