果酒作為小品類酒的一種，多年來一直生活在白酒、紅酒、啤酒等傳統(tǒng)主流酒的“夾縫”之中，有限的消費(fèi)人群、固定的消費(fèi)區(qū)域，大大禁錮了它們的發(fā)展步伐。近些年，隨著人們健康意識覺醒和飲酒觀念的轉(zhuǎn)變，眾多果酒企業(yè)也紛紛開始運(yùn)籌帷幄，積極尋求“夾縫”突圍之路，希望拓展更廣闊的生存空間。但迄今為止，果酒中除了“寧夏紅”在酒類市場的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)外，絕大多數(shù)仍處于一種不慍不火的尷尬狀態(tài)。

　　北京方圓認(rèn)為，果酒既然做為小品類酒，就要充分挖掘自身優(yōu)勢和特點(diǎn)，集中優(yōu)勢資源走一條與眾不同的差異化之路，而不是盲目追隨傳統(tǒng)主流酒類的模式。“小”便于靈活多變，只有多變才能不斷創(chuàng)新、突破，真正把果酒做大做強(qiáng)。如今，隨著白酒頹勢到來，酒類市場正迎來重新“洗牌”，正是果酒搶占市場“蛋糕”的最佳時機(jī)。果酒要想突破“夾縫”生存的束縛，使自己能夠在競爭激烈的酒類市場占有一席之地，可從以下幾個方面入手：

　　一、洞察市場演變，精準(zhǔn)價值定位。

　　酒類市場競爭激烈，果酒由于自身固有特點(diǎn)，很難在市場上形成競爭優(yōu)勢。很多果酒目前的生存，要么采取模仿、跟隨策略；要么采取低價策略，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有深層次洞察到市場變化和消費(fèi)者利益需求，這也是為什么果酒奮爭了多年，依然難以“出人頭地”的關(guān)鍵所在。

　　果酒要想做大、做強(qiáng)，首先得明白自己區(qū)別于其它產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么。方圓李明利指出，只有充分調(diào)動自己所有優(yōu)勢資源直指消費(fèi)者心智或深度挖掘可能連消費(fèi)者自己都尚未察覺的潛在需求，找準(zhǔn)自身價值定位，才能真正取得消費(fèi)者的認(rèn)可，從而拉動消費(fèi)，讓擴(kuò)展市場變得事半功倍。

　　如今，很多果酒企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)果酒的營養(yǎng)價值，希望以“營養(yǎng)”作為促進(jìn)消費(fèi)者購買的核心需求。但“營養(yǎng)”真的是適應(yīng)市場、能夠滿足消費(fèi)者心智的果酒的精準(zhǔn)價值定位嗎？不一定！當(dāng)初，葡萄酒在中國發(fā)展初期強(qiáng)調(diào)“營養(yǎng)、保健”，但推廣速度緩慢，后來不以“營養(yǎng)”為主了，開始以“講品味、講時尚、講生活方式”為主，通過還原其“浪漫、情調(diào)、時尚”迅速打開了市場；還有啤酒，一直被稱為“液體面包”，但啤酒打開市場憑借的卻不是“營養(yǎng)”，而是對時尚、活力和青春的宣導(dǎo)；另外，這些年很多白酒打出了“營養(yǎng)型白酒”的概念，但最終成功者卻是寥寥。

　　實(shí)際上，把“營養(yǎng)”作為果酒價值定位是犯了一個方向性錯誤，是沒有深刻洞察并領(lǐng)悟市場消費(fèi)者需求的一種盲目定位，因?yàn)橄M(fèi)者喝酒絕不是沖著要補(bǔ)營養(yǎng)、要美容去的，因?yàn)槭袌錾系臓I養(yǎng)品、保健品多的是，沒必要非得通過喝酒來補(bǔ)。

　　因此，果酒要想真正打開市場，掙脫“夾縫”的束縛，就必須以市場的演變?yōu)槌霭l(fā)點(diǎn)，真正了解消費(fèi)者追求的是什么。對于酒類產(chǎn)品來說，它的核心需求就是精神層面的利益延伸，消費(fèi)者絕不會只盯在產(chǎn)品上，單純?yōu)榱撕染贫染啤Ｓ绕潆S著消費(fèi)升級，如今越是高層次消費(fèi)者，他們越追求的是飲酒中所能得到的精神滿足感，或時尚、或文化、或生活方式等等。故而果酒要想得到更多消費(fèi)者認(rèn)可，就必須跳出過去那種僅把目光盯在產(chǎn)品上的局限，要明確告訴消費(fèi)者，自己的產(chǎn)品能為他們帶來什么樣獨(dú)特價值。如一款針對女性的高檔荔枝酒，如果告訴消費(fèi)者這酒多么有營養(yǎng)或多么美容、養(yǎng)顏，可能很多人會視而不見。可如果你告訴她，喝這款酒你就可以體驗(yàn)到“貴妃般尊貴的生活”，哪怕醉了，也是一種“貴妃醉酒”的嫵媚，相信對很多女性消費(fèi)者會產(chǎn)生不一樣的吸引效果。

　　總之，果酒只有充分集合自己的優(yōu)勢資源，精準(zhǔn)價值定位，不斷滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的日益增長精神追求，才能直指消費(fèi)者心智，并牢牢抓住他們，從而快速擴(kuò)大市場，最終擺脫“夾縫”的束縛，在競爭激烈的酒類市場具有一席之地！

　　二、學(xué)會舍棄，善于從“小眾”挖掘市場。

　　果酒在開拓市場過程中，對于目標(biāo)人群的選擇，到底是該抓“大眾消費(fèi)”，還是該抓“小眾群體”，這也是讓很果酒企業(yè)頭疼的問題。

　　李明利認(rèn)為，在當(dāng)今競爭激烈的市場中，沒有哪個企業(yè)可以輕易做到“老少通吃”。尤其對于作為小品類酒的果酒來說，要想真正發(fā)展、壯大，就必須要學(xué)會舍棄，應(yīng)該學(xué)會并善于從“小眾群體”中來挖掘市場。

　　對于果酒來說，無論是企業(yè)實(shí)力還是產(chǎn)品的競爭力都相對弱小，如果盲目去抓“大眾消費(fèi)”，不但容易造成產(chǎn)品定位空泛，特點(diǎn)不明顯，難以在眾多競品中脫穎而出，而且需要投入的人力、物力以及廣告宣傳的支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出“小眾群體”的投入，無形中增加了企業(yè)的壓力，這對本來就弱小的企業(yè)來說是一個不小的“包袱”，最終還不一定能取得成正比的效果。

　　因此，果酒要放棄過去那種對消費(fèi)群“一把抓”的思想，不再盲目追求“大眾消費(fèi)”，而是要關(guān)注小眾化市場，積極發(fā)現(xiàn)大眾化市場上沒有被滿足的消費(fèi)者需求。這就要求果酒企業(yè)要踏踏實(shí)實(shí)根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位，深度挖掘小眾消費(fèi)群體對現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿意之處，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，也許他們只是上班族中的白領(lǐng)，也許他們只是已經(jīng)退休的老干部，也許他們是教師……，盡管都是“小眾群體”，但卻是最適合自己產(chǎn)品的，也是最容易接受并產(chǎn)生積極消費(fèi)和極高忠誠度的群體。向他們提供有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足大眾化市場不能滿足的消費(fèi)需求，不但可以避免和主流市場的正面沖突和惡性競爭，而且可以用較小的投入來有效拉動消費(fèi)，提高產(chǎn)品銷量。

　　一旦確定最適合自己產(chǎn)品的“小眾群體”，果企業(yè)就要集中所有人力、物力、財力，綜合傳播、公關(guān)、促銷、活動等多種“火力”展開穩(wěn)準(zhǔn)狠進(jìn)攻，全力打造競爭優(yōu)勢，有效將產(chǎn)品特色傳遞給目標(biāo)群體，并力求一針見血，直指消費(fèi)者心智，從而引發(fā)他們的關(guān)注、購買，快速提高銷量，這對擴(kuò)大市場將起到事半功倍的效果。如果運(yùn)作得當(dāng)，你也許會驚奇發(fā)現(xiàn)，“小眾群體”一樣可以做出“大銷量”！

　　三、巧妙借勢，借網(wǎng)絡(luò)打造品牌效應(yīng)。

　　如今，人們的品牌意識越來越強(qiáng)，一個產(chǎn)品如果缺乏品牌效應(yīng)，哪怕質(zhì)量再好、價格再低，也很難讓消費(fèi)者認(rèn)同。多年來，很多果酒一直在努力奮爭卻始終沒能擺脫“夾縫”生存的尷尬，最重要的原因之一就是品牌意識不強(qiáng)。因此，果酒要想真正做大做強(qiáng)，還要樹立品牌意識。

　　由于受企業(yè)實(shí)力限制，果酒不可能像傳統(tǒng)主流白酒那樣每年投放幾千萬、甚至幾億資金去塑造品牌，藉此提高知名度。那么，果酒該如何來打造品牌呢？這就要借勢，即借助免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)來打造品牌效應(yīng)！

　　李明利指出，隨著網(wǎng)絡(luò)普及以及社交媒體的盛行，消費(fèi)者的心理、行為在互聯(lián)網(wǎng)影響下正發(fā)生著深刻變化。尤其是85后、90后這些正逐漸成為社會消費(fèi)主力的全新世代顧客，幾乎是伴隨著網(wǎng)絡(luò)長大，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為其生活中必不可少的重要組成部分，QQ、空間、微博、微信等社交媒體對他們的影響力甚至已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)年超過了傳統(tǒng)媒體。因此，只要巧妙借勢，利用網(wǎng)絡(luò)和社交媒體不花錢甚至少花錢來打造品牌是完全可行的?！靶∶住笔謾C(jī)、“青春小酒”江小白、“三只松鼠”等幾乎都是依賴網(wǎng)絡(luò)打造出來的品牌，都取得了品牌和效益的雙豐收。

　　果酒借助網(wǎng)絡(luò)塑造品牌，有以下幾點(diǎn)值得借鑒：

　　第一、關(guān)注熱點(diǎn)話題，巧妙文案植入：網(wǎng)絡(luò)上每天都會有熱點(diǎn)話題或關(guān)注的焦點(diǎn)，果酒可將有意思或關(guān)注度高的話題與自己的品牌聯(lián)系起來，進(jìn)行巧妙的文案植入，表明自己的觀點(diǎn)，向社會傳遞正能量，藉此提升品牌在消費(fèi)者中的知名度、美譽(yù)度。

　　第二、擬人化運(yùn)作，樹立鮮活的品牌形象。果酒借網(wǎng)絡(luò)打造品牌過程中，最好是以擬人化的形象出現(xiàn)，如果單純以一個硬邦邦的品牌名稱來傳遞聲音或信息的話，會給人一種虛假的感覺，會大大拉開與消費(fèi)者心靈的距離，而擬人化的運(yùn)作不但會讓人覺得真實(shí)、親近，而且鮮活的品牌形象更易深刻記憶。

　　第三、加強(qiáng)與消費(fèi)者互動，讓品牌形象深入人心。網(wǎng)絡(luò)媒體的傳播不同于傳統(tǒng)媒體的單向傳播，它永遠(yuǎn)都是雙向的，可以與消費(fèi)者互動。果酒在通過網(wǎng)絡(luò)塑造品牌的過程中，要利用微博、微信等做為線上的工具，組織線下的活動，從而加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動，從而可以大大加強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者對品牌的黏性，讓品牌形象更加深入人心。

　　第四、打造微電影，讓品牌形象更加立體化。微電影作為一種新的網(wǎng)絡(luò)媒體平臺，以較小的投入對產(chǎn)品和品牌起到了以小博大的極佳宣傳效果，受到了越來越多的企業(yè)的關(guān)注和青睞。果酒如果借助微電影，可以通過視覺、聲音、故事、人物形象等多種方式來有效傳達(dá)品牌內(nèi)涵，讓品牌形象更加立體化，從而大大提升品牌的美譽(yù)度和影響力。

　　可見，網(wǎng)絡(luò)對果酒的品牌打造可起到“四兩撥千斤”的神奇效果，借勢網(wǎng)絡(luò)及社交媒體，可幫小品類酒有效擺脫“夾縫”束縛，大大加快拓展市場的步伐！

四、導(dǎo)入創(chuàng)新，打造屬于自己的差異化道路。

　　競爭激烈的酒類市場，果酒企業(yè)要想開拓出一塊兒屬于自己的天地，必須不斷導(dǎo)入創(chuàng)新機(jī)制，走一條屬于自己的差異化道路，在整合自身資源前提下，創(chuàng)造消費(fèi)者的核心利益，以自己的差異點(diǎn)與現(xiàn)有的競爭對手完全區(qū)隔開來。

　　首先，是企業(yè)營銷組織的創(chuàng)新、優(yōu)化。

　　當(dāng)前，大多數(shù)的果酒企業(yè)的組織架構(gòu)普遍是“兩頭小，中間大”，即生產(chǎn)是最大的部門，而研發(fā)部門和市場銷售部門則是缺失或者非常弱的，這就導(dǎo)致了很多小品類酒企業(yè)的機(jī)能出現(xiàn)了扭曲，淪為了一個勉強(qiáng)生存的小品類酒的生產(chǎn)車間或作坊，而不是一個生機(jī)勃勃的研產(chǎn)銷順暢的現(xiàn)代化企業(yè)。因此，果酒企業(yè)要不斷進(jìn)行營銷組織的創(chuàng)新、優(yōu)化，從過去的單純重生產(chǎn)，轉(zhuǎn)向研發(fā)、生產(chǎn)與營銷并重，只有幾個部門形成合力才能真正站在市場的角度、消費(fèi)者的角度不斷創(chuàng)新，從而為目標(biāo)消費(fèi)群體提供更好的、有獨(dú)特價值的產(chǎn)品與服務(wù)，才能真正走出一條康莊大道。

　　其次，是渠道的整合、創(chuàng)新。

　　果酒如何滿足有效的市場機(jī)會，渠道就顯得極為重要。當(dāng)前很多果酒在渠道的選擇上一直處于一種搖擺不定狀態(tài)。由于渠道缺乏有效的整合、創(chuàng)新，從而讓目標(biāo)消費(fèi)群體在真正需要的地方得不到消費(fèi)需求的滿足，白白浪費(fèi)了大量機(jī)會。因此，果酒酒要成功就必須對渠道進(jìn)行整合、創(chuàng)新。

　　首先，在傳統(tǒng)渠道除了要選擇適合自己產(chǎn)品定位的目標(biāo)市場層級和目標(biāo)銷售渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，還要力求渠道的扁平化，這樣既可以節(jié)省成本，又利于加強(qiáng)對市場終端的控制；

　　其次，果酒還要在渠道上力求多創(chuàng)新，尋找更多可帶動銷量的機(jī)會。比如，果酒除了走傳統(tǒng)大流通、商超、餐飲終端渠道以外，還可以創(chuàng)新性的開發(fā)寫字樓、KTV等。寫字樓內(nèi)雖然不具備大規(guī)模、長時間的銷售條件，但寫字樓內(nèi)年輕人多、白領(lǐng)多、追求時尚的人多，可以進(jìn)行產(chǎn)品的展示，對品牌進(jìn)行有效推廣，通過免費(fèi)贈飲、促銷、微信互動等形式介入消費(fèi)群體，拉動消費(fèi)；KTV作為年輕人休閑、娛樂、放松的場所，也是酒水售賣的最佳場所，果酒清爽、淡雅，與眾不同的口味對喝慣了傳統(tǒng)酒、喜歡嘗鮮的年輕人更有吸引力，不但適宜長時間飲用且可以調(diào)制，果酒進(jìn)入KTV在很多地方已悄然流行。另外，還有電商渠道，果酒通過與電商平臺合作，直接面對消費(fèi)者，極其扁平的渠道，不但可以降低成本，而且可以與消費(fèi)者展開豐富的體驗(yàn)互動，提高消費(fèi)者的黏性。這些創(chuàng)新的渠道都為果酒擴(kuò)大市場、提升銷量帶來了新的機(jī)遇，不容忽視！

　　第三、媒體傳播的創(chuàng)新。

　　果酒由于受資金實(shí)力限制，在開拓市場時，傳播上不可能像大品牌那樣一擲千金，“海陸空”立體轟炸。因此，果酒的宣傳、傳播既要少花錢，又要能達(dá)到出其不意的宣傳效果，這就需要不斷創(chuàng)新。

　　首先，要鎖定定向性媒體進(jìn)行定向精準(zhǔn)傳播。如前所述，如果果酒以“小眾群體”作為目標(biāo)消費(fèi)人群，那么在針對他們進(jìn)行傳播過程中，http://www.aihuau.com/就一定要認(rèn)真的篩選適合、最直接針對他們的定向性媒體進(jìn)行投放，如一款定位于職場白領(lǐng)的藍(lán)莓酒，在選擇媒體時就可以選擇時尚類雜志、寫字樓內(nèi)的樓宇電視、電梯間畫框、網(wǎng)絡(luò)或電視娛樂節(jié)目貼片等，這樣不但可以對目標(biāo)群體進(jìn)行定向精準(zhǔn)傳播，達(dá)到最佳宣傳效果，還可以避免不必要的廣告浪費(fèi)。

　　其次，要創(chuàng)新性的借力自媒體平臺。隨著微博、微信的迅速發(fā)展，自媒體平臺已經(jīng)成為一種新的傳播利器。相對于傳統(tǒng)媒體，自媒體不但成本低，而且傳播速度更快，不受時間和空間限制。最重要是，它們能夠產(chǎn)生裂變式的傳播效果。果酒在開拓市場過程中，如果能巧妙借力微信、微博等自媒體平臺，不但可以降低傳播成本，而且通過云計算、大數(shù)據(jù)等手段可使針對的目標(biāo)人群更精準(zhǔn)，同時還能對傳播的內(nèi)容、效果進(jìn)行隨時把控、監(jiān)督，時刻保持傳播最佳狀態(tài)，讓市場的拓展如虎添翼、事半功倍！

　　五、學(xué)會“抱團(tuán)”，增強(qiáng)整體競爭力。

　　當(dāng)前絕大多數(shù)果酒企業(yè)，實(shí)力都還很弱小，無論品牌、規(guī)模、推廣、渠道等各方面都還很不成熟。要想真正做大市場，提高果酒在整個酒類市場的話語權(quán)，僅靠企業(yè)自己的單打獨(dú)斗是不現(xiàn)實(shí)的。因此，小品類酒在拓展市場的過程中，還要學(xué)會整合資源，樹立“抱團(tuán)打天下”的思想，通過增強(qiáng)整體競爭力來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)！

　　果酒在拓展市場過程中，要善于整合資源。如在生產(chǎn)上，隨著銷量提升，必然需要越來越多的原材料，這時企業(yè)可以積極整合農(nóng)戶或?qū)ｉT的原材料生產(chǎn)企業(yè)手中的資源為自己所用，比自建或擴(kuò)建自己原有生產(chǎn)基地，不但節(jié)省了人力、物力、財力，而且節(jié)省了時間。在銷售上，當(dāng)銷售達(dá)到一定規(guī)模，果酒企業(yè)可以與擁有相對資金、渠道、人才優(yōu)勢的專業(yè)營銷機(jī)構(gòu)或大經(jīng)銷商相結(jié)合，共同投資組建營銷公司，或?qū)a(chǎn)品的銷售權(quán)交給專業(yè)營銷機(jī)構(gòu)，既可以解決自身銷售力弱的問題，又能借助銷售公司的優(yōu)勢進(jìn)一步擴(kuò)大市場，是一件兩全其美的資源整合。其實(shí)，果酒可整合的資源還有很多，無論渠道、傳播、還是品牌都可以進(jìn)行有效整合。

　　方圓認(rèn)為，果酒的資源整合不管是縱向的、還是橫向的，只要整合的合理、到位，把所有資源優(yōu)勢有效凝成一股繩，就可以讓果酒巧妙借力，在開拓市場過程中“抱團(tuán)效應(yīng)”，擴(kuò)大規(guī)模優(yōu)勢，大大增強(qiáng)果酒在市場上的整體競爭力，從而形成爆發(fā)式增長，快速提高市場占有率！

　　綜上，果酒盡管本身有著固有的弱點(diǎn)，但要做大做強(qiáng)也并非沒有可能。只要做好精準(zhǔn)定位，從多方入手走出一條與眾不同的差異化道路來，不但能擺脫“夾縫生存”的束縛，而且完全可能在當(dāng)前白酒市場“洗牌”絕好時機(jī)下分得“一杯羹”，從而在競爭激烈的酒類市場擁有自己的一席之地！

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