愛華網(wǎng)? 網(wǎng)店要站在巨人的肩膀上做生意
????你想創(chuàng)業(yè)嗎？你想賺錢嗎？——那就去開網(wǎng)店吧！????據(jù)某份統(tǒng)計(jì)資料透露：80%的白領(lǐng)有開網(wǎng)店的念頭，50%的白領(lǐng)開過網(wǎng)店。但是這份資料資料并沒有透露一個(gè)嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)：開網(wǎng)店的白領(lǐng)里面，95%的網(wǎng)店全部是半途而廢。????網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)風(fēng)起云涌，電子商務(wù)是排頭兵。在越來越多的人開始加入到網(wǎng)商隊(duì)伍中來，但是他們都成功了嗎？他們?cè)庥龅绞裁蠢щy？????在“檸檬綠茶”等等的巨型賣家后面，大量的創(chuàng)業(yè)者蜂擁而至，但是媒體的目光都盯著成功者的輝煌，卻沒有失敗者的痛苦和無奈。????一．李先生的網(wǎng)店故事????李先生是一個(gè)IT公司的程序員，確切的說是前程序員，因?yàn)樗麖?008年年底辭職了，開始和女朋友搞起了“服裝網(wǎng)店”。????李先生的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)來自于一次電梯間的偶遇。他進(jìn)入電梯經(jīng)常遇上快遞公司人員搬運(yùn)大量的小件擠進(jìn)來。直覺告訴他，同樓有一個(gè)“大賣家”。問快遞公司的人員，這個(gè)賣家的每個(gè)月的快遞費(fèi)是多少的時(shí)候，快遞人員告訴他，這是一個(gè)服裝賣家，每個(gè)月支付給他們的快遞費(fèi)是2萬塊。????“僅僅快遞費(fèi)就付出2萬塊，服裝又是高利潤(rùn)的產(chǎn)品，那他們每個(gè)月的利潤(rùn)該是多少啊！”李先生美滋滋的想著，一激動(dòng)，辭掉了工作，成為了一名“名副其實(shí)”的網(wǎng)商。????然而，不懂生意的李先生卻嘗到了當(dāng)頭一棒。他去服裝市場(chǎng)批發(fā)了幾十款衣服，不同的顏色，不同的尺碼，一下子幾十款衣服消耗了他一萬多塊存款。然后是拍照，上傳照片，掛上客服軟件，等待客戶上門。令人郁悶的是，他的小店壓根就沒有幾個(gè)人來咨詢。????“是我的‘鉆石’不夠嗎？”李先生將失敗的問題歸結(jié)在“信用不夠上”，于是鋌而走險(xiǎn)花錢找人“刷鉆”。刷鉆是明令禁止的炒作虛假信用的行為，一旦被查處就不得不關(guān)閉網(wǎng)店。????當(dāng)然，漏網(wǎng)之魚更多，李先生覺得只要不要刷得太過分抓不到。李先生最終還是成功刷到“鉆石”，網(wǎng)店看起來生意滾滾，好評(píng)如云。但是，沒過幾天就發(fā)現(xiàn)“鉆石”并沒有太大的價(jià)值，問的人自然是多了一些，可是依舊賣不出衣服。????眼看著季節(jié)開始轉(zhuǎn)涼，夏天的衣服開始越來越少人問津了。大量的庫(kù)存貨讓李先生心急如焚，開始向一些“大賣家”討教網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)之道。經(jīng)過大賣家的指點(diǎn)，李先生方才明白，注冊(cè)一個(gè)網(wǎng)店只需要幾分鐘，但是要做好一個(gè)網(wǎng)店卻“水很深”。????據(jù)大賣家指點(diǎn)：網(wǎng)店要有生意，和開實(shí)體店一樣，首先要有老客戶不斷的購(gòu)買。如果沒有客戶積累，僅僅是依靠刷鉆，就算是給你一個(gè)“皇冠”，也是不會(huì)有生意的。要獲得足夠的老客戶積累，就必須要“起碼虧損半年”，一般來說如果能耐心守半年之后，大約可以做到幾千塊的收入。????像李先生這樣不懂傳統(tǒng)生意，卻一激動(dòng)辭職出來開網(wǎng)店的大有人在。往往這些人無奈而又無助的在生存線上掙扎，他們更需要引導(dǎo)和關(guān)注。??二. 服裝廠小老板的成功故事
????在一些大型購(gòu)物網(wǎng)站上面賺到錢的網(wǎng)店的確不少。但是這些“成功網(wǎng)店”往往有其成功的原因，如果將他們一一分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)店成功和傳統(tǒng)商業(yè)的成功密不可分。????比如說：有些店本身就開得早，06年開始開網(wǎng)店賺錢的就很多，因?yàn)閳?jiān)持到09年，客戶積累非常大了。這正如傳統(tǒng)商業(yè)中的“吃頭口水”。當(dāng)然，并不是人人都能“吃頭口水”的，吃不到頭口水，在2009年開始開網(wǎng)店賺錢的也大有人在。有個(gè)服裝工廠老板的故事，就堪稱一絕。????這個(gè)老板非常洞悉消費(fèi)者的心理，又有自己的服裝加工廠。因此他先是看看哪些淘寶賣家的衣服是“爆款”，于是叫工廠加工出來，再用低于成本價(jià)的方式開始向市場(chǎng)拋售，造成了那些小賣家叫苦連天。????同時(shí)他還提供了大量的優(yōu)惠措施，比如：包郵費(fèi)，送禮物等等，此外他還為這些“虧本的生意”花費(fèi)了數(shù)萬廣告費(fèi)，整體先期虧本投入幾十萬。有投入自然有回報(bào)，其回報(bào)也是驚人的，該大賣家的信譽(yù)達(dá)到了“皇冠”級(jí)別，積累了大量的老顧客。????小老板開始找一些女模特去海外旅游勝地拍攝服裝的模特照片，如：巴黎，倫敦等等。這么一來，他的衣服就上了一個(gè)檔次。小姑娘本身都很虛榮，一看巴黎倫敦衣服，外加這些衣服也不貴，就幾十塊的錢而已，于是開始瘋狂的下單了。????這個(gè)時(shí)候，小老板可不再賠本賺吆喝了，他的衣服的出廠利潤(rùn)，由原來的20%的批發(fā)價(jià)，一下子變成了200%的零售價(jià)。沒幾個(gè)月，就賺回了先期虧損的錢，手上多了一家“超級(jí)熱門的大型網(wǎng)店”。????實(shí)際上，這個(gè)服裝廠小老板的操盤生意的水平，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了媒體上咋咋呼呼的“檸檬綠茶”等知名大賣家了。凡是賺到錢的生意高手，往往是低調(diào)的人，因此這些人也不愿意接受媒體的公開。????如果仔細(xì)的分析淘寶，拍拍上的“大賣家”可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律——這些人往往本身就是傳統(tǒng)生意中的高手，網(wǎng)上賣得成功的人，往往本身就在這個(gè)行業(yè)富有經(jīng)驗(yàn)和眼光。????網(wǎng)絡(luò)世界也同樣無法避免“貧富懸殊”的問題，有些大賣家光是倉(cāng)庫(kù)就是租了整整一層樓，光是庫(kù)存就是上百萬，雇傭幾十個(gè)人，而一些小賣家卻依舊夾縫求生，四處碰壁。這些都構(gòu)成了電子商務(wù)的眾生態(tài)。????三. 小賣家夾縫求生，何去何從？????事實(shí)上，小賣家遇上的問題非常的多，而且網(wǎng)店并沒有解決傳統(tǒng)生意的種種問題。????比如說“庫(kù)存”就是一個(gè)巨大的問題，以服裝為例：女人總是挑剔的，讓女人挑衣服怎么都得100個(gè)款式吧？每個(gè)款式總有兩種以上的顏色，還有三種不同的尺碼，就算是每款衣服只庫(kù)存一件，那么就是1000件的庫(kù)存了。????傳統(tǒng)服裝領(lǐng)域的庫(kù)存問題，在網(wǎng)店銷售中依舊存在。筆者參觀過一個(gè)“大賣家”的工作室。說說是工作室，其實(shí)是一個(gè)廢棄的廠房，整個(gè)廠房被裝修后變成了產(chǎn)業(yè)園。這個(gè)大賣家整整吃下了一層樓。他的員工并不多，才30個(gè)人，只占了小小的兩個(gè)辦公室，除去他的一個(gè)攝影棚，余下的大半層樓，就全部是他的倉(cāng)庫(kù)了。????那倉(cāng)庫(kù)里面放了將近300個(gè)款式的衣服“大賣家”笑笑說：“這可是好幾輛奔馳車呢”，但是笑聲中又夾帶了一絲無奈，天氣漸漸轉(zhuǎn)涼了，大量的夏裝開始往網(wǎng)絡(luò)上瘋狂拋售，買廣告，送包郵，送禮物，用盡各種方法要將庫(kù)存虧損的拋售出去。????大賣家都是如此，何況小賣家呢？像前文提到的李先生這類的小賣家，即沒有實(shí)力，也沒有財(cái)力，一旦遇上換季只有將貨物押著了，你想虧本賣，還不一定賣得掉。????如果遇上“傳統(tǒng)商業(yè)精英”的挑戰(zhàn)，僅僅還算是正常的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)李先生這類的小賣家更加具有殺傷力的是“圖片黨”橫行。????“圖片黨”也是一些高手在經(jīng)營(yíng)，這些高手雖然不是傳統(tǒng)生意的高手，但是他們擅長(zhǎng)在圖片上做手腳。比如說，同樣一件衣服，他拍攝出來的效果就看起來非常有購(gòu)買欲望。同樣一件70元的衣服，經(jīng)過“圖片黨”這么一弄，看起來照片就可以賣170元了。您還別不服氣，你賣70沒人買，他賣170有人買。????當(dāng)然，要做“圖片黨”也是不容易的，前文提到的李先生，曾經(jīng)也想做圖片黨，找了一個(gè)攝影公司拍攝照片。巨大的成本令他下嚇了一跳：一個(gè)模特300￥外景費(fèi)用，一個(gè)款式80￥拍攝成本。李先生還沒拍，就被嚇了回去。想想也是要是隨便誰都可以亂作“圖片黨”，那么“圖片黨”也就沒飯吃了。????很多人以為開網(wǎng)店很容易，毅然進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，甚至還有辭職開網(wǎng)店的。開網(wǎng)店真容易嗎？也許注冊(cè)一下，的確很容易，十分鐘之后“網(wǎng)店就開好了”。
????但是僅僅注冊(cè)一下，就算是開網(wǎng)店了嗎？我想不是的。????注冊(cè)一下，僅僅是網(wǎng)店過程中“萬里長(zhǎng)征的第一步”，前面還有很多的艱難險(xiǎn)阻，還有很多的高山險(xiǎn)水和頑固敵人。前期投入，廣告宣傳，庫(kù)存問題，換季風(fēng)險(xiǎn)，圖片問題，客戶積累，樣樣都是瓶頸和難題。任何一個(gè)問題沒有解決，網(wǎng)店就開不好。????可惜往往很多人將未來想得太美好，僅僅看了別人2萬塊的快遞費(fèi)付出去，就想入非非，完全不記得一句老話：只見賊吃肉，不見賊挨打。????處于夾縫和生存危機(jī)中的小店主，應(yīng)該何去何從呢？
????四. 前臺(tái)小姐偷偷開網(wǎng)店，月賺四千元
????有位方小姐卻將自己的網(wǎng)店開得紅紅火火，她每個(gè)月在網(wǎng)店里面賺取四千多元。而且沒有辭職，工資照拿不誤。方小姐多次提醒筆者，不要透露她的姓名，因?yàn)樗€在公司里面打工，每個(gè)月收入2500元工資照拿，她不想因?yàn)殚_網(wǎng)店而辭職。????方小姐是一家公司的前臺(tái)，剛剛畢業(yè)的她沒啥工作經(jīng)驗(yàn)，到是臉蛋長(zhǎng)得還標(biāo)志，就去一家公司做前臺(tái)了。前臺(tái)小姐，無非是公司的一個(gè)門面，只要長(zhǎng)得漂亮點(diǎn)，基本上就是一個(gè)擺設(shè)，平時(shí)也沒啥太多的工作，當(dāng)然工資也是最低的，只有2500元左右。????方小姐的一天從處理雜事開始。叫快遞將合同寄出去；飲水機(jī)的水快完了，叫送水工送水諸如此類的事情，當(dāng)然，這些事情占用的時(shí)間很有限。????如果說她真正的工作的話，就是上4399小游戲站去打坦克打拖拉機(jī)。她另外一個(gè)工作就是去網(wǎng)店買東西，從大學(xué)開始，方小姐已經(jīng)是一個(gè)網(wǎng)購(gòu)的狂人，每月消費(fèi)幾百塊，化妝品，衣服，全部是從網(wǎng)上買的。????當(dāng)然，方小姐是女人，女人要嫁人的，用不著太大的理想，打拼是男人的事情。所以她并沒有李先生那種“先開網(wǎng)店，銷量做大之后再開工廠，開工廠之后就上市”這類的宏偉理想。開網(wǎng)店，完全是一次偶然。????方小姐是一個(gè)網(wǎng)購(gòu)狂人，也是骨灰級(jí)的買家，有一回她買衣服的時(shí)候，隱約發(fā)現(xiàn)不少賣家都在賣同樣的衣服，連照片都是一樣的。經(jīng)過她了解，原來這些服裝網(wǎng)店本身都不做庫(kù)存，完全采用一種叫做“網(wǎng)店代發(fā)”的服務(wù)。也就是說，賣家只是將衣服的圖片掛在網(wǎng)店里面，等顧客下單后，他們?cè)偃ゴl(fā)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站上面下單，衣服是從代發(fā)機(jī)構(gòu)這里發(fā)出去的。????“如果我偽裝成網(wǎng)店主，去批發(fā)一件衣服，豈不是可以省更多的錢？”方小姐以撿便宜的心態(tài)到了一家知名的網(wǎng)店代發(fā)網(wǎng)站“爆款網(wǎng)”。????一進(jìn)入這個(gè)網(wǎng)站，方小姐震驚了，原來一些大型的購(gòu)物網(wǎng)站上面的衣服，居然都是從這個(gè)地方“代發(fā)”出來的，而且價(jià)格居然相差這么多。那么，這里的衣服品質(zhì)好不好呢？方小姐有些疑慮，不過她的疑慮馬上就被打消了。爆款網(wǎng)上面有一個(gè)欄目叫做“哇！免費(fèi)啦”，凡是每個(gè)新注冊(cè)用戶，都可以包郵26￥免費(fèi)拿一件價(jià)值0￥的衣服。反正才這么點(diǎn)錢，干嘛不拿一件衣服來看看質(zhì)量好壞呢？????方小姐毫不猶豫的下單了，幾天后收到了一件非常不錯(cuò)的衣服，從此她就成了爆款網(wǎng)的?？停?jīng)常性的“偽裝成網(wǎng)店主”去買衣服。當(dāng)然后面的衣服郵費(fèi)是回歸到了正常價(jià)位，衣服可不再免費(fèi)了。????省錢省到家的方小姐，有天忽然想：“我這么苦命工作賺的錢，全部花在化妝品和衣服上，為什么我不開一個(gè)網(wǎng)店賺點(diǎn)零花錢呢？”于是，她從“偽裝成網(wǎng)店主”給自己買衣服，變成了真正的“網(wǎng)店主”。????因?yàn)樗亲觥熬W(wǎng)店代發(fā)”的，貨源不用她操心，照片不用她操心，甚至連售后服務(wù)業(yè)不用她操心，因?yàn)楸罹W(wǎng)是提供“無條件換貨服務(wù)”的。方小姐的生意也有一搭沒一搭的開始了，她平時(shí)除了叫快遞，叫純凈水，為同事訂餐外，基本上就是打游戲和開網(wǎng)店。????如同所有的新開網(wǎng)店主一樣，方小姐的店一開始也是沒啥生意。當(dāng)然，她也沒花精力，她要做的只是將爆款網(wǎng)的“網(wǎng)店數(shù)據(jù)包”上傳到自己的網(wǎng)店里面。????方小姐心態(tài)很好，第一個(gè)月只賺了500元，卻很開心：“這個(gè)月的零花錢賺出來了”。????第二個(gè)月賺了900元，方小姐覺得：“房租賺出來了”。????第三個(gè)月賺了2000元，方小姐覺得更開心了：“咱那口子要賣車的話，車貸不用從工資里面開出來了”。????第四個(gè)月賺了4000元，方小姐覺得：“哇！長(zhǎng)此以往豈不是可以用這個(gè)來還房貸，一套房子不用錢了”。????正是因?yàn)榱己玫男膽B(tài)，以及爆款網(wǎng)的不斷更新優(yōu)質(zhì)貨源，方小姐的生意源源不斷。她只需要將貨物賣出去，發(fā)貨也是網(wǎng)上點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就完成了。售后也不用管，無條件換貨，啥都別說了。現(xiàn)在，唯一的區(qū)別是，她不再上班“打坦克”了，而是整天盯著客服軟件和顧客聊天了。????方小姐依舊是在前臺(tái)，同事都知道她沒事開網(wǎng)店玩。但是并不知道她每個(gè)月開網(wǎng)店的收入，已經(jīng)超越了她前臺(tái)的工資了。方小姐并不認(rèn)為工作和開網(wǎng)店是沖突的，網(wǎng)店的錢要賺，工資也要賺。????四．小網(wǎng)店主應(yīng)“站在巨人肩膀上做生意”
????常常有生意人中的長(zhǎng)輩說：人是兩條腿，錢是四條腿。人追錢追不上，錢追人跑不掉。????如果分析方小姐和李先生，同樣是開服裝網(wǎng)店的，一個(gè)開得很吃力，一個(gè)開的很順溜。但是去除心態(tài)的問題，我們發(fā)現(xiàn)男人創(chuàng)業(yè)往往有一個(gè)“野心太大”的問題，這個(gè)問題往往是失敗的根源。????凡是中國(guó)的男人創(chuàng)業(yè)，往往有一些“窮文人，酸秀才”脾氣。明明能力很小，明明財(cái)力很窮，卻非要表現(xiàn)得牛氣沖天，野心極大，天下無敵的樣子，這樣的人是最失敗的，也是最愚蠢的。????野心一旦大到“產(chǎn)業(yè)鏈通吃”，就已經(jīng)是非常愚昧了。 比如說，有些網(wǎng)店主非常的排斥“網(wǎng)店代發(fā)”，覺得被賺走了利潤(rùn)，要自己儲(chǔ)備貨源以“通吃整個(gè)利潤(rùn)”，這就是非常的愚蠢的。????自己做庫(kù)存當(dāng)然可以“通吃整個(gè)利潤(rùn)”，可是你有這么多錢來做幾百個(gè)款式的庫(kù)存嗎？就算你投資100多萬，那么你有沒有更多的錢來更新這些庫(kù)存，衣服的款式都是在變化的呀？換季怎么辦，你怎么講這些庫(kù)存拋售掉，風(fēng)險(xiǎn)怎么控制？況且就算你有上千萬去做庫(kù)存，但是通吃的是“極小一部分的利潤(rùn)”，網(wǎng)絡(luò)批發(fā)的利潤(rùn)率本身就不會(huì)超過10%，而網(wǎng)店零售利潤(rùn)普遍在50%——100%左右，為了這么點(diǎn)利潤(rùn)卻花費(fèi)這么大的成本，其實(shí)是不理智的。????工業(yè)社會(huì)的最大特點(diǎn)，就是有了社會(huì)分工，有了產(chǎn)業(yè)鏈。產(chǎn)業(yè)鏈雖然是一個(gè)“利潤(rùn)環(huán)節(jié)”，但是產(chǎn)業(yè)鏈可以提高效率和成本，反而使得成本降低了。????比如說：????農(nóng)民種植小麥賣給面粉商，中間有一層“小麥利潤(rùn)”。????面粉商將小麥加工成面粉，中間有一層“面粉利潤(rùn)”。????面包師將面粉做成面包，中間有一層“面包利潤(rùn)”。????但是這“三層利潤(rùn)”加起來，還是比你自己種小麥，自己做面包來得便宜，這就是社會(huì)“產(chǎn)業(yè)鏈”分工產(chǎn)生的價(jià)值：能使得商品變得更便宜。????爆網(wǎng)為例，他采用集中采購(gòu)降低衣服成本，就算他加了一層利潤(rùn)，也比你從傳統(tǒng)進(jìn)貨渠道來得便宜。他集中采購(gòu)量很大，批量生產(chǎn)，質(zhì)量就控制得很穩(wěn)定了。同樣是采購(gòu)量大，廠家都不得不看他的臉色行事，于是售后上可以提供“無條件換貨”服務(wù)。即使“爆款網(wǎng)”在中間加上一層利潤(rùn)，還是比普通的渠道來得便宜。這就是社會(huì)分工的產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生的價(jià)值了。????杜邦公司這么強(qiáng)大的世界500強(qiáng)公司，做化工原料的。買他化工原料做產(chǎn)品的客戶，原料變成產(chǎn)品后，利潤(rùn)率變得更高了。杜邦這么大的公司，為啥不“通吃產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)”自己來做產(chǎn)品呢？可見社會(huì)是有分工合作的產(chǎn)業(yè)鏈的，小網(wǎng)店主要成功，就應(yīng)該學(xué)會(huì)駕馭產(chǎn)業(yè)鏈，學(xué)會(huì)站在巨人的肩膀上做生意。????牛頓說過：我之所以看得更遠(yuǎn)，那是因?yàn)檎驹诰奕说募绨蛏稀７催^來說，如果你只站在小板凳上，又怎么會(huì)看得遠(yuǎn)呢？愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/168215.html
