愛華網(wǎng)dacao的網(wǎng)上店鋪，選擇了家居產(chǎn)品作為自己的銷售主項(xiàng)。網(wǎng)上店鋪銷售這樣的產(chǎn)品要能夠升到1皇冠(淘寶2006年新設(shè)的比鉆石更高的信譽(yù)指數(shù))，實(shí)在是不容易的事情。在日本，這一類產(chǎn)品稱為雜貨，它要靠新穎的時(shí)尚的設(shè)計(jì)博得客戶歡心。dacao是深得此中三昧的，他的店標(biāo)上就不斷閃動(dòng)著兩句話：“傳遞最新的居家用品”，“白領(lǐng)生活地帶”。 我也喜歡家居，并且知道它的領(lǐng)袖是瑞典的宜家。象dacao這樣的網(wǎng)上小店，一沒有生產(chǎn)廠家，二沒有設(shè)計(jì)人員，他憑借什么可以不斷得到新產(chǎn)品呢?我拋開繁文縟節(jié)直奔這個(gè)主題。 dacao告訴我，他的貨源通常會(huì)有3種渠道，一是會(huì)經(jīng)常去觀看展會(huì)，主要是家居用品展;二是利用人脈關(guān)系尋找外貿(mào)公司的尾單;三是在網(wǎng)上搜索居家用品的公司，抽時(shí)間去拜訪，尋求合作?，F(xiàn)在公司已經(jīng)有4臺(tái)電腦5個(gè)人做網(wǎng)上生意了。 在dacao身上，你可以看到中國(guó)傳統(tǒng)商人的精明，同時(shí)又能看到他們巧妙利用網(wǎng)絡(luò)的本事。選擇和訂購(gòu)產(chǎn)品，是商人的一項(xiàng)硬功夫，我們來(lái)看看dacao的所謂三步曲。 dacao說(shuō)：“選擇產(chǎn)品，你第一步要求自己的是角度，就是要站在客戶的角度來(lái)考慮產(chǎn)品選擇產(chǎn)品。通常，你看到一個(gè)沒有見過(guò)的產(chǎn)品，你會(huì)很沖動(dòng)，感覺自己喜歡就很多人都應(yīng)該喜歡。我不是這樣，我首先是讓自己冷靜下來(lái)，讓自己的感覺麻木再來(lái)分析這個(gè)產(chǎn)品。我要更多地判斷這個(gè)產(chǎn)品存在的意義，它是否會(huì)被客戶接受，它的存在能夠解決哪些問(wèn)題，哪些人應(yīng)該喜歡，為什么喜歡。在這個(gè)時(shí)候，你千萬(wàn)不能以自己的感覺來(lái)決定你的投資，而是要理性的分析?。” 第二步呢?我著急地追問(wèn)。dacao繼續(xù)打過(guò)來(lái)一連串的文字：“然后我會(huì)到網(wǎng)上搜索，看是否有同類的賣家。如果有，就看他的定價(jià)，看他是否已經(jīng)賣出去了，看客戶給他的評(píng)價(jià)，甚至看這個(gè)產(chǎn)品信息的瀏覽量。然后，我還要到GOOGLE里搜索和這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的鏈接。如果沒有賣家賣，而我認(rèn)為可以賣的話，我就會(huì)進(jìn)貨。一開始會(huì)小試，然后聯(lián)系我的老客戶，詢問(wèn)他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的感覺。?” 如果小試成功，網(wǎng)上店鋪的老客戶反映也不錯(cuò)，dacao就認(rèn)為水到渠成，該第三步可以投資了。對(duì)網(wǎng)店上許多人寧可搬磚頭做生意的方法，dacao不能茍同。他認(rèn)為商人么，總要冒風(fēng)險(xiǎn)。在有了基本把握以后，不去投資就等于失去機(jī)會(huì)。 我轉(zhuǎn)了一個(gè)話題，一個(gè)我也感興趣的話題：宜家電子商務(wù)聯(lián)盟對(duì)你有啟發(fā)嗎?dacao興奮起來(lái)，飛快回復(fù)：“有，很大的啟發(fā)!?它改變了我對(duì)選擇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的看法。宜家改變了生活理念，它的每個(gè)產(chǎn)品都給我很大的啟發(fā)，使我知道原來(lái)生活還可以這么過(guò)，原來(lái)產(chǎn)品還可以這么制造。宜家?guī)Ыo我的最大的啟發(fā)就是思想和意識(shí)的改變。雖然宜家我不能經(jīng)常去，但凡去過(guò)，每次回來(lái)我都認(rèn)真思考經(jīng)常思考。?” dacao不是一個(gè)完人，在他的銷售記錄中，也有中評(píng)。對(duì)于一些中評(píng)，dacao是委屈有加，但對(duì)一些網(wǎng)上店鋪客戶買回去產(chǎn)品因?yàn)椴粚?shí)用或者質(zhì)量差給他的批評(píng)，他的誠(chéng)懇認(rèn)錯(cuò)令我感動(dòng)。他說(shuō)，“一開始做的時(shí)候，我只是想單純的做買賣，價(jià)格低一點(diǎn)，只要把產(chǎn)品賣出去就可以了。 但買家因?yàn)楫a(chǎn)品的使用沒有得到實(shí)惠而給我批評(píng)時(shí)，我真的感到很內(nèi)疚，感覺自己賣出去的產(chǎn)品給別人帶來(lái)了不便利，帶來(lái)了煩惱，畢竟大家的錢來(lái)得都很不容易。以后我就養(yǎng)成了習(xí)慣，在采購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品之前，需要自己的決策和判斷。你可以瀏覽客戶以前對(duì)我的評(píng)價(jià)，為什么一些產(chǎn)品大家都在賣而我停止了，是我自己感覺責(zé)任很重要!客戶沒看見產(chǎn)品就相信你了，你也應(yīng)該給客戶一個(gè)完全的信任!?” 說(shuō)到這里，dacao停頓了一會(huì)，然后拷貝過(guò)來(lái)一份一位老客戶剛剛和他的聊天記錄：“東西收到了,質(zhì)量不錯(cuò),謝謝。”“呵呵，好東西大家有目共睹,我用了鄰居看著好,叫我?guī)У摹！? dacao說(shuō)，他看到客戶這樣的回復(fù)時(shí)，心里就特別開心。這是他最近選擇的新產(chǎn)品曬衣籃三件套?，一個(gè)公司向他定購(gòu)了600套。 dacao用這樣一段話結(jié)束了我對(duì)他的采訪：“選擇一個(gè)好的網(wǎng)店產(chǎn)品，不能靠自己感覺，不能靠廠家宣傳，不能靠?jī)r(jià)格便宜，不能靠外觀時(shí)尚，而要買家說(shuō)了算。為了避免讓買家損失，你自己先要試用，并且對(duì)客戶回訪。跟風(fēng)選擇產(chǎn)品的結(jié)果，就會(huì)使你失去對(duì)市場(chǎng)的判斷?！? 三個(gè)月以后，dacao告訴我他在網(wǎng)店進(jìn)貨問(wèn)題上又有了新的體會(huì)，我們饒有興趣地開始了再一次的討論。 “網(wǎng)店進(jìn)貨是一個(gè)難題，同時(shí)對(duì)生意又有決定性的作用?！眃acao這樣開始進(jìn)入主題?！澳闳绾谓佑|到廠商?原始的方法是打開黃頁(yè)或者去展覽會(huì)或者去批發(fā)城，但是在那里接觸到的都是銷售經(jīng)理或者總監(jiān)級(jí)別的人物，甚至是銷售員。對(duì)他們，你一提網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，只要他們對(duì)電子商務(wù)還沒有非常強(qiáng)的意識(shí)的時(shí)候，可能對(duì)你的重視度不夠。他們喜歡的是OEM定單。?所以在接觸廠商之前，自己要先策劃如何與這個(gè)廠商溝通，如何用你的的意識(shí)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方的思維。這就要看你的交際能力和對(duì)事物的理解程度了。這里面人脈很重要。” dacao繼續(xù)自己的思路：“每個(gè)人都有一個(gè)圈子。如何有意識(shí)的利用這個(gè)圈子，是我們做網(wǎng)購(gòu)和經(jīng)商的人的一個(gè)共同話題。我進(jìn)貨原先的渠道是去展覽會(huì)，去批發(fā)城。這些渠道能購(gòu)豐富我的產(chǎn)品知識(shí)，但是時(shí)間和金錢都花很多，而且人比較累。后來(lái)我就有意識(shí)地挖掘利用自己的人脈，從自己的周邊入手。我先和以前認(rèn)識(shí)的做外貿(mào)的朋友溝通一下，吃他們的庫(kù)存。還有就是從為自己發(fā)貨的物流公司和快遞公司入手。 我和他們的關(guān)系處理得很好，我就向他們咨詢周圍是否有做居家用品的公司?哪家發(fā)的貨比較多?哪家是工廠?哪家是銷售商?這個(gè)銷售商來(lái)提貨是從哪里進(jìn)貨?在上海銷的如何?然后通過(guò)他們的關(guān)系，把這些廠家的電話號(hào)碼要來(lái)，而且了解主要負(fù)責(zé)人的名字。因?yàn)樗麄円残枰l(fā)貨，也需要和物流公司打交道，?所以通過(guò)物流公司的人員可以獲得最重要的信息也是最有用的信息，他們確實(shí)能夠知道哪家的物品銷的比較好，這點(diǎn)我利用得非常好。目前我周圍的地區(qū)，只要是做居家用品的工廠，我都認(rèn)識(shí)，而且都熟悉了。” “還有，”dacao一條一條分析:“通過(guò)廠家的工作人員來(lái)了解更多的信息。廠家的工作人員包括銷售經(jīng)理，倉(cāng)庫(kù)人員，配貨工人，運(yùn)貨司機(jī)，你和他們搞熟了，他們會(huì)告訴你哪些產(chǎn)品好銷?哪些是他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?無(wú)意中就給你第二個(gè)、第三個(gè)廠家的信息。只有他們?nèi)ψ拥娜瞬帕私鈱?duì)手的情況和對(duì)手的主要暢銷產(chǎn)品?！? dacao越談越興奮:“比如，通過(guò)幫你運(yùn)輸?shù)乃緳C(jī)，你可以知道整個(gè)上海有哪些供應(yīng)商。我為了了解自己周圍的工廠，特意找了一個(gè)長(zhǎng)期合作的司機(jī)。我告訴他，你只要把你行駛途中看到的有居家用品的工廠和公司名稱告訴我，OK，我就用你的車跑去談。這樣也調(diào)動(dòng)了對(duì)方的積極性!” dacao原來(lái)的供應(yīng)商有10家，其中上海1家外地9家?，F(xiàn)在上海5家外地5家。dacao介紹，“由于是熟人介紹，我很容易溝通，以小批量進(jìn)貨拿到大批量的價(jià)格!但是我都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，目的是給對(duì)方信心，也是給自己壓力：有了機(jī)會(huì)你就要把握?！? 聽了dacao?的一番言論，我對(duì)網(wǎng)店采購(gòu)成本的理解豁然開朗。我對(duì)dacao說(shuō):“我的理解是：在產(chǎn)品的進(jìn)貨成本上，不能光看產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格。進(jìn)貨成本的含義遠(yuǎn)不只是用批發(fā)價(jià)格來(lái)衡量的。進(jìn)貨成本還包括溝通成本，運(yùn)輸成本，資金占用成本，時(shí)間成本，精力成本等。如果這樣計(jì)算，你就需要重視開發(fā)周邊的工廠，以便節(jié)省進(jìn)貨成本?！眃acao?補(bǔ)充我:“還有一點(diǎn)，你必須更新產(chǎn)品，保持店鋪的吸引力和可持續(xù)發(fā)展能力?！蔽矣盅a(bǔ)充，“同時(shí)，周邊工廠因?yàn)槁?lián)絡(luò)方便，自己對(duì)新產(chǎn)品的了解等也會(huì)更方便?！眃acao回復(fù)OK。我們?yōu)殡p方的一點(diǎn)即通而微笑?！? 中國(guó)電子商務(wù)聯(lián)盟點(diǎn)評(píng):
其實(shí)通過(guò)這篇文章就是在采訪一個(gè)在網(wǎng)店領(lǐng)域比較成功的商人,比其網(wǎng)店經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，更象一篇人物采訪,但從這里面,我們可以學(xué)到的,不僅是指導(dǎo)進(jìn)貨時(shí)候的正確心態(tài),更重要的是做電子商務(wù)生意時(shí)的理念和精明的頭腦,把握市場(chǎng)的能力和決策力,另外,人脈和關(guān)系也在網(wǎng)上店鋪的發(fā)展中占非常重要的地位.希望大家能有所啟示。
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