愛華網引子：
據(jù)報道：2014年8月8日下午，由宜賓五糧液股份有限公司華南營銷中心主辦，廣東粵強酒業(yè)有限公司協(xié)辦的五糧液廣東省直分銷模式商家合作懇談會在廣州珠江賓館舉行……嗨！總算在所謂的“盤中盤”、廣告大戰(zhàn)、窮極包裝、國字之爭、團購搶奪、權貴消費、品鑒會等等之后，看到至少實質性的白酒營銷變化與下沉！即使還只是開始，即使還在借用大商，即使其結果可能并不一定如我們所想！
貿易，讓人羞恥的現(xiàn)代企業(yè)經營用詞！
還記得十多前前進入可口可樂的第一個在培訓上被強調的概念，就是不要與客戶“做貿易”，因為做貿易，實際上沒有接觸市場，將市場交給代理商是不負責任的表現(xiàn)；更沒有親近消費者，消費者隨時也可遺棄你；沒有服務，那么就很難體現(xiàn)競爭優(yōu)勢與產品附加值；沒有營銷活動開展，就不能可持續(xù)成長。。。。。。可以說，從那里起，我在骨子里就抵觸甚至是鄙視那些做得貿易型交易但還津津樂道、自以為是的消費品類企業(yè)！
而此次8月8日的活動，五糧液不但承認了自己原來就是貿易型的產品銷售，還啟動了渠道深化的試點。無論是口號還將是真實的行動，是做秀還是真在嘗試，我們都應熱切觀望與期待！
近期做白酒企業(yè)咨詢，已經發(fā)現(xiàn)有些白酒企業(yè)愿意改變“貿易”狀態(tài)，希望能貼近市場，并且實現(xiàn)系統(tǒng)性、可持續(xù)、有套路，http://www.aihuau.com/而不是可遇不可求的資源經銷商或消費者獲取。他們希望按照市場化來運作，想引進分銷協(xié)作或深度分銷，踏踏實實做市場。即使在行業(yè)受到各種不利因素的影響而萎靡不振，我們仍已經看到了一些行業(yè)可持續(xù)增長的希望！
渠道的意義
每次講渠道的培訓課程，我都會問到：渠道的起始端是哪個層級？可是每次企業(yè)的回答都是五花八門！而企業(yè)學員平?？吹降那澜Y構圖，他們又是如此的明白：渠道的起始端不就是企業(yè)嘛！為什么在培訓時，回答卻是各異且還能回答都是錯誤答案呢？緣于太多企業(yè)將渠道交給中間商去做，即使他們是自己在運作渠道，但骨子里面極是希望中間商來承擔渠道運作之責！
渠道本身應有商流、資金流、信息流、管理流。通過渠道的管控，各種流程的運作才會更深入徹底、更暢通，才能更貼近消費者與規(guī)避競爭。這，就是渠道的意義。
可口可樂明確不能做貿易，成就了世界最密集與忠誠的銷售網絡與世界第一品牌；康師傅了解了渠道商流、物流等的內在，開發(fā)通路精耕體系并且自己做商流，將統(tǒng)一甩在了后邊，成為了消費品行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的標桿；一直還有很多企業(yè)不承認白酒是快消品的白酒行業(yè)，其實，也只是缺乏一個引子，一個行業(yè)標桿企業(yè)來帶領行業(yè)企業(yè)來轉型、精細化運營。試想，誰不愿意自己的產品“快消”呢？！
沒有合同約束，沒有管理約束，只有銷量要求、控價措施等，這種貿易合作形式下的強硬要求，在白酒行業(yè)是不可能長久存在下去的！從此次的五糧液營銷中心簽訂三方合同可以看出，至少，一些小客戶是基本納入到其管理范疇中來了，最基本的管控措施在逐步導入，或許將來會逐步面向終端，面向消費者做更多的一些自己該做的事情？
五糧液渠道變革，萬里長征第一步。讓我們期待。
