愛華網(wǎng)多年來，受營銷專家的理論影響，一直對(duì)“以消費(fèi)者為中心”的營銷理論奉若神明，高供在上。直至近些年來觀察顧客的消費(fèi)習(xí)性后，才發(fā)覺這一論點(diǎn)可能存在著某些誤區(qū)（至少在男裝版塊是這樣）。因?yàn)槟醒b的購買者很少是穿著者本人，或者更準(zhǔn)確的說男士主觀決定購買的權(quán)限很小，左右著銷售成交的是??“女人”，一個(gè)終身不需要消費(fèi)男裝的人。 發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后，著實(shí)痛苦，科老頭誤了我等多少年？?∑涫翟繚?8/99年，我負(fù)責(zé)某品牌男裝在杭州的直營店時(shí)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是女人為男士買服裝的比較多，然后男女一起來選購衣服的現(xiàn)象就更多了，再然后是男士一個(gè)人來店時(shí)，只要導(dǎo)購小姐迷魂湯灌對(duì)路了，男人絕對(duì)乖乖的掏腰包付錢。嘿嘿，可惜的是當(dāng)時(shí)我是百分百迷信科老頭的名言，故對(duì)這一現(xiàn)象視而不見，置若罔聞。 再后來發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員越漂亮，生意越不好，開始以為是該導(dǎo)購太冷艷的緣故，換上親和力高的MM后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)??實(shí)在是男人的另一半（或是嬌妻或是愛友）緣故，一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則歸為危險(xiǎn)地帶，既然是危險(xiǎn)區(qū)，當(dāng)然是越早離開越好，你想做好生意，嘿嘿，沒門了！爾等祭出的美女效益在此只有失效。不信？我有市場調(diào)查為證： ◆男士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為20％左右? ◆男士結(jié)伴而來的購物機(jī)率約為5％左右，且以年齡在25歲以下者居多? ◆男士帶著女士（或是女士帶著男士）購物的機(jī)率約為60％? ◆女士一個(gè)人來店購物的機(jī)率大約為10％? ◆女士結(jié)伴而來的購物機(jī)率大約為5％? ◆男男女女一大群來店購物的機(jī)率約為5％，且成交率最低 本數(shù)據(jù)是三家店的綜合參數(shù)，單個(gè)區(qū)域，不代表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數(shù)據(jù)也差不離多少。同時(shí)為便于述說，數(shù)據(jù)歸納到5或0。 從上述數(shù)據(jù)中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機(jī)率的占了約75％的比重。試問哪位女士愿意帶著自己的男士來到比自己漂亮許多的MM身旁？唯有避之不及！所以現(xiàn)在男裝店里很難遇上美女導(dǎo)購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。? 再來分析一下男士的著裝購買心理因素。 一、大多數(shù)男士購買服裝其實(shí)是沒有多少主見的，只對(duì)價(jià)格有敏感性。 二、在著裝美學(xué)方面，90％的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀，所以在購買時(shí)會(huì)更多的依賴愛妻或女友的選擇。 三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會(huì)更樂意當(dāng)作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實(shí)男士更會(huì)為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介，也不相信自己的眼光。
四、大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外觀，對(duì)置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時(shí)不會(huì)忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當(dāng)作大事來抓，這時(shí)作為先生只有聽太太的份。 五、當(dāng)男士與心愛的女人在一起時(shí)（戀人也好情人也好），更是只剩下乖乖聽話的份，女人說好，那便是好??不好也好?∽凵鮮觶??稻齠?兇跋?鄣氖遣皇橋?四兀懇?宜擔(dān)??瞬攀悄兇暗鬧饕?絲汀Ｋ?裕?蔽頤且韻?顏呶?行惱箍???ぷ魘保?鴣醯納柘刖推?肓斯絲偷男棖蠊斕潰?吡撕芏嗤瀆貳?現(xiàn)在回歸主題：男裝銷售??要以女人為中心?∪綰慰?梗?一、廣告宣傳要針對(duì)女性展開，廣告詞要讓女人心動(dòng)，形象代言人更要有少婦的殺傷力，女人會(huì)幻想著自己的男人穿上這服裝后，搞不好就成了潘安第二了。如此，則成功大半也。 二、賣場設(shè)計(jì)在強(qiáng)調(diào)大氣、陽剛的同時(shí)，要適當(dāng)考慮一下女性的審美觀，吸引女性進(jìn)店比只吸引男士的效果要有用的多。同理，背景音樂也一樣。 三、休息區(qū)一定要以女性喜好為重點(diǎn)，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力/點(diǎn)心/糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。 四、賣場的VCD大可播放一些關(guān)于女性時(shí)尚的資訊，如化妝/美容/保健/時(shí)裝等，同理，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物?？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時(shí)間試衣，增加成交的成功率。 五、導(dǎo)購的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的刷子，搞好導(dǎo)購與成交總決策者之間的關(guān)系，則成功不遠(yuǎn)也?×?⑶康饕壞悖?褪塹蹦惺可砼雜幸晃慌?園樗媸保??蟣鶼蚰惺刻鷓悅塾锏墓嗝曰晏潰?裨蟯嬙輟Ｈ縭嵌轡幻瑯?樗媯?蚨嘍嗝姥遠(yuǎn)嘍嘟?妗?七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養(yǎng)眼”；二是可兼擔(dān)試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作；三是男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍，都說三個(gè)女人一臺(tái)戲，清一式的女子團(tuán)隊(duì)是很難管理的……跑題了，就此打住。 八、女人是感性動(dòng)物。所以在建立顧客檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問候電話，女人就比男人要容易感動(dòng)的多。 九、搞促銷活動(dòng)時(shí)，尤其是買贈(zèng)或是打折，最好是以女性需求為中心。簡單的說，比如送雨傘，男人沒幾個(gè)會(huì)喜歡的，假設(shè)把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機(jī)率就高了，呵呵！再者男士購物后可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設(shè)買男裝送CD香水，我想當(dāng)男士把禮品送給她時(shí)，女人的歡喜會(huì)更多一點(diǎn)吧??再貴的購物付出也值了?∈?⑴?說淖焓鞘郎獻(xiàn)詈玫墓愀嫘??靨澹?灰???飭耍?淮?????佟??放頻鬧??扔朊烙?紉幌倫泳痛蚩?耍??沂敲夥訓(xùn)難劍∷?閱兇捌笠登?蛞?厥優(yōu)?耍 《妓蹬?誦?海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業(yè)只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠(yuǎn)揚(yáng)帆。?
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