愛華網(wǎng)??? 與西門子的目標(biāo)客戶存在交集。??? 拱手相讓還是迎難而上？??? 4月7日，大力集團(tuán)副總經(jīng)理余龍海說，在軟起動領(lǐng)域要與西門子競爭，跨行業(yè)聯(lián)盟的效果大于單兵作戰(zhàn)。??? 大力集團(tuán)主要產(chǎn)品是軟起動設(shè)備，是國內(nèi)軟起動產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)之一。大功率高壓電動機(jī)開機(jī)時，需要借助相關(guān)設(shè)備幫助起動，俗稱“軟起動”。如果沒有軟起動設(shè)備，電機(jī)起動時，會突然給電網(wǎng)超強負(fù)荷，甚至導(dǎo)致電網(wǎng)損害而大規(guī)模停電。
??? 因此，大力集團(tuán)的主要客戶是使用大功率電機(jī)廠商，例如，鋼鐵、石化、煤炭、冶金等企業(yè)。
???國際強敵守候高利潤區(qū)??? 單獨與西門子競標(biāo)，大力集團(tuán)還是顯得比較吃力。一次，西門子的設(shè)備沒有及時到位，大力集團(tuán)馬上跟進(jìn)才獲得客戶。??? 盡管如此，大力集團(tuán)又不得不與西門子直接競爭，否則“微”利是圖。??? 在國內(nèi)，大力集團(tuán)較早研發(fā)軟起動裝置。當(dāng)時，大力集團(tuán)把生產(chǎn)外包。但是，外包卻培養(yǎng)了一批進(jìn)入軟起動設(shè)備的同行。加上一些后起之秀，軟起動設(shè)備在低端產(chǎn)品競爭相當(dāng)激烈。??? 余龍海說：“在我們的低端產(chǎn)品中，有一種叫‘水電阻’的軟起動設(shè)備，主要是給萬千瓦以下電機(jī)配套，這種產(chǎn)品用多少材料，不但競爭對手知道，用戶也對其成本了如指掌?！?p>??? 這樣，即使大力集團(tuán)中標(biāo)，利潤也微乎其微。在一次競標(biāo)過程中，大力集團(tuán)還遇到競爭者以零價格競標(biāo)，并宣稱自己只要業(yè)績。??? 低端產(chǎn)品技術(shù)含量較小，進(jìn)入門檻低。要實現(xiàn)差異化競爭，大力集團(tuán)逐步實施以高端產(chǎn)品服務(wù)高端客戶的市場戰(zhàn)略，用余龍海的話說，“起碼，要掙有錢人的錢?！?p>??? 為擺脫低端競爭壓力，大力集團(tuán)開發(fā)出叫“熱-愛華網(wǎng)-變電阻”的靜態(tài)軟起動設(shè)備，該項產(chǎn)品每年創(chuàng)造銷售收入近7000萬。??? 余龍海說，高端產(chǎn)品領(lǐng)域的市場空間非常巨大。接下來，大力集團(tuán)開發(fā)出“降補固態(tài)”軟起動設(shè)備，巧妙地將電機(jī)的起動電流和對電網(wǎng)的沖擊電流分開設(shè)計，同時滿足了電網(wǎng)和負(fù)載起動轉(zhuǎn)矩的要求，填補了國際上該領(lǐng)域的空白，可替代國外同類型產(chǎn)品，是比“熱變電阻”更高端的產(chǎn)品。????但是，新的利潤區(qū)，早有強勁競爭對手等候。這里便是國際巨頭西門子和ABB的市場領(lǐng)地。???競爭對手“推薦”商業(yè)模式??? 西門子有品牌和技術(shù)基礎(chǔ)，但這還不是大力集團(tuán)最大的競爭難點。??? 對于很多客戶而言，需要的是風(fēng)機(jī)、電機(jī)以及配套軟起動設(shè)備的組合。西門子在這三種產(chǎn)品中都有優(yōu)勢。????如果客戶使用西門子提供的電機(jī)，很可能就要使用西門子的軟起動設(shè)備，因為其他公司生產(chǎn)的軟起動設(shè)備，在標(biāo)準(zhǔn)上不容易匹配。同樣，如果客戶使用西門子的風(fēng)機(jī)，其他相關(guān)設(shè)備，也可能要使用西門子。??? 這樣，對大力集團(tuán)來說，看到大訂單在眼前晃一圈，又離開，都aihuau.com是比較正常的商業(yè)現(xiàn)象。??? 問題與解決問題的辦法同時產(chǎn)生。其實，西門子就是發(fā)揮了集團(tuán)軍作戰(zhàn)的優(yōu)勢。??? 發(fā)現(xiàn)問題所在，陜西鼓風(fēng)機(jī)廠、上海電機(jī)廠和大力集團(tuán)結(jié)成跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，一起競標(biāo)。因為三家企業(yè)，都認(rèn)識到客戶需要的是一個“系統(tǒng)的成套設(shè)備”。
?? “如果單個競爭，哪一個都沒有優(yōu)勢，都可能敗下陣來，因為西門子都是拿最強項和你競爭，一旦競標(biāo)成功，例如電機(jī)，西門子再根據(jù)電機(jī)對軟起動提出標(biāo)準(zhǔn)，其他軟起動企業(yè)就很難有機(jī)會?！庇帻埡Ｕf。
??? 事實上，上海電機(jī)廠等在與西門子競標(biāo)時，面臨與大力集團(tuán)同樣的標(biāo)準(zhǔn)匹配問題。??? 一般來說，上海電機(jī)廠幾乎不與中小企業(yè)匹配成戰(zhàn)略同盟。大力集團(tuán)如何“高攀”到上海電機(jī)廠呢？??? 在結(jié)合過程中，大力集團(tuán)反復(fù)向上海電機(jī)廠展示應(yīng)用累計成果，來表明產(chǎn)品的穩(wěn)定性。同時，直接按照上海電機(jī)廠的要求設(shè)計新產(chǎn)品。另外，由于應(yīng)用軟起動，設(shè)計電機(jī)時不用過多考慮起動問題，電機(jī)廠可以設(shè)計出更高效的電機(jī)。???以全套解決方案獲取客戶??? 2009年12月，國內(nèi)某鋼鐵集團(tuán)一套高爐風(fēng)機(jī)的訂單給了“陜西鼓風(fēng)機(jī)廠+上海電機(jī)廠+大力集團(tuán)”。
??? 增加的訂單，再次強化了大力集團(tuán)對跨行業(yè)聯(lián)盟的信心。自從實施跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟一年以來，“大力集團(tuán)”增加收入近3000萬。??? 其實，以前大力集團(tuán)和陜西鼓風(fēng)機(jī)廠、上海電機(jī)廠就有一些自發(fā)性合作。比方說，上海電機(jī)廠已經(jīng)拿到成套的訂單之后，大力集團(tuán)再為上海電機(jī)廠配套生產(chǎn)軟起動設(shè)備，但只是簡單的供應(yīng)商關(guān)系。
??? 余龍海說，三家企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟以后，可以聯(lián)合論證，能夠把系統(tǒng)最優(yōu)化，拿出一套完整的方案，滿足客戶要求。畢竟“機(jī)組”是一個有機(jī)體。
??? “形成戰(zhàn)略聯(lián)盟以后，比較國際對手，競標(biāo)中的價格優(yōu)勢就凸現(xiàn)出來。以軟起動設(shè)備為例，同類產(chǎn)品，大力集團(tuán)的成本只有進(jìn)口產(chǎn)品的三分之一?！庇帻埡Ｕf。??? 跨行業(yè)聯(lián)盟已經(jīng)成為大力集團(tuán)面對強手競爭的一種模式。余龍海介紹，大力集團(tuán)與國內(nèi)其他幾家主機(jī)廠也逐步形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，還與美國一家主機(jī)公司形成聯(lián)盟，并成功競標(biāo)中國數(shù)個天然氣工程。??? 余龍海說，因為能聯(lián)合為客戶提供全套解決方案，跨行業(yè)聯(lián)盟競爭力的直接表現(xiàn)就是訂單增多了。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/169212.html
