愛華網(wǎng)??????鋪貨的意義重大：它是打開新市場，占領(lǐng)市場的必須工作，是推廣新產(chǎn)品的重要工作，是有效抵御競品沖擊的有力武器，是鍛煉和培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的最好方式，是收集一線市場信息的重要途徑。那么怎樣才能做到有效鋪貨呢？?? ??鋪貨前的準(zhǔn)備工作?? ?1.選好該市場鋪貨的產(chǎn)品。⑴了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，如口味、規(guī)格、購買力；⑵競品在該市場的狀況：價(jià)格、促銷、經(jīng)銷商實(shí)力、鋪貨率；⑶了解本企業(yè)的產(chǎn)品資源。?? ?2.設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的通路價(jià)格需要遵循的幾個(gè)原則：?? ?⑴參考競品通路價(jià)格；與競品同樣的規(guī)格、定位的產(chǎn)品，競品出價(jià)25元，那么在定價(jià)時(shí)就可以出價(jià)設(shè)定在24.5元到25元之間，如果價(jià)格高于25元，二批就會難以接受，但是價(jià)格過低，比如23元，那么就會給二批造成該產(chǎn)品與競品定位不一樣的錯覺， 這樣就會導(dǎo)致二批低價(jià)進(jìn)低價(jià)出貨，最終使企業(yè)利潤受到損失。?? ?⑵根據(jù)企業(yè)對該產(chǎn)品的使命設(shè)定通路價(jià)格，如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為犧牲性的產(chǎn)品，那么通路價(jià)格設(shè)定時(shí)就讓經(jīng)銷商微利或無利甚至少量虧損；如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為長線利潤產(chǎn)品，那么在制定通路價(jià)格時(shí)就要給經(jīng)銷商留夠適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g；?? ?⑶和經(jīng)銷商協(xié)商溝通，這是確保經(jīng)銷商鋪貨支持和配合的重要工作。我發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在制定產(chǎn)品通路價(jià)格時(shí)，擅自作主，結(jié)果導(dǎo)致和經(jīng)銷商關(guān)系緊張甚至出現(xiàn)經(jīng)銷商投訴的不利局面；?? ?⑷在設(shè)定通路價(jià)格時(shí)，一定要注意盡量走上線，盡可能的多給經(jīng)銷商預(yù)留競爭空間，以應(yīng)對市場將來出現(xiàn)的不利局面。因?yàn)橐话銇碇v隨著產(chǎn)品逐步進(jìn)入成長期和成熟期，經(jīng)銷商的單件利潤會出現(xiàn)下降趨勢，同時(shí)在遭遇競品沖擊時(shí)，可以說服經(jīng)銷商拿出適當(dāng)?shù)睦麧檨碜鳛橘M(fèi)用支持。如果一開始給經(jīng)銷商過低的利潤空間，隨著經(jīng)銷商單件利潤的降低，一旦遭遇市場危機(jī)時(shí)，經(jīng)銷商不僅不會拿出費(fèi)用作為支持，反而會放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。這是有著深刻教訓(xùn)的，千萬不要在產(chǎn)品上市時(shí)抱著為了所謂的“讓通路價(jià)格低以取得更多競爭優(yōu)勢”的想法，實(shí)際上這是飲鴆止渴，因?yàn)閮r(jià)格是“降低容易而提升難”。?? ?⑸參考鄰近市場的通路價(jià)格，不可懸殊太多，避免給以后的市場竄貨留下隱患。?? ?3.設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的促銷政策需要遵循的幾個(gè)原則：??
?⑴根據(jù)市場需要舉行相應(yīng)的促銷活動；我們在做促銷活動前，要與經(jīng)銷商二批商和零售商充分溝通，看他們需要什么樣的促銷形式和促銷品，是現(xiàn)金促銷還是實(shí)物促銷，實(shí)物促銷是當(dāng)場兌現(xiàn)還是累計(jì)兌現(xiàn)，促銷品是要碗還是盆，是直接對消費(fèi)者促銷還是對二批促銷等等?？傊绻黉N政策設(shè)定能夠結(jié)合市場需要，效果就會事半功倍還可以節(jié)省促銷費(fèi)用，反之就會效果大打折扣并造成費(fèi)用浪費(fèi)。例如有一次業(yè)代向我申請追加促銷費(fèi)用，原因是他的市場促銷力度小。促銷效果不明顯。但是我經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)原來他用的促銷品是競品上月搞促銷用的，二批家里放了許多這樣的促銷品，我們再給同樣的促銷品，二批沒有興趣，后來通過與二批溝通，調(diào)整了一下促銷品，結(jié)果促銷費(fèi)用和力度沒有增加，鋪貨量卻增加了五倍。?? ?⑵根據(jù)競品企業(yè)設(shè)定促銷力度，力度稍大于競品廠家即可，不可力度太大(尤其是新品)。我發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)為了所謂的快速打擊競品，推出力度非常大的促銷活動，結(jié)果貨是壓下去了，可是二批商由于貨太多不能盡快把貨賣出去擔(dān)心過期，就會減弱促銷力度，以低價(jià)把貨甩出去，這樣一來不僅會導(dǎo)致產(chǎn)品快速死亡，甚至導(dǎo)致市場的全面崩潰。?? ?⑶根據(jù)企業(yè)要求來做促銷；第一。企業(yè)對市場的促銷活動都有一定的費(fèi)用預(yù)算，因此在設(shè)定促銷時(shí)一定要結(jié)合預(yù)算來設(shè)定，否則如果企業(yè)的促銷費(fèi)用活動還沒有結(jié)束就用完了，那么不但促銷活動無法持續(xù)下去，還會對市場造成惡劣影響，即使堅(jiān)持把活動搞完，但是多余的費(fèi)用誰來承擔(dān)就又成了問題。第二。企業(yè)對某些產(chǎn)品在不同階段會要求市場推出相應(yīng)的促銷活動，比如新品上市初期要求對二批促銷，一定時(shí)期要對零售商促銷等，企業(yè)這樣做有一定的道理和目的，這時(shí)業(yè)務(wù)人員在設(shè)定促銷活動時(shí)就要結(jié)合企業(yè)具體要求。?? ?⑷促銷活動盡量以傳單甚至海報(bào)的形式出現(xiàn)，要有二批的簽收明細(xì)。這樣不僅可以使促銷活動影響面和力度大，同時(shí)也可以防止經(jīng)銷商擅自截留促銷費(fèi)用和方便企業(yè)監(jiān)控費(fèi)用的使用情況。對業(yè)務(wù)人員來講，這也是避免自己被企業(yè)和上級誤解的好方式。?? ?4.第一次鋪貨要求經(jīng)銷商親自參與。 ????說服經(jīng)銷商親自參與鋪貨，這樣有利于第一次鋪貨順利完成(一般來講二批都會給經(jīng)銷商面子)，也有利于樹立經(jīng)銷商的信心。?? ?5.選好鋪貨路線，組織好貨源。? ????選好鋪貨路線需要遵循的原則是一要經(jīng)銷商的車輛要分開，不可兩個(gè)甚至多個(gè)車輛集中在一個(gè)路線上，盡量一個(gè)車負(fù)責(zé)一條路線，不要重疊，避免造成時(shí)間和人員浪費(fèi)。二。讓車輛在鋪貨中不要留下死角，造成某個(gè)地方誰也不去的空白點(diǎn)。三。安排好車輛的鋪貨周期，某路線應(yīng)該多長時(shí)間鋪一次，不可有的路線天天在鋪，但是有的路線卻被遺漏，導(dǎo)致這些路線由于不能得到貨物的有效補(bǔ)充從而失去客戶等；組織好貨源就是根據(jù)各個(gè)鋪貨路線的特點(diǎn)來決定那種產(chǎn)品帶的數(shù)量，比如某路線主要需要小包裝的，那就多帶小包裝的產(chǎn)品等，不可客戶要的產(chǎn)品沒有了，而客戶不需要的產(chǎn)品還有多半等，另外組織好貨源還有一層意思是在鋪貨前要確保經(jīng)銷商倉庫有充足的貨源，不可什么工作都準(zhǔn)備好了，就是經(jīng)銷商倉庫沒有貨，那么鋪貨工作就無法繼續(xù)進(jìn)行了。?? ?6.攜帶好企業(yè)的宣傳品和促銷品以及促銷活動傳單或海報(bào)(上面應(yīng)有經(jīng)銷商的訂貨電話)，隨身攜帶工作日記、計(jì)算器、該市場地圖、二批檔案登記表。?? ?鋪貨過程中需要注意的細(xì)節(jié)：當(dāng)?shù)揭粋€(gè)地方時(shí)，要打聽該市場產(chǎn)品主要銷售的地方；鋪貨開始一定要選好鋪貨的第一家，無論如何也要拿下第一家，然后利用“盲從心理”和榜樣效應(yīng)，順利實(shí)現(xiàn)對其他商店的鋪貨；到達(dá)客戶商店后有幾種情況存在：⑴正在忙著做生意；⑵正在和別人談話或打牌玩耍；⑶無事可做。針對以上情況，第一種情況——稍等，第二種情況——盡量回避，第三種情況——開始推銷；拿樣品給店主介紹產(chǎn)品：⑴避開競品長處，推銷自己產(chǎn)品的長處補(bǔ)競品的短處；⑵介紹企業(yè)的長處和優(yōu)勢；⑶介紹該產(chǎn)品的利潤空間和產(chǎn)品的賣點(diǎn)；⑷一定要觀察店主的表情，隨機(jī)應(yīng)變，做到有的放矢。?? ?5.鋪貨成功與否：⑴鋪貨成功，要告訴店主注意通路價(jià)格，幫助店主卸貨，并在商店陳列好自己的產(chǎn)品，留下訂貨電話，做好二批檔案；⑵鋪貨不成功，別灰心，同樣留下樣品、訂貨電話，記錄好該店的電話，下次再來推銷。?? ?6.作為業(yè)務(wù)人員，一定要有必勝的信心，不同的客戶不同的性格，察言觀色，要說不同的話，注意贊美語言的運(yùn)用等。?? ?7.鋪貨應(yīng)注意一個(gè)重要原則：對于新市場和新產(chǎn)品的第一次鋪貨來講，大二批、小二批、批零兼營、超市、零售店在鋪貨數(shù)量上一定要做到越接近終端，鋪貨的點(diǎn)要越多，而不要把精力和時(shí)間都放在大二批上面。另外在鋪貨時(shí)也不要遺漏對產(chǎn)品的主要消費(fèi)場所的鋪貨，例如方便面的主要集中消費(fèi)場所在學(xué)校，那么鋪貨路過學(xué)校時(shí)就應(yīng)該停下來進(jìn)行重點(diǎn)鋪貨和宣傳。?? ?鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作：當(dāng)天鋪完貨回來后，要認(rèn)真總結(jié)、分析、做工作日記；把鋪貨客戶分類，做好二批檔案，記入腦海；掌握鋪貨周期，注意產(chǎn)品貨源走向、物流走向，經(jīng)常協(xié)助二批深做市場，幫二批鋪貨推銷；定期打電話或拜訪二批，建立熱點(diǎn)，給二批培訓(xùn)推銷技巧，并注意產(chǎn)品價(jià)格和竄貨。?? ?鋪貨六要素：做到有計(jì)劃，有目的鋪貨；戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動作快、反應(yīng)快；學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢鋪貨；善于總結(jié)；鋪貨四件寶：計(jì)算器、地圖冊、工作日記、二批檔案。?
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