前段時(shí)間，因工作需要，我走訪了一大批潮州古巷鎮(zhèn)的陶瓷企業(yè)，這些企業(yè)99%是做馬桶或水箱的。據(jù)了解，目前僅僅古巷鎮(zhèn)做馬桶的企業(yè)就有500多家，它們可以說(shuō)是產(chǎn)品基本相同、生產(chǎn)方式基本一致，銷售模式和推廣方法也沒(méi)有太大區(qū)別。但是，這兩年來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并不樂(lè)觀，許多企業(yè)都在拼價(jià)格，一個(gè)馬桶降低5元、10元這樣的一種價(jià)格戰(zhàn)在潮州古巷開展。于是，我就在想，作為衛(wèi)浴行業(yè)的一個(gè)分支行業(yè)怎么其營(yíng)銷模式還是那么粗放？是什么原因?qū)е逻@樣一種結(jié)果？古巷馬桶企業(yè)又路在何方？根據(jù)筆者梁勝威多年?duì)I銷和戰(zhàn)略的咨詢經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為只有差異化才是未來(lái)潮州衛(wèi)浴必走之路。那么，它們又應(yīng)該在那些方面進(jìn)行差異化？

第一、戰(zhàn)略差異化

在衛(wèi)浴行業(yè)談戰(zhàn)略差異化就不能不說(shuō)福建的九牧衛(wèi)浴，這家定位于衛(wèi)生廚衛(wèi)、整體廚衛(wèi)、智能廚衛(wèi)、五金龍頭的世界級(jí)廚衛(wèi)企業(yè)，在其戰(zhàn)略的部署下，首先是建立世界級(jí)的研發(fā)中心和檢測(cè)中心，實(shí)施對(duì)產(chǎn)品的藝術(shù)與實(shí)用相結(jié)合的完美結(jié)合，達(dá)到苛刻的產(chǎn)品品質(zhì)精神。事實(shí)上，戰(zhàn)略除了對(duì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略市場(chǎng)布局外，最重要的就是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的長(zhǎng)期保證和不斷創(chuàng)新，沒(méi)有產(chǎn)品的質(zhì)量保證，銷量就會(huì)下滑；沒(méi)有產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，利潤(rùn)就會(huì)下滑，企業(yè)就會(huì)倒退。我認(rèn)為戰(zhàn)略的差異化最重要一點(diǎn)就是業(yè)務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，只有這兩方面的創(chuàng)新才能保證企業(yè)走向一條“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我特，人特我轉(zhuǎn)”的創(chuàng)新之路！戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的創(chuàng)新重在模式創(chuàng)新，如有的企業(yè)盈利模式已開始變革成“互聯(lián)網(wǎng)盈利模式”：“羊毛出在豬身上，狗買單”的盈利模式。他們整合行業(yè)，整合不同的行業(yè)資源，整合不同的產(chǎn)品類別，各取所需，大家合作盈利。

衛(wèi)浴產(chǎn)能過(guò)剩是近幾年的衛(wèi)浴行業(yè)的各個(gè)企業(yè)大家之憂，是行業(yè)走向了面臨“你死我活”的狀態(tài)之錯(cuò)，是企業(yè)走向激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的前提條件。在此環(huán)境下，沒(méi)有更多適合企業(yè)的方法選擇，低成本策略選擇大家已經(jīng)基本類同，此路不通。市場(chǎng)聚焦也很難有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可談，幾百家企業(yè)一起做馬桶、一樣的通路、一樣的客戶、一樣的賣場(chǎng)，同樣是此路難行。唯一能走得通的就是戰(zhàn)略差異化。

第二、品牌差異化

產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但品牌卻可以差異化。我們知道，一雙鞋，耐克賣600多，李寧賣400多，特步賣300多，361賣200多，回力賣100多元。是鞋不一樣嗎？這些鞋可以在同一個(gè)廠家生產(chǎn)，但是因?yàn)樗麄冑N的標(biāo)簽不同而價(jià)格不同。產(chǎn)品同質(zhì)，沒(méi)有什么不同，但是，品牌就不一樣，它講究的是消費(fèi)者心里區(qū)隔，每一種品牌帶給消費(fèi)者的心里感受是不一樣的。就連麥當(dāng)勞和肯德基那么相近的兩家企業(yè)，其產(chǎn)品帶給我們的感受也不盡相同，你可能更多的是喜歡麥當(dāng)勞的漢堡包但同時(shí)卻又覺(jué)得肯德基的炸雞翅更美味。其實(shí)，這就是我們先入為主的品牌感受。衛(wèi)浴品牌又應(yīng)該給消費(fèi)者什么感受？按照衛(wèi)浴行業(yè)特性。我認(rèn)為衛(wèi)浴品牌更多應(yīng)該在功能性、藝術(shù)性、品質(zhì)感、人性化、智能化方面做一些深層細(xì)分，目前的區(qū)隔都很粗曠，沒(méi)有把細(xì)的一面呈現(xiàn)給消費(fèi)者。比如大家都打“智能牌”。但如何智能，在哪里智能，怎么樣智能法？沒(méi)有告訴消費(fèi)者。智能是一個(gè)很泛的概念，假如說(shuō)智能馬桶變得更復(fù)雜化、更難操作了，消費(fèi)者愿意接受這種智能嗎？答案是否定的。智能只有給消費(fèi)者提供了更便利、更實(shí)用、更美觀、更人性化的前提下才是真正的智能。所以，我覺(jué)得品牌差異化應(yīng)該在人性化和更細(xì)化方面下點(diǎn)功夫，多一些對(duì)人文的關(guān)懷，對(duì)細(xì)節(jié)的追求。只有這樣，我估計(jì)品牌的核心價(jià)值就會(huì)立馬體現(xiàn)。

第三、服務(wù)差異化

我們知道，銷售模式是可以學(xué)習(xí)、模仿的，渠道可以同樣覆蓋，但是，服務(wù)你就難以模仿。同樣一個(gè)客戶，甲廠家的銷售人員可能有辦法讓客戶“笑起來(lái)”，但換成乙廠家你就很難做得到。這樣的差異化，甲廠家的口碑就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)然，要讓服務(wù)差異化，很多廠家老板是挺有辦法的，比如說(shuō)有些老板根據(jù)中國(guó)人情大過(guò)天的特性，逢年過(guò)節(jié)都給送客戶一些禮品，讓客戶感動(dòng)。俗話說(shuō)得好：“拿別人的手短，吃別人的手軟?！庇薪?jīng)銷商客戶跟我說(shuō)，想不跟某某老板合作都很難，因?yàn)槲疑岵坏盟欠萸椋∮浀迷诔敝莨畔铮业谝淮稳ヒ患医小敖y(tǒng)用”的公司拜訪，老板陳先生就是這樣一個(gè)人。拜訪完畢，陳老板送我們出門口，然后轉(zhuǎn)回身去：“梁老師，你等等?！背鰜?lái)的時(shí)候，他一邊說(shuō)手里一邊拿著一幅畫和一個(gè)袋子，袋里裝著兩瓶紅酒：“梁老師，你是第一次來(lái)我們這里，我要送你一樣禮物，這是我們潮州獨(dú)有的稻稈畫，這是兩瓶紅酒，對(duì)身體不會(huì)有害的，你拿上?！边@個(gè)例子說(shuō)明什么問(wèn)題？說(shuō)明了陳老板做生意的一種服務(wù)思維模式，我相信陳老板也肯定是這樣對(duì)待客戶的。古語(yǔ)有說(shuō)：“禮多人不怪！”怪就怪在人沒(méi)禮?；\絡(luò)客戶最好的差異化服務(wù)就是給客戶送對(duì)禮。

第四、人員差異化

什么是人才差異化？那就是你的人才要與同行業(yè)企業(yè)的人才有鮮明的不同，這主要體現(xiàn)在專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力上。人員差異化可能對(duì)于衛(wèi)浴企業(yè)還需要認(rèn)真探討，可能是因?yàn)橹袊?guó)房地產(chǎn)業(yè)前十年的高速發(fā)展，行業(yè)整體毛利率比較高的緣故，所以，人才在衛(wèi)浴行業(yè)里的要求并不像在家電行業(yè)、日化行業(yè)、飲料行業(yè)、衛(wèi)品行業(yè)、食品行業(yè)這么高。但我相信衛(wèi)浴行業(yè)在未來(lái)3到10年對(duì)人員的要求會(huì)猛然升高，一是因?yàn)樾袠I(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)需要人才；二是行業(yè)整體不景氣，市場(chǎng)蕭條，困難需要人才；三是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展需要，發(fā)展需要人才。http://www.aihuau.com/人才是競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)逼出來(lái)的，人才是環(huán)境造就的產(chǎn)物。如何實(shí)現(xiàn)人才差異化？筆者認(rèn)為首先是現(xiàn)有人才在專業(yè)素質(zhì)上提升，如首當(dāng)其沖的是營(yíng)銷人才和管理人才整體素養(yǎng)上的提升，其次是要實(shí)行跨界人才的引進(jìn)，再次是與某些專業(yè)院校共同培養(yǎng)。沒(méi)有一輪又一輪的人才淘汰，精英是不會(huì)突顯出來(lái)的，人才差異化也無(wú)從談起。

第五、營(yíng)銷模式差異化

我經(jīng)常問(wèn)一些在投行做投資的朋友，問(wèn)他們?cè)谕顿Y時(shí)首先考慮的是什么？他們的回答都驚人的相似，那就是首先要考慮盈利模式，其次是考慮行業(yè)整體毛利率和行業(yè)整體發(fā)展速度。但決定發(fā)展速度的決定性因素則是營(yíng)銷模式。在這幾個(gè)月，我一直在跟衛(wèi)浴行業(yè)里的淋浴房企業(yè)老板打交道，發(fā)現(xiàn)其營(yíng)銷模式都很一致，基本是“三板斧”：聘請(qǐng)代言人、參展、在百度關(guān)鍵詞搜索中做點(diǎn)擊排名爭(zhēng)流量。但是很多基礎(chǔ)工作做得就不夠扎實(shí)，如品牌的規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場(chǎng)布局、產(chǎn)品線的分布以及營(yíng)銷組織、人員的規(guī)劃等等都停留在直接照搬的模式上。我一直有一種觀點(diǎn)，一流的企業(yè)懂布局，布局決定格局；二流的企業(yè)會(huì)變局，變局才能易局；三流的企業(yè)能破局，破局方可轉(zhuǎn)局；四流的企業(yè)亂局，亂局就會(huì)敗局！但是，在整個(gè)淋浴房和馬桶行業(yè)，我看到能懂布局的企業(yè)可能不多，甚至很多企業(yè)還不知道什么叫布局。布局有企業(yè)布局，也有市場(chǎng)布局，還有渠道布局，甚至有人員布局；小的車間布局、辦公室布局、機(jī)器布局。布局的地方很多，但關(guān)鍵還是企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)布局和營(yíng)銷戰(zhàn)略布局。只有布局好了才有企業(yè)的營(yíng)銷模式差異化體現(xiàn)，才能塑造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

??? 互聯(lián)網(wǎng)年代，產(chǎn)品立即就可以商品化，廠家與用戶直接可以對(duì)話，我們已經(jīng)很難做到產(chǎn)品差異化和渠道差異化。但是我們有能力做到戰(zhàn)略差異化、品牌差異化、服務(wù)差異化、人員差異化和營(yíng)銷模式的差異化。通過(guò)以上五點(diǎn)差異化，我們就能夠培養(yǎng)出我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就可以在行業(yè)中脫穎而出，贏取勝利！

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