2011年10月份，《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮去山東濟(jì)南市場(chǎng)參加客戶組織的終端推廣會(huì)，濟(jì)南客戶請(qǐng)來(lái)了很多藥店店長(zhǎng)、店員及藥店老板，聽(tīng)說(shuō)我是好娃娃的策劃人與操盤(pán)手，大家更是非常期待我能夠給大家講一點(diǎn)零售促銷方面的實(shí)戰(zhàn)專業(yè)知識(shí)。

　　會(huì)后我一直想，在工廠與藥店的交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，藥店不僅需要得到工廠好的產(chǎn)品，更加需要高于產(chǎn)品的培訓(xùn)等一系列幫助，因?yàn)榕c我們合作的藥店及中小型連鎖店都是中小企業(yè)，大家缺的東西非常多，不僅缺商品，更加缺乏銷售商品帶來(lái)的一系列銷售與管理知識(shí)。

　　2011年年底起我又進(jìn)入零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的廣東市場(chǎng)開(kāi)展價(jià)值輸出的試點(diǎn)，給廣東“金康”、“采芝林”、“惠州百姓”等大小幾十家連鎖企業(yè)進(jìn)行了培訓(xùn)，大家對(duì)于我的這種合作模式非常認(rèn)可，最為重要的是我能夠?qū)⒎浅?fù)雜的內(nèi)容變得簡(jiǎn)單化，讓店長(zhǎng)，店員聽(tīng)懂，大家非常認(rèn)可。

　　那么，這個(gè)需求是否具有普遍性呢？

　　帶著這個(gè)問(wèn)題我與石家莊市華新藥業(yè)繼續(xù)合作，對(duì)全國(guó)各地的合作連鎖及單體藥房組織公益性的各類培訓(xùn)，2012到2013年全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了100多場(chǎng)，在不斷的培訓(xùn)溝通中，大家認(rèn)可了石家莊市華新藥業(yè)不僅能夠創(chuàng)造價(jià)值分配好，讓藥店看到有好利潤(rùn)可以賺到?！?

　　同時(shí)還能夠創(chuàng)造體系進(jìn)行市場(chǎng)保護(hù)和進(jìn)行維價(jià)，讓大家持久的賺到錢。

　　更為重要的是第三點(diǎn)，藥店發(fā)現(xiàn)我們提供的模式不僅讓大家能夠賺到錢，還能夠?qū)W習(xí)賺到錢的本領(lǐng)。

　　在與石家莊市華新藥業(yè)合作的3年多里，無(wú)論何時(shí)、何地組織這種推廣會(huì)，只要是“提高零售門店競(jìng)爭(zhēng)力“為號(hào)召的推廣會(huì)，零售業(yè)的朋友們就非常愿意來(lái)聽(tīng)，藥店老板們都非常愿意參加，他們覺(jué)得在競(jìng)爭(zhēng)如此殘酷的今天，學(xué)習(xí)賺錢的辦法比賺錢本身更加重要。

　　記得有一次是在湖南郴州組織推廣會(huì)，我到達(dá)郴州后，開(kāi)始問(wèn)郴州代理客戶，“你下面的藥店老板會(huì)前定貨了嗎？”

　　客戶不好意思回答，只是不停的搖頭，于是我繼續(xù)問(wèn)道，“藥店老板們是否對(duì)我們的培訓(xùn)很感興趣？”

　　客戶回答道：“他們就是沖著我們的課程來(lái)的，孟總，等下就看您的了。”

　　藥店老板們到齊后，我就大家關(guān)心的藥店促銷問(wèn)題與他們溝通了2個(gè)多小時(shí)，大家非常高興，會(huì)后100%拿貨，60%以上是大訂單。郴州的代理客戶非常滿意，對(duì)觀摩的其他市場(chǎng)客戶啟發(fā)很大。因此大家非常愿意與這樣的工廠進(jìn)行合作，更加愿意銷售他們的產(chǎn)品。

　　2013年我與中康咨詢《第一藥店報(bào)》進(jìn)行合作，在全國(guó)對(duì)近500家連鎖企業(yè)老板及高管巡講《產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值營(yíng)銷》，同時(shí)宣傳我的第一部作品，《賣不動(dòng)到暢銷》中最為重要的觀點(diǎn)，就是做好營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵要素：

　　一是創(chuàng)造價(jià)值分配好是基礎(chǔ)，人人有責(zé)不如人人有利；

　　二是創(chuàng)造體系保護(hù)好是關(guān)鍵，必須長(zhǎng)期保護(hù)大家賺到錢；

　　三是輸出價(jià)值服務(wù)好是最好的客情管理，幫助大家成長(zhǎng)是大家最為期盼的需求之一。

　　連鎖店及單體店最為需要的就是以下三項(xiàng)：

　　一是產(chǎn)品質(zhì)量好、利潤(rùn)好；

　　二是產(chǎn)品動(dòng)銷有措施保證；

　　三、市場(chǎng)有人維護(hù)價(jià)格體系。

　　如果像我產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷中提到工業(yè)還能夠給予連鎖更多的產(chǎn)品營(yíng)銷以外的門店經(jīng)營(yíng)與管理相關(guān)的知識(shí)，當(dāng)然是更加愿意。可惜目前還沒(méi)有一家工業(yè)這樣認(rèn)真去做，堅(jiān)持去做。

　　有需求卻沒(méi)有人去滿足，這就是最大的機(jī)會(huì)，從2013年起《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮開(kāi)始考慮如何探索這個(gè)模式，讓工廠與藥店能夠更加緊密的進(jìn)行合作。

　　有一次我到一家特大連鎖藥店與一名店員聊天，問(wèn)他們的銷售經(jīng)驗(yàn)是否變成了他們公司的經(jīng)驗(yàn)手冊(cè)讓大家共享，她說(shuō)沒(méi)有。同時(shí)我也探究了沒(méi)有的根本原因，主要是公司對(duì)于分享沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，或者獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制太低，比如某前10強(qiáng)的連鎖做一個(gè)PPT還要對(duì)員工演講只給予25元獎(jiǎng)勵(lì)，也就是一個(gè)好點(diǎn)的盒飯錢，你想大家怎會(huì)愿意分享，己所不欲、勿施于人，管理者及老板站在員工角度思考過(guò)嗎？

　　后來(lái)我又與許多連鎖的老板溝通，大家也沒(méi)有很好的辦法，這個(gè)行業(yè)竟然沒(méi)有一家企業(yè)或者個(gè)人將“店員與顧客”成交過(guò)程中產(chǎn)生的生動(dòng)案例記下來(lái)，更沒(méi)有一本這樣的行業(yè)書(shū)籍交大家來(lái)進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，超級(jí)導(dǎo)購(gòu)如何快速?gòu)?fù)制與成長(zhǎng)成為了行業(yè)發(fā)展的大問(wèn)題及瓶頸。

　　從2013年起，我通過(guò)拜訪許多大小型連鎖店，不斷觀察店員賣藥的過(guò)程，并且指導(dǎo)了幾個(gè)中小型連鎖開(kāi)始進(jìn)行微信案例分享試點(diǎn)，開(kāi)始不斷收集店員導(dǎo)購(gòu)的案例，圖片等，到我寫(xiě)書(shū)的時(shí)候已經(jīng)收集了案例1000多個(gè)，我想先挑出最為精彩的幾十個(gè)案例進(jìn)行展示、分析、點(diǎn)評(píng)、歸類，盡量做到圖文并茂，通俗易懂。

　　另外，還有一個(gè)人群應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)這本書(shū)，就是醫(yī)藥制造業(yè)的銷售隊(duì)伍，當(dāng)然含代理商團(tuán)隊(duì)，一個(gè)連客單價(jià)、毛利率都不了解的人我不相信他能夠?qū)⑺幍攴?wù)做好。只有讓服務(wù)藥店的工廠業(yè)務(wù)員能夠看懂產(chǎn)品是如何賣出去的，藥店服務(wù)才會(huì)被做好。目前我們工業(yè)的絕大部分業(yè)務(wù)員沒(méi)有零售業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至連服務(wù)終端的工作都沒(méi)有做過(guò)，不知道產(chǎn)品是怎樣賣出去的。

　　讓直接服務(wù)消費(fèi)者的藥店店員能夠馬上模仿，并且直接起到作用，如果能夠這樣，也是我對(duì)行業(yè)的一點(diǎn)點(diǎn)貢獻(xiàn)。

　在本書(shū)案例介紹完后，我將與藥店分享如何用微信管理來(lái)提高藥店導(dǎo)購(gòu)案例的累積，如何累積藥店本身的經(jīng)典，其實(shí)偉大的導(dǎo)購(gòu)員就在我們的身邊，我們藥店的老板及管理人員如何開(kāi)發(fā)是關(guān)鍵，關(guān)鍵要做好以下幾件事情，幫助藥店來(lái)提高顧客成交的質(zhì)量，強(qiáng)化藥店的競(jìng)爭(zhēng)力，一定要想辦法做到以下三點(diǎn)：

　　一是讓你的員工愛(ài)說(shuō)，定好機(jī)制；

　　二是讓你的員工敢說(shuō)與能說(shuō)，如何培訓(xùn)；

　　三是讓你的員工長(zhǎng)期堅(jiān)持說(shuō)，如何兌現(xiàn)激勵(lì)；

　　寫(xiě)到此，不知道我們的工業(yè)朋友看到了什么樣的商機(jī)呢？

　　我可以告訴大家一個(gè)秘密，我的核心合作單位石家莊市華新藥業(yè)在2013年底成立了價(jià)值輸出部，在全國(guó)有名的連鎖開(kāi)始招聘職業(yè)經(jīng)理人加盟，同時(shí)招聘銷售心里學(xué)人員設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)“顧客消費(fèi)心理學(xué)”課程，幫助店員進(jìn)行顧客導(dǎo)購(gòu)指導(dǎo)。目前整個(gè)公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一系列化課件，尤其是“慢性病管理”課程是3年幫助藥店導(dǎo)購(gòu)慢性病產(chǎn)品與服務(wù)慢性病過(guò)程實(shí)戰(zhàn)得到的，將不斷的對(duì)全國(guó)連鎖輸出系列化的價(jià)值體系，同時(shí)也會(huì)組織優(yōu)秀的單體藥房參與。

　　由于全國(guó)有40多萬(wàn)家藥店，200多萬(wàn)名營(yíng)業(yè)員，如果全部到場(chǎng)培訓(xùn)是非常難的，于是我們?cè)谒伎既绾芜M(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)，只有進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)書(shū)籍及培訓(xùn)光碟的生產(chǎn)及配送就是最好的辦法，一是由廠家贈(zèng)送一部分給予藥店，二是藥店老板認(rèn)為我們的書(shū)對(duì)他們的藥店業(yè)績(jī)有幫助，自己購(gòu)買送員工。

　　在本書(shū)取名的時(shí)候，我一直在想，我今天暫時(shí)只能夠?qū)懽鳌端幍陮?dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》與大家分享，但是我一直在想我寫(xiě)這本書(shū)的目的是什么，就是為工廠與藥店搭起一座橋梁，于是我在想這本書(shū)的副標(biāo)題就是《工廠與藥店的好幫手》，我想邀約一幫愿意為行業(yè)做貢獻(xiàn)的朋友，將他們對(duì)運(yùn)營(yíng)工廠和運(yùn)營(yíng)藥店的感受寫(xiě)作出來(lái)給予大家分享，讓工廠更加懂得藥店運(yùn)營(yíng)才能夠與藥店更好合作，讓藥店更加懂得工廠運(yùn)營(yíng)，才會(huì)更加珍惜一些好的工廠資源主動(dòng)合作。

　　對(duì)于連鎖店不要死守毛利率進(jìn)行新產(chǎn)品引進(jìn)，還是要考慮綜合因素，如采購(gòu)動(dòng)銷，采購(gòu)合作項(xiàng)目，相信會(huì)有更多好的工廠除了提供好產(chǎn)品，更加會(huì)提供好服務(wù)。

　　如我另外策劃的一個(gè)項(xiàng)目，“現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者“的魯潤(rùn)阿膠，除了提供了”蒸阿膠、蒸營(yíng)養(yǎng)，蒸的不上火”的阿膠新消費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)外，還推動(dòng)連鎖建立愛(ài)心基金，推動(dòng)連鎖店對(duì)困難員工的幫助，受到了重慶萬(wàn)和，石家莊新興、新疆百草堂、蘭州惠仁堂、惠州百姓、山東漱玉平民、燕喜堂、昆明健之佳等眾多連鎖的一起參與。

　　因此，我有了一個(gè)大膽的想法，想系列化寫(xiě)作《工廠與藥店的好幫手》，下一本書(shū)主題是《藥店導(dǎo)購(gòu)案例手冊(cè)》，繼續(xù)講收集到的案例進(jìn)行進(jìn)行整理，http://www.aihuau.com/同時(shí)用心理學(xué)知識(shí)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，讓藥店顧客購(gòu)買案例與消費(fèi)心理學(xué)想結(jié)合，讓店員更加懂得成交背后的秘密，目前正在開(kāi)發(fā)此課程，已經(jīng)開(kāi)始試講，很多藥店將受益。

　　第三本書(shū)是想結(jié)合國(guó)家倡導(dǎo)的8萬(wàn)億大健康市場(chǎng)，以及石家莊市“華新藥業(yè)力高欣慢病管理”3年與連鎖的實(shí)戰(zhàn)合作的成功經(jīng)驗(yàn)，寫(xiě)作《藥店慢病服務(wù)工程》，以上兩本書(shū)在寫(xiě)作前，我們將開(kāi)發(fā)課程，不斷先與連鎖藥店進(jìn)行培訓(xùn)合作，或者集中培訓(xùn)。

　　第四本書(shū)就是《拿好單開(kāi)好會(huì)》，讓工業(yè)及商業(yè)的業(yè)務(wù)員更好的開(kāi)發(fā)及服務(wù)藥店等終端，讓藥店更加好的服務(wù)好會(huì)員及消費(fèi)者，以上書(shū)的素材的圖片，流程、案例都已有收集，相信不遠(yuǎn)的日子里將與大家分享。

　　相信，隨著我們對(duì)藥店合作的不斷深入，我們會(huì)將合作的連鎖中的經(jīng)驗(yàn)得失好好總結(jié)，相信會(huì)有更加多的好東西可以和大家分享，分享成功讓我們更加成功，分享失敗讓我們減少或避免失敗，希望《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》的出版，此書(shū)能夠成為“工廠與藥店的好幫手”?！?/p>

　　另外本書(shū)由于寫(xiě)作過(guò)程較短，還有很多不足之處，希望大家提意見(jiàn)，希望再版時(shí)又有提升。本書(shū)寫(xiě)作只是拋磚引玉，真正的專家還是在我們的連鎖里，同時(shí)也希望有更好的作品面世造福醫(yī)藥工業(yè)與零售業(yè)，讓我們共同造福蒼生。

　　另外書(shū)中幫連鎖挑選了部分好的控銷與導(dǎo)購(gòu)好項(xiàng)目，順便宣傳了一下，如果連鎖業(yè)朋友有興趣，我也可以介紹更多工廠好項(xiàng)目給大家，如果工業(yè)朋友有興趣，也可以聯(lián)系我，再版時(shí)將您的案例加上，您回購(gòu)一部分書(shū)去送給連鎖店做禮品，連鎖一定感激你。

　　最后借用魯潤(rùn)阿膠一句話，讓我們一起實(shí)現(xiàn)富足！

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