愛華網(wǎng)
筆者最近在鼎朗五金架構(gòu)市場運營的新模式，在對中國的五金市場抽絲剝繭式的了解思考后，總體印象一個字“亂”，這種亂是一種低層次市場組織形式的亂！從低端的通用件大批發(fā)模式到高端的代理制以及專賣店等，橫跨營銷斷層30多年。筆者所述的五金特指“裝飾五金”。
服裝與五金由品類上講是風(fēng)馬牛不相及的，但是站在營銷角度，他們具有同構(gòu)性。服裝在產(chǎn)品層次講究的是：色彩搭配、款式、面料。而五金則在產(chǎn)品層次講究的是：表面處理，款式、材質(zhì)。兩者具有相似的產(chǎn)品元素。服裝從開始的保暖遮羞功能演化為美的裝扮功能進(jìn)而至身份心理標(biāo)識的品牌訴求。而反觀五金，也是如此發(fā)展，在層級上要落后于服裝行業(yè)，目前僅局限于其使用功能和質(zhì)量訴求，于品牌的心理訴求和定位還遠(yuǎn)未涉及。有此兩個同構(gòu)性，服裝可以作為五金參照的樣板！而五金，還沒有一個行業(yè)的典范與標(biāo)桿作為參照。要在雜亂的五金市場崛起，品牌化道路是唯一的選擇！杜絕假貨。五金是最容易OEM的品類，如果走品牌化道路，伴隨著假貨的充斥，那將是一條艱辛的品牌之路！PLYBOY的假貨伴隨著品牌之路，使許多品牌的擁躉者忍痛割愛，另擇新歡了。在五金行業(yè)，也有以甲的樣品招標(biāo)，以乙的品質(zhì)供貨，這個潛規(guī)則行業(yè)內(nèi)心照不宣，讓消費者真假難辨，品牌卻受桃代李僵之過。作為五金，必須從走品牌化道路的第一步起，從環(huán)節(jié)、模式、管控、流程上杜絕假貨的漏洞，方是品牌化道路的捷徑！
模式創(chuàng)新。五金于建材行業(yè)和營銷行業(yè)這個圈子內(nèi)群體，品牌是有一定的知曉度，但是于消費者，卻無品牌概念。消費者在裝修時，才了解建材和選擇品牌，專賣店、形象店的檔次以及形象就是消費者的眼中的品牌感覺，結(jié)合消費者的口碑傳播，品牌就如此形成了。恰恰因為此特點，五金品牌眾多，發(fā)展層次不齊，代理商的運營水平?jīng)Q定了品牌在不同市場的地位。要在蕓蕓五金品牌中，異軍突起，固守的模式換來的還是當(dāng)下的低層次運營水平，符合市場實際情況的模式創(chuàng)新乃是破局的法器。
深層次認(rèn)識五金。一套房子的陳舊程度，首先來自于連接件的松動，脫落，繼而是五金件的生銹和滴漏。如果消費者更換，還得請維修工人以及去配套相應(yīng)配件，真是想維修卻很麻煩，任其問題存在就是如鯁在喉。所以，五金件應(yīng)該是一套房子最后一個更換的物品，再夸張一點，房子重裝修，五金件應(yīng)該還是熠熠生輝，不忍舍棄。品牌化五金就是讓消費者在選擇時杜絕了以后的麻煩。把房子比喻成人的話，那里面的五金件就猶如女人的指環(huán)，男人的腕表！
聯(lián)銷體。五金的渠道商大部分多年從事五金生意，廠家在提供了合格的產(chǎn)品與結(jié)算折扣后，生意就如此繼續(xù)下去了。比起其他行業(yè)，這種廠商關(guān)系很松散和寬泛，筆者的感覺猶如菜市場的買菜交易般冷漠。渠道商是品牌的支撐點，是品牌成長的土壤，作為品牌商，筆者認(rèn)為，應(yīng)該走聯(lián)銷體模式，廠商一體共同培育品牌成長，共同克服市場難題，共同隨著品牌的壯大而共同成長。這里面不僅是財富、機(jī)會，更重要的是理念的進(jìn)步與運營層次的提高。
理念。五金行業(yè)品牌意識很弱，直白點就是生意和利益！沒有核心的圍繞品牌成長的市場理念。理念是廠商共同在營銷工作中的決策原則。有此原則，就有了共同的“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，廠商可以心照不宣，眾志成城！理念不是只存在于口頭上，而是通過具體的流程、費用支持、業(yè)務(wù)人員的智慧和汗水在營銷工作中體現(xiàn)出來的。
通過上面的深度認(rèn)識，在資深營銷專家梁金瑞的指導(dǎo)下，筆者曬下已經(jīng)成型的鼎朗五金品牌化道路大綱略要：模式：以特許連鎖加盟為核心模式，也就是以專賣店為核心以加盟店為支撐的網(wǎng)絡(luò)布局。此模式踐行后，所有銷售鼎朗五金的店面都直接與公司簽約，結(jié)算和物流往來。所有店面是不允許出現(xiàn)二次產(chǎn)品銷售情況，只能是店面銷售和工程銷售。http://www.aihuau.com/此種模式之下，專賣店拿貨折扣與加盟店拿貨折扣的差價由公司直接劃賬至專賣店戶頭。在流程規(guī)范下，保證了公司市場費用有效投入，以此踐行店面盈利的高效率，從而實現(xiàn)客戶資本高額回報的客戶價值價值主張。提煉的品牌主張：品質(zhì)如鼎，朗逸人生！理念：通過小范圍市場的實踐，總結(jié)出公司認(rèn)可和完全可以踐行的理念：“一個都不能少”，此理念是針對專賣店的，也是給省區(qū)經(jīng)理下達(dá)的硬性指標(biāo)，如果出現(xiàn)專賣店關(guān)門，是要問責(zé)省區(qū)經(jīng)理。就是公司以費用去貼補(bǔ)專賣店的租金和人員工資也不能出現(xiàn)關(guān)門的現(xiàn)象，強(qiáng)調(diào)省區(qū)經(jīng)理選址開店的把握性！“廠商聯(lián)銷體”，從戰(zhàn)略角度講，最終專賣店會和公司相互持股以達(dá)到直營，從運營角度講，專賣店就是公司的虛擬資產(chǎn)，統(tǒng)籌使用所有資源支持專賣店的提升和擴(kuò)大。面對客戶的資金問題實施信用支持，針對工程單的“客情費”支持等等，以費用來積極解決實體店營銷工作中的困難來體現(xiàn)聯(lián)銷體的理念真諦?！俺绦蚧鳂I(yè)”，徹底體現(xiàn)特許連鎖加盟的魅力，客戶只需要按照鼎朗五金的運營手冊和規(guī)范執(zhí)行，外加公司的費用資源匹配，成功與否，鼎朗五金來擔(dān)保！……抖下包袱，權(quán)當(dāng)是鼎朗五金橫空出世于中國五金市場這部大片的序幕。某日，鼎朗被作為某種現(xiàn)象時，可不要詫異，因為“預(yù)告”已經(jīng)在首播了。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/16799.html
