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?????一、采購技巧? 1、招標(biāo)采購－－選擇能提供最有利供貨條件的供應(yīng)商為合作伙伴? 2、詢價(jià)采購－－對幾個(gè)供貨商（通常至少三家）的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競爭性的一種采購方式? 3、談判采購? ?。?）談判前的商務(wù)調(diào)研－－包括商品名稱與規(guī)格、商品價(jià)格與付款方式、主要供應(yīng)商（3家以上）的供貨條件、供應(yīng)商的情況等 ?。?）制訂談判策略? ·合理配置談判成員－－做到知識互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、角色互補(bǔ)（黑臉與白臉）? ·制訂談判議程與選擇談判場所? ?。?）報(bào)價(jià)、還價(jià)策略? ·確立起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭取點(diǎn)、以作報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)? ·報(bào)價(jià)的先后次序（當(dāng)對方精明，已方不了解行情時(shí)，宜后報(bào)價(jià)；反之，宜先報(bào)價(jià)）? ·報(bào)價(jià)要果斷? ·報(bào)價(jià)不附加解釋，除非對方詢問? ?。?）僵持策略? ·比耐心? ·使用威脅手段? ·轉(zhuǎn)移對方期待，將對方期待拉向自己的目標(biāo)? ·不要表示出強(qiáng)烈的達(dá)成協(xié)議的期望 ? ?。?）讓步策略? ·讓步要讓對方認(rèn)為再也不能讓步了? ·要善于掩飾讓步的真實(shí)原因? ·以讓為進(jìn)，尋找其他方面的利益（主要是價(jià)格及折扣、付款條件、退貨等）? ?。?）簽約? 4、集中采購－－集中采購（包括一次性集中采購與累積集中采購）可以有效地增強(qiáng)企業(yè)的侃價(jià)能力，獲得較有利的采購條件? 二、價(jià)格定位的依據(jù)與如何進(jìn)行價(jià)格定位? 1、價(jià)格定位的依據(jù)：? ?。?）訂價(jià)的目標(biāo)：? ·以擴(kuò)大市場份額為目標(biāo)，宜采用較低的價(jià)格? ·以質(zhì)量領(lǐng)先或主要經(jīng)營高檔品牌服裝，宜定較高的價(jià)格? ·以規(guī)避競爭為目標(biāo)，宜采用隨行就市的定價(jià)方式? ·以渡過企業(yè)經(jīng)營困境，宜采用成本定價(jià)（一般高于可變成本）的方式? (2)市場需求? 即消費(fèi)者對價(jià)格的接受程度，市場需求決定了定價(jià)的上限，一般而言，服裝產(chǎn)品的定價(jià)就以企業(yè)所能獲得最大利潤為準(zhǔn)，而非最高利潤率，否則顧客采購量不足會影響企業(yè)的利潤。? (3)企業(yè)經(jīng)營的成本? 企業(yè)經(jīng)營的總成本分為變動(dòng)成本與固定成本，服裝店的固定成本主要是店內(nèi)設(shè)備的投資與房產(chǎn)的投資(或房租)，總固定成本與產(chǎn)品的銷量無關(guān)，但單位固定成本與產(chǎn)品的銷量成反比。服裝店的可變成本主要表現(xiàn)為服裝的采購成本、員工的工資、水電費(fèi)等。產(chǎn)品的可變成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的底限，當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營困境時(shí)，價(jià)格可以定于固定成本之下，可變成之上，以求清除庫存，加快自己回籠，渡過困難時(shí)期。? (4)國家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)要求? 2、定價(jià)方法：? (1)心理定價(jià)法? ·取脂定價(jià)(即高價(jià))－－利用顧客的求新心理：主要針對那些吸引消費(fèi)者的新品? ·滲透定價(jià)(即低價(jià))－－利用顧客的求廉心理：通過薄利多銷來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤? ·聲望定價(jià)(即高價(jià))－－利用顧客的求名心理：主要針對那些知名品牌的服裝? ·零數(shù)定價(jià)－－利用顧客的求準(zhǔn)心理? (2)成本定價(jià)? ·成本加成定價(jià)? ·目標(biāo)利潤訂價(jià)? ·變動(dòng)成本訂價(jià)? (3)折扣定價(jià)? ·數(shù)量折扣? ·現(xiàn)金折扣? ·季節(jié)折扣? (4)促銷定價(jià)? ·招徠訂價(jià)－－通過幾款特價(jià)服裝來吸引顧客，帶動(dòng)其他商品的銷售? ·特殊事件定價(jià)－－如店慶、節(jié)假日等? (5)產(chǎn)品組合訂價(jià)－－如襯衫與褲子一起賣比單件賣要實(shí)惠，以鼓勵(lì)顧客多買產(chǎn)品? (6)價(jià)值感知訂價(jià)－－在顧客估計(jì)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)
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